Cisco-Channel-Chef Coogan: "Die einzige DNA, die zählt, ist, dass wir im Dienste unserer Partner und Kunden stehen"

Auf dem Partner Summit kommenden Montag in San Diego erfährt der Cisco-Channel Details zum neuen Programm Cisco 360. Partner befürchten Einbußen bei Margen. Im Exklusiv-Interview spricht CRN mit Tim Coogan, weltweiter Channel-Chef, und José Van Dijk, Partner-Chefin EMEA, über Sorgen der Cisco-Partner, den europäischen Markt, die Splunk-Integration und ob man den Channel ohne Cisco-DNA überhaupt verstehen und gestalten kann.

Der Zufall will es, dass wir Tim Coogan bei seiner ersten Deutschland-Reise im neuen Amt des weltweiten Channel-Chefs von Cisco im Frankfurter City Hilton treffen, wo CRN seine 1. Partner-Konferenz XChange Deutschland veranstaltet. Oder war das etwa kein Zufall?

Zwei Vorstände großer Cisco-Partner waren auf dem CRN-Event und hatten sich mit Tim Coogan verabredet. Es gab Gesprächsbedarf. Cisco ist inmitten der Vorbereitungen seines neuen Partnerprogramms Cisco 360, das im Februar 2026 starten wird. Noch sind viele Details offen. Partner wollen vor allem wissen, wie sich Cisco 360 auf ihre Margen und Rebates auswirken wird. Coogan und Europa-Chefin von Ciscos EMEA-Partnerkanals José Van Dijk nehmen dazu Stellung im CRN-Interview, wollen allerdings dem Partner Summit kommende Woche in San Diego (3. bis 5 November) nicht vorgreifen, auf dem Cisco einige Maßnahmen vorstellen wird.

Cisco 360 zwischen Reselling und Lösungsverkauf "sehr ausgewogen"

Cisco 360 berücksichtige die Bedürfnisse aller Partner, sagt Coogan im CRN-Interview. "Wir glauben seit jeher fest an die Kraft des Marktes für kleine und mittlere Unternehmen und an unsere Verpflichtung, allen Partnern die Möglichkeit zu geben, ihre Fähigkeiten und Stärken zum Ausdruck zu bringen und zu erkunden". Das Programm sei "sehr ausgewogen", die Größe der Partner, die Märkte, in denen sie tätig sind, und die Dienstleistungen, die Partner anbieten, spiegeln sich in Cisco 360 wider, so Ciscos weltweiter Channel-Chef. "Ausgewogen" auch die "Balance" zwischen Cisco-Partnern, die noch stark im Reselling unterwegs sind und jenen, die schon weit auf Managed Services und eigene Dienstleistungen setzen.

Eine wichtige Rolle als Navigator durch Cisco 360 spielt die Distribution, auch bei der Vermarktung von Splunk, den Sicherheitsanbieter unter dem Cisco-Dach, so Van Dijk. Beide Spitzenmanager sind Cisco-Veteranen: Van Dijk ist seit 28 Jahren bei Cisco, Coogan bald 26 Jahre. Muss man Cisco-DNA in sich haben, um das Partnerbusiness von Cisco zu verstehen und zu leiten? Wahrscheinlich schon, auch wenn beide die Konzernerfahrung, die sie haben, nicht zu sehr betonen wollen. Coogans Vorgänger Rodney Clark, der schließlich recht bald das Handtuch warf, hatte sie nämlich nicht.

CRN: Cisco führt das neue Partnerprogramm schrittweise ein. Wie ist der Stand der Änderungen. Und was hören Sie von Partnern zu Cisco 360?

Tim Coogan: Wir befinden uns derzeit in der Qualifikationsphase vor dem Start von Cisco 360. Wir liegen im Zeitplan, um das Programm, wie zu Beginn unseres dritten Quartals angekündigt, im Februar kommenden Jahres zu starten. Wir sind nach wie vor in einer Phase, in der wir unseren Partnern aus aller Welt aufmerksam zuhören. Das machen wir immer so, wenn Cisco neue Programme auflegt, die unseren Partnern Anreize und Rabatte bieten. Wir hören uns Feedback an und fördern es aktiv.

Sie sind seit 2 Monaten in der neuen Rolle des weltweiten Partnerchefs von Cisco. Womit haben Sie sich anfangs beschäftigt?

