CRN-Exklusiv: Cisco verliert globalen Partnerchef zum ungünstigsten Zeitpunkt

Mitten in der Umstellungsphase der wichtigsten Neuaufstellung seines Vertriebskanals seit 30 Jahren besetzt Cisco den Posten des weltweiten Channel-Chefs neu: Rodney Clark verlässt Cisco nach weniger als 2 Jahren auf dem wichtigen Posten. Sales-Chef Oliver Tuszik beruhigt die Gemüter.

Die Einführung des Partnerprogramms Cisco 360 ist nicht irgendeine Änderung an der indirekten Vertriebsstrategie von Cisco. Es ist die wichtigste Maßnahme seit rund 30 Jahren, geradezu eine Revolution im Channel von Cisco. Nötig, um wettbewerbsfähig zu bleiben, meint der Hersteller, einige Partner indes kritisieren die gravierenden Umstellungen. Mitten in der stufenweisen Einführung von Cisco 360 scheidet auch nicht irgendein Baumeister dieses grundlegend neuen Masterplans aus, sondern Rodney Clark, der oberste Statiker von Cisco 360. Der Senior Vice President of Global Partner Sales wird mit sofortiger Wirkung ersetzt. Tim Coogan, ehemaliger Senior Vice President für das US-Geschäft von Cisco, übernimmt und leitet künftig die globale Partnervertriebsorganisation.

Der Veteran, über 25 Jahre bei Cisco, ersetzt den Newcomer. Auch das kann man als erstaunlich ansehen, dass Cisco dann doch lieber auf viel Erfahrung auch in seinen internen Konzernstrukturen setzt, die Clark in dieser Tiefe und Breite sich so schnell nicht erarbeiten konnte. Er war im November 2023 zu Cisco gewechselt, verlässt den Konzern zum Jahresende und soll bis dahin noch beratend für Cisco tätig sein.

[Mehr zum Thema: "Nach dem Cisco-Feuerwerk der Innovationen fängt die Arbeit erst richtig an"]

Ein Cisco-Sprecher erklärt, dass Cisco 360, das bald vollständig überarbeitete Partnerprogramm des Unternehmens, das unter der Leitung von Clark entwickelt wurde, "wie geplant voranschreitet". CRN USA hat auch Clark um eine Stellungnahme gebeten. Statt seiner kommentiert Oliver Tuszik, Clarks Vorgänger, der dann für kurze Zeit EMEA-Chef war und in seiner jetzigen Rolle als Chief Sales Officer und Executive Vice President von Köln wieder ins Silicon Valley zurückkehrte.

"Ciscos Engagement für seine Partner ist tief verwurzelt und steht für unsere obersten Führungskräfte an erster Stelle. Da unser CEO früher als Channel-Chef tätig war, unser Chief Sales Officer über umfangreiche Erfahrung sowohl als ehemaliger Partner als auch als fünfjähriger Leiter des Channel-Bereichs von Cisco verfügt und unser neuer Channel-Leiter zuvor die US-Handelsorganisation leitete, bleibt unser Engagement für den Channel unerschütterlich", so Tuszik. Der Kölner beherrscht perfekt nicht nur die Inszenierung eines Channel-Kämpfers, wenn er in sein Jedi-Kostüm schlüpft. Er weiß auch um den Wert sowohl loyaler als auch kritischer Partner. Tuszik stand schließlich lange Jahre als Deutschland-Chef von Computacenter auf der anderen Seite – der Partnerseite von Cisco.

"Partner können eine nahtlose Fortsetzung unserer Zusammenarbeit erwarten, mit einem Führungsteam, das den Erfolg des Vertriebskanals wirklich versteht und fördert", sagt er zum Wechsel des Vertriebskanalchefs.

Cisco hat eng mit seinen Partnern zusammengearbeitet, um einen erfolgreichen Übergang zum neuen Cisco 360-Partnerprogramm zu gewährleisten, das laut Elisabeth De Dobbeleer, Senior Vice President des Cisco-Partnerprogramms, in den letzten Monaten für die Partner eingeführt wurde. De Dobbeleer arbeitet seit der offiziellen Einführung von Cisco 360 auf dem Cisco Partner Summit im November mit Clark zusammen.

Der Technologieriese stellte Cisco 360 erstmals vor dem Partner Summit exklusiv gegenüber CRN als ein Programm vor, das darauf abzielt, mehr MSPs und MSSPs zu gewinnen, wobei der Schwerpunkt eher auf einem Wertbeitrag eines Partners liegt, also den Fokus auf Lösungen und Services legt. Transaktionen, das klassische Produktgeschäft, wird bei der Bonifizierung in Cisco 360 heruntergefahren. Für Partner, die große Infrastruktur-Investitionsprojekte umsetzen, verringern sich deshalb die finanziellen Anreize.

IT-Häuser in Deutschland trifft es doppelt hart

Die umfassende Überarbeitung des seit 30 Jahren bestehenden Programms stößt jedoch nicht bei allen Partnern des Technologiegiganten auf Zustimmung. Große Systemhäuser mit Schwerpunkt auf dem IT-Handel verlieren Zuwendungen in niedriger einstelliger Millionen-Euro-Höhe, wie CRN zugetragen wird. Manche IT-Häuser in Deutschland trifft es doppelt schwer: Niedrigere Boni für Hardwareverkäufe wegen Umstellung auf Cisco 365, gleichzeitig können vereinbare Umsatzziele wegen der Konjunkturkrise und Investitionszurückhaltung der Kunden nicht erreicht werden. Für letztere Situation kann Cisco freilich nicht, selbst ein Channel-Enthusiast wie Oliver Tuszik kann hier mit einem Zauberschwert keine Auftragsbücher der Partner füllen.

Der Artikel von Gina Narcisi erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com und wurde für CRN Deutschland ergänzt.