Discover 2025: "So viele deutsche HPE-Partner wie nie"

Rund 800 Gäste aus Deutschland, davon 250 Partner, die viele Kunden mitbrachten, erleben auf der HPE Discover in Barcelona ein "Feuerwerk der Innovationen". HPE strahlt Selbstbewusstsein aus wie selten zuvor. Manager tragen T-Shirts mit Aufdruck "unbesiegbar", CEO Antonio Neri: "HPE wird der Netzwerkmarktführer des nächsten Jahrzehnts".

"Unlock" ist auf der diesjährigen Discover in Barcelona (3. bis 4. Dezember) das Motto, dass sich wie ein roter Faden durch alle Präsentationen zieht. Und tatsächlich ist es so, dass das Ende der 18 Monate dauernden Hängepartie um die Übernahme von Juniper Networks wie ein Befreiungsschlag ist für das Top-Management des Konzerns ist. Im Sommer hatten US-Behörden schließlich grünes Licht für den 14-Mrd. US-Dollar schweren Deal gegeben. HPE und Juniper können seither auch offiziell die technologische Integration und die Zusammenführung der Channel-Teams beider Organisationen verkünden. Erste gemeinsame Produkte im Netzwerkbereich wurden nun auf der Discover feierlich enthüllt.

Auf der EMEA-Discover 2024 ebenfalls in Barcelona traten die CEOs beider Konzerne, Antonio Neri und Rami Rahim, zwar gemeinsam auf der Bühne auf. Auskunftsfähig bezüglich der Fusion durften sie aber noch nicht sein. Umso mehr lassen HPE-Chef Neri und der Chef der vereinten Networking-Sparte Rahim in diesem Jahr die Muskeln spielen.

"HPE wird der Netzwerkmarktführer des nächsten Jahrzehnts"

Neris Kampfansage, Netzwerkmarktführer zu werden, zielt gegen den führenden Konkurrenten Cisco, den er nicht namentlich nennt. Im KI-Datacenter sieht er seinen Konzern mit einem innovativen Netzwerkportfolio für das KI-Zeitalter so aufgestellt, "wie kein anderer Anbieter", so Neri in seiner Keynote, in der er neue Netzwerkprodukte für KI-Workloads und Wifi in den Mittelpunkt stellte.

Die beiden anderen Säulen der IT-Infrastruktur - Private Cloud AI mit OEM-Partnern Nvidia und AMD, Cloud-Offerings aus der weiterentwickelten Greenlake-Plattform, samt Virtualisierung für Partner, die vor allem VMware ablösen wollen – machen aus HPE einen Komplettanbieter, "mit einem in der Branche einzigartigen Fullstack, den kein anderer Hersteller anbieten kann", so Neri.

HPE: Lotse und Ausstatter der KI-Reise

Mark Fischer, HPE-Chef Deutschland, spricht denn auch vor 800 Gästen am "Germany Evening Event" von einem "Feuerwerk innovativer Produkte und Lösungen", die HPE diesen Mittwoch, dem ersten Tag der Discover zündete. Am Abend trifft sich dann der deutsche Channel im beeindruckenden Maritim-Museum in Barcelona. 250 Partner sind mit vielen ihrer Mitarbeiter da. Die größten unter ihnen bringen viele Kunden mit zur Discover. "ACP ist mit 150 Teilnehmern das größte Kunden- und Partnerteam bei der HPE Discover. Mega spannende Keynote, Demos und Side Events im schönen Barcelona", so CEO Rainer Kalkbrener.

Griff nach der Weltmacht

Der Netzwerkabend am ersten Tag findet an einem symbolischen Ort statt. In den historischen Hallen des Maritim-Museums baute Spanien einst seine Schiffe und stieg damit zur Weltmacht auf. 40 Meter hoch ist die Statue von Kolumbus im Hafen der katalanischen Hauptstadt. Seine ausgestreckte rechte Hand weist Richtung Westen. Bekanntlich wagte Kolumbus die Ausfahrt, um einen kürzeren Seeweg nach Indien zu finden und entdeckte eine neue Welt, den Kontinent Amerika.

So ähnlich will HPE seine Partner durch die Ära der künstlichen Intelligenz nicht nur lotsen, sondern bietet ihnen für den KI-Aufbruch auch die Vehikel dazu an – Switche, Storage, Software, Services. "AI Journey", "Unlock Ambitions", hört man auf der Bühne mehrfach. Sogar Manager mit T-Shirt-Aufdruck "unvincible" treten auf und befeuern die rund 5.800 Teilnehmer der Discover, an Bord von HPE Networking einzusteigen. Wie beschwerlich ist diese KI-Reise? Wann nimmt sie deutlich an Fahrt auf im Geschäft der IT-Dienstleister?

Manche Partner stehen im Maritim-Museum auf dem Deck einer 60 Meter langen und 6 Meter breiten Galeere und blicken von oben auf die Ruderbänke. Der Nachbau der "La Real" könnte für die Mühen stehen, die Kunden mit der Einschätzung des Nutzens und ROI von KI haben. Partner müssen sehr viel beraten, bevor es zu Investitionsentscheidungen kommt.

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"Unsere Kunden finden die Discover super"

Das Geld sitzt nicht locker bei mittelständischen Kunden der HPE-Partner. Doch an KI sind alle interessiert. Und das öffnet Partnern Türen, um mit ihnen grundsätzlich über eine Modernisierung ihrer IT zu sprechen, sagt Christian Uhl. "Den einen Use Case für KI gibt es nicht", so der CEO vom IT-Dienstleister Enthus - rund 450 Mitarbeiter, viele Jahre schon Platinum-Partner von HPE und auch eng mit HP verbunden. Seine Beobachtung: "In den USA investieren Kunden früh und risikofreudiger in neue Technologie wie KI, weil sie Innovationen nicht verpassen wollen. In Deutschland wird nach dem Nutzen gefragt und gerechnet". Enthus und andere IT-Dienstleister müssen investieren und praktische KI-Erfahrungen sammeln in der Optimierung eigener Prozesse. Wie sollten sie sonst als KI-Experten auftreten und von den Chancen profitieren, die enorm seien, wie HPE auf der Discover skizziert.