Coogan: Ich habe in den letzten acht Wochen mit Partnern über eine Vielzahl von Themen gesprochen: über Innovation, unsere Roadmap, natürlich auch über das Cisco-360-Partnerprogramm. Dazu werden wir auf dem bevorstehenden Partner Summit [3. bis 5. November in San Diego, CRN] einige Ankündigungen bekanntgeben. Weitere Ankündigungen wird es auch zum Tool für Partner geben, wie sich die Änderungen bei Cisco 360 auf ihr Business auswirken wird. Daran arbeiten wird mit voller Kraft und freuen uns unglaublich auf den Start des Programms zu Beginn unseres dritten Quartals.

Partner wollen vor alle wissen, wie sich Cisco 360 monetär für sie auswirken wird. Werden sie es mit dem Tool erfahren?

Coogan: Ja. Lassen Sie mich eines ergänzen: Alle Cisco-Partnerprogramme haben sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt, da sie den Bedürfnissen unserer Partner und natürlich auch der Kunden entsprechen müssen, die wir gemeinsam in den verschiedenen Märkten bedienen. Wie erwarten daher, dass sich auch Cisco 360 im Laufe der Zeit weiterentwickeln wird.

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In Deutschland gibt es schätzungsweise 30.000 Partnerunternehmen, teils viele Wiederverkäufer, die noch stark auf das Transaktionsgeschäft und weniger auf Lösungen fokussiert sind. Gerade diese kleinen Partner haben einige Bedenken hinsichtlich der Rabatte und der Margenstruktur, die mit Ciscos neuem Partnerprogramm einhergehen. Müssen sie mit sinkenden Vergütungen rechnen?

José Van Dijk: Unsere deutschen Partner stehen für Cisco an erster Stelle. Wir wollen sicherstellen, dass sie sich mindestens für das Level fünf der Rabattprogramme qualifizieren. Wir haben hier keine Bedenken hinsichtlich des deutschen Marktes. Das Gute daran ist: unsere Distributoren setzen sich sehr stark dafür ein, dass auch die von Ihnen angesprochenen kleineren Partner für Cisco 360 bereit sind. Innerhalb unserer Partner Experience Platform (PXP) gibt es das Programm DPV. Wir geben unseren Partnern die Möglichkeit, den Distributoren Zugang zu gewähren, um sicherzustellen, dass sie alles verstehen, was der Partner sieht, damit sie gemeinsam helfen können, um für Cisco 360 bereit zu sein. Das Gute an Cisco 360 ist, und ich denke, das ist auch für kleinere Partner ein Vorteil: man muss nicht in jeder einzelnen Kategorie die Punktzahl 5 erreichen, um Rabatte freizuschalten. Wenn sich ein Partner beispielsweise ausschließlich auf Cybersicherheit konzentrieren möchte, dann reicht es, wenn er in diesem Bereich das Level 5 erreicht, um die ersten Rabatte zu aktivieren für diesen Bereich. In diesem Sinne machen wir es mit Cisco 360 besser und einfacher auch für kleinere Partner, die ihre eigenen Schwerpunktbereiche setzen. [Das höchste Partner-Level ist 10, ab 7,5 ist man Cisco "Preferred Partner", ab 5 "Portfolio Partner" mit Berechtigung zum Bezug von Rabatten, CRN]

Coogan: José hat einen absolut wichtigen Punkt angesprochen, was die Stärke des Programms angeht. Nämlich dass es kleinen Partnern und großen Kunden ermöglicht, sich auf die Bereiche zu konzentrieren, die für ihr Geschäft am besten geeignet sind. Dort also, wo die Partner über Fachwissen und die Fähigkeit verfügen, einen Mehrwert zu bieten. Ich denke, José hat das perfekt auf den Punkt gebracht: Cisco möchte Partnern je nach ihrer Größe und ihren Fähigkeiten die Möglichkeit geben, die verfügbaren Anreize zu maximieren.

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CRN: Cisco 360 setzt einen Schwerpunkt auf Managed Service Provider, die Lösungen verkaufen. Weniger auf Partner, die auf Hardware setzen?

Coogan: Die Antwort darauf lautet: Cisco fokussiert eindeutig Managed Services, aber wir konzentrieren uns nicht mehr und auch nicht weniger darauf. Der Grund, warum wir das neue Partnerprogramm Cisco "360" genannt haben, ist, dass es im Ansatz umfassend ist. Es ermöglicht Partnern, die Bereiche zu erkunden, in denen sie am kompetentesten sind. Vielleicht sind das Managed Services. Aber Cisco 360 konzentriert sich nicht übermäßig auf das eine, noch auf das andere. Es gibt unseren Partnern die Möglichkeit, das gesamte Spektrum der Branchen, in denen sie tätig sind, zu betrachten und herauszufinden, wo sie am besten hineinpassen. Wir legen einen gleichmäßigen Fokus auf alle Lösungen.

