Fünf Insights von der HPE Discover in Barcelona

Schlüsselfertige KI-Lösungen, strategischer Partnern Deloitte, Nvidia und nicht Intel im Zentrum, KI-Wissen im HPE Partner-Ökosystem: CRN-Fazit zur Partner- und Kundenmesse von HPE, der bislang größten HPE-Traditionsmesse Discover auf dem Kontinent.

Warum Deloitte als strategischer Partner von HPEs KI-Ambitionen?

"HPE Private Cloud AI" ist die neue Plattform, mit der Unternehmen ohne große Komplexität schlüsselfertige KI-Lösungen einsetzen und die teils hohen Kosten für KI-Infrastruktur in den Griff bekommen sollen. Soweit die Theorie. In der Praxis braucht HPE für dieses Projektgeschäft natürlich sein Partner-Ökosystem. Es sind schließlich Partner, die mit Unternehmen Anwendungsfälle und den Nutzen von KI-Lösungen diskutieren, sie bei der technologischen Integration beraten, die Kosten der verschiedenen Bezugsmodelle kalkulieren, ihnen diverse Betriebsmodelle vorstellen. Presales bei KI-Projekten ist vor allem eins: neben Technologie-, sehr viel (Unternehmens-)Beratung.

Das Geschäft bei HPE soll schnell wachsen – in der Tiefe und Breite des gesamten HPE-Channels. Das Enablement der Partner braucht viel Zeit, denn KI-Kompetenzen sind bei ihnen auf sehr unterschiedlichen Niveaus angesiedelt. Daher wundert es nicht, dass der globale IT-Dienstleistungsriese Deloitte (Umsatz 67 Mrd. US-Dollar, 345.000 Mitarbeiter) bei der HPE-Messe Discover in einer herausgehobenen Rolle präsentiert wird.

"Wir hören von Unternehmen auf der ganzen Welt, die damit kämpfen, die Begeisterung für GenAI mit den hohen Kosten und der komplexen Realität der tatsächlichen Einbindung der Technologie in ihre Infrastruktur in Einklang zu bringen", sagt Abdi Goodarzi, der bei Deloitte Consulting das KI-Geschäft verantwortet. Teuer, technologisch und aus regulatorischer Sicht überaus komplex, Nutzen wage: das sind die Sorgen der IT-Entscheider. Deloitte, Plattformlieferant HPE und CPU-Hersteller Nvidia wollen sie ihnen nehmen. Oder wie Goodarzi es nennt: "diese Probleme direkt angehen und es Unternehmen ermöglichen, schlanke GenAI-Anwendungen vor Ort zu entwickeln - von der Bereitstellung virtueller Assistenten mit einem Klick bis hin zu ihrer Inbetriebnahme innerhalb von Minuten".

KI so leicht zu beziehen wie Strom aus der Steckdose? Dieses Bild kennen wir aus Versprechungen beim Cloud Computing. Schon da hatte diese Simplifizierung nicht gestimmt und sie stimmt auch bei KI-Lösungen nicht. Sonst bräuchte man sich als Hersteller keine Sorgen machen um Adaptionsraten und KI-Reifegrad des Partnerökosystems, müsste keine Enablement-Programme für Partner aufsetzen und die Distribution als Multiplikatoren für Know-how-Transfer ins Boot holen.

Das alles tut HPE und hat Deloitte so zusagen als Vorzeige-Skalierungspartner ausgewählt, der auf globalen Märkten unterwegs ist. Das ist freilich nicht gegen die lokale Partnerkonkurrenz gerichtet. Kleine wie große HPE-Partner in DACH, seien es die mit HPE Platinum-Status agierenden Häuser ACP, Bechtle, Concat, Cancom, Computacenter oder eSell sind schließlich selbstbewusst genug, ihren Kunden bei der Beratung, Implementierung und dem Betrieb von KI-Infrastrukturen zur Seite zu stehen.

Vom Silicon bis zu Services: alles aus einer Hand und größtmögliche Flexibilität

HPE sei das einzige Technologie-Unternehmen, dass HPE Private Cloud AI als schlüsselfertige Lösung anbieten könne, und zwar von der Hardware über Software- und Plattform bis hin zu Betrieb und sonstigen Dienstleitungen - und das in allen technischen und finanziellen Varianten der Bereitstellung und Finanzierung, betont HPE-CEO Antonio Neri. Vom Silicon bis zu Services also. Letztere kann HPE erbringen, überlässt es aber den Partnern, welche Dienstleistungen sie auf der zugrundeliegenden Greenlake Cloud selbst und welche sie über HPE anbieten wollen. Kunden und Partnern will HPE größtmögliche Flexibilität anbieten, begrüßt es sogar, wenn Partnerangebote tiefer in der Wertschöpfungskette verankert sind und Partner mit höheren Margen bei Services ihre Profitabilität steigern. Hilft HPE seinen Partnern im KI-Markt Fuß zu fassen, hilft das auch der Channel-Company HPE, die mehr als 90 Prozent ihres Umsatzes im indirekten Vertrieb erzielt.

