Komponentenkrise: Cisco passt Partnerverträge an

Nach anderen Hardware-Anbietern wie HPE reagiert nun auch Cisco auf die zunehmenden Allokationen und Preisanstiege bei Speicher und anderen Komponenten und ändert einige Vertragsbedingungen für seine Partner. So behält es sich Cisco nun etwa vor, Compute-Bestellungen bis zu 45 Tage vor Versand zu stornieren.

Cisco weist seine Partner mit einer Mitteilung darauf hin, dass aufgrund der rapide steigenden Speicherpreise einige Vertragsbedingungen geändert werden. Die Aktualisierungen betreffen insbesondere die Preis- und Stornierungsrichtlinien für Cisco-Compute-Bestellungen und gelten demnach ab sofort. Allen voran führt Cisco damit eine Stornierungsrichtlinie ein, die das Unternehmen dazu berechtigt, Compute-Bestellungen bis zu 45 Tage vor dem Versand zu stornieren. Darüber hinaus behält sich Cisco vor, die Preise aktiver Compute-Bestellungen anzupassen, falls es zwischen Bestelldatum und Versanddatum zu erheblichen Steigerungen bei Komponenten-, Produktionskosten, Zöllen, Wechselkursschwankungen oder anderen externen Faktoren kommt, die außerhalb von Ciscos Kontrolle liegen. Damit einhergehend soll außerdem der Schutz für Angebotspreise angepasst werden, Details dazu liegen allerdings noch nicht vor.

Cisco ist nicht der erste große Hardware-Ausrüster, der sich zu solch einem Schritt gezwungen sieht. Erst in der vergangenen Woche hatte HPE seinen Partnern mitgeteilt, dass der Hersteller alle Bestellungen für Server und GreenLake-Angebote künftig bis zum Versandtag stornieren kann. Die Partner im Channel stellt das vor zusätzliche Herausforderungen, ob und wie sie diese Änderungen in die eigenen Verträge und Kundenbeziehungen einbringen können. Tim Coogan, Senior Vice President des weltweiten Partnervertriebs von Cisco, erklärt in der Mitteilung dazu, dass das Unternehmen "mit unseren Partnern und Distributoren zusammenarbeiten wird, um dies umzusetzen". CRN hat Cisco mit der Bitte um weitere Stellungnahme kontaktiert, jedoch bis Redaktionsschluss keine Antwort erhalten.

"Der globale IT-Sektor muss weiterhin mit erheblichen Lieferengpässen und steigenden Kosten umgehen, die vor allem durch das schnelle Wachstum der KI-getriebenen Nachfrage verursacht werden. Die Anforderungen an Speicher und Speicherkapazität haben die Produktionskapazitäten branchenweit übertroffen, was zu längeren Lieferzeiten, begrenztem Angebot und steigenden Kosten führt. Dies ist eine globale Herausforderung, die das gesamte Server- und Infrastruktur-Ökosystem betrifft, und Cisco ergreift disziplinierte Maßnahmen, um mit diesen Bedingungen verantwortungsbewusst umzugehen", so Coogan in seiner Mitteilung an die Partner.

Offene Fragen für Partner

Der Geschäftsführer eines Cisco-Partners äußerte sich gegenüber CRN, dass der Schritt von Cisco zwar den "Grundregeln der Wirtschaftslehre" folge, für die Partner jedoch noch Fragen offen lasse. "Ich denke, das ist aktuell einfach die Realität von Angebot und Nachfrage in der Wirtschaft. Es sind Grundregeln der Wirtschaftslehre, aber die Frage ist: Was bedeutet das wirklich? Wie sieht unser Vertriebstrichter aus? Was brauchen unsere Kunden an Compute? Das müssen wir einfach wissen, damit wir uns und unsere Kunden vorbereiten können und nicht in Schwierigkeiten geraten. Denn auch wir müssen unsere eigenen Angeboten entsprechend ändern", forderte Faisal Bhutto, Präsident und CEO des in Houston ansässigen MSP und Cisco-Partners Alykas.

Gerade wenn Lieferkettenprobleme die Verfügbarkeit und Preisgestaltung der Produkte eines Herstellers beeinflussen, ist es laut Bhutto besonders wichtig, dass die Hersteller die Erwartungen der Partner so früh und klar wie möglich kommunizieren. Als Beispiel nannte er die Lieferengpässe während der COVID-19-Pandemie. Dass es bei Cisco damals Lieferzeiten von teils über sechs Monaten bei Routern, Firewalls und Meraki-Produkten gegeben habe, sei ein "massiver Schlag" gewesen. "Das erforderte einige Schulungen."

