"Der Zukunft kann man nicht aus dem Weg gehen"

Mit dem neuen Partnerprogramm und Lizenzmodell stellt Nfon seinen Vertrieb neu auf. Im Interview mit CRN fordert Channel-Chef Alexander Wettjen Pioniergeist statt Weiterverkaufslogik, betont aber, es gehe "nicht darum, Partner zu sortieren", sondern ihnen vielmehr den unvermeidbaren Weg in die KI-Zukunft zu ebnen. Dass sich das auch lohnt, rechnet er am konkreten Beispiel vor.

Die Durchdringung und Anreicherung der IT-Welt mit Künstlicher Intelligenz bedeutet für den Kommunikationsmarkt eine ähnlich große Zäsur wie einst die Digitalisierung. Weil KI eben nicht nur Produkte, sondern auch Kaufkriterien und ganze Geschäftsmodelle neu definiert, wird damit einhergehend auch die Rolle der Partnerlandschaft grundlegend verändert. Die klassische preisgetriebene Weiterverkaufslogik gerät unter Druck, während neue Chancen für diejenigen entstehen, die bereit sind, zielstrebig voranzugehen, Verantwortung zu übernehmen und Wirkung statt Ware zu verkaufen. Um dieser Entwicklung frühzeitig Rechnung zu tragen und sie so aktiv mitgestalten zu können, stellt der deutsche Businesskommunikationsanbieter Nfon sein Partnerprogramm und Lizenzmodell komplett um, streicht Stufen und führt modulare Lizenzen ein. Alexander Wettjen, Executive Vice President Sales & Marketing bei der Nfon AG, spricht im CRN-Interview offen über den Kurswechsel und die damit verbundenen Veränderungen und Intentionen, die drohende Disruption der Relevanz für Hersteller und Partner, aber auch über Mut und Aufbruchstimmung und den Lohn der Pionierarbeit.

CRN: Herr Wettjen, Sie sprechen vom notwendigen Pioniergeist in der Partnerlandschaft. Ist klassische Weiterverkaufslogik im KI-Zeitalter schlicht nicht mehr ausreichend?

Alexander Wettjen: Der Markt sortiert sich neu und im KI-Zeitalter reicht es nicht mehr, bestehende Lösungen effizient weiterzuverkaufen. Partner schärfen ihre Relevanz oder werden relevant, wenn sie Orientierung geben, neue Anwendungsfälle erschließen und aktiv Veränderung beim Kunden gestalten. Genau das meine ich mit Pioniergeist: Wegbereiter zu sein, neue Wege zu gehen, Innovationen frühzeitig in die Praxis zu bringen und damit aktiv Märkte zu formen. Nfon war selbst Pionier, als wir Telefonie aus der Cloud etabliert haben. Heute leisten wir diese Pionierarbeit erneut mit KI-gestützter Businesskommunikation. Davon profitieren aber nur diejenigen Partner, die bereit sind, diesen Schritt mitzugehen. Wer KI als integralen Bestandteil von Lösungen versteht, erschließt neue Kundensegmente, höhere Budgets und langfristigere Kundenbeziehungen. Was klar sein muss: Der Zukunft gehört eine Partnerlandschaft, die Relevanz schafft statt Preiskämpfe führt und sich damit nachhaltig differenziert. Ergo: Der Zukunft kann man nicht aus dem Weg gehen.

CRN: Wie differenziert man sich denn als Partner?

Wettjen: Partner differenzieren sich, indem sie Wirkung verkaufen. Wer mit KI Abläufe vereinfacht und Kunden wirklich entlastet, wird zum bevorzugten Ansprechpartner und nicht zum Vergleichsangebot.

CRN: KI verändert den Kommunikationsmarkt also ähnlich rasant und tiefgreifend wie einst die Digitalisierung. Droht der Branche damit eine Art Partnerexodus, wenn Systemhäuser jetzt nicht umdenken und umschwenken? Und wie radikal muss dieser Schwenk aus Ihrer Sicht sein?

