Komponentenkrise: HPE warnt Partner vor kurzfristigen "Preisanpassungen"
Angesichts der volatilen Situation bei Komponenten verkürzt HPE die Gültigkeitsdauer seiner Angebote von 30 auf 14 Tage, mit Ausnahmen in den Bereichen öffentlicher Sektor, B2B und OEM. Zudem sind laut den neuen Vertragsbedingungen bei Server- und GreenLake-Aufträgen nun "Preisanpassungen bis zum Versanddatum möglich".
Infolge der Lieferengpässe und Preissteigerungen bei Komponenten und insbesondere Speicherprodukten, erlegt HPE seinen Partnern eine strenge neue Vertragsklausel auf, die bei Server- und GreenLake-Bestellungen Preisanpassungen noch bis zum Versanddatum erlaubt. In einem Schreiben an die Partner vom 5. Februar informierte Simon Ewington, Senior Vice President für den weltweiten Channel und das Partner-Ökosystem, über entsprechende Änderungen bei "Preisen und Angebotsgültigkeit", die angesichts der steigenden Speicherpreise und aktuellen Lieferengpässe in der Branche notwendig seien. Auch Cisco hat inzwischen ähnliche Änderungen an seinen Vertragsbedingungen vorgenommen.
Konkret verkürzt HPE die "Gültigkeitsdauer von Angeboten auf 14 Tage (ausgenommen öffentlicher Sektor, B2B, OEM)" und hat zugleich "die Vertragsbedingungen für Server- und GreenLake-Bestellungen aktualisiert, sodass Preisanpassungen bis zum Versanddatum möglich sind." Das Schreiben von HPE an die Partner wurde erstmals am 6. Februar von IT Channel Oxygen veröffentlicht. Die neuen Bedingungen sind mit sofortiger Wirkung gültig. Laut HPE sind GreenLake-Aufträge, die vor dem 4. Februar angenommen wurden, nicht von den neuen Bedingungen betroffen.
"Seltene" Fälle von Preisanpassungen
In einer E-Mail an CRN erklärte Ewington, dass solche Preisänderungen auf Basis der aktualisierten Partnerbedingungen selten sein werden. "Auch wenn wir unsere Bedingungen angepasst haben, erwarten wir für die meisten Partner keine Änderungen, Preisanpassungen werden selten vorkommen", so Ewington. "Wir geben Partnern und Kunden zudem die Flexibilität, Bestellungen anzupassen oder zu stornieren, sollte es in Ausnahmefällen zu Preisanpassungen kommen – das ist fair. Es ist eine beidseitige Regelung." HPE lehnte es ab, Ewington für ein Interview zur Verfügung zu stellen und verwies diesbezüglich auf die Ruhephase vor der Veröffentlichung der Quartalsergebnisse.
In einer Stellungnahme gegenüber CRN teilte das Unternehmen mit, dass Preisänderungen nur in "seltenen" Fällen erfolgen, wenn "wesentliche Änderungen bei den prognostizierten Kosten für Rohstoffe eintreten." Ferner erklärte HPE: "Die meisten Angebote sind für 14 Tage verbindlich, in diesem Zeitraum kann der Kunde einen Auftrag erteilen und HPE kann diesen zum genannten Preis annehmen." HPE empfiehlt zudem, dass "Verkäufer und Partner künftig getrennte Angebote für Compute und Block Storage einholen sollten."
Angesichts der Preiserhöhungen und deren Auswirkungen auf die Kunden betonte Ewington gegenüber den Partnern, dass "Bestellungen bis zum Versand jederzeit storniert werden können, um maximale Flexibilität in diesen außergewöhnlichen Zeiten zu gewährleisten", und dass diese Möglichkeit zur Stornierung bis zum Versandzeitpunkt sowohl für Partner als auch für HPE gilt.
Zu den besonders von der Krise betroffenen Komponenten gehören Ewington zufolge "Dynamic Random Access Memory (DRAM), NAND, Solid-State-Drive-(SSD)-Komponenten sowie Hochleistungs-Netzwerksilizium und optische Komponenten". Die Lieferengpässe beeinflussen "HPE-Angebote in den Bereichen Compute, Hybrid Cloud und Netzwerke, was zu schwankenden Lieferzeiten und Preisen führt", so Ewington, der versprach: "HPE wird alles tun, um Stabilität für die Kunden zu gewährleisten und verpflichtet sich, transparent über diese Änderungen zu informieren und eng mit Ihnen während dieser Zeit zusammenzuarbeiten."
Um die Auswirkungen möglichst gering zu halten, forderte Ewington alle Partner auf, bei allen "wichtigen Geschäften möglichst frühzeitig mit ihren HPE-Account-Managern zusammenzuarbeiten, damit wir gemeinsam Lösungen mit der größtmöglichen Verfügbarkeit für die Kunden finden können."
