Cisco 360 bringt 180-Grad-Wende für das Partnerprogramm
Die Channel-Führungskräfte von Cisco "geben jetzt richtig Gas", um das fast 25 Jahre alte Partnerprogramm des Unternehmens komplett zu überarbeiten, berichtet Cisco-CEO Chuck Robbins gegenüber CRN. Im Zentrum der Veränderungen stehen: Profitabilität, Planbarkeit und die Unterstützung der Partner, um die riesigen Chancen im Bereich Künstliche Intelligenz (KI) zu nutzen.
Die Channel-Partner von Cisco stehen durch KI vor der größten Umwälzung des IT-Marktes seit Generationen. Doch das bedeutet laut Vorstandschef Chuck Robbins auch, dass die Chancen umso größer sind. Gerade diese bevorstehenden Chancen bringen die Unternehmensführung und die Channel-Leiter von Cisco dazu, "das Gaspedal durchzutreten" – in Form des vollständig überarbeiteten Partnerprogramms von Cisco, das am 25. Januar startet. Nach Robbins Dafürhalten soll es das neue Programm Cisco und seinen Partnern ermöglichen, im KI-Zeitalter noch mehr Geschäft zu generieren. Doch zuerst muss Cisco dafür noch die Einführung des neuen Programms meistern, das derzeit noch immer aktiv unter Mitwirkung des Channels entwickelt und feinjustiert wird. "Wir müssen es einfach richtig machen", steckte Robbins im November im Interview mit CRN auf dem Cisco Partner Summit 2025 das hohe Ziel ab.
Cisco 360 ist eine komplette Überarbeitung des fast 25 Jahre alten, ikonischen Partnerprogramms des Unternehmens, das als Vorbild für viele andere OEM-Programme der IT-Branche diente. Die Idee hinter dem Neustart: Die bislang komplexe Programmstruktur wird vereinfacht, mit Fokus auf Profitabilität und Planbarkeit – insbesondere bei neuen Wachstumsfeldern. Neue Features wie der Partner Value Index (PVI) und der Cisco Partner Incentive (CPI) messen und honorieren künftig die Investitionen, die Partner in das breite Portfolio von Cisco tätigen, erklärt Tim Coogan, Senior Vice President Global Partner Sales. Er war während des laufenden Umbruchs im August als Channel-Chef auf Rodney Clark gefolgt.
Zusätzlichen Druck erzeugt dabei die Tatsache, dass die Neugestaltung des Programms rund sieben Monate nach der 14 Milliarden US-Dollar teuren Übernahme von Juniper Networks durch Ciscos größten Netzwerkkonkurrenten HPE erfolgt. Diese Mega-Fusion wird als strategischer Schritt gewertet, mit dem HPE – insbesondere durch die Integration der KI-nativen Mist-Plattform – seine Wettbewerbsposition gegenüber Cisco stärkt.
Balance zwischen Generalisten und "Boutique"-Partnern
Mit dem neuen Programm will Cisco eine Balance schaffen zwischen Partnern, die auf das gesamte Portfolio setzen, und "Boutique"-Partnern, die sich auf ein bestimmtes Segment spezialisieren, so Robbins. "Es gibt Partner, die sich breit im Portfolio aufstellen, und Partner, die zum Beispiel im Bereich Security in die Tiefe gehen. Das Programm muss beiden Modellen gerecht werden, ohne Konflikte zu erzeugen", stellt er klar. "Das ist Teil der Magie, die unser Channel-Leadership-Team erreichen will."
KI, so Robbins, sei die größte IT-Chance seiner Karriere und wohl seines Lebens. Sein Wunsch ist, dass die Partner diese gewaltige Chance und Verantwortung erkennen, vor der sie gemeinsam mit Cisco und dem überarbeiteten Partnerprogramm stehen, um ihren Kunden eine neue Vision zu bieten. "Wir müssen mit unseren Partnern wahrscheinlich so viel wie nie kommunizieren, denn es geht sehr schnell voran und ist extrem komplex. Unsere bisherigen Wege der Partner-Information reichen dafür nicht mehr aus – wir brauchen mehr Frequenz, mehr Tiefe, mehr technischen Detailgrad", erklärt er.
