Die Nuancen des EMEA-Channels waren schon immer lokal, esoterisch und oft sogar verwirrend für einige ausländische Unternehmen, die in Europas lukrativen Volkswirtschaften landen und expandieren wollen.
CRN blickt zurück auf das, was sich in welcher Region durch den Wandel während der Covid-19-Pandemie verändert hat: Lockdowns, sich schnell ändernde Anforderungen sowie finanzielle Berg- und Talfahrten.
Wir sprachen mit einer Reihe von Herstellern und MSPs in ganz Europa, von denen viele einen Anstieg der Cyber-Security-Probleme mit Endnutzern, die ihre Mitarbeiter in der Kürze der Zeit auf Remote-Arbeit migrierten, beobachteten.
CrowdStrikes EMEA-Chefin Amanda Adams sagte, dass die Veränderungen im Markt in den letzten zwei Jahren ausgereicht haben, um den Umstieg auf den MSP-Markt zu beschleunigen, während Barracudas MSP-Direktor für das internationale Geschäft, Jason Howells, uns schilderte, dass manche Wochen für seine Partner fast zu einem "Feuerwehreinsatz" mit einem "enormen" Druck auf den Servicedesk wurden.
Lesen Sie weiter, um herauszufinden, was Europas Channel-Unternehmen in zwei der wohl turbulentesten und unvorhersehbarsten Jahre der Geschäftswelt erlebt haben.
Südeuropa - Rufe nach flexibler Lizenzierung und Zahlung auf Rechnung
In Südeuropa scheint das Coronavirus die Kluft zwischen dem Norden und dem Süden des Marktes vertieft zu haben.
In CRNs früherem Market Intelligence Feature Spotlight on Southern Europe berichteten uns lokale Channel-Akteure, dass diese Kluft im südeuropäischen Channel so tief war, dass einige in Italien sich sogar ausschließlich auf die Regionen um Mailand oder Rom fokussierten.
Fünf Wochen nach dem Beginn des Lockdowns in Italien am 9. März 2020 versicherte Italiens größter Distributor Esprinet dem Markt, dass er nach wie vor für Geschäfte offen sei.
Das Land hat die negativen Folgen eines Lockdowns früher als viele andere Länder erfahren und wurde als Gradmesser für die Wirtschaft angesehen, speziell in Bezug auf ein mögliches Eingreifen der Regierung und den Folgen im KMU-Sektor.
Esprinet, mit einem Umsatz von 3,6 Mrd. Euro ein Gigant unter den Distributoren, behauptete, dass sein Geschäft und seine Verwaltung weitgehend nicht betroffen seien.
Für viele der kleineren Channel-Akteure des Landes war die von den Behörden verhängte Wirtschaftssperre jedoch ein verheerender Schlag.
Und der Trend setzte sich weiter fort.
SonicWall's globaler MSSP-Chef Luca Taglioretti sagt, dass der Anbieter damit begonnen hat MSPs und MSSPs die Möglichkeit zu geben auf Rechnung zu bezahlen und nennt Südeuropa dabei als eine besondere Problemzone.
"Südeuropa unterscheidet sich sehr von Großbritannien und den nordischen Ländern. Wenn man das Hauptszenario in Südeuropa betrachtet, besteht dieses hauptsächlich aus kleinen Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern", sagte er.
"Wenn Sie also einen SMB-Kunden haben, verfügen diese offensichtlich nicht über das Wissen, die Technologie, die Mitarbeiter oder sogar das Budget, um sich Support in einigen Bereichen leisten zu können. Und gerade jetzt finden sie vielleicht auch nicht die nötigen Ressourcen."
Er fügte hinzu, dass er viele Monaten davon ausging, dass diese Situation für alle Hersteller von Cyber-Security-Lösungen zu einem "allgemeinen Risiko" werden würde und dass einige ihrer Lösungsanbieter in der Region in Konkurs gehen würden.
"Wir dachten, dass dies Unternehmen auf dem gesamten Markt betreffen könnte, nicht nur unsere Partner. Und es kann sich auf alle Bereiche im Land auswirken."
"Aus diesem Grund haben wir uns dazu entschieden, die Zahlugnsmodalitäten zu überarbeiten", sagte er. "Wir haben alle versucht, um aus diesem besonderen Moment zu lernen."
Die EMEA-Chefin von CrowdStrike, Amanda Adams, zeichnete jedoch ein etwas anderes Bild.