José Van Dijk: Wir haben versucht, das Programm so einfach wie möglich für die Partner zu machen, und wir haben einen "Value-Index" zugrunde gelegt. Der basiert im Wesentlichen auf vier grundlegenden Dimensionen: Foundational, Capabilities, Performance, Engagement – und ein Element des "Capabilites"-Bereiches ist Managed Services.

Oliver Tuszik, ihr Vorvorgänger im Amt des globalen Cisco-Partnerchefs, hat bei jeder Gelegenheit betont, wichtig das Partnersegment der KMU für Cisco ist. Das betont er auch heute noch und versichert, dass Cisco dafür sorge, die Rentabilität seiner Partner steigern zu wollen. Richtet Cisco 360 seinen Fokus auf KMU - vielleicht mehr als bei den alten Programmen?

Coogan: Das würde ich so nicht sagen. Cisco 360 berücksichtigt die Bedürfnisse aller Partner. Wir glauben seit jeher fest an die Kraft des Marktes für kleine und mittlere Unternehmen und an unsere Verpflichtung, allen Partnern die Möglichkeit zu geben, ihre Fähigkeiten und Stärken zum Ausdruck zu bringen und zu erkunden. Aber ich denke, das Programm ist sehr ausgewogen, wenn wir uns die Größe der Partner, die Märkte, in denen sie tätig sind, und die Dienstleistungen, die sie anbieten, ansehen. Cisco 360 steht meiner Meinung nach für eine wirklich gute, ausgewogene Balance, allen unseren Partnern einen Mehrwert zu bieten.

Viele Partner sind herstellerunabhängig. Das bedeutet, dass sie nicht nur Cisco in ihrem Portfolio haben, sondern auch Ihre Konkurrenten. Warum sollten sich Partner mehr auf Cisco konzentrieren?

Coogan: Ich würde sogar sagen, dass fast alle unsere Partner herstellerunabhängig sind. Das ist Teil des großen Mehrwerts, den sie unseren gemeinsamen Kunden bieten: sie können diese große und manchmal komplexe IT-Branche repräsentieren und das mit Glaubwürdigkeit und Agilität.

Cisco 360 ist Ausdruck eines Programms, das auf einzigartige Weise die Fähigkeiten unserer Partner und das Innovationsportfolio, das Cisco auf den Markt gebracht hat, miteinander verbindet. Cisco und die Partner unseres Ökosystems können so ihre Stärken kombinieren. Nicht nur um Produkte und Dienstleistungen, sondern auch höchstmögliche Werte und Ergebnisse auf eine sehr einzigartige und sehr spezifische Weise an den Endkunden zu liefern.

KI ist das Innovationsthema schlechthin. José, wie denken Sie über den europäischen Markt, insbesondere den deutschen Markt die Partner? Sind sie bereit sich bei KI-Lösungen zu engagieren?

Van Dijk: Wenn man sich die Berichte ansieht, die Cisco zum Thema KI veröffentlicht hat, wenn man sich den EMEA-Markt ansieht, dann weiß jeder, dass 96 Prozent aller Unternehmen sagen, offen für KI-Lösungen zu sein und sie sich darauf vorbereiten wollen. Aber nur die Hälfte der Unternehmen sind vollständig auf KI vorbereitet. Aus Sicht von Cisco sorgen wir also dafür, dass alle unsere Partner mit den erforderlichen Fähigkeiten, Schulungen und Vorbereitungen ausgestattet sind, um dieses Potenzial auszuschöpfen. Wir stellen sicher, dass unsere Partner die Bedürfnisse der Kunden verstehen, damit wir die Kundenbedürfnisse mit unseren Lösungen und den Fähigkeiten unserer Partner treffen.

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CRN: Welche Rolle spielen die Distributoren bei der KI-Unterstützung des Channels?

Van Dijk: Eine sehr große. Wir haben dafür spezielle Programme. Gerade haben wir in Paris eine umfassende AI-Schulung durchgeführt mit etwa 120 Partner. Es ging darum, wie unsere Partner Geld verdienen können, also um die Rentabilität von KI. Natürlich spielen unsere Distributoren dabei eine wichtige Rolle, insbesondere im Hinblick auf die vielen Partner, die sie vorbereiten und sicherstellen müssen, dass sie verstehen, wie sie die neuen Technologien nutzen können.

Tim, Sie waren Commercial Chief bei Cisco in den USA und kennen den US-Markt sehr gut. Wie gut sind die Partner in den USA auf die KI-Welle vorbereitet?

