Jede Menge Synaxon-Impulse von und für Systemhäuser

Neues Buzzword oder was steckt hinter "Outcome as Service"? Vertrieb? "Haben wir nicht, brauchen wir nicht", hieß es einmal in längst vergangenen Luxus-Zeiten. Systemhaus-Chefs sind heute sehr viel mehr gefordert, ihre Unternehmen zukunftsfest zu machen - mit der Jahrhundert-Chance KI und nach wie vor mit Managed Services.

Das Handelsblatt hat den Plus deutscher Familienunternehmer und Mittelständler gemessen und zieht ein Fazit, das gar nicht zum Schreckensbild eines angeblich deindustrialisierten Deutschlands passt. Der Beitrag, einen Tag vor der größten Systemhauskonferenz Impulse von Synaxon erschienen, kommt Mark Schröder wie gerufen: Der CEO liest von einer Aufbruchstimmung im deutschen Mittelstand: Pläne werden geschmiedet, Investitionen vorbereitet, Zukunftschancen erkannt. Den wirtschaftspolitischen Kurs der neuen Bundesregierung, noch gar nicht im Amt, begrüßen die meisten mittelständischen Unternehmen. Die Hoffnungen auf wirtschaftlichen Aufschwung sind groß, das Kabinett unter dem designierten Kanzler Merz genießt einen Vertrauensvorschuss. Für Schröder ein willkommener Anlass, vor rund 600 Besuchern der Impulse in Kassel, Systemhäuser, Hersteller, Synaxon-Mitarbeiter und der Channel-Presse, Optimismus zu verbreiten. Es ist übrigens die 10. Ausgabe der Impulse, ein besonderes Jubiläum auch deshalb, weil es Schröders erste Impulse als CEO von Synaxon ist – nach dem spektalulären Ausscheiden seines Vorgängers Frank Roebers, der nicht in Kassen anwesend war.

Egis-Außenumsatz legt um 5 Prozent auf 1,07 Mrd. Euro zu

Schröder und sein Co-Vorstand Miguel Rodriguez führen seit Jahresanfang Europas größte Verbundgruppe. Rund 3.200 kleine bis mittelgroße Systemhäuser und MSPs sind Mitglieder in der Synaxon-Kooperation, die immer noch wächst. 140 neue Partner sind vergangenes Jahr hinzugenommen. Erster Indikator, warum der Wachstumstrend bei den meisten Systemhäusern aus dem Mittelstand intakt ist: Über seine Einkaufsplattform Egis registrierte Synaxon einen Außenumsatz von 1,07 Mrd. Euro, ein Plus von 5 Prozent gegenüber 2023, berichtet Schröder im Pressegespräch. Hardware-Erlöse seien zwar rückläufig, aber das Cloud-Geschäft legt kräftig zu. Im Dezember habe das Client-Geschäft zweistellig zugenommen, so der Synaxon-Chef. Das Ende von Windows 10 kommenden Oktober ist deutlich spürbar, so stark, dass Schröder auf drohende Lieferengpässe aufmerksam macht. "Ab Mitte 2025 könnte es Probleme geben".

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Geplant ist ferner, dass Egis von den Partnern stärker als "Digitale Service-Unterstützung" genutzt wird, wie Synaxon-Vorstand Rodriguez sagt. Man will KI und Agenten in Egis integrieren, damit Partner beispielsweise mehr Tiefe und besser Schlüsse aus den Reportings ziehen können, der sehr unterschiedliche Content diverser Hersteller in einer einheitlichen Form dargestellt werden kann oder Vertriebler im Kundengespräch aufbereitete Daten oder Argumente im Gespräch mit Kunden schnell parat haben.

MSP-Konzepte für Partner: Einsnulleins und Master-MSP

Die meisten Synaxon-Partnerbetriebe haben sich auf Kunden bis 250 PC-Arbeitsplätze spezialisiert, ergänzen ihr Geschäft seit vielen Jahren mehr und mehr um Managed Services. MSP ist die Zukunft, auf diesen Wachstumsmarkt der Dienstleistung bis hin zu fertigen Betriebskonzepten hat die Verbundgruppe vor vielen Jahren schon gesetzt und will hier weiter "massiv investieren", so Schröder. Keine andere Verbundgruppe wagt sich bei Managed Services so weit vor wie Synaxon: Unter der 2013 gegründeten Tochtergesellschaft Einsnulleins sind Franchisenehmer an mittlerweile 17 Standorten als Managed Service Provider aktiv, darunter der ehemalige Synaxon-Chef Frank Roebers, der an zwei Standorten wieder selbständiger IT-Unternehmer ist. Und das Modell "Master MSP" für jene mittlerweile über 600 Systemhäuser, die von Synaxon hochstandardisierte Infrastruktur, technischen sowie vertrieblichen Support für ihr Managed Service-Geschäft beziehen.