Die Grundlagen von Cisco 360
Elisabeth De Dobbeleer, Senior Vice President des Cisco Partnerprogramms, nennt zwei wichtige Gründe, warum der Neuanfang mit Cisco 360 notwendig sei: Erstens war das bisherige Programm sehr komplex, weshalb die Partner schon seit Langem mehr Einfachheit fordern. Zweitens machen die rasante Entwicklung des Technologiemarkts und insbesondere der wachsende Einfluss von KI ein grundlegend neu konzipiertes Partnerprogramm erforderlich.
Cisco hatte das neue Programm erstmals im Oktober 2024 vorgestellt, also ganze 15 Monate bevor Cisco 360 in Kraft tritt. Dies war eine bewusste Entscheidung, um genügend Zeit zu haben, das neue Programm gemeinsam mit den Partnern zu gestalten. Die Channel-Manager von Cisco haben eigenen Angaben zufolge "Tausende" Stunden damit verbracht, Feedback von den Partnern zum neuen Programm einzuholen. "Wir haben gesagt, wir nehmen uns die Zeit – und das haben wir in den letzten 12 Monaten auch getan. ... Einige Partner sind etwas besorgt, weil sich im Markt aus ihrer Sicht ständig etwas ändert. Aber wir sind dieses Risiko bewusst eingegangen, weil wir es richtig machen wollten. Ich persönlich wollte nicht, dass wir in drei Monaten sagen: ‚Tada! Wir ändern das Programm‘ und dann erst all das Partner-Feedback bekommen und dabei feststellen, dass die Hälfte unserer Überlegungen eventuell falsch ist", sagte De Dobbeleer.
Das Cisco 360-Programm wird separate Partnerprogramme und Incentives wie VIP – das Flaggschiff-Rabattprogramm des Unternehmens – Perform Plus und das Cisco Services Partner Program (CSPP) abschaffen. Stattdessen werden diese in eine einheitliche Struktur, den CPI, integriert, der den Gesamtwert-Index widerspiegelt und die Partner in vier Bereichen bewertet: Grundlagen, Fähigkeiten, Leistung und Engagement. Der CPI umfasst eine Liste förderfähiger Angebote und Rabatt-Sätze, die speziell darauf ausgelegt sind, die Einführung in mehreren Innovationsfeldern zu fördern: Campus-Refresh, KI, Sicherheit und Premium-Services sowie "Adopt and Renew".
Obgleich VIP-Incentive selbst abgeschafft wird, bleibt die "VIP-Logik" erhalten, auf der das Belohnungssystem basiert. Sie findet sich in den neuen Anreizen des Programms wieder. Das heißt: Wenn ein Partner einen Abschluss erzielt, ein Produkt einführt, das Geschäft ausweitet oder eine Verlängerung erreicht, wird er vergütet, so De Dobbeleer.
Ebenfalls im November vorgestellt wurde der lang erwartete Cisco Partner Incentive Estimator, mit dem Partner ihre Einnahmen modellieren können. Cisco erklärt, dass Partner mit dem Estimator zwei zusätzliche Boni freischalten können – den Cross Sell Bonus, der für ein breites Portfolio belohnt, und den Next Generation Specialization Bonus, der tiefgehende Expertise oder größeren Wert sowie vorhersehbares Wachstum honoriert. "Das Vertrauen der Partner in das neue Programm hängt stark davon ab, wie sicher sie sind, die Partnerschaft mit Cisco monetarisieren zu können", ist De Dobbeleer überzeugt. "Vorhersehbarkeit ist natürlich ebenfalls extrem wichtig, und am Ende geht es vor allem um Wachstum."
