Playbook Managed Intelligence Provider: Eine Anleitung für Sprengmeister unter den MSPs

KI ist die Zukunft, doch wie stark wird sie die Geschäftsmodelle heutiger MSPs ändern? Radikal und vor allem schnell, meint Pax8. Wie man in 5 Stufen von einem MSP zu einem MIP wird - wobei schon die erste Hürde hoch liegt.

MIP, Managed Intelligent Provider, ist die nächste Stufe auf der Evolutionsskala der IT-Dienstleistungsbranche. Die Logik des von Cloudmarketplace-Anbieter Pax8 propagierten Akronyms: Wenn immer mehr agentische KI-Lösungen und Tools die Systeme einer IT-Infrastruktur hoch automatisiert betreiben, muss der Provider in der Lage sein, diese intelligente Infrastruktur aufzusetzen – und zwar von der Beschaffung, über das Management bis hin zur stetigen Optimierung der Geschäftsprozesse eines Kunden.

Die IT-Services, das "S" in MSP, bleiben natürlich die Basis des Geschäftsmodells. Ein MIS steuert sie eben intelligent. Aber nicht nur das. Neben der Technologie könnte sich das Einnahmemodell eines MIP radikal verändern, stellt Pax8 zur Diskussion. Ein MIP könnte sich darauf einlassen, anteilig am Erfolg eines Kunden entlohnt zu werden. Seine Dienstleistung wäre dann "Outcome-as-a-Service". Propagiert wurde dieser Begriff schon und zwar von Martin Hörhammer. Der CEO der Medialine-Gruppe sagte, dass sein IT-Dienstleister bereits mehr Business-Consultans beschäftigt als Techniker. Die erste Station der Transformation zum MIP nach Pax8, hätte Hörhammers rund 700-Mitarbeiter starkes Unternehmen bereits erfolgreich passiert.

Die Blaupause von Pax8 für die Transformation zum Managed Intelligence Provider

Auf seiner Partnerkonferenz Beyond EMEA in Amsterdam hatte Pax8 das Playbook vorgestellt und Phase beschrieben, wie aus einem MSP ein MIP werden kann. "Wir bereiten den Weg für den Erfolg unserer Partner in der größten technologischen Revolution unserer Zeit. In unserem Playbook geht es nicht nur um den Einsatz von KI-Tools", so Scott Chasin, CEO von Pax8. "Es geht darum, unsere Partner zu befähigen, eine führende Rolle im Bereich Managed Intelligence einzunehmen, indem sie ihren KMU-Kunden nicht nur Technologie, sondern auch deutliche Verbesserungen und messbare Geschäftsergebnisse liefern".

Im Detail nennt Playbook 5 Stufen. Eine wichtige Aufgabe eines MSP besteht darin, Kunden in jeder Phase der Transformation zu begleiten. Pax8 empfiehlt dafür die folgenden Strategien:

Ermitteln: MSPs sollten sich vom vertrauenswürdigen Berater zum strategischen Partner entwickeln, indem sie Effizienzmängel aufdecken und Risiken oder Prozessdefizite bewerten. Auf Basis ihrer Analyse und Expertise sollten sie dann dringende Herausforderungen besser lösen und messbare Ergebnisse erzielen.

• Kaufen: MSPs sollten vorab geprüfte Agenten, Workflows und KI-gestützte SaaS-Lösungen aus vertrauenswürdigen Marktplätzen wie dem Pax8 Agent Store zusammenstellen und diese einsetzen, um eine schnelle Amortisation und skalierbare digitale Arbeitskraft zu erreichen.
• Entwickeln: MSPs sollten eigene Agent-Stacks und Workflow-Automatisierungs-Pipelines in vertikalen Märkten wie Gesundheitswesen, Finanzwesen und Fertigung entwickeln. MIPs unterscheiden sich so von Mitbewerbern, da jedes Unternehmen und jede Branche proprietäre Tools und Technologien benötigt, um erfolgreich zu sein.
• Verkaufen: MSPs sollten von einer funktionsbasierten Preisgestaltung zu ergebnisorientierten Modellen wechseln, bei denen der Umsatz direkt an wichtige Leistungsindikatoren des Kunden - beispielsweise Kosteneinsparungen, Lösungsgeschwindigkeit und Kundenzufriedenheit - gekoppelt ist.
• Managen: MSPs sollten für kontinuierliche Optimierung, Compliance und Lifecycle-Management sorgen und gewährleisten, dass Agenten sicher und stabil bleiben und mit den sich wandelnden Geschäftsanforderungen Schritt halten.