Wettjen: Ja, wir sehen eine klare Zäsur. Es zeichnet sich ein klarer Bruch zwischen bisherigen Erfolgsmodellen und den neuen Anforderungen des Marktes ab. Das ist gut so, denn die Chance auf Veränderung umsetzen bedeutet auch immer Willen zu Fortschritt und Erfolg. Geschäftsmodelle, die jahrelang funktioniert haben, geraten durch KI plötzlich unter Druck, nicht schrittweise, sondern strukturell. Wer heute nicht in KI-gestützte Businesskommunikation investiert, verliert sehr schnell an Relevanz; Kunde für Kunde. Das ist kein langfristiges Szenario, das passiert jetzt. Und nicht, weil ein Partner günstiger ist als ein anderer Partner, sondern weil er intelligenter, schneller und wirkungsvoller auftritt und einfach das besser Produktportfolio anbieten kann; eben smarter.

CRN: Wo hakt es Ihrer Meinung nach aktuell noch am meisten – technologisch oder im Mindset?

Wettjen: Wir müssen gewohnte Denk- und Arbeitsweisen für neue Möglichkeiten öffnen und unsere Partner dabei unterstützen, auch etablierte, teils überholte Prozesse zu hinterfragen und aufzubrechen.... das ist nicht einfach, aber mit einem KI-gestützten Produktportfolio das nachweislich begeistert, klappt das. Also, ohne Wenn und Aber: Zurückhaltung gegenüber KI müssen einer gesunden Offenheit für Neues weichen. KI ist kein Experiment mehr, sondern ein zentrales Kaufkriterium geworden, quasi über Nacht. Angebote ohne KI-Story haben in vielen Ausschreibungen schlicht keine Chance. Gleichzeitig geht es nicht um einen Bruch mit dem Bestehenden. Businesstelefonie bleibt der Einstiegspunkt, aber sie wird durch KI zum Hebel für Automatisierung sowie Effizienz, und somit auch für bessere Kundenerlebnisse. Mit AI Essentials, Nia FrontDesk, botario bis hin zu agentischen KI-Ansätzen hat Nfon die Basis gelegt.

CRN: Fehlt es der IT-Branche für diesen Aufbruch eher an Technologie oder an Mut?

Wettjen: Die Technologie ist verfügbar, dafür sind wir bestes Beispiel. Jedoch ist der öffentliche Diskurs in Deutschland und Europa aktuell von Zweifeln an Innovationskraft und Aufbruchsstimmung geprägt. Here we are: Ich sehe das als Chance und als Teil eines ersehnten Aufbruchs, den sich viele herbeisehnen. Wer ihn jetzt aktiv gestaltet, kann gemeinsam mit uns nicht nur sein eigenes Geschäftsmodell neu ausrichten, sondern auch dazu beitragen eine ganze Branche nachhaltig zu verändern. Kurz um: Es fehlt weder an Technologie, noch fehlt es an Mut. Zuversicht ist ein Begriff den wir wieder lernen müssen zu leben.

CRN: Das führt uns direkt zum neuen Partnerprogramm Nexus und dem damit verbundenen modularen Lizenzmodell. Wo sehen Sie hier die Ankerpunkte, um ihre Ausführungen auch in die Tat umzusetzen und wie helfen Sie hier den Partnern dabei?

Wettjen: Die zentrale Frage ist: Wie wird aus Strategie konkrete Umsetzung? Genau hier setzen wir an. Wir unterstützen unsere Partner entlang drei klarer Ankerpunkte. Erstens: Struktur und Einfachheit. Mit dem modularen Lizenzmodell reduzieren wir Komplexität im Vertrieb und machen KI-basierte Lösungen klar kalkulierbar und überzeugend positionierbar. Zweitens: Enablement durch Praxis. Mit Nexus schaffen wir den Rahmen für gezielte Befähigung. Etwa durch Formate wie Hackathons, Webinare und Sales-Enablement. Ziel ist es, dass Partner KI nicht nur verstehen, sondern aktiv verkaufen und implementieren können. Drittens: Skalierung. Das Partnerprogramm Nexus bündelt Rollen, Vergütungsmodelle und Unterstützungsangebote in einem einheitlichen Rahmen. So können Partner ihr Geschäft systematisch ausbauen, von ersten KI-Use-Cases bis hin zu komplexen Solution-Projekten. Die Branche steckt in einem außergewöhnlich rasanten und auch kreativen Wandel und da lassen wir die Partner nicht allein. Modulares Lizenzmodell und Nexus greifen ineinander und bilden gemeinsam das Fundament, um KI-gestützte Businesskommunikation wirtschaftlich und skalierbar sowie auch nachhaltig in den Markt zu bringen.