Coogan: José hat es perfekt auf den Punkt gebracht: Ich sehe sicherlich Unterschiede zwischen den Märkten. Der Grad der Bereitschaft ist unterschiedlich. Ich denke, worauf ich mich konzentrieren würde, ist, dass alle unsere Kunden und Partner erkennen, dass KI ein Teil ihrer zukünftigen Entwicklung sein wird. Der US-Markt unterscheidet sich nicht dramatisch vom deutschen und dem europäischen Markt.

Das entspricht auch den Ergebnissen einer neuen Studie unserer CRN-Forschungsabteilung IPED, wonach es keine so großen Unterschiede zwischen dem US-Markt und dem deutschen Markt gibt, da alle Partner in KI und Personal, in Tools und Infrastruktur sowie in Erfahrung investieren. Security spielt hier eine ganz große Rolle. Nun hat Cisco Splunk gekauft, das Unternehmen hat ein eigenes Partnerprogramm. Wie bringen Cisco sein und das Programm von Splunk zusammen?

Coogan: Eine wunderbare Frage. Es gibt Komponenten, die noch getrennt sind, und wir sind sehr fleißig und sehr vorsichtig, um sicherzustellen, dass wir sowohl unsere Partner schützen, die in ihre Fähigkeit investiert haben, Lösungen anzubieten, die vielleicht Cisco oder Splunk heißen, als auch diejenigen Partner zu fördern, die bereit sind, die Lösungen gemeinsam anzubieten.

Ich glaube, Cisco hat immer versucht, einen sehr sorgfältigen und durchdachten Ansatz bei der Integration von Menschen, Technologien und Partner-Ökosystemen zu verfolgen. Das wird hier nicht anders sein. Natürlich wäre es schön, wenn wir bei der Integration der Partner-Ökosysteme von Splunk und Cisco etwas schneller vorankommen würden, aber wir wollen den richtigen Weg einschlagen und sicherstellen, dass wir die getätigten Investitionen schützen. Das wird ein fortlaufender und durchdachter Prozess sein, beide Ökosysteme letztendlich zum Nutzen unserer Partner und Kunden zusammen zu bringen.

José, sehen Sie einen Trend auf dem europäischen Markt, dass Partner jetzt sehr engagiert sind, Splunk-Lösungen zu verkaufen?

Van Dijk: Unsere Partner haben Splunk mit offenen Armen empfangen. Als gäbe es kein Morgen. Im Ernst. Sie haben sofort die Chance erkannt. Die Partner, die noch keine Splunk-Praxis hatten, sind größtenteils dabei, sich vorzubereiten, viele sind bereits aktiv. Man sieht das zum Beispiel daran, dass sie [Partner-]Unternehmen kaufen, die "Splunk-fähig" sind.

Wir sehen Unternehmen, die ihren gesamten Akquisitionsweg darauf ausrichten, dass sie diese Splunk-Partner für sich gewinnen. Aus Sicht des Vertriebskanals leitet Alexandra Turbitt, wie Sie wissen, eine wirklich gute deutsche Managerin, die Vertriebskanäle für Splunk. Sie und ich arbeiten Hand in Hand, sodass wir in Bezug auf unsere Strategie sehr gut aufeinander abgestimmt sind.

Was die Cisco-Partner in Bezug auf Splunk betrifft, so stellen wir sicher, dass die auch im Cisco360 die notwendigen Level erreichen. Sie bereiten sich darauf vor, Cross-Selling und Upselling mit Splunk zu betreiben und neue Splunk-Partner zu gewinnen. Für uns läuft also alles auf Hochtouren.

Werden alle Cisco-Distributoren Zugang zu Splunk-Lösungen bekommen?

Van Dijk: Ja, sie werden sich alle auf Splunk-Lösungen vorbereiten. Die Schulungen laufen bereits. Aber wie Tim sagte: Die Programme sind noch nicht vollständig integriert. Wir sorgen dafür, dass die Cisco- und die Splunk-Partner von uns dabei unterstützt werden, wie sie die Chancen und ihre Rentabilität maximieren und wie sie sicherstellen können, dass wir von beiden Seiten, die Kunden bestmöglich bedienen.

Nächste Seite: Wachstum bei Cisco auf Kosten der Wettbewerber?

CRN: Cisco trifft auf starke Konkurrenten. Klappt Wachstum nur, wenn es Cisco gelingt, Marktanteile auf Kosten der Wettbewerber auszubauen?

