Nfon wächst mit KI: "Telefonie wird zur Infrastruktur"

Während das Kerngeschäft unter dem schwachen Makt leidet, bleibt Nfon dank seiner KI-Offensive weiter auf Wachstumskurs. Zugleich überschreitet der Anbieter mit über 100.000 aktiven Business-Nutzern bei O2 Telefónica Deutschland einen Meilenstein im Wholesale-Geschäft. Was dieser Erfolg bedeutet, welche Anstrengungen und Pläne damit verbunden sind und wie davon auch die anderen Partner profitieren, erklärt Channelchef Alexander Wettjen im Interview mit CRN.

Die strategische Neuausrichtung Nfons im Rahmen der Agenda "Next 2027", die einen verstärkten Fokus auf Produkte, Go-to-Market und KI legt, zahlt sich aus. Im vergangenen Jahr konnte das Unternehmen seinen Umsatz trotz der schwierigen Marktsituation leicht um 2,0 Prozent auf 89,1 Millionen Euro steigern. Verantwortlich dafür war vor allem der Umsatzbeitrag der 2024 übernommenen KI-Schmiede botario. Das bereinigte Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (EBITDA) nahm dank Maßnahmen zur Verbesserung der operativen Ergebnisqualität sowie disziplinierter Kostenentwicklung um 2,4 Prozent zu und lag mit 12,6 Millionen Euro etwas über der letzten Prognose vom November.

Im Kerngeschäft musste Nfon 2025 bei der Zahl der installierten Nebenstellen einen leichten Rückgang um 2,7 Prozent auf 647.384 Seats verkraften. Gleichzeitig gelang es dem Anbieter jedoch, die wiederkehrenden Umsätze um 1,1 Prozent auf 82,0 Millionen Euro zu steigern. Damit stellten sie 92,1 Prozent des Gesamtumsatzes. Dass dieser Anteil im Vergleich zum Vorjahr (92,9 Prozent) dennoch leicht gesunken ist, lässt sich vor allem aus der Stärke des Projektgeschäfts mit den KI-Lösungen von botario erklären, die Bestandteil des Intelligent-Assistant-Portfolios sind. Die starke Nachfrage auf diesem Gebiet war ein wesentlicher Treiber für das Wachstum der nicht wiederkehrenden Umsätze um 13,7 Prozent auf 7,1 Millionen Euro. Zudem wirkten sich punktuelle Preisanpassungen leicht positiv auf den blended ARPU aus, der von 9,89 Euro in 2024 auf 9,91 Euro stieg.

Für das laufende Geschäftsjahr rechnet Nfon trotz eines anhaltend herausfordernden Marktumfelds mit einer leichten Belebung der eigenen Geschäftsentwicklung. Ziel ist ein Wachstum im niedrigen bis mittleren einstelligen Prozentbereich.

Neben den aktuell starken Portfoliobereichen Intelligent Assistant (automatisierte Chat- und Voicebot-Lösungen) und Kundenengagement (Contact-Center-Lösungen) sollen dazu auch weitere operative Maßnahmen zur Effizienzsteigerung im Rahmen von Next 2027 sowie die Veränderungen im Partnerprogramm und Lizenzmodell beitragen. Langfristig sollen darüber hinaus gezielte Investitionen in die Skalierung KI-basierter Lösungen eine stabile Basis für höhere Wachstumsbeiträge schaffen.

Meilenstein im Carrier-Geschäft

Eine positive Entwicklung vermeldet Nfon auch aus dem Carrier-Geschäft im Wholesale-Modell: Zum Ende des vergangenen Jahres wurde bei O2 Telefónica Deutschland die Schwelle von 100.000 Nutzern der auf Nfon-Cloud-Telefonie basierenden Businesstelefonie-Lösung Digital Phone überschritten. Mit der zentral administrierbaren und flexibel skalierbaren Kommunikationslösung können Unternehmen ihre geschäftliche Kommunikation standort- und geräteunabhängig über Tischtelefone, mobile Endgeräte sowie Webapplikationen abwickeln. Für Nfon ist das Erreichen dieses Meilensteins eine Art Startsignal für die weitere Skalierung des Wholesale-Modells, mit der weitere Carrier als Partner gewonnen und neue Kundengruppen angesprochen werden sollen.