Das Playbook kann hier heruntergeladen werden.

Evolution oder Revolution eines Geschäftsmodells?

Die meisten IT-Dienstleister werden bei KI so vorgehen, wie sie schon immer bei Technologie-Innovationen und sich öffnenden neuen Märkten vorgegangen sind: Sie werden ihr traditionelles Geschäftsmodell um die neuen Möglichkeiten erweitern, die KI ihnen bietet. Das war bei Managed Services so und auch bei Cloud Computing oder Fokussierung auf Branchenlösungen. Hürden zu beseitigen, gehört wie bei jeder Entwicklung dazu.

Seit es das Geschäftsmodell MSP gibt, versuchen die Anbieter ihre Dienste zu automatisieren, was einen hohen Grad an Standardisierung voraussetzt. Und auch im Vertrieb gibt es so einige Herausforderungen: eine auf das Projektgeschäft provisionierte Sales-Truppe eines klassischen Systemhauses zeigt sich meist wenig abschlussstark, wenn sie Managed-Service-Laufzeitverträge über niedrigere monatliche Umsätze verkaufen sollen. Über solche Hürden wird seit langem diskutiert und klar ist leider auch, dass rund die Hälfte der MSPs es nicht schafft, ein profitables Geschäft aufzuziehen, wie Kaseya unlängst auf der CRN XChange in Frankfurt die Ergebnisse einer eigenen Studie zitiert hatte.

Der radikale Schritt wäre: Das eigene Unternehmen "in die Luft sprengen", wie einmal Ex-Synaxon-Chef Frank Roebers seinen Vortragstitel nannte, um IT-Dienstleister wachzurütteln und sie vom Break-Modell auf den Managed Service-Weg zu stellen. Utopisch? Mag für viele so sein, aber es gibt immer wieder Unternehmer, die sich durchaus als Sprengmeister betätigen und Dynamit an so manches Fundament ihres Systemhauses legen mussten, um ein altes durch ein neues Geschäftsmodell zu ersetzen. Die Aufräumarbeiten einer solchen Sprengung nahm Manuel Staiger in Kauf, als er seine IT Sure vom klassischen Systemhaus mit Bauchladen zum Cloud- und mittlerweile hoch dekorierten Microsoft-Azure-Spezialisten transformiert hatte.

Will der Systemhaus-Chef ein MIP werden, muss er sprengen oder kann er die Transformation Schritt für Schritt einleiten? Gut möglich, dass ihm die Zeit für eine evolutionäre Entwicklung davonläuft, denn das Tempo, mit der gerade in KI investiert wird, ist atemberaubend.

Sprint! Kein Marathon!

"Der KI-Wettlauf ist kein Marathon. Es ist derzeit ein Sprint. Im KI-Geschäft und in diesem Markt glaube ich nicht, dass man den Sprint mit organischem Wachstum gewinnen kann", sagte der Chef eines mittelständischen deutschen MSP in einer Befragung des zur The Channel Company gehörenden Analystenteams IPED Consulting, zu dem auch CRN gehört.

Das Tempo, mit der deutsche IT-Dienstleister KI-Lösungen für interne Aufgaben adaptieren, aber auch extern in Markt zu monetarisieren versuchen, unterscheidet sich laut den Marktforschern von IPED Consulting nicht gravierend von den Lösungsanbietern in den USA. "Deutsche Lösungsanbieter sind hinsichtlich der Chancen der KI ähnlich optimistisch, wobei das aktuelle Investitionsniveau und das Angebot an KI-Lösungen weitgehend mit dem der US-amerikanischen Lösungsanbieter übereinstimmen", so die Analysten.

Das Playbook von US-Marketplace-Anbieter Pax8 reflektiert demnach keine landesspezifische Branchenentwicklung. Es ist eine lohnende Lektüre für alle Verantwortlichen, die sich mit Business Development ihres IT-Hauses angesichts der Chancen mit KI beschäftigen.

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