Hersteller, Partner, Kunden: "Jeder ist davon betroffen"
Pat O’Dell, geschäftsführender Partner beim langjährigen HPE-Partner CPP Associates, bezeichnete die aktuelle Speicherkrise und die Lieferengpässe als "Herausforderung" für HPE und die gesamte Branche. "Jeder ist davon betroffen", konstatierte O’Dell. "Es ist eine enorme Herausforderung, die wir alle gemeinsam bewältigen müssen. Letztlich kommt es darauf an, wie klar HPE kommuniziert und im Vergleich zu Mitbewerbern reagiert. HPE hat sich bei der Kommunikation vorbildlich gezeigt. HPEs Channel-Chef Jeremiah Jenson hatte letzte Woche ein Partnermeeting, um die Vorgehensweise klar zu erläutern, inklusive der 14-Tage-Angebotsfrist und der Absicht, wettbewerbsfähig zu bleiben. Die schnelle und klare Kommunikation ist positiv, aber wie sich das am Markt auswirkt, bleibt abzuwarten."
O’Dell, der auch Vorsitzender des Partnerverbands HPE North America Partner Advisory Council ist, zeigte Verständnis dafür, dass HPE sich vor Verlusten durch plötzliche Preissprünge schützen muss. Gleichzeitig sei es wichtig, die Auswirkungen der neuen HPE-Richtlinien für Kunden transparent zu machen. "Wenn wir es dem Kunden nicht glasklar erklären, wird er zögern und nicht abschließen", mahnt er. "Die meisten größeren Unternehmen benötigen mehr als 14 Tage für einen Einkaufsprozess, bei dem CFO, CIO und weitere Entscheider eingebunden sind. Mitunter muss der CEO zustimmen", so O’Dell. "Es ist wirklich schwierig, all das in 14 Tagen zu erledigen."
Wenn Lieferanten den Preis bis zum Versandtag erhöhen oder einen Auftrag stornieren können, schaffe das "viel Unsicherheit und Zweifel beim Kunden, die es normalerweise nicht gibt", befürchtet O’Dell. "Es ist schon in normalen Zeiten schwer genug, Kunden zum Abschluss zu bewegen. Wenn sie befürchten, dass der Preis steigen und der Auftrag storniert werden könnte, sind sie weniger geneigt, die nötigen Genehmigungen einzuholen. Das macht die Sache noch komplizierter und viele Kunden könnten davor zurückschrecken."
Weniger skeptisch zeigte sich Mike Vencel, Präsident von Comport Consulting Corp., einem führenden HPE-Partner in Nordamerika. Er erwartet keine Auswirkungen auf den HPE-Umsatz, da die Preissteigerungen und Lieferengpässe ein branchenweites Problem sind. "Ich sehe darin keine unüberwindbare Krise für HPE, aber es wird für uns alle eine Herausforderung", sagte er. "Ich finde, HPE hat sehr klar kommuniziert, was passiert und warum sie sich in einem so volatilen Markt schützen müssen", sagte Vencel. "Das ist nachvollziehbar, sie müssen sich absichern."
"Neue Normalität": Partner fordern Klarheit
Für Bob Panos von American Digital sind hingegen noch einige Fragen zu den Preis HPE-Preisrichtlinien offen. Der Präsident des auf Platz 329 in den 2025 CRN Solution Provider 500 vertretenen Dienstleisters sieht insbesondere noch Klärungsbedarf hinsichtlich der neuen Regeln für Preisangebote und Preisanpassungen. "Wenn ich einem Kunden einen Serverpreis anbiete und er innerhalb der zweiwöchigen Frist bestellt, HPE aber sagt, der Versand dauert drei Wochen und der Preis steigt am Tag vor dem Versand um 5.000 Dollar – was passiert dann?", fragte er. "Ich möchte genau wissen, wie ich das dem Kunden vermitteln soll." Auf Anfrage von CRN erklärte ein Sprecher von HPE, dass in solchen Fällen Partner und Kunde die Möglichkeit haben, den Auftrag zu stornieren.
Für American Digital ist es laut Panos in dieser Situation am wichtigsten, die Kundenerwartungen richtig zu steuern und ihnen zu verdeutlichen, welche Optionen bei einer Preiserhöhung bestehen. "Ich möchte, dass der Kunde zu 100 Prozent versteht, welche Optionen er hat, falls ihm zu irgendeinem Zeitpunkt eine Preiserhöhung präsentiert wird – sei es bei der zweiwöchigen Angebotsfrist oder beim Versand nach Auftragserteilung", sagte Panos. "Ich möchte, dass die Kunden ihre Möglichkeiten kennen." Für ihn ist es daher ein großer Vorteil, dass auch Partner und Kunden Bestellungen bis zum Versanddatum stornieren und so den möglichen Preiserhöhungen begegnen können. "Das ist positiv", bekräftigte er. "Es ist eine angemessene Reaktion auf eine nie dagewesene Marktsituation. Das ist ein tragbarer Kompromiss."