Sie erklärte, dass der Hersteller in Südeuropa einen Anstieg der Investitionen im Bereich Endpoint und Managed Services verzeichnet habe.
"Wir haben einen Anstieg bei unseren KMU-Teams in Bezug auf CrowdStrike Falcon Complete festgestellt, offenbar aufgrund der Vorteile unserer Burst Licensing Initiative für firmeneigene Geräte, sowie bei Falcon for Home, einer weiteren Initiative, die wir für Mitarbeiter-Devices zu Hause ins Leben gerufen haben."
"Dies ermöglichte es den Partnern, ihre Endbenutzer dabei zu unterstützen, bei Bedarf neue Systeme für Außendienstmitarbeiter einzurichten, ohne auf die bestehende Lizenzstruktur zurückgreifen zu müssen. Wir waren also die Lizenzierung betreffend sehr flexibel."
Großbritannien - MSPs übernehmen die Führung bei der Entwicklung neuer Services und Ausweitung der Finanzierung für Endbenutzer
Während einige Partner betonten, dass Flexibilität der Schlüssel zum Erfolg sei, erklärte Scott Barlow, Global Channel Boss von Sophos, gegenüber CRN, dass sein Rat darin bestehe, weniger Services zu verkaufen.
Für MSPs, die sich Sorgen über einen Geschäftsrückgang machten, argumentierte er, dass diese Strategie den Partnern helfen würde, Kosten zu senken, damit sie als Unternehmen widerstandsfähiger wären, sobald der Markt wieder anzieht.
"Was ich bei den meisten unserer MSPs gesehen habe, war, dass sie die Anzahl der angebotenen Services reduziert haben, um die Kosten zu senken... und zwar auf eine strategische Art und Weise... anstatt Preisnachlässen zu gewähren oder kostenlose Services zu verschenken. Und ich denke, das war wahrscheinlich die beste Strategie", sagte er.
Auf dem europäischen Schlüsselmarkt von Sophos haben jedoch einige Partner gegenüber CRN erklärt, dass sie sich genau in die andere Richtung bewegen.
Der in Großbritannien ansässige MSP K3 Business Technologies sagte, dass er, sobald sich die Hardwareknappheit Anfang März 2020 bemerkbar machte, einen neuen Remote-Desktop-Service entwickelte, um ihn an Reseller zu verkaufen.
"Er verkaufte sich wie warme Semmeln", sagte Stuart Buckley, Sales Director für Cloud und Managed Services.
Die Markteinführung knapp zwei Wochen vor Beginn des Lockdowns ins Großbritannien am 23. März und die Ausrichtung auf führende Reseller erwies sich als vorausschauender Schachzug.
"Wir haben das Produkt buchstäblich auf den Markt geworfen, mit etwas Marketing-Unterstützung, und es verkaufte sich wie warme Semmeln. Es ermöglichte es, sehr schnell von zu Hause aus zu arbeiten ohne dabei lange Verträge einzugehen, mit ausschließlich monatlicher Bindung", sagte er.
"Und wir hatten großes Interesse von einigen Resellern, die etwa zwar Speicher-Arrays verkauften, aber nicht die Möglichkeit hatten, diese zu installieren, so dass die Benutzer sie selbst installieren mussten. Und sie haben auch nicht die Fähigkeit zur eigenen Erstellung eines derartigen Servicves, um Server oder Betriebssysteme zu supporten."
Eine andere Art und Weise, wie britische Partner die Führung übernommen haben, war die eigene Übernahme der Hauptlast der finanziellen Engpässe der Enduser.
Microsoft Gold Data Centre Partner Complete IT ist auch Partner von WatchGuard und Datto.
Und dessen Geschäftsführer Colin Blumenthal kommentierte, dass Complete IT keine Finanzhilfe von seinen Herstellern suchte und stattdessen die Kosten von Kunden in finanzieller Notlage versuchte zu absorbieren.
Er vertrat nämlich die Ansicht, dass diese aufgrund der Erfahrungen mit der Coronavirus-Pandemie in Zukunft wahrscheinlich eher bereit sein würden, in neue Technologien und Services zu investieren, und dass sie einfach kurzfristig über Wasser gehalten werden mussten.
"Wir sollten das Ganze langfristig betrachten. Ich denke, dass die MSPs von ihren Kunden mehr geschätzt werden, als vielleicht zu Beginn der Krise. Denn ohne eine gute IT und die Möglichkeit, in einer verteilten Arbeitsumgebung zu arbeiten, konnten die meisten unserer Kunden ihr Geschäft ohne Änderungen gar nicht betreiben", sagte er.
