Chips als Spotmarkt: Speicherpreise nach Börsenart

Nachdem sie ihre Produktion auf lukrative Produktgruppen ausgerichtet haben, stellen die großen Chip-Produzenten nun ihre Bestell- und Preismodelle auf deutlich kürzere Laufzeiten um. Damit zwingen sie selbst große Hardwarehersteller wie HPE und Cisco zu entsprechenden Schritten, mit denen das zusätzliche Risiko teilweise an die Partner und ihre Kunden weitergereicht wird.

Dass derzeit mehrere Hardwarehersteller wie HPE und Cisco fast schon hektisch die Gültigkeit von Preisen und Bestellungen drastisch zurechtstutzen, stellt viele Reseller vor erhebliche Probleme. Neben den Preissprüngen ist das vor allem den Gültigkeiten von teils nur zwei Wochen oder weniger geschuldet, die für die Entscheidungsprozesse in Unternehmen, und erst recht bei öffentlichen Einrichtungen, deutlich zu kurz sind. Händler und Dienstleister und zum Teil auch Distributoren müssen sich deshalb entscheiden, wie weit sie diese Schritte an ihre Kunden weiterreichen können, oder ob sie einen Teil des Risikos selbst übernehmen, um die Kunden nicht noch weiter zu verärgern. In der Kommunikation mit den Kunden ist damit noch mehr Fingerspitzengefühl gefragt als zuletzt sowieso schon.

Bei manch einem richtet sich der dadurch ausgelöste Frust nun gegen die Hersteller und ihre herausfordernden Anpassungen, hinter denen Profitstreben im Fahrwasser der durch den KI-Boom ausgelösten Speicherknappheit vermutet wird. Dabei stecken die Hersteller vielmehr in einer ganz ähnlichen Klemme wie ihre Partner und haben selbst nur sehr bedingt eine Wahl und Gestaltungsspielraum. Denn auch sie sind nur Teil einer Liefer-Kettenreaktion, die ihren Ursprung bei den Chip-Herstellern hat.

Verknappung und Preisexplosion als neue Normalität im Speicher-Markt

In den letzten Wochen haben die wichtigsten Speicherhersteller der Welt, allen voran die drei marktbeherrschenden Giganten Samsung, SK Hynix und Micron, gleich in mehrfacher Hinsicht die Regeln des Marktes, wie sie bisher galten, auf den Kopf gestellt.

Im ersten Schritt geschah das, indem sie die Produktionsmengen teilweise vom Bedarf und Verteilungsschlüssel auf verschiedene Anwendungssektoren abkoppelten und an der Marge ausrichteten, die im Datacenterbereich am größten ist. Dadurch erhalten sie nun mehr der lukrativen Chips für Hochgeschwindigkeits-Speicher (HBM) und Server-DRAM, die ihnen für die zahlreichen wenig preissensiblen Giga-KI-Projekte regelrecht aus der Hand gerissen werden. Auf der anderen Seite werden dadurch die Verknappungen in anderen Bereichen wie bei Speicher für Standard-Devices vom Smartphone bis zum PC noch drängender und die Preise steigen noch rasanter.

Im Ergebnis treibt das die Preise in allen Bereichen weiter an und ist dazu geeignet, die Marge der Hersteller und auch der anderen Teilnehmer in der Vertriebskette zu verbessern – wären da nicht die langfristigen Verträge mit den Herstellern und OEMs. Bisher liefen diese meist über ein ganzes Jahr, um allen Seiten Planungssicherheit zu geben und die Produktionskapazitäten effizient planen und auslasten zu können. Preisanpassungen fanden üblicherweise nur in einem moderaten Rahmen von maximal Plus oder auch Minus zehn Prozent statt.