Hinsichtlich der von Ciscos Channel-Chef Coogan erwähnten Pläne zur Änderung des Schutzzeitraums für Angebotspreise ist laut Bhutto noch nicht klar, was das konkret für die Partner bedeutet. "Ist ein Angebot 21 Tage, sieben Tage oder drei Tage gültig? Ich weiß nicht, was das bedeutet, und ich frage mich, wie schnell Cisco uns das sagen kann", führte er aus. "Das wird eine sehr wichtige Information sein, die sie uns mitteilen müssen, damit wir unsere Kunden darauf vorbereiten können."

Bhutto betonte, dass deshalb eine fortlaufende, proaktive Kommunikation und Klarheit zwischen Cisco und den Partnern entscheidend sein wird, damit die Lösungsanbieter die Erwartungen der Kunden angesichts der Volatilität der Lieferketten steuern können. "COVID ist noch nicht lange her, deshalb wissen wir, wie wir diese Gespräche mit den Kunden führen", sagt er und fügt hinzu: "Ich bin froh, dass Cisco hier proaktiv vorgeht."

Ciscos Regelung im Vergleich noch "großzügig"

Ein weiterer Partner, der unter der Bedingung der Anonymität mit CRN sprach, bezeichnete die neuen Richtlinien mit der von Cisco eingeräumten Frist von 45 Tagen als "großzügig". Er verwies darauf, dass andere Netzwerk- und Infrastruktur-Anbieter ihre Stornierungsfristen auf zwei Wochen reduziert und "sogar Bestellungen storniert und Kunden zum Neubestellen aufgefordert haben".

Cisco-CEO Chuck Robbins hatte bereits bei der Vorstellung der Ergebnisse des zweiten Geschäftsquartals 2026 über die deutlichen Preiserhöhungen bei Speicherkomponenten am Markt gesprochen. "Mit Hilfe unseres branchenführenden Supply-Chain-Teams setzen wir proaktiv drei zentrale Strategien um. Erstens haben wir bereits Preiserhöhungen angekündigt und werden die Markttrends weiterhin beobachten und bei Bedarf weitere Anpassungen vornehmen. Zweitens überarbeiten wir die vertraglichen Bedingungen mit Channel-Partnern und Kunden, um den sich ändernden Komponentenpreisen Rechnung zu tragen. Drittens helfen uns unsere operative Größe und unsere führende Position in der Branche dabei, vorteilhafte Bedingungen auszuhandeln und die Versorgung sicherzustellen, um die aktuelle und künftige Nachfrage zu decken. Insgesamt sind wir zuversichtlich, dass wir mit dieser branchenweiten Dynamik besser umgehen können als unsere Wettbewerber."

Dem fügte der CEO hinzu, dass die jüngsten Preiserhöhungen bislang das Kaufverhalten nicht verändert hätten. Da Netzwerkgeräte weniger Speicher benötigen als Server, seien "die Preiserhöhungen eher moderat", so Robbins.

Finanzchef Mark Patterson (CFO) hatte während der Ergebnispräsentation des Technologiekonzerns angesichts der Preiserhöhungen und Verwerfungen versprochen, dass Cisco "kontrollieren werde, was wir kontrollieren können". Dabei hatte er auch schon die jetzt umgesetzten Änderungen angekündigt: "Wir werden die Preissteigerungen bei Speicherkomponenten sehr genau beobachten und bei Bedarf Anpassungen vornehmen. Zweitens werden wir einige Vertragsbedingungen mit Partnern und Kunden anpassen, um unsere Position zu stärken. Drittens setzen wir stark auf unsere finanzielle Stärke und unsere weltweit erstklassige Lieferkette." Eine Strategie, die aus seiner Sicht bereits Wirkung zeigt: "Wenn Sie sich anschauen, wie hoch unsere Vorausbestellungen allein in den letzten 90 Tagen waren: Sie stiegen um 1,8 Milliarden. Im Jahresvergleich waren es etwa 73 Prozent mehr – ein großer Anteil davon entfällt auf Speicher."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

CRN-Newsletter beziehen und Archiv nutzen - kostenlos: Jetzt bei der CRN Community anmelden