"Niemand verliert etwas"

CRN: Das neue Partnerprogramm Nexus bringt grundlegend neue Strukturen. Einige Partner sind verunsichert, wie unmittelbar und tiefgreifend dieser Neustart sie betrifft, viele fragen sich: Verlieren wir dadurch nun unseren Status oder unsere Kompetenzen?

Wettjen: Niemand verliert etwas. Nexus ist keine Zwangsmaßnahme und kein Reset-Knopf. Partner können sich Schritt für Schritt weiterentwickeln. Es gibt kein Dead End. Was sich ändert, ist die Transparenz: Von Kompetenzen bis Engagement und Wachstum wir alles klarer und sichtbarer und somit gezielter gefördert. Die Partner können ihre Fähigkeiten ausbauen, neue Rollen übernehmen und sich weiter qualifizieren, technologisch wie kommerziell. Es ist uns gelungen mit Nexus Hürden abzuschaffen, Orientierung zu bieten und dies mit einem sehr umfangreichen KI-gestützten Produktportfolio. Es geht nicht darum, Partner zu sortieren, sondern ihnen einen verlässlichen Rahmen zu geben, um ihr Geschäft nachhaltig weiterzuentwickeln: Im eigenen Tempo, aber mit klarer Perspektive.

CRN: Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund noch einen genaueren Blick auf das modulare Lizenzmodell werfen. Was ist die Idee dahinter? Bleiben den Partnern die alten Stufen erhalten und wie verhält sich das neue Lizenzmodell gegenüber neuen wie alten Partnern?

Wettjen: Die Idee hinter dem modularen Lizenzmodell ist ganz einfach: Es soll schnell, verständlich und marktkonform sein. Partner müssen Lösungen heute zügig konfigurieren, sauber kalkulieren und überzeugend positionieren können. Deshalb haben wir das Modell entwickelt. Wichtig ist: Bestehende Partner verlieren nichts. Die bisherigen Stufen bleiben erhalten, es gibt keinen harten Schnitt. Gleichzeitig eröffnen wir mit dem modularen Lizenzmodell einen klaren Migrationspfad, um neue Lösungen – insbesondere KI-basierte – strukturiert in den Markt zu bringen. Für neue Partner ist das Modell der Einstieg, für bestehende Partner ein zusätzlicher Hebel. Entscheidend ist dabei: Die Vermarktung des neuen Lizenzmodells ist eng mit dem Partnerprogramm Nexus verzahnt. Nexus bildet den Rahmen für Enablement, Positionierung und Skalierung. Das bedeutet: Ohne Nexus keine nachhaltige Nutzung des neuen Lizenzmodells.

CRN: Können Sie ein konkretes, zahlenbasiertes Beispiel nennen, welche Vorteile sich für die Partner ergeben?

Wettjen: Sehr gerne. Nehmen wir ein konkretes Beispiel aus der Praxis, eines das wir genauso auch auf dem Nexus Connect 2026 Event den Partnern präsentiert haben. Ein Partner gewinnt also bis Ende März 20 Kunden, die jeweils Nia FrontDesk mit rund 500 Gesprächsminuten nutzen. Im klassischen Modell, also mit reinem Fokus auf Telefonie, liegt die jährliche Provision bei rund 3.600 Euro. Ein solides Geschäft, aber eben auch begrenzt. Der entscheidende Hebel entsteht, sobald KI ins Spiel kommt. Statt Telefonie isoliert zu betrachten, wird sie um Nia FrontDesk als KI-gestützte Erweiterung ergänzt. Allein im Zeitraum von März bis Dezember generiert der Partner dadurch zusätzlich 7.137 Euro Provision, ausschließlich durch Up- und Cross-Selling innerhalb desselben Kundenstamms. Rechnet man dieses Modell konsequent auf das Folgejahr hoch, zeigt sich der volle Effekt: 10.737 Euro Provision, ein Plus von 198 Prozent, bei unveränderter Kundenanzahl. Kein zusätzlicher Akquiseaufwand, sondern deutlich mehr Wert pro Kunde. Genau hier wird sichtbar, wie KI nicht nur Technologie erweitert, sondern das Umsatzmodell der Partner nachhaltig skaliert.