Splunk-Partner sind über den Cisco 360 Splunk Index Teil des neuen Partnerprogramms, sodass auch sie hier Programmvorteile und Cisco-Partneranreize erhalten können. Das bisherige Splunk Partnerverse wird im Geschäftsjahr 2027 von Cisco, das im August beginnt, in Cisco 360 integriert. Cisco hatte Splunk im Jahr 2024 für 28 Milliarden US-Dollar übernommen.
Abschied vom hart verdienten Gold-Status
Das wohl kontroverseste Element des neuen Programms für Partner ist, dass die traditionellen Partnerstufen von Cisco, einschließlich der begehrten Cisco-Gold-Partner-Auszeichnung, abgeschafft werden. Stattdessen wird es zwei neue Bezeichnungen geben: Cisco Partner und Cisco Preferred Partner. Cisco-Partner können diese Titel für jedes Technologie-Portfolio wie Sicherheit oder Netzwerk erwerben. Cisco Preferred Partner sind ab Februar 2026 berechtigt, zwei neue Spezialisierungen zu erhalten: Secure AI Infrastructure und Secure Networking, wie Cisco mitteilt. "Wir sind der Meinung, dass wir heute besser aufgestellt sind als je zuvor", ist De Dobbeleer überzeugt. "Wir sind immer noch genauso partnerorientiert wie zuvor, vielleicht sogar mehr denn je. Und wir sind absolut überzeugt davon, dass wir es ohne das Ökosystem nicht schaffen können."
Als Cisco 360 erstmals den Partnern vorgestellt wurde, gab es zunächst einige Unsicherheit, insbesondere hinsichtlich einiger Änderungen an Programmelementen, in die viele Cisco-Partner große Investitionen gesteckt haben, wie beispielsweise die Cisco-Gold-Partner-Auszeichnung. "Es gab große Angst um das Prestige, das mit dem Gold-Partner-Badge verbunden war. Wenn man darüber nachdenkt, haben viele von uns sehr viel in mehrere CCIE [Cisco Certified Internetwork Expert]-Abzeichen investiert, um Gold zu erreichen, und es bestand die Sorge, dass dieses Prestige nun einfach verwässert wird", bestätigt Faisal Bhutto, Präsident und CEO des in Houston ansässigen MSP und Cisco-Partners Alykas.
Bhutto lobt Cisco dafür, dass das Unternehmen seit der Ankündigung vor 15 Monaten "unzählige" Webinare und Schulungen durchgeführt hat, um die Partner auf die Veränderungen vorzubereiten. Die nächste Herausforderung, so fügte er hinzu, werde darin bestehen, das neue Label "Preferred Partner" gegenüber Endkunden zu vermarkten, die noch mit der bisherigen Gold-Partner-Bezeichnung vertraut sind. "Kunden wussten: Wenn ein Partner Gold ist, hat er eine bestimmte Anzahl von CCIEs", erklärt Bhutto. "Die nächste Herausforderung besteht nun darin, möglichst schnell eine Marketingkampagne zu starten, um zu zeigen: 'Schaut her, es sind dieselben Partner, aber darauf legen wir künftig den Fokus.' Die Kernbotschaft an die Kunden sollte sein: Was bringt es ihnen? Wir sehen bereits, was es für [Partner] und Cisco bringt."
Unter der Leitung des Veteranen Coogan, der seit 25 Jahren bei Cisco ist, wird laut Bhutto deutlich, dass Cisco einen Großteil des frühen Partner-Feedbacks zum Cisco-360-Programm positiv aufgenommen hat. "Es ist eine große Erleichterung ... aber Veränderungen sind schwierig und brauchen Zeit. Man möchte, dass die Personen, die einem von solchen Veränderungen berichten, Menschen sind, denen man auch in der Vergangenheit vertraut hat und die sagen können: 'Hey, keine Sorge, wir lassen euch nicht im Stich.'", sagte er.