Markus Rex hatte vor knapp 5 Jahren diese schnell wachsende Business-Unit bei Synaxon aufgebaut. Rund 30 Prozent Wachstum sprechen dafür, dass der Boom bei MSP noch lange nicht vorbei ist. Kluger Schachzug von Rex und seinem Master MSP-Team: Das Betriebskonzept ist offen auch für Systemhäuser, die keine Synaxon-Mitgliedschaft haben. Nächster Schritt: Im Synaxon-Marketplace wird es neben gemanagten künftig auch teilgemanagte Varianten des Dienstebebezugs geben, wobei Partner in einem Dashboard alle Services verwalten können und eine konsolidierte Gesamtrechnung erhalten. "Das ist einzigartig in der Branche", erklärt Schröder.

Bei einem der vielen Impuls-Vorträge von Partner für Partner in Kassel fällt ein Satz, den man dem ersten Automatisierer industrieller Fertigung zuschreibt, der nicht zufällig Henry Ford zugeschrieben wird. "Wer immer tut, was er tut, wird immer bleiben, was er ist". Martin Hörhammer, CEO der Medialine Gruppe, hatte ihn auf seiner Folie in Erinnerung gerufen. Dazu gleich mehr. Das Managed Services-Modell jedenfalls führt IT-Dienstleister weg von der Turnschuh-Administration und dem Feuerwehreinsatz hin zu einem Provider für den IT-Betrieb. Disruptiv muss so ein Wandel nicht stattfinden, obwohl viele im Channel das so sehen.

Als Ergänzung zum Projektgeschäft ist "MSP ein echter Stabilitätsanker, wenn es mal nicht so gut läuft", sagt Schröder. Deckten Managed Services 30 bis 30 Prozent der Fixkosten eines Systemhauses ab, "ist das gut", so der Synaxon-Chef. Mit jeder Unternehmensgröße freilich "kommen neue Herausforderungen". Auf jeder Impulse kommen sie zur Sprache, auf jeder Impulse nennen Geschäftsführer anderen Systemhaus-Chefs, welche Fehler sie gemacht haben, wie es besser geht und wie sie ihr Unternehmen transformiert haben. Das macht die Synaxon-Veranstaltung so wertvoll und anschaulich auch für die Fachpresse.

"Wir beschäftigen heute mehr Business-Consultans als Mitarbeiter im technischen Support"

Die Medialine Gruppe ist aufgrund ihrer Größe kein typisches Mitglied von Synaxon und dennoch teilt Gründer Martin Hörhammer auf der Messe Impulse seine Erfahrungen, welche Weichen er stellen musste, um heute fast 700 Mitarbeiter zu beschäftigen. Der in einer Garage gegründete IT-Dienstleister ist ein Unternehmen geworden, das in den letzten 10 Jahren 13 Akquisitionen getätigt und den Umsatz um Faktor 16 gesteigert hat. Es sind viele Faktoren: Prozesse verschlanken und automatisieren, stetige Erweiterung der IT-Services, in einer eigenen Akademie Mitarbeiter schulen und Wissen teilen, Karrierepläne entwickeln, Lernkurven aus gescheiterten Prozessen ziehen und eine auf den ersten Blick einmalig erscheinende Übernahme-Gelegenheit doch auszuschlagen, weil das Bauchgefühl einem sagt, dass irgendetwas nicht stimme: nämlich die Werte der Geschäftsführer des zu übernehmenden IT-Unternehmens, die es aufs schnelles Geld abgesehen hätten, wie Hörhammer auf CRN-Nachfrage beteuert. "Ich konnte sie mir nicht als Teil des Medialine-Teams vorstellen, das passte einfach nicht zu unseren Werten".

Hörhammer hat eine andere Philosophie, richtet den Blick aller Medialine-Mitarbeiter auf den Nutzen aus, den sein Haus für Kunden erbringt. "Wir wandeln uns zum Anbieter für Outcome as a Service", sagt er. Kunden wollen Ergebnisse sehen, ihre Investitionen und den ROI messen können. Medialine versteht sich als Berater der Kunden, der sich in die zu digitalisierenden Geschäftsprozesse der Kunden vertieft, den Nutzen erkennt und vor allem darlegen kann. "Wir beschäftigen heute mehr Business-Consultans als Mitarbeiter im technischen Support", sagt Martin Hörhammer.

Im Zeitalter der KI ist jeder Dienstleister gefragt, investitionswilligen Unternehmen den konkreten Nutzen vor Augen zu führen, die künstliche Intelligenz zu schaffen in der Lage ist. Die "Hochleistungsteams bei Medialine" könnten das liefern, sagt Hörhammer, und daher ist der 41.-jährige IT-Unternehmer optimistisch, sein langfristiges Ziel zu erreichen: "Alle 10 Jahre den Umsatz verzehnfachen".

Der aktive Vertrieb ist wieder angesagt

Trauen, die Dinge anzupacken. Das ist und war schon immer die Devise von Martin Hörhammer, sonst würde er mit seiner Medialine nicht dastehen, wo er heute ist. Das gilt auch für die Brüder Daniel und Florian Langenbach. 2017 gründeten sie in Mainz ITs-plus, der als Full-Service-IT-Dienstleister 43 Mitarbeiter beschäftigt. Daniel Langenbach bringt ein wieder sehr relevantes Thema zum Vortrag.

