Wie ein Software-Startup weltweit große Kunden gewinnt - ohne Präsenz vor Ort

DataMasque aus Neuseeland ist erst vor vier Jahren gründet worden und kann bereits einen veritablen Stamm namhafter Kunden vorweisen außerhalb seines Heimatlands vorweisen. Die Expansion über den AWS Marketplace macht es möglich. Diese Geschäftschance ist der Distribution nicht entgangen.

DataMasque aus Neuseeland war vor einigen Monaten in Nordamerika nicht präsent, hatte dort weder eine Niederlassung noch Personal. Seine Lösung zur Identifizierung von Daten, die unter diverse regulatorische Auflagen fallen und besonders geschützt werden müssen, verkaufte das Startup dennoch an einige sehr bekannte Fortune-100- und Fortune-200-Unternehmen in den USA. "Bis vor kurzem waren wir in Nordamerika überhaupt nicht vertreten", sagt Grant de Leeuw, CEO von DataMasque. Seine Lösung hilft, die Entwicklung agentenbasierter Workflows voranzutreiben.

Das Start-up für Datensicherheit und KI ist erst vier Jahre alt und gewinnt Unternehmenskunden aus der ganzen Welt. In den USA zählen dazu ADP, die Regierung des Bundesstaates Victoria, New York Life und der Hotelgiganten Best Western Hotels and Resorts. Der kleine AWS-Partner mit Sitz in Neuseeland erzielt Millionenumsätze in Regionen, in denen das Start-up nicht einmal vor Ort vertreten war. Die Antwort auf die Frage "Wie?" ist einfach: der AWS Marketplace.

"Dank AWS Marketplace mussten wir keine Niederlassung in Amerika gründen und kein Bankkonto einrichten", so Grant de Leeuw, der DataMasque mitbegründet hat. "Dadurch konnten wir vom ersten Tag an weltweit verkaufen", sagt er.

Der AWS Marketplace ist ein globaler Online-Shop, in dem tägliche Tausenden von Unternehmen alle dort gelisteten Technologielösungen entdecken und kaufen, darunter auch viele KI- und Datenschutzangebote von DataMasque. "Wir gewinnen zuerst Kunden und bauen dann unsere Präsenz vor Ort auf. AWS Marketplace ermöglicht es uns, nicht durch geografische Grenzen eingeschränkt zu sein", erläutert de Leeuw.

Startup expandiert rasch

Das 2021 gegründete Start-up ist dank des AWS Marketplace schnell von einem kleinen Unternehmen zu einem Unternehmen mit Mitarbeitern in fünf Ländern gewachsen. "Wir haben jetzt ein Team in den USA, das nach Neuseeland das zweitgrößte ist. So konnten wir das Team hinter den Kunden aufbauen, sobald diese zu uns kamen".

DataMasque findet nun Kunden aus aller Welt, darunter neue Kunden in Südamerika und Europa, da Unternehmen über den Marketplace die dort gelisteten Lösungen finden und kaufen können. "Wir waren ein kleines, selbstfinanziertes Unternehmen. Wir waren der Meinung, dass der Marketplace für uns eine kostengünstige Möglichkeit war, auf den Markt zu kommen", so der CEO von DataMasque. "Wir erhielten eine Fallstudie von einem unserer Kunden und wurden dann über unseren Marketplace-Eintrag kontaktiert."

DataMasque arbeitet derzeit mit globalen Unternehmen aus Branchen wie Finanzdienstleistungen, Behörden, Versicherungen und Telekommunikation zusammen.

DataMasque auf dem AWS Marketplace

Kunden nutzen den AWS Marketplace, um agentenbasierte KI-Lösungen einzusetzen, darunter auch die Datenmaskierungssoftware von DataMasque. Das Unternehmen hilft Kunden dabei, sensible Daten zu schützen, die Entwicklung zu beschleunigen und KI-Innovationen zu sichern, ohne die Datenqualität zu beeinträchtigen. Durch die Bereitstellung synthetisch identischer, anonymisierter Datensätze in großem Umfang ermöglicht DataMasque Unternehmen die sichere Nutzung von Daten in den Bereichen Entwicklung, Test, Analyse und Modelltraining. Darüber hinaus ist DataMasque einer der wenigen zugelassenen AWS-Partner für die Anonymisierung für Amazon HealthLake.

Durch den zentralisierten Einkauf auf dem Marketplace behalten Kunden die Übersicht und Kontrolle über Lizenzen, Zahlungen und den Zugriff über AWS. "Der Marketplace war für DataMasque einfach eine riesige Chance", so de Leeuw.