Aufbruch in eine neue Ära der Kundenerfahrung
Laut der Cisco-Studie "AI Readiness 2025", in deren Rahmen mehr als 8.000 leitende IT- und Geschäftsverantwortliche aus 30 Märkten und 26 Branchen befragt wurden, stuften sich lediglich 34 Prozent der Unternehmen als "hoch" oder "voll" dazu bereit ein, ihre IT-Infrastruktur für die Anforderungen von KI-Projekten zu erweitern und anzupassen. Gleichzeitig planen 83 Prozent der Organisationen den Einsatz von KI-Agenten, und fast 40 Prozent erwarten, dass diese innerhalb eines Jahres Seite an Seite mit Mitarbeitern arbeiten werden. Allerdings verfügen nur wenige schon heute über die sichere Infrastruktur, um dies auch nachhaltig umzusetzen, so die Umfrageergebnisse.
Die IT-Branche hat schon viele technologische Umbrüche erlebt, aber wohl keinen, der so weitreichend ist, wie der durch KI – insbesondere mit dem Aufkommen von agentenbasierter und generativer KI. Aus diesem Grund brauchen Cisco-Partner mehr und ganz spezifische Ressourcen, um diese Chancen nutzen zu können, ist sich Liz Centoni, Executive Vice President und Chief Customer Experience Officer bei Cisco, sicher. "Unsere Kunden erwarten eine völlig neue Erfahrung", konstatiert sie. "Deshalb müssen wir das Enablement- und Anreizprogramm mit unseren Partnern so verändern, dass sie diesen Weg mit uns gemeinsam gehen."
Aus Sicht des Kundenerlebnisses (CX) habe sich Ciscos Strategie "vollständig verändert", da der Anbieter verstärkt auf Enablement und die Förderung von Premium-Dienstleistungen setzt, erläutert Centoni. Ein Beispiel für den Wandel in der Branche: Ciscos ursprüngliches Partnerprogramm enthielt kaum Automatisierung. Heute würden jedoch 90 Prozent der Supportfälle des Unternehmens durch KI-gestützte Automatisierung abgewickelt, was dem Unternehmen und seinen Partnern helfe, vom reaktiven Support zu einem vorausschauenden, proaktiven und personalisierten Support überzugehen, führt sie aus. "Kunden wünschen sich mehr Premium-Funktionen, und deshalb denke ich, dass die Umstellung des Programms absolut notwendig war", unterstreicht Centoni. "Wenn sich das, was wir für unsere Kunden entwickeln – wie Produkte und Dienstleistungen – verändert, muss sich auch die Art und Weise, wie wir diese Services und das Programm bereitstellen, dementsprechend anpassen."
Cisco IQ
Das auf dem Partner Summit 2025 vorgestellte Cisco IQ ist eine völlig neue digitale Schnittstelle für Kunden und Partner, die Echtzeit-Einblicke, bedarfsorientierte Bewertungen, Fehlerbehebung und personalisiertes Lernen sowie Automatisierung und Agenten aus den Bereichen Professional Services und Support auf einer einzigen Oberfläche bietet. Für Centoni ist das ein Weg, wie das CX-Team von Cisco das Enablement für den Channel priorisiert. Partner können die Bewertungen von Cisco IQ nutzen, um ihren Endkunden hochwertigere Dienstleistungen anzubieten, die Effizienz zu steigern und manuelle Arbeit zu reduzieren, erklärt Centoni. Die Lösung soll in der zweiten Hälfte des Cisco-Geschäftsjahres 2026 verfügbar sein, also voraussichtlich ab Februar oder später. Nach Unternehmensangaben laufen derzeit erste Feldtests mit etwa 100 Kunden.
