Speicherkrise: Cisco streicht Anreize und Rabatte

Direkt nach der Änderung der Preis- und Stornierungsrichtlinien streicht Cisco den Partnern nun auch noch ihre Compute-Promotions und Anreize rund um die Deal-Registrierung zusammen. "Das ist hart" gesteht Channelchef Tim Coogan ein und trifft damit die Stimmung vieler verärgerter Partner.

Nicht einmal eine Woche nachdem Cisco ihnen die Vertragsbedingungen geändert, und damit insbesondere den Stornierungszeitraum und Preisgarantien zurechtgestutzt hat, bekamen die Partner nun schon wieder unangenehme Post vom Netzwerkkonzern: In einer CRN vorliegenden Mitteilung informiert Tim Coogan, Senior Vice President für globalen Partnervertrieb bei Cisco Systems, die Partner darüber, dass Compute-Promotions sowie Rabatte und andere Anreize bei der Deal-Registrierung mit sofortiger Wirkung gestrichen werden. Zudem werden demnach alle "bereits genehmigten Compute-Angebote, für die keine Bestellung eingegangen ist, wieder geöffnet und einer Preisanpassung unterzogen".

"Das ist hart", erkennt Coogan in dem Brief an die Partner an. Als Begründung für die weitere Verschärfung der Konditionen nennt er erneut die knappen Verfügbarkeiten und explodierenden Preise für Speicherkomponenten. "Wir steuern gemeinsam durch eine beispiellose Marktvolatilität. Ich setze mich dafür ein, die Informationen und Unterstützung, die Sie benötigen, so schnell wie möglich bereitzustellen. Vielen Dank für Ihre fortwährende Partnerschaft."

Weitere Details sollen folgen

CRN hat Cisco nach Erhalt des Schreibens um eine Stellungnahme gebeten. Cisco antwortete mit folgendem Kommentar von Coogan per E-Mail an CRN: "Wir arbeiten daran, uns schnell an diese sich rasch verändernde Situation anzupassen und die Innovation und Zuverlässigkeit zu liefern, die unsere Partner und gemeinsamen Kunden von Cisco erwarten. Wir sind der Transparenz verpflichtet und stellen Tools bereit, damit Partner diese Veränderungen gemeinsam mit unseren Kunden managen können. Und wir hören aktiv auf das Feedback der Partner, während sich die Situation weiterentwickelt."

In dem Schreiben betont Coogan gegenüber den Partnern zudem nochmals, dass ab sofort alle Preisangebote und Auftragsbestätigungen die letzte Woche angekündigten Preisänderungen und Stornierungsrechte für Compute enthalten. Darüber hinaus plane das Unternehmen wie angekündigt "den Zeitraum für den Preisschutz von Angeboten anzupassen und mit Partnern und Distributoren an der Umsetzung dieser Änderungen zu arbeiten." Weitere Details sollen folgen, sobald sie verfügbar sind. "Wie bereits erwähnt, sieht sich die globale IT-Branche weiterhin erheblichen Lieferengpässen und steigenden Kosten gegenüber, insbesondere im Markt für Speicher-Halbleiter, ausgelöst durch die rasante Expansion der KI-Nachfrage", erklärt Coogan.

Chaos bei den Partnern

Bei vielen Partnern sorgt der Doppelschlag aus den neuen Cisco-Compute-Richtlinien und Preise sowie der Streichung von Deal-Registrierung und Promotions für einigen Missmut. Nicht jeder teilt die Ansicht, dass die Krise damit wirklich "gemeinsam" durchgestanden wird, einige fühlen sich allein gelassen und sehen sich nun von beiden Seiten – Hersteller und Kunden – unter Druck.

Aus Sicht von C.R. Howdyshell, CEO des US-Systemhauses und Cisco-Partners Advizex aus Ohio (Nr. 129 der CRN Solution Provider 500 von 2025), verschärfen die neuen Regelungen das Chaos, das Partner angesichts steigender Speicherpreise erleben, noch weiter. "Das wird große Auswirkungen auf uns haben, denn der Großteil unseres Geschäfts mit Cisco betrifft Compute", schätzt er. "Aus Kundensicht gibt es keinerlei Vorhersehbarkeit bei den Cisco Compute-Preisen mehr und zudem wird das Vertrauen in den Vertrieb sinken, weil es keine Deal-Registrierung mehr gibt."

