CPI statt VIP: Cisco-Partner kämpfen mit der Profitabilität

Nach der Abkehr von der lukrativen VIP-Prämienstruktur im neuen Cisco 360-Partnerprogramm haben viele der Partner noch nicht zurück zur richtigen Balance für ihre Margen gefunden. Der entscheidende Faktor dafür ist das Cisco Partner Incentive (CPI), das allerdings bewusst hohe Hürden setzt und so indirekt einige Partner aussortiert.

Der mit der Einführung des neuen Cisco 360 Partnerprogramms eingeläutete Abschied von den VIP-Prämien, die lange Jahre als eines der lukrativsten und berechenbarsten Incentive-Programm im Channel galten, fällt vielen Partnern noch sichtlich schwer. Gegenüber CRN berichten mehrere Betroffene, dass der Übergang von VIP zu Cisco Partner Incentive (CPI) sie dazu zwinge, grundlegend zu überdenken, wie sie ihre Profitabilitätsziele verfolgen und ihre Rückvergütungen planen können.

Drei Monate nach Einführung des neuen Programms sind demnach viele Partner noch immer dabei zu lernen, welche wirtschaftlichen Auswirkungen der Austausch von VIP gegen CPI für sie im Detail hat und wie sie darauf reagieren müssen. "Unsere Aufmerksamkeit richtet sich gerade voll auf den CPI und darauf, wie wir diesen optimieren und unsere Rückvergütungen ermitteln können. VIP war unser profitabelstes Programm. Deshalb ist es für uns von entscheidender Bedeutung, wie der CPI dieses Programm genau ersetzt", so ein langjähriger Cisco-Partner gegenüber CRN.

Das im Januar eingeführte Cisco 360 hat die zuvor getrennten Partnerprogramme und Anreize wie das Rabatt-Flaggschiff VIP und auch Perform Plus sowie das Cisco Services Partner Program (CSPP) abgeschafft. Als Ersatz wurden alle Incentives in eine einzige Struktur, CPI, überführt. Diese belohnt Partner mit Rückvergütungen, wenn sie Hardware, Software und Services einführen, weiterentwickeln, ausbauen und erneuern, so Cisco. Während VIP weithin als stärkster Umsatzbringer für Partner galt, besteht das Ziel von CPI laut dem kalifornischen Technologiekonzern darin, bisherige Programmelemente zu vereinfachen und den Partnern klarere, vorhersehbarere Einnahmen über das gesamte Cisco-Portfolio zu bieten.

Der PVI als Basiswert des CPI

Als Komponente des neuen Cisco-Partnerprogramms dient der Partner Value Index (PVI) als primärer Bewertungsrahmen für CPI. Partner erhalten für ihre Leistungen nun zwischen null und zehn PVI-Punkte in mehreren Kernarchitekturen, darunter Sicherheit, Netzwerk, Zusammenarbeit, Services, Splunk, Cloud und KI-Infrastruktur. Erst ab einer Punktzahl von 5 oder höher erschließen sie sich damit laut Cisco die begehrten CPI-Vorteile. Cisco zufolge ist ein weiteres wichtiges Ziel von CPI, die Partner bei der Wachstumsplanung zu unterstützen, indem sie ihre eigenen Prognosen und Strategien mit dem Fahrplan von Cisco abstimmen. Dabei war es dem Technologiekonzern in den letzten Jahren besonders wichtig, die Kunden dazu zu bewegen, verstärkt Software und Services statt Hardware zu nutzen.

Dass dieser Wandel über CPI nun auch im Incentive-Modell verankert ist, bedeutet aus Sicht eines ebenfalls anonym bleiben wollenden MSP-Partners einen deutlichen Bruch zu den bisherigen transaktionsorientierten Belohnungen. "Was Cisco mit CPI verknüpft hat, ist die Bezahlung oder Belohnung der Partner für Leistung, nicht für Transaktionen. Ich begrüße das ausdrücklich, da es eine Gruppe sehr transaktionaler Cisco-Partner gibt, die uns teuer zu stehen kommen und Nachteile bringen", sagte der MSP-Manager und Cisco-Partner. Sein eigenes Unternehmen strebe es hingegen nicht an, ein solches transaktional agierendes Unternehmen zu sein. "Dann müssten wir mit transaktionalen Partnern konkurrieren, weil wir die gleichen Preise bekommen, unser Kostenmodell aber höher ist, weil wir anders am Markt agieren. Deshalb ist der neue Weg langfristig tatsächlich besser", ist der Manager überzeugt.

Cisco arbeitet allerdings noch an den Feinheiten der Berichterstattung rund um CPI, was laut dem Manager neue finanzielle Risiken für unvorbereitete Partner mit sich bringen kann. "Die größte Herausforderung war, als Cisco an der Berichterstattung zu den Daten gearbeitet hat, die wir im Hintergrund benötigen. Sie haben PXP [Partner Experience Platform] wirklich gut aufgebaut, aber wir brauchen noch mehr. Wir brauchen mehr Daten. Wir brauchen mehr Zugang. Ich brauche sehr genaue Details zu der Frage: Woher kommt meine Rückvergütung und wie kann ich sie steigern?", sagte der Manager.

Höhere Hürden als Signal einer exklusiveren Partnerlandschaft

Mehrere Partner haben den Eindruck, dass Ciscos überarbeiteter Spezialisierungsrahmen absichtlich anspruchsvoll gestaltet wurde – und genau darum geht es. Cisco Preferred Partner können zwei neue Spezialisierungen erwerben, die das Unternehmen im Januar vorgestellt hat: Secure AI Infrastructure und Secure Networking. Besonders die Spezialisierung für Secure Networking erfordert umfassende Audits der technischen Kompetenzen und der Markteinführungsstrategie und stellt laut Partnern eine gezielte Eintrittsbarriere dar.

Damit wirke entschlossen, das Feld auf jene Partner zu beschränken, die kontinuierliche Expertise nachweisen können, statt eine breite, auf Abzeichen basierende Differenzierung und Abstufung zu bieten, folgerte ein Cisco-Partner-Manager gegenüber CRN. "Für die meisten Partner ist das sicherlich eine große Herausforderung, aber genau das ist die Absicht dahinter", erklärte der Manager. "Sie wollen nicht, dass jeder spezialisiert ist."

Zugleich berichten viele Partner, dass die Veränderungen und Nachjustierungen im Cisco-Partnerprogramm und ihre Auswirkungen derzeit im gesamten Ökosystem genauestens beobachtet werden, während zugleich auch einige Wettbewerber ihre eigenen Channel-Strategien überarbeiten und verfeinern. So stellte etwa der Netzwerkspezialist Extreme Networks sein neues Partnerprogramm im Januar, eine Woche vor dem Start von Cisco 360, vor und auch Palo Alto Networks führte im Februar sein überarbeitetes Partnerprogramm ein. "Alle schauen auf Cisco", sagte der Manager. "Sie sind der Elefant im Raum, und was sie als Nächstes tun, wird beeinflussen, wie sich der Channel bewegt."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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