Kehrtwende vom Käufermarkt zum Verkäufermarkt

Mit dem zweiten Schritt räumen die Chiphersteller auch diese Schranken nun ab und schwenken im Vertrieb radikal auf ein Kurzzeitmodell um, in dem die Verträge nur noch über ein Quartal oder gar einen Monat laufen. Und damit nicht genug. Bei den Preisen gehen sie noch einen Schritt weiter und verkürzen die Gültigkeit über das sogenannte "Post-Settlement Pricing", also die Preisbestimmung nach Vertragsabschluss, gegen 0. In der Praxis bedeutet das, dass die Abnehmer Preisanstiege zwischen Vertragsabschluss und Auslieferung ausgleichen müssen.

Damit profitieren die Hersteller nun voll von den Schwankungen und geben gleichzeitig das bisher zum Teil selbst getragene Risiko voll an die Hardwarehersteller, Partner und Kunden weiter. Für sie alle ist die Preisstabilität damit also fast vollständig aufgehoben. Selbst Großkunden wie Apple bekommen nur noch kurze Vertragslaufzeiten und müssen dadurch in schneller Taktung mit deutlichen Preiserhöhungen rechnen. Um angesichts der Verfügbarkeiten überhaupt lieferfähig bleiben zu können, müssen sie Kröten wie Post-Settlement Pricing schlucken.

Neue Realitäten im Speichervertrieb fordern den Channel und seine Kunden heraus

Genau diese Situation ist es, die Anbieter wie HPE und Cisco aktuell dazu zwingt, ihre Verträge mit Partnern und Kunden ebenfalls an diese neuen Gegebenheiten anzupassen. Aus einem Käufermarkt, in dem die Nachfrage das Über-Angebot bestimmte, ist ein Verkäufermarkt geworden, in dem das knappe Angebot der bestimmende Faktor gegenüber der deutlich größeren Nachfrage ist. Ein Ende ist nicht in Sicht, da der KI-Boom allen Prognosen zufolge anhalten und so den Bedarf weiter stark anheizen wird, während neue Produktionskapazitäten und effizientere Fertigungstechnologien erst in ein bis zwei Jahren für Entspannung sorgen können. Und selbst dann ist ungewiss, ob es jemals eine vollständige Rückkehr zum alten Modell mit längeren Vertrags- und Preis-Zyklen geben wird.

Umso wichtiger ist es, dass sich der Channel ernsthaft mit dieser Situation auseinandersetzt und neue Strategien für das Fahren auf Sicht erarbeitet. Während die Chiphersteller angesichts des Nachfrageüberhangs problemlos Abnehmer finden, müssen die Vertriebspartner gerade auf den unteren Stufen hart darum kämpfen, keine Aufträge und Kunden zu verlieren. Eine der größten Herausforderungen dabei ist es, das eigene Risiko hinsichtlich der volatilen Laufzeiten und Preise zu kalkulieren, das in die eigene Preis- und Vertragsgestaltung einfließen zu lassen und über flankierende Maßnahmen wie eine angepasste Lagerhaltung abzufedern.

Dabei ist es elementar, diese Schritte auch den nicht minder von der Kehrtwende im Vertriebsmodell betroffenen Kunden zu verdeutlichen und in den Kontext der Ausgangslage zu setzen, die aller Wahrscheinlichkeit nach andauern und für weitere Preissprünge sorgen wird. Damit wird unter anderem deutlich, dass ein Aufschub von Investitionen in vielen Fällen letztlich nur zu noch weiter steigenden Kosten führen wird (siehe auch: Komponentenkrise: "So schnell wie möglich kaufen").

Wo möglich, sollten Systemhäuser und Fachhändler zudem den Kunden aktiv dabei helfen, Beschaffungsprozesse anzupassen und vor allem zu beschleunigen, um bestmöglich durch diesen Sturm zu kommen. Eine Aufgabe, bei der auch Hersteller und Distribution gefordert sind und mit der sie sich abseits aller üblichen Faktoren wie technischen Features und Partnermodellen differenzieren können.

Denn eines scheint klar: Speicher ist ein Stück weit zum Spekulationsobjekt geworden und wird es auf absehbare Zeit auch bleiben.

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