Der kalifornische Cisco-Partner Trace3 hat im Jahr 2022 eine neue Geschäftseinheit gegründet, die sich auf das Lebenszyklus-Management konzentriert. Dies geschah durch die Übernahme von Lasalle Solutions, die im Jahr 2000 als Anbieter einer Plattform für das Infrastruktur-Lifecycle-Asset-Management gegründet worden war und Unternehmen dabei unterstützt hat, ihre IT-Umgebungen zu verwalten. Laut Steve Wylie, Vizepräsident und General Manager bei Trace3, ist Cisco IQ eine Erweiterung dieses Konzepts. "Die Lebenszyklus-Tools, die wir bisher bereitgestellt haben, waren gut für Inventar und Erneuerungsdaten, aber ich denke, dass uns das Cisco IQ-Tool dabei helfen wird, mehr dieser Lösungen – etwa CX- und EA-[Enterprise Agreement]-Lösungen – zu bündeln. Außerdem erhalten Kunden damit einen genauen Einblick, was tatsächlich in ihren Netzwerken angeschlossen ist. Es bietet einfach eine bessere Übersicht über die bereitgestellten Systeme der Kunden." Wylie erwartet, dass Cisco IQ Partner wie Trace3 dabei unterstützen wird, das Thema Lebenszyklus mit den Endkunden weiter zu vertiefen. "Wir führen bereits viele Gespräche zum Lebenszyklus. Das ist also eine nützliche Fähigkeit, die uns weiterhilft", unterstreicht er.
Neben dem Fokus auf Lebenszyklus-Services hat sich Trace3 nach eigenen Angaben darauf spezialisiert, vertrauenswürdige KI in die Praxis umzusetzen und die Lücke zwischen Prinzipien und Anwendung beim Endkunden zu schließen. Cisco 360 wurde laut Wylie hingegen mit dem Ziel entwickelt, Partner bei der Erschließung von KI-Chancen zu unterstützen – und zwar als plattformübergreifende Möglichkeit. "Es reicht heute nicht mehr, nur das Netzwerk zu verstehen. Mindestens genauso wichtig ist es, sich neben dem Netzwerk mit Themen wie Storage und Compute auszukennen", führt er an. "Wir haben einige Projekte im Bereich Collaboration, die sich auf KI fokussieren. Wenn man sich all die Unternehmen anschaut, die KI einführen – etwa agentenbasierte KI –, dann ist das in der Praxis ein Thema, das sowohl Netzwerk, Storage als auch Compute betrifft. Insofern ist die neue Channel-Strategie von Cisco sinnvoll."
Die KI-Chance gemeinsam nutzen
Angesichts des beginnenden KI-Zeitalters will Cisco seine Partner dazu motivieren, ihre Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln und eigene Angebote rund um KI, Observability und Services aufzubauen. Dabei soll ihnen das neue Cisco 360 Partnerprogramm als Instrument für diesen Wandel dienen, wie Channel-Chef Coogan erläutert. "Man könnte so argumentieren: Wenn es zu einfach ist, alles beim Alten zu belassen, wird man es auch für immer beim Alten belassen", erläutert er. "Wir müssen Veränderung fördern und belohnen, weil echtes Wachstum von uns verlangt, tiefere Architekturkompetenz und ein Service-Portfolio zu entwickeln. Und das erfordert in manchen Bereichen harte Arbeit. … Wir sehen Cisco 360 als ein Programm, das die Partner respektiert, die uns bis hierher gebracht haben, und die Partner belohnt, die heute mit uns zusammenarbeiten – das aber auch ganz besonders diejenigen Partner belohnt und fördert, die bereit sind, uns in die Zukunft zu führen", so Coogan weiter.
Der Lösungsanbieter und Cisco-Partner iT1 baut derzeit einen KI-Bereich auf, der sich auf Compliance, Schulung und die Unterstützung der Kunden beim Einstieg in das Thema KI konzentriert, wie iT1-CRO David Harper ausführt. Er ist zugleich Leiter der KI-Sparte, die für das Unternehmen von großer Bedeutung ist. "Es geht darum, über die Möglichkeiten von KI zu sprechen, denn das ist ähnlich wie bei der IT-Sicherheit: Es ist ein sehr breites Thema. Wir müssen unsere Kunden wirklich aufklären und den Fokus darauf legen, ein konkretes Geschäftsproblem zu lösen und dafür einen Plan zu entwickeln", sagt er.