"Das Positive daran ist, dass wir nach der Umstellung potenziell größere Möglichkeiten haben, unseren Kunden unsere Services, Produkte und Technologien anzubieten. Und das liegt daran, dass die Kunden vielleicht aufgeschlossener und bereit sind, in Technologie zu investieren, um sicherzustellen, dass sie für alle zukünftigen Eventualitäten gewappnet sind."
Ein anderer britischer MSP, NetStar, vertrat eine ähnliche Auffassung.
Geschäftsführer Mit Patel reflektierte, dass sich viele Hersteller seiner Meinung nach einfach nicht schnell genug bewegten, um mit dem britischen Markt Schritt zu halten.
"Das Frustrierendste ist, dass es lange dauert, bis sie auf wertvolle Chancen reagieren", sagte er.
Auch wenn er nicht alle Hersteller über einen Kamm scheren will, ist er der Meinung, dass die Tatsache, dass so viele von ihnen im Besitz von Private Equity Gesellschaften sind, ihre Fähigkeit beeinträchtigt, sich an außergewöhnliche Situationen wie COVID-19 anzupassen.
"Ich denke, dass einige von ihnen in den letzten Monaten Strategien entwickelt haben, wie sie selbst keine Umsatz- oder Gewinneinbußen hinnehmen müssen."
Als Ergebnis hat auch er sich entschieden, die Kosten für Kundenrabatte und verlängerte Zahlungsfristen zu übernehmen.
NetStar bittet allerdings die Hersteller um Unterstützung in dieser Angelegenheit, mit bislang jedoch zögerlichen Rückmeldungen.
DACH - Enterprise Security bleibt robust und Beschaffungsfristen verkürzen sich
Kudelski Security ist ein Schweizer Security-MSP, der sich auf eine Kernbeziehung mit CrowdStrike konzentriert.
Sein EMEA-Chef Philippe Borloz erklärte gegenüber CRN, er sei erfreut darüber, dass sich der DACH-Security-Markt trotz des Lockdowns robust gezeigt habe.
"Eines unserer Fragezeichen, als die Situation begann, war: Werden die Kunden mit ihren eingeführten Initiativen fortfahren oder werden sie diese verschieben?"
"Und wir sehen definitiv, dass diese Initiativen für die Kunden weiterhin wichtig sind und dass sie fortgesetzt werden. Sie legen vielleicht andere Infrastrukturinitiativen beiseite, aber keine Cyber-Security-Initiativen."
Er fügte jedoch den Vorbehalt hinzu, dass dies seiner Meinung nach auf Partner zutrifft, die wie Kudleski auf den Enterprise-Bereich ausgerichtet sind.
Für diejenigen, die auf den KMU-Markt ausgerichtet sind, sagte er, dass Covid die existenzielle Herausforderung für viele Security-Partner verschärft hat: vor allem durch einen Mangel an qualifizierten, erfahrenen Talenten.
"Ich denke, es wird für einige ziemlich herausfordernd sein, weil diese Fähigkeiten aufgrund der Telearbeit-Situation stärker nachgefragt werden. Etwa der Schutz des Endpoints und die Migration in die Cloud sowie der Aspekt des Incident Response. Ich würde sagen, dass dies die drei Dinge sind, die Managed Services im Moment bereitstellen müssen."
Und für den in München ansässigen MSP Vistafon war eine der größten Veränderungen auf dem DACH-Markt die deutliche Verkürzung der Beschaffungsfristen.
"Das war der Schlüssel", sagt CEO Sebastian Knaack.
"Während der COVID-19 Pandemie gab es einen enormen Druck. Das hatte zur Folge, dass die Kunden nicht eine Woche oder 10 Tage auf die Implementierung warten wollten, sie benötigten es idealerweise in ein paar Stunden."
Er sagte, dass selbst bei den größeren Verträgen des MSP einige Kunden erwarteten, dass Projekte, die normalerweise monatelange Verhandlungen über die Beschaffungsdetails erfordern, innerhalb weniger Tage abgewickelt werden.
"Die Fährigkeit diese schnelleren Onboarding-Prozesse richtig hinzubekommen, ist eines der Dinge, die wir am meisten benötigten.
"Das Wichtigste für jeden Anbieter war Geschwindigkeit und schnelle Hilfe in den Verkaufszyklen."