Im Interview mit CRN spricht Alexander Wettjen, EVP Sales & Marketing der Nfon AG, über die dafür notwendigen strategischen Weichenstellungen, operative Learnings aus der Telko-Partnerschaft – und über die Frage, wie sich Cloud-Telefonie und KI im Wholesale-Modell weiterentwickeln werden. Dabei betont er explizit, dass das klassische Partner-Ökosystem im Channel Wholesale nicht als Konkurrenz sehen sollte, sondern vielmehr als positiven Treiber für den gesamten Markt der integrierten Businesskommunikation.

CRN: Welche strategische Bedeutung hat der Meilenstein von 100.000 Seats für das Wholesale-Geschäft von Nfon insgesamt?

Alexander Wettjen: Die 100.000 Seats sind für uns weit mehr als eine Zahl. Sie zeigen, dass unser Wholesale-Modell auch in großen Strukturen nachhaltig skalieren kann. Gerade im Telko-Umfeld entscheidet sich Erfolg über operative Exzellenz und langfristige Partnerschaften, und genau das haben wir hier unter Beweis gestellt. Für uns ist das ein Referenzpunkt.

CRN: Einige Systemhaus-Partner sehen die Wholesale-Aktivitäten als direkte Konkurrenz zu ihrem Geschäft. Wie unterscheidet sich das Wholesale-Modell mit O2 Telefónica auf Vertriebs- und Produktebene von klassischen Reseller- oder Partneransätzen? Können davon eventuell auch die anderen Partner profitieren?

Wettjen: Faktisch sprechen wir hier über unterschiedliche Modelle, aber ich verstehe die Diskussion durchaus. Es ist ja so: Im Wholesale integrieren Telkos unsere Plattform tief in ihr eigenes Portfolio und gehen unter eigener Marke in den Markt. Das ist ein anderer Ansatz als das klassische Reselling.

Und ja, die Partner profitieren durchaus. Je stärker Cloud-Telefonie über große Carrier im Markt verankert wird, desto höher wird die generelle Akzeptanz. Das schafft Nachfrage, öffnet Türen und beschleunigt die notwendige Digitalisierung insgesamt. Am Ende wächst der Gesamtmarkt, nicht nur ein einzelner Vertriebskanal.

"Die Papiertiger sind ausgestorben"

CRN: Für welches Kundensegment sehen Sie in Zukunft in diesem Wholesale-Modell starkes Potenzial?

Wettjen: Grundsätzlich trifft Skalierbarkeit auf Beratungsbedarf und genau das spielt dem Wholesale-Modell in die Karten. Telkos haben den Marktzugang und die Reichweite, wir liefern Plattform und Innovationsfähigkeit. Das Mid-Enterprise-Segment, also bei größeren Mittelstandsunternehmen, sehen wir starkes Potenzial. Also dort, wo Strukturen komplexer werden und mehrere Standorte zusammenspielen.

CRN: Bislang ist O2 Telefónica der zentrale Ankerpartner im Wholesale-Bereich. Welche Learnings daraus lassen sich nutzen, um das Wholesale-Geschäft allgemein und die bestehenden Partnerschaften mit anderen Anbietern wie der Deutschen Telekom oder 1&1 Versatel noch weiter voranzutreiben?

Wettjen: Das wichtigste Learning für uns ist eigentlich ganz simpel: Wholesale funktioniert nicht nebenbei. Es reicht eben nicht, ein Produkt ins Portfolio zu legen und zu erwarten, dass es sich verkauft. Was es wirklich braucht, ist eine enge Abstimmung mit gemeinsamer Roadmap, klaren Zuständigkeiten und Prozessen, die im Alltag auch funktionieren.

Es ist doch so: Die Papiertiger sind ausgestorben. Strategien, die eben nur auf Slides gut aussehen, tragen im Wholesale-Geschäft nicht. Entscheidend ist eine saubere operative Verzahnung im Alltag. Aus unserer erfolgreichen Partnerschaft haben wir genau das gelernt. Wir wissen heute sehr präzise, welche Stellschrauben wirklich relevant sind, damit Skalierung nicht nur geplant, sondern tatsächlich umgesetzt wird.

