HPE-Channel-Chef Gerry Steinberger: "Ich stehe für alle Partner, keiner wird zurückgelassen"

Ab September wird es für HPE-Partner spannend. Dann will der Hersteller Details seiner Backend-Kompensationen für das vereinheitlichte neue Partnerprogramm "HPE Partner Ready Vantage" bekanntgeben. Es geht nicht nur um Geld. Wie der Hersteller seine Partner auf neue Geschäftschancen einschwört und was die KI-Transformation mit Käse zu tun hat.

Es klingt wie ein Widerspruch und soll doch keiner sein. HPE und auch Cisco haben in den letzten Monaten getrieben von KI so viele Innovationen gleichzeitig auf den Markt gebracht, wie nie zuvor. Die Geschäftschancen erhöhen sich, genauso wie die technologische Komplexität, abzulesen an den vielen neuen Zertifizierungen, die Partner absolvieren müssen. Und doch versprechen die Hersteller die Zusammenarbeit mit ihren Vertriebspartner einfacher zu machen, Hürden im Business zu vereinfachen, Sales-Prozesse zu beschleunigen. Sie drängen auf Wachstum im angestammten Produktgeschäft ("Perform" heißt es bei HPE), zugleich sollen die Partner ihre Geschäfte mehr auf As-a-Service, die des Herstellers und eigene Dienstleistungen, sowie Prozessberatung ausrichten und ihren Fokus auf neue Plattformangebote aus HPEs Greenlake-Portfolio für KI-basierte Infrastrukturen ausrichten ("Transform"). Das "alte" Geschäft ausbauen, neue Geschäftsfelder schnell aufbauen, möglichst verzahnt und über das gesamte HPE-Portfolio Cross-Selling betreiben.

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In der Theorie baut HPEs Partner Ready Vantage auf drei Säulen auf (siehe Schaubild: Lösungen entwickeln oder integrieren ("Build Track"), HPE-Produkte und -Services verkaufen ("Sell Track” ) und eigene Services erbringen – im Namen der eigenen Firma, für HPE oder beides ("Service Track"). Für alle drei Säulen gibt es so genannte "Centers" – also dedizierte Teilprogramme, die Partner auswählen können.

Mit neuen, bzw. aktualisierten Kompetenzen und Zertifizierungen für Partner möchte HPE den Absatz seiner kürzlich auf der Messe Discover vorgestellten Lösungsbereiche pushen: HPE Solutions for AI, HPE Solutions for Sovereign Cloud, HPE Aruba Networking Private 5G und HPE Morpheus VM Essentials – letzteres ein Angriff auf VMware, den Marktführer bei Virtualisierung.

Die Einteilung der Partner in Edelmetall-Stufen schafft HPE ab*. Wie Cisco übrigens auch. Triple Platinum Plus ist künftig der höchste HPE-Partnerstatus, wenn ein Partner die Voraussetzungen in allen drei Säulen (Build Track, Sell, Service Track) erfüllt. Noch ist nicht alles in Stein gemeißelt, wenn HPE mit dem Beginn seines neuen Fiskaljahres ab 1.November damit anfängt, Partner Ready Vantage schrittwiese einzuführen.

Auf dem Partner Growth Summit im Juni in Las Vegas hat HPE die Vereinheitlichung von bislang 11 Programmen in ein einziges bekanntgegeben. Gerry Steinberger, HPEs Channel-Chef für Deutschland, hat mit dem deutschen Händlerbeirat die Veränderungen diskutiert. Er legt schon immer viel Wert auf das Feedback der Partner. Dieses Mal sind ihm die Stimmen der 13 in diesem Gremium versammelten Systemhäuser und Broadliner Ingram Micro besonders wichtig. "Händlerbeirat" heißt dieser Kreis immer noch, obwohl es längst nicht mehr nur um den IT-Handel geht.

Wobei viele HPE-Vertriebspartner, zumal jene mit dem "einfachen" Status Business-Partner, immer noch eher im Transaktionsgeschäft zuhause sind. Anders als die Gold-, Silber- und erst recht die Platinum-Partner von HPE, deren Geschäftsmodelle auf Lösungen und Services basieren. Steinberger führt sich allen gleichermaßen verpflichtet. "Ich stehe für alle Partner, keiner wird zurückgelassen", sagt er im Gespräch mit CRN. Eine ehrbare, sehr Channel-freundliche Haltung, die freilich ihre Grenzen findet.

*Update (28.7.2025)

HPE teilt uns mit, dass die Partnerstufen Platinum, Gold, Silber in den drei Lösungsbereiche im Sales-Tracks auch im neuen Partnerprogramm weitergeführt werden. Neu eingeführt wird hier die Stufe Triple Platinum Plus.

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Psychologie der Menschen im Transformationsprozess

Denn letztlich entscheidet jeder einzelne Reseller freiwillig, ob und wie stark er sein Geschäftsmodell verändern will. HPE unterstützt, fördert und fordert freilich, setzt Anreize und macht Enablement-Angebote, damit die Partner den Innovationen des Herstellers folgen. Gemeinsame Überzeugung und Vision führen zu erfolgreichem Go-To-Market. Kein Zwang. Steinberger ist ein erfahrener und versierter Kenner des Changemanagements mit seinen 27 Jahren bei Digital Equipment, Compaq, HP, HPE. Er kennt die Psychologie der Menschen in sich wandelnden Märkte genau, zumal er im HP-Konzern selbst viele Phasen der Transformation miterlebt und bisweilen auch mitgelitten hat.

Die sei "eigentlich ganz einfach", erinnert sich Steinberger an ein Buch, das ihm einst ein Chef zu Beginn seiner Karriere schenkte: "Who Moved My Cheese?" von Spencer Johnson.

"Die Mäusestrategie für Manager" ist ein Klassiker der Management-Literatur. Johnson schildert, wie vier Mäuse jeweils sehr unterschiedlich auf den immer kleiner werdenden Berg an Käse reagieren. Schnell die eine Maus auf der Suche nach einem neuen Käseberg, die andere rennt einfach mal drauflos, noch eine andere leugnet wütend den Schwund und verharrt im Status Quo, und die vierte Maus zeigt sich ängstlich vor der Veränderung, die sie letztlich aber überwindet.

Zeitlos ist die schöne Fabel, die eine Charakterstudie in jedem Veränderungsprozess beschreibt. Vor einem solchen steht HPE, stehen seine Partner und ihre Kunde. Steinberger, der Mäusefänger: obwohl er für alle Mäuse da sein will, werden ihm wohl nicht alle zu neuen Käsebergen folgen.

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