Cisco bringt Registrierung für Compute-Deals zurück

Nach anhaltender Kritik der Partner gibt sich Cisco einsichtig und führt die im Februar ausgesetzte Registrierung von Compute-Deals ab heute wieder ein. Die Rolle rückwärts dürfte nicht zuletzt dem Umstand geschuldet sein, dass aufgrund der fehlenden Margenunterstützung zunehmend Geschäfte und Kunden an den Mitbewerb verloren gingen.

Als Cisco seinen Partnern vor knapp zwei Monaten im Rahmen der weitläufigen Anpassungen der Partner-Konditionen überraschend auch die Deal-Registrierung für Compute-Projekte strich, führten sowohl die Tatsache an sich als auch die Art und Weise zu einigem Unmut, den die Betroffenen seither immer wieder lautstark und deutlich kundtaten. Zusammen mit den weiteren Änderungen am Partnerprogramm hatten viele Systemhäuser und Reseller den Eindruck, Cisco wälze die als Begründung angegebenen Auswirkungen der Speicherkrise damit komplett auf sie ab. Doch jetzt zeigt ihre beständige Kritik immerhin Wirkung: Wie Channel-Chef Tim Coogan ankündigte, wird die Entscheidung aus dem Februar zurückgenommen und die Registrierung für Compute-Deals ab heute (15. April 2026) wieder eingeführt.

"Das Deal-Registrierungsprogramm für Core Unified Computing soll Ihre Investition in Cisco honorieren und Ihnen helfen, Ihren Kunden schneller einen Mehrwert zu bieten", erklärt Coogan in einer am Dienstagnachmittag nach US-Zeit verschickten Mitteilung an die Cisco-Partner. "Mit dieser Aktualisierung profitieren Sie wieder von Preisvorteilen und können bei Ihren Rechenzentrumsgeschäften selbstbewusst mit Cisco antreten."

[siehe auch: CPI statt VIP: Cisco-Partner kämpfen mit der Profitabilität]

Dass Cisco nun tatsächlich zurückrudert, dürfte allerdings nicht nur dem guten Willen gegenüber den Partnern allein geschuldet sein, sondern durchaus aus harten finanziellen Wahrheiten. Denn wie einige Partner gegenüber CRN berichten, verlor der Hersteller durch die gestrichenen Vorteile in den letzten Monaten spürbar Geschäfte an die Mitbewerber, darunter auch langjährige Kunden und Nutzer der Cisco-UCS-Server (Unified Compute System). Oft dürfte das für Cisco ein deutlich schwerer Verlust gewesen sein, als für die Partner, die dann eben eine Alternative bei den Kunden anbrachten. Insofern war es für einige Reseller nur eine Frage der Zeit, bis Cisco einlenken muss.

Verprellte Partner holen Kunden zu HPE, Lenovo und Dell

"Ich bin glücklich, aber nicht überrascht", kommentiert etwa ein leitender Vertriebsmitarbeiter eines SP500-Partners, der anonym bleiben will, die Rolle Rückwärts. "Sie haben den Druck gespürt und Marktanteile an die Konkurrenz verloren. Wir haben die Option, Lenovo, Dell oder HPE zu verkaufen. Deshalb sagte Tim Coogan im Schreiben, dass man jetzt wieder mit Cisco antreten kann." Aus seiner Sicht steckt dahinter eine wichtige Erkenntnis, die nicht zuletzt von Seiten der Partner kam: "Sie erkennen, dass sie einen Fehler gemacht haben. Sie haben den Druck von den Partnern gespürt."

Ganz offensichtlich war der Schritt, der einen beispiellosen Bruch in der Partner-Historie des Unternehmens markiert, etwas zu drastisch. Partner haben gegenüber CRN erläutert, dass die gestrichene Deal-Registrierung für das Compute-Geschäft für sie effektiv acht Prozentpunkte Marge eliminiert habe. Was einige von ihnen direkt dazu brachte, in Erwägung zu ziehen, ihre geplanten Cisco-Compute-Deals zu anderen Anbietern zu verschieben.

"Verrückte" Entscheidung

"Ich bin sicher, Tim hat dazu eine Million Anrufe bekommen", berichtet der Vertriebsleiter weiter und nimmt dabei den Channel-Chef in Schutz: "Tim Coogan hat selbst einen Vertriebsjob gemacht. Er war Account Manager für Unternehmenskunden. Er weiß, wie man einen Deal eröffnet und abschließt. Er kennt den Druck, unter dem die Partner stehen. Leider stand er in dieser Sache zwischen den Fronten."

Coogan selbst betont in seiner Mitteilung an die Partner, dass das Technologieunternehmen "engagiert" an der Wiedereinführung der Registrierung für Compute-Deals gearbeitet habe. "Wir verstehen, dass dies ein Eckpfeiler unserer Partnerschaft ist. Sie haben es verlangt und wir haben uns darauf konzentriert, es zurückzubringen", erklärte er.

Eine Darstellung, die von den unter Zusicherung der Anonymität gegenüber CRN getätigten Ausführungen des Geschäftsführers einer Cisco-Partnerorganisation gestützt wird. "So machen das gute Partner – wenn man einen Fehler macht, macht man ihn so schnell wie möglich rückgängig, wenn man kann", lobt der Geschäftsführer. "Es war ein Fehltritt von ihnen, definitiv eine seltsame Entscheidung. Aber Cisco lässt nicht zu, dass etwas den Channel behindert. Loyalität entsteht nicht von heute auf morgen. Die Partner haben Alarm geschlagen und [Cisco] hat es korrigiert."

Verkürzter Angebotsschutz bleibt bestehen

Cisco hatte im Februar damit begonnen, die Preisgestaltung für Compute-Produkte neu zu gestalten und dabei auf steigende Speicherpreise verwiesen. Unter anderem wurden die Vertragsbedingungen dahingehend angepasst, dass Bestellungen bis zu 45 Tage vor Versand storniert werden können und eine Preisanpassung erfolgt, falls Komponenten-, Produktions-, Zoll- oder Währungskosten steigen. Am 8. März wurde zudem der Angebotsschutz für Compute-Hardware auf sieben Tage und für Nicht-Compute-Hardware auf 14 Tage verkürzt. Diese Änderungen bleiben laut aktualisiertem FAQ von Cisco vom Dienstagnachmittag weiter bestehen. Auch das allgemeine Deal-Registrierungsprogramm von Cisco für andere Produktlinien bleibt unverändert.

Coogan erinnerte die Partner in seiner E-Mail daran, dass das Cisco Account-Team "wie immer" zur Unterstützung bereitsteht: "Wenn Sie Fragen haben, bestimmte Möglichkeiten besprechen möchten oder Hilfe beim Einstieg benötigen, wenden Sie sich bitte direkt an das Team. Danke für Ihre Partnerschaft und dafür, dass Sie weiterhin auf Cisco Compute setzen."

Dieser Artikel basiert auf Material unserer Schwesterpublikation crn.com.

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