Was die getrennten Angebote für Compute und Block Storage angeht, sieht Panos darin einen Schritt von HPE, um die Auswirkungen für Partner zu begrenzen, sodass "weniger Angebote von Preisanpassungen betroffen sind." Weiter zeigt Panos Verständnis für die Lage von HPE und der gesamten Branche angesichts der Speicherknappheit und Lieferengpässe: "Ich gehe davon aus, dass dies für die absehbare Zukunft die neue Normalität ist", sagte er. "Ich möchte nur verstehen, wie der Prozess ablaufen wird."
"Verwirrung bei Partnern und Kunden": Wie trägt man "gemeinsam die Last"?
Etwas kritischer äußerte sich der CEO eines anderen HPE-Partners, der anonym bleiben möchte, gegenüber CRN. Er bezeichnete das Schreiben von HPE als verwirrend, erst nach Rücksprache habe sich die Lage geklärt. "Wir haben uns direkt an unsere Ansprechpartner bei HPE gewandt, unsere Fragen gestellt und Klarheit bekommen, sodass wir unser Geschäft wie gewohnt fortführen können", so der CEO.
Ähnliche Kritik brachte der CEO eines weiteren großen HPE-Partners, der ebenfalls anonym bleiben möchte, gegenüber CRN vor. Auch er vermisste bei dem Schreiben die notwendige Klarheit. "Natürlich gibt es hier viele Variablen, aber wenn uns die Klarheit fehlt, kann das HPE zukünftige Chancen kosten", erklärte der CEO. "Jedes Unternehmen erhöht die Preise. HPE ist da nicht allein, aber die Art und Weise, wie sie vorgehen, macht es komplizierter und sorgt für Verwirrung bei Partnern und Kunden."
Bob Venero, Gründer und CEO des HPE- und Dell-Partners Future Tech Enterprise aus Florida, mahnte, Kunden könnten nicht in einem Umfeld arbeiten, in dem Preise bis zum Tag des Versands angepasst werden könnten. "Die Botschaft an die Kunden ist: Welchen Preis wir auch nennen, er ist nicht verbindlich und kann am Versandtag noch geändert werden", kritisierte er. "Kunden können mit so einem Modell nicht arbeiten. Es braucht klare Regeln und Abgrenzungen für das Vorgehen. Kunden werden sich das nicht gefallen lassen, wenn HPE sagt, sie können jederzeit den Preis ändern – egal ob bei einem Festvertrag für bereits gelieferte Produkte wie GreenLake oder bei bestellten Produkten, deren Lieferung sich wegen Engpässen verzögert."
Venero akzeptiert, dass alle mit steigenden Speicherpreisen und Lieferengpässen zu kämpfen haben, aber Lösungsanbieter und OEMs müssten "die Last mit den Kunden teilen". "Wenn es Herausforderungen am Markt gibt, zeigt sich in der Partnerschaft, wie man diese gemeinsam bewältigt und nicht die gesamte Last auf den Kunden abwälzt", sagte er. "Wer 100 Prozent der Last auf den Kunden überträgt, ist kein Partner, sondern nur transaktional. Wir haben ungewöhnliche Maßnahmen ergriffen, um unsere Kunden angesichts der Kostensteigerungen zu unterstützen. Das ist Partnerschaft."
Als Paradebeispiel für Flexibilität bei Großkunden lobte Venero HP Inc. und Dell Technologies. "Beide Unternehmen betrachten den langfristigen Wert des Kunden statt kurzfristiger Preisanpassungen und operativer Maßnahmen", sagte er. "Man muss die langfristige Vision für das eigene Unternehmen und die Kunden im Blick haben, nicht kurzfristige Gewinne aufgrund von Angebot und Nachfrage."
In diesem Sinne ist Venero davon überzeugt, die Branche müsse die Lieferkette überprüfen, um den Einkauf zu regulieren und so eine Verschärfung der Krise zu verhindern. "Wir müssen schauen, wie wir den Einkauf regulieren, damit Kunden nicht unnötig große Mengen auf Vorrat kaufen, was die Preise und die Verfügbarkeit weiter verschärft", führt er aus. "Man will keinen Ansturm auf die Bank. Genau das passiert gerade: Der Speicher, die Systeme, die Laufwerke sind die Bank, und Unternehmen versuchen, sich vor möglichen Preiserhöhungen zu schützen und treiben so die Nachfrage und die Preise weiter nach oben."
Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.
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