Benelux - KMU-Startup-Fokus als Grund zur Sorge
Neben schnelleren Verkaufszyklen gaben die Partner gegenüber CRN auch an, welche anderen Top-Verbesserungen sie sich von den Anbietern wünschen, um den Channel zu unterstützen.
Für den niederländischen MSP PCI Nederland war der springende Punkt die Fähigkeit, so schnell wie möglich hoch oder runter zu skalieren, um die stark schwankenden Anforderungen zu erfüllen.
Senior Product Marketing VP, Daan Verheij, sagte, dass Covid-19 gezeigt hat, dass es wichtiger denn je war, agil agieren zu können.
"Wir sagten, dass wir Lizenzen gerne temporär von Herstellern zur Verfügung gestellt haben möchten. So wie etwa Microsoft Teams sechs Monate kostenlosen Zugang ermöglicht hat", sagte er.
"Tools wie Zoom und Microsoft Teams waren in diesem Moment großartig, um den Informationstransfer in diesen Zeiten zu beschleunigen."
Der Fokus auf Flexibilität liegt zum Teil in der Natur des niederländischen Channels begründet.
Im privaten Sektor beherbergen die Niederlande zwar eine beeindruckende Reihe europäischer Hauptquartiere für große Unternehmen wie WeTransfer und Interxion, doch besonders attraktiv für Partner ist Amsterdams Status als "viertaktivster Start-up-Hub in Europa".
Dieser Markt kleinerer, unternehmerischer Start-ups wurde von der Pandemie besonders hart getroffen, da die VC-Finanzierung versiegte, bevor sie in diesem Jahr wieder auflebte.
Für die MSPs, die diese Unternehmen betreuen, hat dies für einen Großteil der Jahre 2020 und 2021 Besorgnis ausgelöst.
Verheij glaubt, dass Vendors neben der Flexibilisierung von bestehenden Lösungen für die Skalierung auch neue Lösungen für Covid-bezogene Geschäftsbedürfnisse entwickeln sollten.
"Einige unserer Kunden hatten bereits frühzeitig Umsatzeinbußen", sagte er.
"Wir gehen davon aus, dass sich die Unternehmen stärker auf Kosteneinsparungen konzentrieren werden...daher wird es hilfreich sein, wenn wir in der Lage sind, Lösungen zu skalieren."
Ein Wandel, auch für die Überlebenden
In der gesamten EMEA-Region scheinen sich Hersteller und Partner einig zu sein, dass sich die Wogen in Bezug auf die Einführung von Fernarbeitslösungen bei den Endnutzern geglättet haben.
Inwieweit die Partner jedoch finanziell gesund aus der Krise hervorgehen können, hängt davon ab, wie lange die Auswirkungen der Krise andauern werden.
Themen wie die Explosion von Ransomware und Bad Actors as-a-Service, aber auch der weit verbreitete Schmerz über die von der "Great Resignation" geprägte Rekrutierung und die Erwartungen zu Telearbeit halten an.
Im Jahr 2020 haben uns einige Chefs von Herstellern offen gesagt, dass sie glauben, dass einige MPS die Pandemie nicht überleben werden.
Nun drückt eine neue dreifache Bedrohung durch Inflationsdruck, den Russland-Ukraine-Krieg und anhaltende Lieferkettenbeschränkungen weiterhin auf die Margen einiger Unternehmen.
Allerdings herrscht bei vielen Channel-Partnern, die mit CRN über den gestiegenen Wert der Partner gesprochen haben, eine starke Neigung zum Optimismus vor.
Viele verweisen auf das wachsende Bewusstsein der Kunden darüber, dass Reseller und Partner unverzichtbar waren, als sich die Unternehmen an die Herausforderungen der Pandemie anpassten mussten.
Und das ist eine gute Nachricht, da die globale Wirtschaft in die nächste Phase der Markteinschränkungen übergeht.
Sebastian Knaack, CEO von Vistafon, sagte:
"Die Erwartungen der Kunden und das Bewusstsein für uns haben sich stark verändert..."
"Durch die Covid-19-Pandemie waren einige Unternehmen dazu in der Lage, innerhalb weniger Tage sich in einigen Bereichen zu digitalisieren."
"Wenn so etwas wieder passiert, wissen die Unternehmen jetzt, dass sie vorbereitet sein müssen....und dass wir da sind."
Er fügte hinzu:
"Ich denke also, dass es in Zukunft massive Investitionen im Bereich der Managed Services geben wird."
