Komponentenkrise: Verfügbarkeit ist Trumpf

Die Verknappungen und Preissteigerungen bei zentralen Komponenten und der darauf aufbauenden Hardware belasten den Channel immer schwerer. In einigen Bereichen ist die Lage inzwischen so angespannt, dass Systemhäusern und Dienstleistern die Verfügbarkeit wichtiger ist, als ihre angestammten Herstellerbeziehungen.

Die Komponentenkrise zieht sich immer weiter durch den Channel. Nachdem die meisten Hersteller inzwischen nicht nur ihre Preise, sondern auch andere Aspekte wie deren Gültigkeit sowie die Bestellfristen und zugesagten Lieferzeiten im Infrastrukturgeschäft angepasst haben, schlagen sich die damit einhergehenden Schwierigkeiten zunehmend auf das Geschäft der Partner nieder. Dementsprechend gibt in einer aktuellen Market-Insights-Studie von Compris die große Mehrheit (88 Prozent) der 387 befragten IT-Dienstleister, Systemhäuser und Systemintegratoren aus Deutschland und Österreich an, merklich von den Auswirkungen betroffen zu sein. Über die Hälfte von ihnen spürt die Komponentenkrise und ihre Folgen demnach sogar stark. Nur 4 Prozent sind indes nicht von alldem betroffen.

Im nächsten Schritt schlägt sich all das auch auf die Kunden nieder. Viele der Befragten registrieren, dass die höheren Preise und unsicheren Verfügbarkeiten und Lieferzeiten die Kunden zur Anpassung und Neubewertung von Projekten und Budgets zwingt. Während etwa ein Viertel (24 Prozent) der Firmen ihre Vorhaben verschieben oder stückeln, wechseln andere auf alternative Modelle wie Cloud- oder DCaaS-Lösungen (14 Prozent). Durch den Bezug von Infrastruktur- und Rechenzentrums-Leistungen als Service, so hoffen sie offenbar, können sie den Preisdruck etwas abfedern und die Kosten besser planbar halten. Das gilt allerdings nur bedingt, da auch die entsprechenden Anbieter von den Preissteigerungen betroffen sind und diese weitergeben. Ein eindrückliches Beispiel dafür ist Everpure (ehemals Pure Storage), das seine Preise innerhalb weniger Monate um 70 Prozent anheben musste (siehe: Everpure-CEO: "Wir werden aus dieser Krise keinen Profit schlagen").

Zusätzliche Herausforderungen im Tagesgeschäft

Zudem belasten die Entwicklungen im Schlepptau dieser Entwicklungen das Geschäft der Partner nicht nur immer stärker, sondern auch in immer mehr angrenzenden Bereichen. In diesem Sinne berichten gegenüber Compris etwa 17 Prozent der IT-Dienstleister und Systemhäuser von längeren Sales-Zyklen und Projektlaufzeiten, 15 Prozent sehen sich mit einem massiv erhöhten Aufwand in der Angebotsgestaltung und Konfiguration konfrontiert, da verfügbare Ersatzprodukte gesucht und geprüft werden und Angebote dadurch sowie durch die kurzfristigeren Anpassungen bei den Herstellern häufig mehrfach aktualisiert werden müssen. Damit stellt sich immer mehr das ein, wovor Branchenexperten gegenüber CRN schon frühzeitig gewarnt hatten: "Ware im Regal ist im Zweifel mehr wert als Geld auf dem Konto"

Nur die wenigsten Reseller sind in der glücklichen Lage, dass zumindest einige ihrer Kunden die Preis- und Lieferanpassungen klaglos hinnehmen (8 Prozent) oder ihre Projekte gar vorziehen, um weiteren Preissteigerungen vorzubauen (9 Prozent). Auf der anderen Seite mussten 5 Prozent bereits die bittere Erfahrung machen, von ihren Kunden für die Probleme verantwortlich gemacht zu werden. Die zeigen sich insbesondere von den meist genauso kurzfristigen wie heftigen Preissteigerungen oft noch immer überrascht (38 Prozent). Das führt zu einem steigenden Risiko für eine Belastung der Beziehung zu teils langjährigen und guten Kunden. Da sich die anfänglich hier von den Partnern manchmal noch gewählte Strategie der Übernahme der zusätzlichen Kosten nicht auf Dauer durchhalten lässt, suchen sie sich zunehmend andere Wege der Entlastung.

Transparenz schlägt Treue

Immer häufiger geht das bis hin zu einer Lockerung der Bindung an den Hersteller, deren einheitlichen Erklärungen und Beteuerungen, die Krise nicht für sich zu nutzen, nicht jeder folgen kann und will. Nur etwas mehr als ein Drittel (38 Prozent) der Befragten sieht eine einheitliche oder sehr ähnliche Entwicklung über alle Hersteller hinweg. Der Großteil der Systemhäuser und Dienstleister sieht hier unterdessen deutlichere Unterschiede und richtet sich entsprechend aus. Dabei gibt es zwei unterschiedliche Ansätze: Während für 23 Prozent die Kombination aus Preis und Lieferzeit bei der Wahl eines alternativen Herstellers im Fokus steht, priorisieren 16 Prozent Hersteller, die sie aufgrund ihrer transparenten Kommunikation und klaren Lieferprognosen als besonders zuverlässig erleben, selbst wenn diese höhere Preise fordern oder längere Lieferfristen haben.

15 Prozent der Reseller gestehen sogar explizit ein, dass ihnen eine schnelle und sichere Verfügbarkeit derzeit wichtiger ist, als ihr Status und die damit verbundene Loyalität gegenüber ihren Stamm-Herstellern. Diese sollten sich also gut überlegen, wie sie ihre Prioritäten im Sinne ihrer langfristigen Partnerbindung setzen. Dabei sind Planbarkeit und Transparenz zumindest im Moment deutlich wichtiger als Preise und klassische Partnerprogramme und -Incentives.

"Für Hersteller bietet sich hier die Chance, gemeinsam mit ihren Partnern neue Angebots‑ und Liefermodelle zu etablieren, die Engpässe abfedern und gleichzeitig den Umsatz sichern", empfiehlt Compris-Geschäftsführer Gerald Holler. Zudem gilt es, die Partner auch bei Schritten wie den notwendigen Anpassungen und ihrer Kommunikation an die Kunden zu unterstützen. Immerhin gehen die meisten Experten davon aus, dass sich die Problematik bis ins nächste Jahr ziehen und noch weiter verschärfen dürfte.

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