Einmal mehr rekurriert HPE-Chef Neri auch auf das Erbe des von den Ingenieur-Studenten und Erfindern William Hewlett und David Packard 1939 in Palo Alto gegründeten Unternehmens – in einer Garage, die am Firmensitz in Palo Alto wie eine Reliquie verehrt wird. "Technologie und Innovation sind unsere DNA", so Neri. Dessen versichert sich der Konzern jedes Jahr aufs Neue, und zwar am "We Are HPE Day", der vergangene Woche gefeiert wurde. "Es ist genauso wichtig, wer wir sind, wie das, was wir tun", postet Neri auf Linkedin.

Silicon-Partner: Nvidia und - ja - auch Intel

Die Bedeutung von Nvidia im Markt für KI kann man am rasanten Börsenkurs des Chipherstellers ablesen. Sie spiegelt sich auch in der Halle 6 auf der Messe Fira in Barcelona wider, wo HPE die europäische Discover veranstaltet. Im Zentrum der großen Expo: Aussteller Nvidia mit seinen vielen thematischen Ständen, einer AI Lounge und ruhigen Besprechungszimmern. An solche Hausmessen eines Herstellers nehmen auch immer die Technologiepartner teil, präsentieren ihre Lösungen und tragen als Sponsoren zur Refinanzierung solcher riesigen Präsenzveranstaltungen bei, deren Kosten siebenstellig sind. Nvidia belegt die größte Fläche. Und obwohl die Chiphersteller Nvidia und Intel die beiden einzigen Sponsoren der höchsten Klasse (Diamond) sind, ist Nvidia im Zentrum der Messehalle positioniert, während Wettbewerber Intel am Rand der Show zu finden ist.

Zufall oder nicht? Jedenfalls entspricht dies auch der aktuellen Marktsituation. Über Nvidia zerbrechen sich Analysten und Journalisten (oder soll man besser Shortseller sagen?) aktuell den Kopf, ob die neuen Blackwell-CPUs Hitzeprobleme haben, während Intel aufgrund des rasanten Kursverfalls an der Börse als Übernahmekandidat gehandelt wird. Partner, die CRN um ein Foto bat, wollen sich lieber vor dem Nvidia-Stand mit AI-Schriftzug ablichten lassen. Der Fußweg vom Hallenzentrum zum Intel-Stand am Rande der Expo dauert nur eine halbe Minute; aber Zeit ist Geld, bzw. verlorener Umsatz, wenn man bei KI zu viel "Time to Market" vertrödelt.

Tempo, Tempo, Tempo - Nvidia: "Wir erkennen HPE nicht wieder"

72 Jahre Erfahrung im Channelmanagement und Sales des HP-/HPE-Konzerns sitzen einem gegenüber im Channel-Talk: Uli Seibold (VP Global Partner Hybrid Cloud Solutions) ist unglaubliche 41 Jahre dabei, Simon Ewington, weltweiter Channel-Chef bei HPE, 31 Jahre. Beide betonen, noch nie zuvor eine solche Transformation in dieser Geschwindigkeit erlebt zu haben, die durch künstliche Intelligenz ausgelöst wird. Beide versichern, dass HPE in diesem Jahr noch nie in so viele neue Märkte eingetreten sei. Beide haben wohl auch noch nie ein Jahr erlebt, indem bei ihrem Konzern nicht intern umstrukturiert, verschoben, getrennt und wieder zusammengeführt wurde. Das setzt sich 2024 fort.

Die "One Channel Organisation" rücke enger mit den Sales-Teams von HPE zusammen, die der globale Sales-Chef Heiko Meyer seit Beginn des HPE-Fiskaljahrs im November 2019 leitet. Entscheidend für die Channelmanager wird es sein, wie gut und vor allem wie schnell sie die Partner des Konzerns dazu bringen, KI-Kompetenzen und -Ressourcen aufzubauen, um bei der KI-Party dabei zu sein.

Dafür gibt es zunächst zweitägige Acceleration-Workshops zum Einstieg, um herauszufinden, wo Partner bei KI stehen. Rund 100 Partner hat HPE vorab identifiziert, mit denen sie in KI-Klausur gehen und dort Skill-Sets diskutieren, Ideen austauschen, vertriebliche Maßnahmen besprechen und Zeitpläne erstellen. Im besten Fall entsteht daraus ein "klarer Action-Plan", so Seibold. Klare Botschaft auch von Ewington: "Wir raten Partnern sich eng auszutauschen und zu vernetzen. Als HPE werden wir bei der Vernetzung der Partner untereinander helfen".

