IBM überarbeitet Partner Plus

Mit einer Neujustierungseines Partnerprogramms IBM Partner Plus will der Anbieter seinen Vertrieb für das KI-Zeitalter effizienter aufstellen. Maßnahmen wie attraktivere Angebote, verbesserte Anreize, mehr Automatisierung und das "Adopt Incentive" sollen Partnern den Rücken stärken und Reibungsverluste im gemeinsamen Geschäft abbauen.

Das Jahr 2026 beginnt für viele Partner mit Umstellungen bei ihren Herstellern, die ihre Partnerprogramme neu sortieren, um die Zusammenarbeit den rapiden Veränderungen durch KI-Technologien anzupassen. Nach anderen Größen wie AWS, Cisco, Extreme Networks, Google Cloud und Salesforce reiht sich nun auch IBM in diese Bewegung ein. Das hat der Konzern einen Tag vor der für Mittwochabend geplanten Veröffentlichung seiner aktuellen Quartalszahlen angekündigt. Allerdings geht Big Blue dabei einen etwas anderen Weg als die meisten Mitstreiter und will den Umbau von IBM Partner Plus Schritt für Schritt über das Jahr verteilt vollziehen, sodass er bis zum 1. Januar 2027 abgeschlossen wird.

So soll mit dem "Adopt Incentive" ein wichtiger Teil etwa im Juli starten. Es bündelt mehrere Schritte, mit denen sich Lösungsanbieter zusätzliche Einnahmen aus der Bereitstellung und Nutzung des Software-as-a-Service- und Abonnementportfolios des Anbieters erschließen können. "Für unsere Partner gibt es enorme Möglichkeiten, das IBM-Technologieportfolio bei ihren Kunden einzusetzen und Gewinne zu erzielen, sowohl durch den Zugang zu KI als auch durch Investitionen in Wachstum", erklärt David La Rose, General Manager of Partner Ecosystem Sales bei IBM, gegenüber CRN.

Mehr Incentives und Anerkennung für die Partner

Im Zentrum der Umgestaltung des Partner Plus-Programms stehen laut IBM Maßnahmen wie zusätzliche Anreize, erweiterte Vorteile und Support, KI-gestützte Verkaufserfahrungen und skalierbare Co-Marketing-Finanzierungen. Flankierend investiert der Anbieter in Hyperscaler-Marktplätze, wertet das IBM Agent Connect-Partnerprogramm für unabhängige Softwareanbieter (ISVs) auf und schafft an verschiedenen weiteren Stellen optimierte Wege zur Markteinführung.

Servicepartner sollen dadurch mehr Ressourcen an die Hand bekommen, um IBM-Technologie nahtlos in ihre Angebote zu integrieren und den Kunden den Mehrwert von IBM zu vermitteln. ISVs erhalten umfassendere Beratung dazu, auf welchen Technologien sie aufbauen sollten, sowie mehr Ressourcen für die Integration von IBM-Technologie in ihre Produkte. Außerdem arbeitet IBM verstärkt mit Hyperscalern in den Bereichen Marktplätze, Self-Service, E-Commerce und anderen Vertriebswegen zusammen, um Kunden die Beschaffung zu erleichtern.

"IBM ist bestrebt, seinen Partnern dabei zu helfen, ihren Kunden bei der Einführung und dem Einsatz neuer Technologien zu bedeutenden Ergebnissen zu verhelfen", führte Kareem Yusuf, Senior Vice President für Ökosysteme, strategische Partner und Initiativen bei IBM, am Montag in einem Online-Beitrag aus und versprach: "Auf der Grundlage vertrauensvoller Beziehungen zu Tausenden von Partnern werden wir weiterhin mit ihnen zusammenarbeiten, um reale Herausforderungen mit KI zu lösen und Geschäftsergebnisse zu beschleunigen."

IBM hofft auf weniger Reibungsverluste im Vertrieb

Mit all diesen Ansätzen verfolgt IBM die übergeordnete Zielsetzung, das Vertriebsmodell so umzugestalten, dass es die Zusammenarbeit zwischen seinen internen Verkäufern und den Partnern intensiviert und erleichtert, um Geschäfte schneller abschließen zu können. Um die Reibungsverluste für die Reseller-Partner zu minimieren, setzt das Unternehmen auf besser ausgerichtete und ausgestattete Anreize, eine bessere Automatisierung und attraktivere Angebote und Produkte, die den Absatz fördern sollen.

Damit werde das überarbeitete Partner Plus-Programm besser auf die Art und Weise abgestimmt, wie Kunden Produkte konsumieren, zeigt sich La Rose gegenüber CRN überzeugt. Der Weg dorthin führe vor allem über bessere Incentives, bessere Tools, bessere Co-Marketing-Unterstützung und bessere Vertriebswege über Hyperscaler-Partner-Marktplätze. Als Beispiel nennt er einen Teil der Änderungen, der den Partnern einen Aufschlag von 15 Punkten auf den Transaktionsverkauf im Zusammenhang mit der Lizenz bringt. Dieser soll die Bereitstellung und die anschließende Nutzung fördern und den Partnern zusätzliche Anerkennung für mehrjährige Verträge mit Kunden bieten.

"Es geht darum, vorhersehbare, wiederkehrende Einnahmen auf einer konsistenten Basis zu erzielen", betont La Rose. "Zusammen bedeutet das, dass wir schneller skalieren und eine größere Reichweite für unsere Kunden und für das IBM-Portfolio erzielen können."

Der Artikel wurde mit Material unserer Schwesterpublikation crn.com verfasst.

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