Auf früheren Impulsen vor der Corona-Pandemie 2020 hörte CRN sehr selbstbewusste Synaxon-Partner zum Thema Vertrieb sagt: "Haben wir nicht, brauchen wir nicht". Heute sind Sales-Experten sehr gefragt, die Impulse in Vorträgen geben, die so ähnlich angekündigt werden, wie jener von Langenbach: "Vom Auftragnehmer zum aktiven Vertrieb von Managed Service in herausfordernden Zeiten".

Er skizziert die Ausgangslage in den frühen Gründerjahren 2006: Kunden kamen von alleine, der Preis spielte keine Rolle, der Vertrieb brauchte lediglich zu reagieren. "Es war der pure Luxus", erinnert sich Daniel Langenbach. Heute sieht die Lage so aus: viel Konkurrenz, Nachfragen lassen nach, Angebote werden hinterfragt, bestellt wird nur das Nötigste, Kostendruck lastet auf ITs-plus. "Wir müssen wieder aktiv verkaufen, Neukunden akquirieren", so der Geschäftsführer. Dauerhafte Einnahmen sichern sein Geschäft, aber ohne Vertrieb kommt nichts rein". Der Markt sei riesengroß, "aber reaktiv reicht nicht mehr".

Also investierte ITs-plus in den Vertrieb, identifizierte nach dem DISG-Modell die Persönlichkeitsprofile des 8-köpfigen Vertriebteams und gab den Mitarbeitern entsprechend ihrer Stärken verschiedene Aufgaben. Zuvor wurde das Service-Angebot standardisiert, auf 2 Seiten des Flyers die Vorteile klar beschrieben und mit Preis und Bestellmöglichkeit versehen, so dass jeder Vertriebler ein Angebot sofort herausschicken und sehen kann, ob der Kunde die E-Mail geöffnet hat. CRM und ERP wurden so verzahnt, dass Kundendaten sofort sichtbar sind, samt Historie der Kontakte. So wurde die Schlagzahl im Vertrieb deutlich erhöht, "der gesamte Vertriebsprozess skalierbar gemacht", berichtet Daniel Langenbach.

Vor der Pandemie hätten sich in seinen Vortrag über Vertrieb im Systemhaus vielleicht 8 Zuhörer verirrt. Dieses Mal ist der Raum fast voll mit rund 40 Interessierten, wobei die anderen 5 Sessions, die parallel laufen, ebenfalls spannende Impulse aufgreifen.

"Jahrhundert-Chance KI"

Wollte man alle wertvollen Impulse von Synaxon, die an einem Tag vorgestellt wurden, mitbekommen, man hätte drei oder vier Leute eines Systemhauses nach Kassel schicken müssen. Keynote-Speaker Sascha Lobo weist zum Abschluss des Events auf die rasante Entwicklung bei KI hin, zeigt sich optimistisch, was die Investitionen in diese neue Technologie betrifft – auch wenn Deutschland Stand heute einen viel geringeren Anteil seines Bruttoinlandprodukts in die Digitalisierung steckt als die Nachbarstaaten, wie Lobo feststellt. Das soll unter einer neuen Bundesregierung anders werden, die Digitalisierung erstmals in einem eigenen Bundesministerium bündelt, Milliarden in Aussicht stellt und "nur" den Kompetenzwirrwarr lösen muss.

2013 im Kanzleramt staunte man noch über das "Neuland" Internet. Exploration und Urbarmachung ist eben ein langer Prozess – vor allem wenn es um deutschen Ingenieursgeist geht. "Große Veränderungen passieren nicht über Nacht. Sie sind das Ergebnis von Entwicklungen, die sich über Monate, Jahre oder Jahrzehnte hinweg aufgebaut haben", sagt Synaxon-CEO Mark Schröder. "Als Unternehmen müssen wir lernen, damit umzugehen".

Bei den sich evolutionär entwickelten Modellen Cloud Computing und Managed Service hatten IT-Häuser noch eine gewisse Zeit, diese neuen Technologien anzubieten. Zumal Kunden sie erst zögerlich annahmen. Das ist bei KI völlig anders: Die Offenheit ist da, die Budgets offenbar auch, wie eine Studie von Lenovo darlegt. Nicht warten, die "Jahrhundert-Chance KI" anzugehen, rät Mark Schröder. Die KI-Welle baut sich recht schnell auf, wie CRN kürzlich über Fsas Technologies aus der Praxis von Partnerprojekten berichtete.

Security hat mit dem MSSP (Managed Security Service Provider) eine neue Gattung von Spezialisten unter den IT-Diensteistern hervorgebracht. Wird es bald Managed Outcome Service Provider geben, die Unternehmen mit KI effizienter und produktiver machen? Auf der Impulse im Frühjahr 2026 werden wir es erfahren, von Medialine-Chef Martin Hörhammer und vielleicht weiteren Vorreitern.

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