CRN: Welche Stellschrauben meinen Sie?

Wettjen: Ich meine ganz konkrete operative Punkte, die darüber entscheiden, ob Skalierung reibungslos funktioniert oder nicht. Zum Beispiel: Wie schnell bekomme ich einen großen Kunden wirklich produktiv? Wie klar sind Support- und Eskalationswege definiert, wenn es einmal kritisch wird? Wie eng arbeiten die Vertriebsteams auf beiden Seiten zusammen? Und technisch ganz entscheidend: Laufen die Schnittstellen in bestehende Carrier-Systeme stabil und automatisiert oder braucht es jedes Mal Sonderlösungen?

Genau an diesen Punkten zeigt sich, ob ein Wholesale-Modell tragfähig ist. Wenn das sauber aufgesetzt ist, kann man Volumen aufbauen und zwar mit Qualität und Verlässlichkeit.

CRN: Inwiefern ist das erreichte Seats-Volumen vielleicht auch ein Referenzmodell für weitere Telko-Partnerschaften in Europa?

Wettjen: 100.000 Seats sind ein belastbarer Beweis dafür, dass unser Plattformansatz auch in großen Carrier-Strukturen funktioniert. Das schafft Vertrauen.

CRN: Ist das Ziel eher weiteres Seat-Wachstum – oder stärker ARPU- und Lösungs-Tiefe pro Kunde?

Wettjen: Seat-Wachstum bleibt wichtig, keine Frage. Aber weitere Hebel liegen zunehmend in der Wertschöpfung pro Kunde. Mit zusätzlichen Lösungen, insbesondere im KI-Bereich, steigern wir die Tiefe der Kundenbeziehung.

CRN: Was bedeutet der Übergang von reiner Cloud-Telefonie hin zu KI-gestützten Anwendungen für die Wertschöpfung im Wholesale-Modell? Welche Möglichkeiten bieten KI-basierte Services den Wholesale-Partnern?

Wettjen: Nun, es kommt eine zweite Ebene hinzu, nämlich die aktive Wertschöpfung im Tagesgeschäft des Kunden. KI-Services sind strategischer handzuhaben, und das eröffnet durchaus neue Gesprächanlässe auf Management-Ebene, dann wenn es zum Beispiel um Servicequalität und Effizienz geht.

CRN: Kann KI helfen, den noch immer laufenden Übergang zur Cloud-Telefonie in den Unternehmen zu beschleunigen? Welches Interesse zeigt der Mittelstand an integrierter Businesskommunikation?

Wettjen: Definitiv. KI schafft einen zusätzlichen Nutzen, der über reine Kosteneffizienz hinausgeht. Wenn Unternehmen sehen, dass sie Prozesse automatisieren oder Servicequalität messbar verbessern können, ist die Entscheidung pro Cloud nicht nur technologisch, sondern auch strategisch. Gerade im Mittelstand wächst das Interesse an integrierter Businesskommunikation deutlich. Die Erwartung ist heute: eine Plattform, die Telefonie, Kundeninteraktion und Automatisierung intelligent verbindet, das bilden wir mit unserem Angebot der AI Essentials ja auch sehr gut ab.

CRN: Wie wird sich das Verhältnis zwischen klassischer Cloud-Telefonie und KI-gestützten Anwendungen in den kommenden Jahren entwickeln?

Wettjen: Ich erwarte, dass sich der Schwerpunkt von der reinen Kommunikationsfunktion hin zu intelligent orchestrierten Interaktionen verschiebt. Telefonie wird zur Infrastruktur und KI zum Differenzierungsfaktor, denn KI wird bestimmen, wie effizient Unternehmen mit Kunden interagieren, wie schnell sie reagieren und wie gut sie Prozesse automatisieren können. Aber die Telefonie bleibt das Fundament, quasi die Königsdisziplin eines grundsätzlichen Kommunikationsangebots.

CRN-Newsletter beziehen und Archiv nutzen - kostenlos: Jetzt bei der CRN Community anmelden