Coogan: Unser Fokus liegt ganz klar auf Wachstum. Das war schon immer so und wird auch weiterhin ein zentraler Bestandteil der Denkweise von Cisco sein, und zwar sowohl für unser Unternehmen als auch für das Wachstum unserer Partner. Ich bin schon sehr lange bei Cisco und ich war noch nie so zuversichtlich, was unsere Wachstumsfähigkeit angeht. Das liegt an der Kombination aus unserem Portfolio, der Fähigkeit unserer Partner, Mehrwerte zu schaffen und dem Wunsch unserer Kunden, Lösungen zu nutzen, die für sie Mehrwerte und Ergebnisse schaffen.

Cisco ist seit langem davon überzeugt ist, dass wir in Märkten mit starkem Wettbewerb präsent sein wollen, weil es auf solchen Märkten ein großes Interesse gibt. In einem Markt ohne Wettbewerb könnte man sich doch sonst fragen, ob man präsent sein will. Wir jedenfalls stellen uns dem Markt und genießen die Fähigkeiten unserer Portfolios und Ökosystems den Kunden zu demonstrieren. Aus Wachstumssicht ist es von grundlegender Bedeutung, dass wir innovativ sind, dass wir unsere Partner aggressiv umwerben. Ich bin sehr optimistisch, was unsere Wachstumschancen angeht.

Deutschland befindet sich seit Jahren in einer ökonomisch schwierigen Situation. Die deutsche Wirtschaft wächst nicht besonders stark, ist keine Lokomotive mehr in Europa. Was denken Sie, unterscheidet den deutschen Markt von anderen europäischen Märkten?

Van Dijk: Sie sprechen einen wichtigen Punkt an. Wir sehen, dass zumindest der öffentliche Sektor wieder aufblüht, was Möglichkeiten eröffnet. Für den MEA-Markt ist es ein gutes Zeichen, dass Deutschland wieder aufblüht, was auch dem Rest Europas hilft. Sie haben zuvor den KMU-Sektor der wachstumsstarken IT-Dienstleister erwähnt: KMU wachsen insgesamt in EMEA zweistellig.

Wenn man sich KMU und Managed Services ansieht, dieser Markt ist riesig. Allein für EMEA sehen wir eine Chance von siebeneinhalb Milliarden Dollar im KMU-Bereich für Managed Services. Das hat natürlich einen Grund: Sobald unsere KMU-Partner ihren Endkunden Managed Services anbieten können, haben sie die Möglichkeit, eine langfristige Beziehung aufzubauen.

Unsere KMU-Partner sehen definitiv eine Wachstumschance. Wir helfen ihnen dabei. Wir haben spezielle Programme und sehen, dass dieses Wachstum jetzt extrem schnell voranschreitet, insbesondere in Deutschland. Ich habe gerade unserem deutschen Team gratuliert zu den tollen Erfolgen in diesem Jahr.

Die Bundesregierung hat ein mehrere Hundert Milliarden Euro großes Konjunkturprogramm für die Wirtschaft und Staatsmodernisierung angekündigt. Viele fragen sich in Deutschland: "Hey, wo bleibt das Geld?"

Van Dijk: Klingt wie in den Niederlanden.

Bleiben wir lieber bei Ihrem Unternehmen. Braucht ein Channel-Manager, eine Top-Managerin Cisco-DNA, um den Channel zu gestalten? Sie, José, sind 28 Jahre bei Cisco, bei Ihnen Tim werden es bald 26 Jahre.

Coogan: Nun, ich würde gerne denken, dass Cisco-DNA superwichtig ist. Aber ich möchte klar sein. Wir sprechen immer von Cisco. Die einzige DNA, die zählt, ist, dass wir im Dienste unserer Partner und unserer Kunden stehen. Obwohl ich nicht aus einem traditionellen Partnerumfeld komme, habe ich einen sehr traditionellen Hintergrund und der liegt auf der Wertschöpfung. Wenn wir uns alle darauf konzentrieren, ist das die einzige DNA, die zählt.

Van Dijk: Deine Antwort, Tim, gefällt mir wirklich gut. 95 Prozent unseres Geschäfts in EMEA erzielen wir durch unsere Partner. Als wir im Juni den Cisco Partner Executive Exchange hatten, habe ich Chuck [Chuck Robins, CEO Cisco, CRN] zitiert, der gesagt hat: unsere Partner sind Teil unserer DNA. Sie gehören zur Cisco-Familie. Wenn Sie Teil dieser DNA des Unternehmens sind, wissen Sie, dass Sie das Beste für unsere Endkunden und die Lösungen, die Cisco auf den Markt bringen, tun müssen. Natürlich ist es hilfreich, wenn man das Unternehmen in- und auswendig kennt und genau weiß, wo man was findet.

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