AWS Marketplace mit neuen Funktionen

AWS ist ein 132 Milliarden Dollar schwerer KI-Gigant und das größte Cloud-Computing-Unternehmen der Welt. Auf der AWS re:Invent 2025 hat das in Seattle ansässige Unternehmen seinen Online-Marketplace mit neuen KI-Funktionen, Preismodellen und Produktpaketen überarbeitet, um Kundengeschäfte und Partnerumsätze zu beschleunigen.

Das Cloud-Unternehmen führte eine neue Funktion ein, mit der Partner wie DataMasque ihre eigene Software und ihre eigenen Dienste mit ISV- und Amazon-Produkten sowie mit Angeboten von Vertriebspartnern in einem einzigen Paketangebot kombinieren können. AWS führte außerdem seine eigene agentenbasierte KI-Technologie innerhalb des Marketplace ein, um bessere Such- und Erkennungsergebnisse für Kunden zu erzielen. Der Agent-Modus ist eine neue dialogorientierte Erkennungsfunktion, die speziell für die Softwarebeschaffung entwickelt wurde.

Für DataMasque werden die Upgrades des AWS Marketplace den Umsatz und die Geschäftsmöglichkeiten nur noch weiter ankurbeln. "Wir sind mit allen neuen Funktionen und Möglichkeiten innerhalb des Marketplace sehr zufrieden", sagt der CEO von DataMasque. "Wir hatten das große Glück, unsere Produkte in den Bereichen Finanzdienstleistungen, Versicherungen und Gesundheitswesen in Nordamerika und den USA verkaufen zu können – und das alles über den Marketplace."

AWS lockt Distributoren seit Sommer 2025 offiziell mit neuem Status DSOR

Nicht jedes Startup wie DataMasque ist in der Lage, sein Listing im AWS Marketplace selber anzustoßen und zu verwalten. Vor einer Aufnahme steht eine umfangreiche Prüfung durch AWS an, die vor allem bei SaaS-Lösungen komplex sein kann. ISVs, die limitierte Ressourcen und wenig Erfahrung im teils komplexen Onboarding-Prozess beim AWS Marketplace haben, können vor Hürden stehen. Hinzu kommt, dass lediglich eine Aufnahme in den Softwarekatalog noch keinen florierenden Absatz einer Lösung garantiert. Man muss auch die Vermarktungsmöglichkeiten kennen, die AWS für Softwarhersteller in seinem Marketplace anbietet. Hier kommen Distributoren als Business-Enabler ins Spiel.

Seit diesen Sommer hat AWS das Programm Designated Seller of Record (DSOR) eingeführt. ISVs können die Aufnahme im AWS Marketplace über einen Distributor erledigen lassen. Vertragspartner ist dann nicht AWS, sondern der DSOR, über den auch die Abrechnung funktioniert. AWS kassiert in diesem Fall eine Marketplace-Gebühr.

Dem DSOR-Programm sind bereits einige Distributoren beigetreten. Fast zeitleicht haben Exclusive Networks, Infinigate und Westcon-Comstor den Status erlangt und bieten nun ISVs die Aufnahme im AWS Marketplace als Dienstleistung an.

"Im Rahmen des Programms begleiten wir unsere Channelpartner Schritt für Schritt bei der technischen und kaufmännischen Abwicklung ihrer ersten AWS-Deals und helfen ihnen so, das volle Potenzial zu erschließen und alle gängigen Fallstricke zu vermeiden", erläutert die frischgebackene Leiterin der AWS-Business Unit Rebecca Bachsleitner bei Westcon-Comstor. "Die Unterstützung reicht dabei weit über das Onboarding hinaus – wir halten die Mitarbeiter bei regelmäßigen Trainings in Sachen AWS auf dem Laufenden, helfen bei virtuellen Teststellungen und bieten attraktive Advisory- und Consulting-Services. Auch in der Cloud dreht sich bei uns alles um langfristige Partnerschaften und praxisnahe Mehrwertdienste."

Auch wenn mit der Einschaltung eines DSOR im AWS Marketplace eine weitere Vertriebsstufe zwischengeschaltet ist und jeder zusätzliche Partner verdienen will, könnte die Rechnung für einen Softwareanbieter aufgehen. Über AWS Marketplace können auch kleine, regionale Anbieter weltweit Kunden gewinnen, ohne hohe Kosten für einen entsprechenden Aufbau einer Landesorganisation. Wie das Beispiel des neuseeländischen Startups DataMasque zeigt.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com und wurde von CRN Deutschland ergänzt.

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