Historischer Investitionsstau im Mittelstand: Wie Systemhäuser reagieren

Auftragsbestand auf Rekordhöhe bei Bechtle, 20 Prozent MSP-Umsatzplus bei Synaxon: Alles gut also? "Nein", sagt Synaxon-Chef Marc Schröder. Denn die Zahlen aus der IT-Branche überdecken eines: die anhaltende Wirtschaftskrise hierzulande. Sie könnte auch zur Krise von Systemhäusern werden, wenn sich die Anbieter nicht bewegen.

Thorsten Podzimek, GF von Systemhaus SAC, sieht die mittelständische IT-Dienstleisterbranche in einer kritischen Phase (Foto: CRN)

BMW hatte sich als einziger deutscher Autobauer scheinbar resistent gegen die Absatzkrise in der Automobilindustrie gezeigt. Am Mittwoch dann teilte der Konzern mit, ein Entlassungsprogramm aufzulegen und 8.000 Jobs zu streichen, die meisten davon in Deutschland. Die am Donnerstagmorgen veröffentlichten Zahlen zum ersten Halbjahr 2026 sprechen für sich: Der Gewinn vor Steuern geht um 29 Prozent zurück, die EBIT-Marge in der Fahrzeugproduktion bricht um fast 42 Prozent auf 3,6 Prozent ein. "Nach einem soliden Start ins Jahr verschlechterten sich die wirtschaftliche und geopolitische Lage im zweiten Quartal spürbar", steht im Konzernbericht.

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Nicht viel besser sieht es im deutschen Mittelstand aus. "Investitionsbereitschaft auf tiefstem Stand seit 30 Jahren", titelt das Handelsblatt Mitte Juli.

Die Zahl der Insolvenzen nimmt zu. Das trifft auch viele IT-Dienstleister, deren Kunden vermehrt in die Zahlungsunfähigkeit schlittern. Hinzu kommen Projektverschiebungen. Schröder, als Chef der größten europäischen Systemhauskooperation, muss von Haus aus Berufsoptimist sein. Er weiß freilich, dass er nichts Schönreden kann und will. "Die Zurückhaltung erreicht auch den IT-Channel", sagt er.

Trend zur Größe

Synaxon-Chef Mark Schröder: Berufsoptimist, der die Augen nicht verschließen kann und will angesichts der Wirtschaftskrise des deutschen Mittelstands und den spürbaren Folgen für IT-Dienstleister (Foto: CRN)

Die Signale aus dem Synaxon-Netzwerk und der IT-Branche im Allgemeinen passen nicht so recht zur Wirtschaftskrise in Deutschland. IT-Dienstleistern geht es – grosso modo – eigentlich ganz gut. Branchenriese Bechtle hat gerade die Umsatz- und Gewinnprognose für das laufende Geschäftsjahr angehoben. Synaxons Zentralumsatz im Hard- und Softwarehandel, ein Branchenbarometer für die Lage bei kleineren Systemhäusern, steigt zweistellig. MSP-Umsätze sogar um über 20 Prozent, berichtet Schröder. "Viele unserer 3.400 Partnerbetriebe haben gegenüber dem starken Vorjahr nochmals zugelegt." Immer mehr größere IT-Unternehmen würden sich Synaxon anschließen, so der Synaxon-Chef.

Trend zur Kooperation und Konzentration

Letzteres ist bereits Folge einer Transformation der Geschäftsmodelle von IT-Dienstleistern. Technologie wird komplexer, die Nachfrage verschiebt sich: weg von Produktbeschaffung, hin zu IT-Betriebskonzepten, zu Geschäftsprozessberatung und Analyse, wie KI Kunden helfen kann, produktiver zu werden. Die Zukunftsfelder für IT-Dienstleister sind breit und vor allem groß. Besetzen kann sie nun das IT-Unternehmen, das über personelle und finanzielle Ressourcen verfügt. Daher rückt die Branche zusammen – in einer Kooperation oder mittels Fusionen.

Im besten Fall richten GFs ihr Systemhaus aus einer Position der Stärke neu aus. Das scheint bei vielen der Fall zu sein, wie die wachsende Zahl von Systemhauszusammenschlüssen zeigt. "Der Digitalisierungsbedarf bleibt hoch. Die kritische Größe, die IT-Dienstleister neben ihrer Expertise benötigen, steigt weiter", beobachtet Schröder.

