Wie Lösungspartner Partnerschaften mit OpenAI und Anthropic "ausloten"

Sowohl OpenAI als auch Anthropic investieren in Vertriebspartnerschaften. Beide betrauen erfahrene Manager und Magerinnen aus dem Channel mit der Leitung des Partnergeschäfts. Wie sehen IT-Dienstleister die Zusammenarbeit? Ein Zwischenfazit.

Nachdem Anthropic und OpenAI sich dem Channel geöffnet sowie Partnerprogramme gestartet und dem erfahrenen Channel-Managern Teams für die indirekte Betreuung aufgebaut haben, prüfen Lösungspartner genauer denn je, wie eng sie mit den beiden KI-Schwergewichten zusammenarbeiten wollen. Lösungsanbieter aus den USA, mit denen CRN sprach, zeigen sich offen für eine Zusammenarbeit

"OpenAI und Anthropic sind in der Branche extrem erfolgreich", sagt Ryan Sheehan, Senior VP Advanced Solutions bei SHI International, einem der größten Lösungspartner der Welt. "Wir loten diese Partnerschaften aus und freuen uns zu sehen, dass Anthropic und OpenAI Partnerprogramme entwickeln und versuchen, das zu standardisieren. Denn es hieß immer: 'Wo ist der Platz des Channels in diesem Teil des Ökosystems?'"

SHI und andere Partner prüfen, wie diese Partnerschaften hinsichtlich Anreize, Co-Selling-Möglichkeiten, Ressourcen für den Channel und wichtiger Integrationen mit Hyperscalern wie Amazon Web Services, Microsoft und Google ausgestaltet sein werden - in der Hoffnung, KI für Kunden leichter nutzbar zu machen.

Die Möglichkeit, KI-Modelle und Innovationen von OpenAI und Anthropic einfach in Cloud- oder On-Premises-Infrastrukturen zu nutzen, werde das derzeit wichtigste Ziel des Channels vorantreiben: KI-Lösungen bereitzustellen, "die Ergebnisse liefern", so Intuitive.ai-CEO Jay Modh. "Anthropic ist gut bei Finanzmodellierung und Versicherungen und einer Reihe anderer Dinge. OpenAI ist gut bei Konversationsmodellen", sagt Modh.

Die enge Technologiepartnerschaft von AWS mit OpenAI rund um die AWS-AI-Bedrock-Plattform sei für Kunden von Intuitive.ai "äußerst vorteilhaft". Und weiter sagt Modh: "Es gibt eine lange Liste von Frontier-Modellen, die dort verfügbar sind. Daher sind multimodale, multi-agentische KI-Governance- und Orchestrierungsplattformen der einzige Weg, wie KI-Einführung in großem Maßstab stattfinden wird".

Channel-Programme von OpenAI und Anthropic gewinnen 2026 an Fahrt

Im Juli startete OpenAI sein erstes Partner Network, um qualifizierte KI-Lösungspartner für sein dreistufiges Partnerprogramm zu gewinnen, das darauf ausgerichtet ist, geschäftliche KI-Ergebnisse voranzutreiben. OpenAI investierte zum Start des Programms 150 Mio. US-Dollar in den Channel, mit dem Ziel, bis Ende 2026 sage und schreibe 300.000 zertifizierte OpenAI-Berater auszubilden.

Im März startete Anthropic sein Claude Partner Network, das Lösungspartnern Ressourcen für neue Zertifizierungen bereitstellt. Anthropic investierte zum Start 100 Mio. US-Dollar in den Channel. Ende August hatte das KI-Unternehmen rund 85.000 Zertifizierungen bei etwa 2.000 Partnerunternehmen ausgestellt.

"Zu sehen, dass sie in den Channel investieren, ist gut. Wir loten auch diese Wege aus", sagt Sheehan von SHI. "Es ist interessant, weil die Qualifikationen neu sind, sodass sie für Top-Talente wahrscheinlich viel bezahlen können."

OpenAI und Anthropic stellen führende Channel-Talente ein

Sowohl Anthropic als auch OpenAI haben im vergangenen Jahr erfahrene Channel-Führungskräfte eingestellt. Bei Anthropic heuerte Steve Corfield für die Position des Channel-Chefs an. Zuvor war er General Manager für globale Allianzen und Channels bei Salesforce. Colleen Kapase, Leiterin des Partnerprogramms von OpenAI, kam von Google Cloud, wo sie die Partnerprogramme verantwortete.

In DACH holte Anthropic im März dieses Jahres Lukasz Chlipala an Bord, der den Channel beim KI-Unternehmen leitet. Chipala hatte sieben Jahre den Channel hierzulande für Snowflake ausgebaut und mit einer eindrucksvollen Bilanz die CRN-Jury bei den CRN Awards 2025 überzeugt und wurde zum Channel-Manager-des-Jahres ernannt.

OpenAI oder Anthropic – nicht festlegen auf einen von beiden

Justin Copie, CEO von Innovative Solutions, sagt, sein Unternehmen wolle aufgrund der Starts der Partnerprogramme und der Einstellung von Channel-Champions im Jahr 2026 eine engere Partnerschaft mit OpenAI und Anthropic aufbauen. "Die Tatsache, dass sie bekannte Namen sind und wirklich die größten und die ersten waren, macht meiner Meinung nach einen Unterschied bei der Marktdynamik. Wir stehen noch ganz am Anfang", so Copie.

Für Channel-Partner werde es entscheidend sein, sich nicht ausschließlich entweder auf Anthropic oder OpenAI festzulegen. Stattdessen müssten Lösungspartner ihr KI-Angebot offenhalten, um für jeden Kundenanwendungsfall die passende Lösung bereitzustellen, sagt er.

"Wenn wir unser Geschäft nur auf OpenAI statt auf Anthropic aufsetzen, ist das etwas kurzsichtig. Wir werden Kunden haben, die Anthropic wählen und Anthropic auf AWS betreiben, und Kunden, die OpenAI wählen und OpenAI auf AWS betreiben", sagt Copie. "Das sind alles großartige Angebote, wenn sie für Kunden funktionieren."

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com. Er wurde von CRN-Deutschland ergänzt.

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