Cisco Deutschland: Channel-Geschäft läuft sehr gut, Betreuung SMB-Partner wird ausgebaut

Kurz vor dem Ende des Fiskaljahres zieht Ciscos Channel-Chef in Deutschland, Detlev Kühne, eine positive Bilanz für Q3 und Q4. Das Momentum will er nutzen und kündigt neue Maßnahmen an. Gemeinsam mit den Distributoren wird die Betreuung kleinerer Partner ausgebaut, der Vertrieb von Splunk für alle Cisco-Distributoren geöffnet.

Juli vergangenes Jahr auf der Cisco Connect in München: CRN spricht mit Detlev Kühne und seinem Vorgänger Rüdiger Wölf. Daumen hoch: Neuer und alter Channel-Chef, Rüdiger Wölfl, signalisieren Optimismus angesichts des Feuerwerks der Innovationen, das der Hersteller kurz zuvor gezündet hatte. Kühnes Vorgänger Wölfl ist jetzt Managing Direktor und für das Kundengeschäft zuständig, während Kühne den Partner-Sales bei Cisco Deutschland leitet. Neue Rollen, alte Wirkungsstätte: Beide Manager gehören quasi zum Inventar des US-Riesen hierzulande, der ein ist 27 Jahre, der andere mehr als 30 Jahre bei Cisco. Das mit dem Inventar ist nicht despektierlich gemeint, im Gegenteil.

Wer bei Cisco und im Channel des Herstellers etwas reißen will, muss Cisco-DNA im Blut haben und bestens im Konzern und mit den Partnern vernetzt sein. Von außen kommende Manager haben es schwerer, selbst wenn sie im Top-Führungszirkel bei Cisco in den USA agierten und eine lange Historie bei einem anderen Weltmarktführer der Technologiebranche mitgebracht hatten.

Man kann davor ausgehen, dass Deutschland für Cisco der wichtigste europäische Markt ist, Detlev Kühne und sein Team entscheidend sind für den Wachstumskurs von Cisco, der in erster Linie vom Channel getragen wird. Und es läuft gut hierzulande, zieht Kühne im CRN-Gespräch eine positive Bilanz seines ersten Jahres als Channel-Chef.

Cisco reagiert auf Partnerkritik – digitalsouveränes Portfolio für EU

Am Samstag endet das Fiskaljahr 2025/2026 bei Cisco. Q4 sei "solide" gelaufen, in Q3 habe Cisco "einen starken Anstieg" im Segment Compute verzeichnet, so Kühne. Server, Infrastruktur für Rechenzentren sowie Security treiben das Geschäft. Die im Februar verkündete Maßnahme (nach lautstarker Kritik der Cisco-Partner), das Aus für Deal-Registrierungen für Compute wieder zu streichen, zeigt demnach positive Wirkung.

Außerdem sorgt digital Souveränität für ein Umdenken bei Unternehmenskunden und Behörden hierzulande, auch darauf hat Cisco reagiert. "Wir sehen einen Schwung zu On-Prem hin". Von der Renaissance der private Cloud profitiert Cisco. Vergangenen Herbst hatte der Hersteller Lösungen für "Sovereign Critical Infrastructure" vorgestellt. Kunden bekämen vollständige Hoheit über Daten und Kontrolle ihrer IT, "Kompromisse haben heute ein Ende", sagte damals Europa-Chef Gordon Thomson (seit 29 Jahren bei Cisco). Das gelte für neue, aber auch bestehende Infrastruktur.

Dem Trend zu Cloud-Only, der in der Hochphase des Serverless Computing gehypt wurde, habe Cisco "schon immer Freedom of Choice" entgegengesetzt, also Wahlfreit des IT-Bezugs, beteuert Kühne.

Angebotsfristen und Lieferfähigkeit

Ohne diese Option könnten Cisco und Partner bei KRITIS-Kunden und Behörden nicht viel ausrichten. E-Government war und ist für Cisco ein starkes Standbein des Geschäfts hierzulande. Das aber leidet, denn die Komponentenkrise sorgt für massive Preissteigerungen, für Lieferengpässe, vor allem aber für viel Unmut, weil sich Partner wegen kurzer Preisbildungen bei Projetanfragen und Ausschreibungen viel Kritik von Kunden anhören müssen.