CRN: Und das funktioniert?

Wettjen: Na klar, weil wir zum Beispiel Komplexität reduziert haben. Das modulare Lizenzmodell macht Lösungen einfach kalkulierbar, KI-Add-ons gezielt buchbar und Laufzeiten planbar. Technologie verkauft sich nur, wenn sie kaufbar ist. Genau das beschleunigt Abschlüsse und öffnet Partnern den Zugang zu höheren Budgets und nachhaltigem Upsell. Für Partner heißt das: mehr Abschluss, mehr Umsatz, deutlich mehr Marge, mit denselben Kunden.

CRN: In welchem Zeitraum sollen die Partner in das neue Modell migrieren?

Wettjen: 2026 möchten wir rund 50 Prozent unserer Fokuspartner im neuen Programm begrüßen – nicht, weil sie müssen, sondern weil sie den Mehrwert erkennen. Uns geht es nicht um Geschwindigkeit um jeden Preis, sondern um nachhaltige Umsetzung. Wer 2026 einsteigt, ist früh dabei; wer später kommt, findet weiterhin einen offenen und klaren Weg vor.

CRN: Wie ist das erste Feedback?

Wettjen: Sehr positiv. Partner begrüßen, dass es keinen Zwang gibt und ihr Feedback ernst genommen wurde. Die enge Zusammenarbeit mit unserem Partnerboard macht sich positiv bemerkbar und untermauert unser gegenseitiges Vertrauen.

CRN: Sehr positiv ist auch das Feedback zum vorhin von Ihnen bereits angesprochenen Hackathron, der seit einigen Jahren im Umfeld des Partnertags stattfindet. Trifft diese Art der praxisnahen Zusammenarbeit einen Nerv bei den Partnern?

Wettjen: Ja, die Nachfrage war enorm. Für den Hackathon hatten wir rund 60 Plätze, die in kürzester Zeit vergeben waren. Die Teilnehmenden haben über zehn Stunden gemeinsam mit Nfon-Expert:innen an realen KI-Use-Cases gearbeitet: von der Konfiguration von KI-Funktionen in der Telefonanlage über Voice- und Chatbots bis hin zu Contact-Center-Szenarien. Das zeigt sehr deutlich, dass Partner nicht nur Informationen suchen, sondern praxisnah an der Umsetzung konkreter Lösungen arbeiten wollen und auch ein wirklich toller Ideengeber sein können.

CRN: Wäre es da nicht einer Überlegung wert, das Format in Zukunft weiter auszurollen?

Wettjen: Ja, das ist in Planung, wir stillen sehr gerne die Nachfrage.

CRN: Abschließend eine Frage von derzeit immer größer werdender Bedeutung: Wie nehmen Sie in der Partnerlandschaft die Themen made in Germany und digitale Souveränität wahr?

Wettjen: Gerade von mittelständischen und größeren Kunden wird digitale Souveränität adressiert. Fragen nach Datenhoheit, Hosting und Compliance sind längst Teil des Standarddialogs, nicht erst am Ende eines Projekts. Wichtig ist auch: made in Germany steht für unsere Partner weniger für ein Label, sondern für Vertrauen. Dass Nfon ausschließlich in europäischen Rechenzentren hostet und konsequent DSGVO- beziehungsweise GDPR-konform arbeitet, hilft Partnern ganz konkret im Vertrieb, vor allem im Wettbewerb mit internationalen Anbietern. Und ehrlich gesagt: Das ist nichts, was wir uns jetzt neu auf die Fahnen schreiben. Datenschutz und Datenhoheit gehören seit der Gründung von Nfon zu unserer DNA. Schon bei der Einführung von Cloud-Telefonie war das ein bewusstes Pionier-Statement. Heute setzen wir diesen Anspruch im KI-Zeitalter konsequent fort und sehen es als Mehrwert. Für unsere Partner ist das wichtig, weil sie Innovation anbieten können, ohne bei Sicherheit oder Souveränität Abstriche machen zu müssen.

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