Zwar hat Howdyshell grundsätzlich Verständnis für die schwierige Situation, in der auch der Hersteller steckt, hält den gewählten Lösungsweg allerdings für problematisch. "Ich weiß, dass das für alle OEMs eine Herausforderung ist, aber Kunden werden nicht gut auf ein Umfeld reagieren, in dem keinerlei Vorhersehbarkeit besteht und die Preise sich sofort ändern können", so Howdyshell. Für die Kunden sei die Preisentwicklung im Compute-Bereich damit völlig außer Kontrolle geraten. Bei einer Bestellung, die auf Freigabe wartete, sei der Preis innerhalb nur eines Tages um mehrere hunderttausend Dollar angestiegen, führt er ein Beispiel an. Entsprechend deutlich fällt seine Prognose aus: "Die Kunden werden anfangen, sich nach Alternativen umzusehen."

Unter Zusicherung seiner Anonymität erklärt der CEO eines wichtigen Cisco-Partners gegenüber CRN, dass die Tatsache, dass Cisco keine Compute-Promotions oder Rabatte bei der Deal-Registrierung mehr gewährt, für ihn ein direktes Ergebnis des volatilen Angebots- und Nachfrageumfelds sei. "Warum sollte ich Ihnen einen niedrigeren Preis geben, wenn ich einen Kunden finde, der einen höheren Preis zahlt?", so der CEO. "Wenn das Angebot knapp ist, ist die Nachfrage viel größer als das Angebot. Das ist Angebot-und-Nachfrage-Ökonomie." Er sei froh, dass die Änderungen Ciscos Kerngeschäft in den Bereichen Netzwerk und Sicherheit nicht betreffen, so der CEO weiter. "Ciscos Wettbewerber haben einen viel größeren Anteil am Compute-Markt", ordnet er ein.

Analogie zu Servern und GPUs

Dennoch sei diese Entwicklung "keine Kleinigkeit", gibt er zu bedenken und skizziert anhand des Vergleichs zum Segment der Grafikchips, wohin das führen könnte: "Das unterscheidet sich nicht von dem, was die Serveranbieter mit GPUs erlebt haben. Die Nachfrage nach GPUs ist größer als das Angebot. Was bei GPUs für Server passiert ist, passiert jetzt auch bei Speicher und Storage." Durch diese Entwicklung sei der Beschaffungsprozess für Server für Lösungsanbieter zu einem operativen Albtraum geworden. "Wir müssen uns durch diesen gesamten Prozess manövrieren", berichtet er. "Wir geben dem Kunden einen Preis. Wir wissen nicht, wie lange dieser Preis Bestand hat. Der Kunde erteilt uns eine Bestellung. Wir generieren dann die Bestellung mit unserem Hersteller. Dann bekommen wir ein 'Ja' und warten bis zur Lieferung. Es ist schön, im Softwaregeschäft zu sein, wo das kein Thema ist."

Entspannter sieht die Lage Harry Zarek, Präsident und CEO des Systemhauses Compugen. Er vergleicht die aktuelle Speicherkrise mit der Situation, die der Channel während der Pandemie durchlebt habe. "Es ist nicht das Ende der Welt, und wir gehen nicht alle pleite", ist er sicher. "Es ist ja nicht so, als gäbe es gar keine Produktion und keine Lieferungen mehr." Auch die Hersteller müssen dabei aus seiner Sicht aufpassen, dass sie den Bogen für Partner und Kunden nicht überspannen. "Wenn die OEMs keine Produkte liefern, erzielen sie auch keinen Umsatz. Wirtschaftlich gesehen wird es nicht auf null hinauslaufen", so Zarek. Er ist sich deshalb sicher: "Wir haben das schon einmal durchgemacht, und wir werden es wieder überstehen."

Dieser Artikel basiert auf Material unserer Schwesterpublikation crn.com.

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