Auch in diesem Punkt hat Cisco reagiert: Die Preisbindung für Partnerangebote an Behörden sei von 14 auf 30 Tage verlängert worden, über das gesamte Portfolio würden 14 Tage gelten, bei Compute-Angeboten lege sich Cisco auf 7 Tage fest, sagt der Channel-Chef. Im Einzelfall seien andere Fristen möglich.

Lieferschwierigkeiten gäbe es kaum. "Wir sind durch die Bank weg lieferfähig", so Kühne. Eine Fortsetzung des teils massiven Preisauftriebs für einzelne Komponenten wie Speicher sieht der Manager aktuell nicht. "Ich sehe eine Stabilisierung, Entwarnung will ich aber nicht geben", bittet er um Verständnis.

Cisco, wie jeder andere IT-Infrastrukturanbieter auch, ist auf das Oligopol der Speicherchiphersteller und ihr Preisdiktat angewiesen. Samsung, SK Hynix und Micron schreiben Rekordgewinne, sie verkaufen nicht, sondern teilen knappe Ware zu. Ihre "dynamische" Preisanpassungen kurz vor oder gar nach Auslieferung (Post-Settlement) machen zuverlässige Angebotskalkulationen unmöglich. "Fahren auf Sicht" ist angesagt, bedauert Kühne die extreme Unsicherheit im Projektgeschäft.

KI und deutsche Cisco-Partner: "Luft nach oben"

Mit viel Know-how und einer überzeigenden Argumentationsstrategie für den Einsatz von künstlicher Intelligenz können Partner bei Kunden die Türen einrennen, zeigt die globale KI-Studie "State of Industrial AI Report", die Cisco anlässlich der Hannover Messe im April dieses Jahres vorgestellt hatte. Dafür muss der Hersteller seinen Channel ausrütteln und noch mehr in das Enablement investieren. Beste Vertriebschancen hätten Kühne zufolge jene Partner, die erst einmal KI intern einsetzen und ihre Abläufe automatisieren. Das tun auch schon einige, aber viele eben nicht. Kühne zeigt sich überrascht, weil "einige kleinere Partner sehr agil eigene Prozesse durch KI-Einsatz im Sales, Post-Sales oder beim Service-Ticketing deutlich verbessern". Kühn wünscht sich, dass KI nun auch in der Breite des Cisco-Channels ankommt. "Da ist noch Luft nach oben", sagt er.

Hinzu kommt, dass IT-Entscheider bei Kunden der Partner zwar sehr vorsichtig mit Investitionen sind, der deutsche Mittelstand sogar so wenig zu investieren bereit ist wie zuletzt vor 30 Jahren. Aber wenn es um den KI-Einsatz geht, wollen sie den Zug nicht verpassen, haben laut Cisco-Report sogar Angst, Wettbewerbsfähigkeit zu verlieren, wenn sie keine Budgets für KI zur Verfügung stellen. Daher drückt Cisco aufs Gas, will seine Enablement-Programme für den Channel schnell voranbringen. "Wir müssen Fahrt aufnehmen", so Kühne.

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Cisco-TGV: Mit Hochgeschwindigkeit zu KI-Landschaften

Kühnes Reise-Team steckt die Köpfe zusammen, wie man den Channel schneller auf den KI-Zug bringen kann, wie man die Partner bei der Transformation ihrer Geschäftsmodelle noch stärker unterstützen kann. Cisco 360, das Partner-Programm, ist dafür aufgesetzt, das zentrale Instrument für die Bonifizierung der Partner: Partner Value Index (PVI) mit Fokus auf die Kernbereiche Spezialisierung, Fähigkeiten, Sales-Erfolge, Engagement im Go-to-Market. Ziel von Cisco360: die Partnertransformation tiefer und schneller voranzutreiben, "damit kein Partner abgehängt wird", so Kühne. Immer im Blick sei: "Profitabilität der Partner".