Daran anschließend gehe es darum, den richtigen Lösungstack aufzubauen – und genau hier kommen laut Harper die Technologiepartner von iT1, wie Cisco, ins Spiel. "KI definiert den Wert grundlegend neu, den wir gemeinsam mit unseren OEM-Partnern schaffen – egal ob Cisco oder andere. Es geht dabei nicht nur um neue Technologie. KI ermöglicht es uns auch, gemeinsam mit diesen OEM-Partnern intelligente Lösungen zu entwickeln, die gezielt darauf ausgerichtet sind, Ergebnisse für unsere Kunden zu beschleunigen und neue Wachstumsmöglichkeiten zu erschließen", skizziert Harper.
Im vergangenen Jahr habe iT1 deshalb intensiv die Details und Besonderheiten von Cisco 360 analysiert, um herauszufinden, welche Position das Unternehmen im Rahmen der neuen Einstufungen und Anreize im Bereich neuer Technologien wie KI einnehmen könne, erklärt Shelliy Cymbalski, CMO von iT1. "Man stellt fest, dass Cisco im 360-Programm zusätzliche Spezialisierungen oder Zertifizierungen anbietet, je tiefer man in das Programm einsteigt. Das ist ein Anreiz, das eigene Geschäft auszubauen. Vieles davon dreht sich um KI."
Im Rahmen von Cisco 360 können Partner, die in einem bestimmten Portfolio einen Value Index von 5,0 erreichen, die jeweilige Portfolio-Bezeichnung ihrem Namen hinzufügen, z. B. Cisco Security Partner. Partner, die einen Value Index von 7,5 erreichen, dürfen laut Cisco die neue Bezeichnung Cisco Preferred Partner, z. B. Cisco Preferred Security Partner, verwenden. "Cisco macht das, was aktuell viele andere OEMs oder Organisationen in dieser Branche auch tun, nämlich den Wandel vom transaktionalen zum ergebnisorientierten Vertrieb", beobachtet Harper. "In Bezug auf KI hilft das 360-Programm wirklich dabei, die Einführung von KI-fähiger Infrastruktur bei unseren Kunden zu beschleunigen und echte Geschäftsergebnisse zu erzielen."
Cisco sei sicherlich nicht der einzige große OEM, der derzeit seine Partner-Incentive-Struktur verändert, stimmt dem auch Coogan von Cisco zu. Was er aber ganz sicher wisse, sei, was Cisco mit Cisco 360 nicht beabsichtigt. "Wir machen das nicht, um Partner auszuschließen oder Kunden direkt zu übernehmen. Im Gegenteil: Unser Executive Leadership Team hat das ganz klar gemacht. Das Ziel ist nicht, weniger für unsere Partner auszugeben, sondern – ehrlich gesagt – genauso viel oder sogar mehr zu investieren. Als Basis einer gemeinsamen Investition in unseren künftigen Erfolg", präzisiert er. "Die Botschaft ist: Konzentriert euch nicht nur darauf, dass wir uns verändern, sondern vor allem wie wir uns verändern."
Robbins’ Botschaft an die Partner: Den Schwung im Channel nutzen
Cisco-CEO betont immer wieder gerne, dass das Unternehmen schon mit dem Channel zusammengearbeitet habe, bevor das für die Mitbewerber "cool" wurde. Er muss es wissen, hat er doch selbst mehr als fünf Jahre die US-Channel-Organisation von Cisco geleitet. Diese lange gemeinsame Historie sei wichtig, unterstreicht er. Gerade in Zeiten, in denen Kunden darauf vertrauen müssen, dass ihre Anbieter und Partner ihnen helfen, ihre Infrastruktur für den nächsten großen Technologiesprung zu modernisieren.
"Wir werden es wahrscheinlich nicht perfekt machen, aber wir werden zuhören und uns anpassen und das Programm so weit modifizieren, wie es nötig ist", verspricht er gegenüber CRN. "Aber wir glauben, dass es zu dieser KI-Chance passt, die die größte Chance ist, die wir in unserem Leben gesehen haben. Es ist unglaublich. Und das sagt jemand, der den Aufbau des Internets miterlebt hat."
Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.
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