Ingram Micro Deutschland und Lenovo: Jetzt erst recht!

Infrastrukturservices von Lenovo baut Ingram Micro im deutschen Markt aus und will damit ein deutliches Zeichen für mehr Partnerbefähigung im Lösungsgeschäft setzen. DACH-Chef Alexander Maier ist überzeugt: "Innovationskraft mit einem starken Portfolio in zentralen Zukunftsfeldern" macht Lenovo zum starker Wachstumspartner.

Ingram Micro bekräftigt seinen Fokus auf Partner-Enablement gemeisam mit Hersteller Lenovo. Die strategische Zusammenarbeit wird noch strategischer, seit der Distributor entscheiden hat, mit Lenovo die, wie Maier sagt, "zentralen Zukunftsfelder" der IT anzugehen. Support- und Serviceleistungen rund um das Lenovo-Portfolio würden weiter geschärft, der Fokus: Infrastruktur- und Datacenter-Lösungen, KI-nahen Technologien, Hybrid-IT-Architekturen sowie As-a-Service-Modelle.

Systemhäuser und IT-Berater stehen vor den Herausforderungen, ihre Kunden bei IT-Transformationsprojekten zu beraten und diese auch zu realisieren. Vor allem KI treibt die Anwenderkunden um. Beratungshäuser unter den großen und mittelgroßen IT-Dienstleistern sind hier personell und strukturell bereits im Vorteil, wie Vorstände von Bechtle, Cancom und Medialine CRN berichten. Aber auch kleinere IT-Häuser erkennen den großen Bedarf nach IT-Beratung rund um künstliche Intelligenz, Datenmanagement und Cloud-Lösungen. Broadliner wie Ingram Micro beliefern Zehntausende der so genenannten "SMB"-Reseller mit Hard- und Software. Für Hersteller übernehmen sie wichtige Enablement-Funktionen, um sie auch für oben genannte Felder fit zu machen. Ingram Micro will hierzulande den Channel besser in die Lage versetzen, komplexe Transformations- und Modernisierungsprojekte anzugehen und Wachstumspotenziale im Enterprise-Umfeld zu erschließen, wie der Distributor am Montag meldet.

Dass man dabei auf den langjährigen Herstellerpartner Lenovo setzt, liegt auf der Hand. "Lenovo steht für technologische Innovationskraft mit einem starken Portfolio in zentralen Zukunftsfeldern der IT", so Alexander Maier, Senior Vice President & Chief Country Executive DACH bei Ingram Micro. "Unser Anspruch ist es, Reseller mit fundierter Expertise, strukturiertem Projekt-Support und integrierten Lösungsansätzen nachhaltig zu unterstützen und zusätzliche Marktpotenziale gezielt zu adressieren". Michael Neuhold, Channel-Chef Lenovo Deutschland und Österreich: "Gemeinsam setzen wir klare Impulse für innovative IT-Architekturen und moderne Betriebsmodelle".

Jetzt-erst-recht-Meldung

Die Erklärung beider Manager enthält keine harten Fakten, etwa personellen Ausbau oder mehr Investitionen in die Lenovo-BU bei Ingram Micro Deutschland. Der Distributor nimmt auch keinen Bezug zur Meldung von Fsas am vergangenen Freitag, das Infrastruktur-Geschäft mit Fsas Technologies in Deutschland ruhen zu lassen. Und doch gehören beide Meldungen in einen Zusammenhang. Allein schon wegen der zeitlichen Abfolge.

Ingram Micro, überhaupt kein Distributor, äußerst sich zur Performance, wenn man Verantwortlich fragt, welcher der konkurrierenden Hersteller im Portfolio am besten läuft. Ebenso wenig äußern sich Hersteller, mit welchem ihrer Distributoren sie am zufriedensten sind. Gibt es unüberbrückbare Differenzen, gar Spannungen, sind Manager dagegen sogar sehr auskunftsfreudig gegenüber der Channel-Presse. In der vorliegenden Dreiecksbeziehung Ingram Micro, Fsas, Lenovo handelt es sich um eine rationale Entscheidung eines Distributionsverantwortlichen, welchen Geschäftsfokus er auf welchen Hersteller legt. Eine Jetzt-erst-recht-Meldung ist die Pressemitteilung von Ingram Micro vom Montagvormittag aber dennoch. Sie ist nämlich eher eine Bekräftigung der langjährigen, gemeinsamen Zusammenarbeit zwischen Ingram Micro und Lenovo. Und die dürfte sich vor allem in den letzten Monaten recht erfolgreich entwickelt haben. Denn Lenovo wächst aktuell deutlich zweistellig, eilt von einem Rekordquartal zum nächsten.

Dank eines kompletten Portfolio - Clients, Server, Plattformen und flexible Abrechnungsmodelle – kann Ingram Micro alles aus einer Hersteller-Hand liefern. Wettbewerber Fujitsu konzentriert sich nach dem Ausstieg aus dem Client-Geschäft und Transformation seiner IT-Services-Sparte Fsas Technologies dagegen dezidiert auf Infrastruktur-Lösungen und treibt beispielsweise Forschungen bei Quantencomputing voran. Viele Reseller, die SMB-Klientel, orientierten sich nach diesem strategischen Wechsel der Japaner um. Lenovo dürfte davon profitieren – und die Lenovo-BU von Ingram Micro in Deutschland.

Anders betrachtet: Sinkt das Umsatzvolumen eines Herstellers bei Ingram Micro, muss dieser seine personellen Kapazitäten womöglich reduzieren, sollte der Hersteller nicht bereits sein, den fehlenden Deckungsbeitrag zu kompensieren. Das dürfte der Hintergrund sein, warum Ingram Micro und Fsas entschieden hatten, die Distribution in Deutschland vorerst ruhen zu lassen, aber nicht in Österreich und der Schweiz, wie Fsas vergangenen Freitag bekannt gab. Man habe sich die Entscheidung nicht leichtgemacht, so die beiden Firmen.

In Österreich und der Schweiz dürfte DACH-Chef Alexander Maier auf eine Kostenstruktur von Ingram Micro blicken, die noch vertretbar zu sein scheint. Warum der Vertrag mit Fsas für Deutschland nicht gekündigt, sondern ausgesetzt wurde, ist leicht zu erklären: Beide Parteien sind Konzerne, Geschäftsverträge werden auf Corporate-Ebene von Juristen geprüft. Der Abschluss eines neuen Vertrags dauert sehr lange. Ein ruhender Vertrag lässt sich schnell wieder reaktivieren.

Sollte Fsas Technologies das Direktgeschäft zugunsten des Partnergeschäft wieder auf die alte Höhe von 20 zu 80 bringen, stünde Ingram Micro in Deutschland womöglich wieder Gewehr bei Fuß. So wie Wettbewerber Also, der den Fsas-Vertrag letztes Jahr nach einer ruhenden Phase wieder in Kraft setzte und nun mit Bytec die Fsas-Distribution bildet. Beide Distis sind auch Lenovo-Partner.

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