Sie zu verbessern bleibt eine stetige Aufgabe, auch durch zusätzliche Elemente. "Wir haben ein sogenanntes Vektorprogramm aufgesetzt, bei dem wir Partner mit Workshop über mehrere Wochen oder Monate unterstützen, wie sie ihre Fähigkeiten auf- und ausbauen", kündigt Kühne an. Noch ist "Vektorprogramm 3.0" ein Arbeitstitel. "Wir finden noch einen besseren Titel. Da müssen wir die KI noch ein bisschen bemühen", lacht er.

Cisco investiert in mehreren Bereichen des KI-Enablement, auch in Unterstützungsmaßnahmen seiner Distributoren, so beispielsweise in den Innovationshub von TD Synnex in Paris - der brandneuen "Secure AI Factory", wo KI-Lösungen gemeinsam mit Nvidia entwickelt und getestet werden können. Ziel: KI-Projekte vom PoC bis hin zum KI-Betrieb zu bringen und Partnern helfen, neue Geschäftspotenziale zu heben. Kühne war noch nicht vor Ort, habe sich aber von Jörg Richter, BU-Leiter Cisco bei TD Synnex berichten lassen. Nächste Schritte: Ciscos Endkunden-Team zeigt Partnern an konkreten KI-Umsetzungen, wie Use-Cases funktionieren und sich für Kunden rechnen.

KI-Relevanz und handfeste Ergebnisse Endkunden präsentieren, das werde Cisco auch wieder in diesem Jahr auf der Security-Messe Itsa in Nürnberg und war gemeinsam mit einigen Partnern.

Channel-Betreuung und Cisco-Distribution stärken

Weitere Maßnahmen sind in Planung. Kühne kündigt personelle Verstärkung seines Channel-Teams an. Rund ein Dutzend Systemhäuser sind hierzulande in der Direktbetreuung. Cisco will aber nicht nur seine Top-Systemhäuser in eigener Regie unterstützen. Die Breite des Channels ist Mittelstand, und hier hätten es "viele Partner verdient, auch von uns betreut zu werden", sagt Kühne.

Er mag die Unterscheidung in Tier 1- und Tier 2-Partner, um die sich Ciscos Distributoren kümmern, nicht. Und Kühne will keinesfalls diese bisherige Betreuungsstruktur aufbrechen. Ob man nun kleinere Partner nach SMB, KMU oder Tier 2 klassifiziert: Kühne gehe es darum, "Partner und unserer Distributoren zu stärken", sagt er. "Wir haben vor, dass wir nochmal in die Breite der Partner investieren wollen mit zusätzlichen Menschen. Natürlich super eng abgestimmt mit den vier Distributoren, die wir in Deutschland haben".

Splunk für alle Cisco-Distributoren

Genauer genommen sind es 4+1 Distributoren: Also, Ingram Micro, TD Synnex, Westcon Comstor sowie Arrow für Splunk. Letzterer hat den von Cisco gekauften Security-Anbieter in Deutschland eingeführt und im Channel aufgebaut. Mit Beginn des neuen Ciso-Fiskaljahres wird der Splunk-Vertrieb für alle Cisco-Distributoren in Deutschland geöffnet. "In das Cross-Selling soll jetzt Leben reinkommen", so Deltev Kühne.

Arrow hat eine Sonderrolle, da der VAD nicht das Cisco-Portfolio vertreibt. Für den Hersteller ist Arrow dennoch sehr wichtig, und zwar als Learning-Partner. Das Splunk-Team beim VAD vermittelt tiefes Know-how und wird diesen USP vorerst behalten und im Distributionswettbeerb bei Splunk ausspielen können.

Die Teams von Cisco und Splunk arbeiten schon eng zusammen, jetzt werden sie mit Beginn des neuen Cisco-Fiskaljahres im August weiter zusammengelegt. "In den letzten sechs Monaten haben einen Riesenschritt gemacht", so Kühne zur Integration der Channel-Organisationen von Cisco und Splunk. Im Go-to-Market will Cisco Splunk künftig stärker auf den Channel-Vertrieb einnorden und das Direktgeschäft runterfahren. "Wo immer es möglich ist, werden wir Partner einbinden", so Kühne. OneCisco ist vor allem eines: konsequentes Partnergeschäft über das gesamte Portfolio hinweg.

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