Es ist kein Geheimnis, dass bei HPE die Uhren bisweilen gemächlicher ticken – wie eben bei jedem Weltkonzern. Diametral dazu das Tempo, das KI-Chiphersteller Nvidia mit jeder neuen CPU-Architektur vorlegt und den Umsatz aktuell verdoppelt. Offenbar ist es HPE gelungen, technologisch an Fahrt aufgenommen und auch die Umsetzung interner Maßnahmen erheblich beschleunigt zu haben. Was die Geschwindigkeit und Aggressivität im Markt anbelangt, erkenne man HPE kaum wieder, zitiert Ewington Aussagen von Nvidia-Führungskräften, mit denen er kürzlich sprach. "Das ist ein Kompliment", so der Channel-Chef.

Mit diesem Rückenwind sind Seibold und Ewington optimistisch, dass der HPE-Channel ebenso schnell den KI-Markt für sich erobern wird. An HPE soll eine schnelle Adaption nicht scheitern, an der Value Added Distribution ebenso wenig. "Unsere Distributoren spielen eine sehr wichtige Rolle, um Partner zu befähigen, KI-Kompetenzen aufzubauen", sagt Seibold. "Unterschätze nie die Fähigkeiten der Distribution beim Enablement", pflichtet ihm Ewington bei.

Bislang größte HPE-Discover in Europa

Vieles, was HPE im Juni dieses Jahres auf der Discover in Las Vegas ankündigte, wird in Barcelona nun mit konkretem Release-Datum versehen. VM Essentials beispielsweise, die Virtualisierungslösung von HPE. Neu ist die KI-Partnerschaft mit Deloitte und neu sind auch einige Referenzprojekte mit europäischen Kunden. So nutzt Versorger RWE HPE Private Cloud AI, um Wetterprognosen genauer erstellen und volatile Stromerzeugung aus Sonne und Wind besser planen zu können.

Auf eines müssen die 4.500 Besucher der Discover in Barcelona, aber verzichten: In Las Vegas auf der Bühne der Discover lagen sich HPE-CEO Neri und Nvidia-Chef Jen-Hsun Huang in den Armen und feierten ihre Technologie-Partnerschaft. Eine Wiederholdung gibt es in der katalanischen Hauptstadt nicht.

Dafür treten Juniper-CEO Rami Rahim und HPE-Chef Antonio Neri gemeinsam auf und freuen sich, die Netzwerkbranche mit den KI-Kompetenzen des von HPE zu übernehmenden Wettbewerbs zu revolutionieren. Schade, dass die US-Behörden noch kein grünes Licht zur Übernahme geben. Aber man liege im Zeitplan, also Ende dieses, Anfang kommenden Jahres, versichert Neri.

In Barcelona richtet HPE seine bislang größte Discover auf dem Kontinent aus. Dazu tragen nicht zuletzt auch die Partner bei. Allein Cancom ist mit 40 Key-Accountern vor Ort, die ausgewählte Kunden mitgenommen haben. Ein nicht unerhebliches Invest, das auch andere deutsche und europäische Platinum-Partner von HPE eingehen.

Außerdem treffen sich die Partner auf jeder Discover mit ihren regional zuständigen Managern und Betreuern zu Meetings im großen Kreis und zu Separatgesprächen. Während Journalisten der Fachpresse und Analysten, dieses Mal rund 50 meist aus Europa Geladene, im Pressezentrum arbeiten, moderierte Diskussionen verfolgen und Fragen stellen. Will man Interviews mit Partnern führen, hilft HPE im Vorfeld bei der Terminkoordination. Man kann natürlich auch selber Termine vereinbaren oder setzt zwecks gezielter Neukontakt-Akquise auf Zufallstreffer. Nicht ganz einfach bei rund 4.500 Gästen, voller Agenda und nebenbei noch das Tagesgeschäft abarbeiten und mit News von der Discover im Idealfall schneller sein als Kollegen des Wettbewerbs, die zuhause sitzen und schnelle Text-Destillate aus Streams und Pressemeldungen produzieren.

Immerhin: HPE bereitet im Vorfeld er Discover die Presse vorbildlich auf die Themen vor, bietet vorab Präsentationen mit Spitzenmanagern und Q&A-Sessions an. Und, was so auch nicht selbstverständlich ist: Man darf sich als Fachjournalist auf der Messe frei bewegen, jeden ansprechen, den man ansprechen will. Dass man nicht eingeladen wird zur Meeting-Runde regionaler Partner, ist verständlich. Brisantes bleibt ohnehin einer gut vernetzten Channel-Presse nicht verborgen.

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