Enthus fokussiert sich strategisch auf die Portfolien der beiden HP-Konzerne. "Ich will meinen Kunden Tiefe, keine Breite anbieten", so die Absage von Uhl an ein Bauchladen-Systemhaus. Im Networking-Business stecke noch Potenzial bei Enthus, sagt er. Gerry Steinberger wird das gerne hört.

Und auch die rege Teilnahme aus Deutschland an der diesjährigen Discover registriert der Channel-Chef HPE Deutschland sehr wohlwollend, hatten er und sein Team doch im Vorfeld heftig die Trommel gerührt für das Event. Die Appelle zur Teilnahme haben geholfen.

60 Kunden hat Enthus nach Barcelona eingeladen. "Unsere Kunden finden die Discover super, sind vom Auftritt des CEO angetan und schätzen vor allem die Gelegenheit, mit den Technik-Gurus aus den USA vor Ort zu sprechen", sagt Uhl im Gespräch mit CRN.

"Wir haben hier so viele deutsche HPE-Partner und deren Kunden vor Ort wie noch nie zuvor", sagt Gerry Steinberger zu CRN. Rund 800 Gäste aus Deutschland sind da, davon 250 Partner, die insgesamt viel mehr Kunden als im Vorjahr mitbringen. Der Eventbereich des Maritim Museums platzt am Mittwochabend aus allen Nähten, der Stimmung tut das keinen Abbruch.

ACP, Bechtle, Cancom, SVA: Die vier Triple Platinum Plus-Partner

Steinberger kann einstweilen auch mit dem Wachstum des deutschen Channels zufrieden sein: Das Geschäft lege zweistellig zu. Dabei gilt das neue Partnerprogramm von HPE erst seit wenigen Wochen. Aus 11 Einzelprogrammen machte HPE eines: Partner Ready Vantage und führte die neue, höchste Auszeichnung Triple Platinum Plus ein. Die grundlegende Idee, wegzukommen von einer reinen Volumenkompensationen und das neue Vergütungsmodell auf einen Mix von Kompetenzen, Zertifizierungen, Spezialisierungen und Erlösen der Partner für die drei Tracks Build, Sell und Service auszurichten, soll Partnern einen Anreiz bieten, Lösungen über das gesamte HPE-Portfolio zu vertreiben.

HPE belohnt Cross Selling, wovon vor allem die Triple Platinum Plus-Partner profitieren. Vom Start am 1. November dabei sind die Triple Platinum Plus-Systemhäuser ACP, Bechtle, Cancom und SVA. Vier weitere befinden sich im "Kandidatenstatus", weil sie die Kriterien in einer der drei Säulen von Partner Ready Vantage noch nicht erreicht haben. Enthus verfehlte die 5-Millionen-Umsatzhürde in der Netzwerksparten ganz knapp. Im nächsten Partner-Review dürften sich die Schwaben dann wohl auch zur Elite des HPE-Channels zählen. Dass VFB Stuttgart-Fan Uhl von seiner Firmenzentrale aus nur einmal über die Straße gehen muss, um sich mit dem Management des Herstellers im Böblinger Headquarter zu treffen, hat keinen Einfluss auf den Status von Enthus.

"Unlock Ambitions" bei wem?

Der deutsche Partnerabend oder besser: die Abende (denn am Donnertag lädt HPE noch in die angesagtesten Clubs in Barcelona ein), sind ideal für das Netzwerken. Im Partner-Ökosystem des Herstellers sollen alle an einem Strang ziehen, so die Wunschvorstellung. Die Realität draußen im Markt ist alles andere als harmonisch: HPE-Partner stehen teils in hefiger Konkurrenz zueinander, gerade vor dem Hintergrund der anhaltend schwierigen Konjunktur in Deutschland, wird um jedes IT-Projekt und jede Ausschreibung hart gekämpft.

Das Channel-Team um Gerry Steinberger versucht mit Maßnahmen wie Projetschutz und Überzeugungsarbeit bei Partnern die Konflikte einzudämmen. Kein Hersteller hat ein Interesse daran, dass sich Partner gegenseitig unterbieten und am Ende alle weniger verdienen. Bei großen Ausschreibungen der öffentlichen Hand, an denen sich ohnehin meist nur die Systemhausriesen beteiligen, sollten sich die Partner erst recht nicht gegenseitig auszustechen versuchen. Steinberger versucht sich hier als Diplomat, der in den meisten Fällen überzeugen kann, dass nur ein HPE-Partner ins Rennen geht. Zuletzt sorgte Bechtles Public Sector-BU mit einem 500 Mio.-Euro-Auftrag für HPE-Hardware für Aufsehen.

Warum auf Netzwerkevents wie bei der Discover eine sehr ausgelassene Stimmung herrscht und Partner nicht nur mit ihren Kunden anstoßen, sondern auch mit Ex-Kollegen und Kolleginnen vom Wettbewerb und sich von CRN auch gerne ablichten lassen? Man weiß nie, wer als nächstes anklopft, wo man als nächstes landet, weil ein Systemhaus die HPE-Botschaft zum Ausbau des Geschäfts mit diesem Hersteller sehr wörtlich nimmt und dringend Expertenverstärkung braucht. "Unlock Ambitions" setzt überall Kräfte frei: bei Unternehmen und persönlichen Karrieren.

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