Trend zum IT-Betrieb

Mit Blick auf das aktuell grundsätzlich positive Umsatzwachstum bei vielen Systemhäusern stellt sich aber die Frage, woher dieses Wachstum kommt? "Gerade im Hardwaregeschäft ist das Umsatzwachstum oft preisgetrieben, nicht mengengetrieben", spielt Schröder auf die Folgen teils massiver Preissteigerungen wegen der Komponentenkrise an. Und die wird anhalten, auch wenn es Lichtblicke gibt, wie CRN jüngst berichtete. Kurze Angebotsfristen bei Hersteller und Lieferverzögerungen erschweren Systemhäusern, Projekte zu planen und ihr Personal auszulasten. Höhere Preise, die IT-Dienstleister weitergeben, führt bei deren Kunden zur Investitionszurückhaltung. "Wenn Unsicherheit auf steigende Preise trifft, droht ein Investitionsstau", so Schröder.

IT-Dienstleistern mit geringen Finanzreserven droht außerdem ein Liquiditätsengpass. Was weniger jene Häuser trifft, die Managed Services und damit IT-Betriebsmodelle anbieten. Sie sorgen für stetige Einnahmen und regelmäßigen Zahlungsfluss.

Trend zur Geschäftsprozessberatung

Marko Bauer vom Systemhaus Fornax skizziert ein düsteres Szenario für Systemhäuser, das nicht zur noch guten Branchenkonjunktur passen will (Foto: CRN)

Nicht neu, aber Themen wie KI-Infrastruktur, Datenmanagement, Cloud, Security und digitale Souveränität machen immer klarer deutlich, dass ein klassisches Systemhaus, das sich über Kompetenzen in der Beschaffung von Hard- und Software samt Systemintegration definiert, Kunden zu wenig bieten kann. Nur als Lieferant und/oder IT-Feuerwehr von Kunden wahrgenommen zu werden, wird über kurz oder lang in einer Aussegnungshalle laden.

So jedenfalls der Tenor auf dem Systemhaus-Event "Impulse" von Synaxon vergangenes Frühjahr in Kassel, wo Marko Bauer von Fornax das klassische Systemhaus zu Grabe getragen und Thorsten Podzimek, GF des Systemhauses SAC, den Branchenkollegen eine Restüberlebensdauer von 18 Monaten bescheinigt hatte.

Wenn sie im Status Quo verharren, so zusagen in vollem Saft stehen bleiben und die Transformation ihres Hauses jetzt nicht angehen würden. Was zu tun sei?

IT-Dienstleister müssten mit Kunden in den Dialog gehen. Nicht primär und ausschließlich über die Vertriebsschiene IT-Produkt das Gespräch suchen und führen. Sondern ihnen helfen "die richtigen Entscheidungen zu treffen", sagt Schröder. "Nicht jede IT-Investition ist richtig. Aber geschäftskritische Investitionen auszulassen, ist vermutlich die teuerste Entscheidung", skizziert Schröder einen möglichen Argumentationsleitfaden für ein Systemhaus, das sich als "Trusted Advisor" versteht.

Ein solcher Berater gewinnt Vertrauen nicht auf die Frage: 'Was für einen Server hätten Sie denn gerne?' Ein Trusted Advisor geht nach dem Motto vor: Wer fragt, führt das Gespräch. Vier Fragen, die Schröder anmerkt, könnten Kunden bereits zeigen, dass hier mehr als nur ein IT-Fachspezialist agiert:

"Gute IT-Dienstleister verkaufen nicht einfach Produkte. Sie verstehen das Geschäftsmodell der Kunden, bewerten Risiken und steuern Investitionen dorthin, wo sie echten Nutzen bringen", merkt der Synaxon-Chef an.

Aufschwung kommt nicht von alleine

Die Branche vernetzt sich, wie hier im März die rund 800 Teilnehmer auf der Impulse von Synaxon in Kassel (Foto: CRN)

Können mittelständische IT-Dienstleister die steigenden Anforderungen und den Wandel zur Geschäftsprozessberatung alleine bewältigen? Ganz sicher nicht. Müssen sie auch nicht. "Kooperation erweitert Kompetenzen, schafft Skaleneffekte und ermöglicht es auch kleineren Häusern, komplexe Anforderungen abzudecken", wirbt Schröder in eigener Systemhausverbund-Sache.

Ganz so leicht ist der Weg vom Systemhaus zum Trusted Advisor freilich nicht. "Können wir das auch oder wünschen wir uns das nur?", ist Thorsten Podzimek skeptisch. "Keine Skalierung möglich", sagt er und stecke daher auch "in dieses Thema keine Energie".

In einem Punkt jedenfalls sind sich Schröder und Synaxon-Partner Podzimek einig: nichts tun und warten, bis ein Aufschwung von alleine kommt, daran glauben sie nicht.

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