Satte Zuwächse: Nutanix übernimmt Tausende VMware-Kunden

Die von Broadcom eingeläutete strategische Wende bei VMware treibt immer mehr Partner und Kunden zu den Mitbewerbern. Allein Nutanix will dadurch schon fast 3.000 neue Kunden gewonnen haben. "Bei all diesen Kunden war der Channel involviert", erklärt CEO Rajiv Ramaswami gegenüber CRN. Er rechnet mit weiteren Migrationen.

Der Jahresumsatz von Nutanix ist im vergangenen Jahr um 18 Prozent gestiegen. Nach eigenen Angaben konnte das Unternehmen rund 2.700 neue Kunden für seine Plattform gewinnen, darunter auch große Unternehmen mit Zehntausenden von Rechenkernen. Wie Nutanix-CEO Rajiv Ramaswami betonte, ist dieser Erfolg vor allem dem sehr aktiven Vertriebskanal zu verdanken, der fleißig VMware-Kunden auf die hyperkonvergente Infrastrukturplattform umgestellt hat. "Bei all diesen Kunden war der Channel involviert", erklärte er nach der Bilanzkonferenz für das vierte Quartal gegenüber CRN. "Diese 2.700 Kunden sind nicht von selbst gekommen. Wir betreuen sie über unsere Channel-Partner, abhängig von der Größe des Kunden. Je kleiner der Kunde ist, desto wichtiger und prominenter ist die Rolle des Channels."

Nutanix sammelt geschasste VMware-Partner samt ihrer Kunden ein

Im Zuge der strategischen Umorientierung auf umfangreiche Geschäfte mit großen Unternehmenskunden hat Broadcom bislang rund 7.000 der einst 25.000 Vertriebspartner entlassen, darunter viele kleinere und teils schon langjährige Partner. Diese haben ihre Kunden nun mit zu Nutanix gebracht, freut sich Ramaswami. "All diese Partner sind zu uns gekommen, und ein Teil ihrer Kunden gleich mit", sagte er gegenüber CRN. "Ich gehe davon aus, dass diese Partner noch viel mehr Kunden haben, als wir bisher bekommen haben. Natürlich ist es vor allem dem Einfluss der Partner zu verdanken, dass wir diese Kunden bekommen haben. Gleichzeitig können sie nicht einfach über Nacht all ihre Kunden zu uns bringen. Immerhin müssen sie dafür eine Migration durchführen. Es braucht also noch Zeit, aber die Partner unterstützen uns jetzt auf jeden Fall stärker als früher."

Ramaswami geht davon aus, dass sich Nutanix erst im "zweiten Durchgang" dessen befindet, was er als eine fünf bis zehn Jahre anhaltende Chance sieht, VMware Marktanteile abzunehmen. Mit den zusätzlichen 2.700 Kunden, die in diesem Jahr hinzugekommen sind, hat Nutanix jetzt insgesamt 29.000 Kunden. Dass es sich bei den Wechslern jedoch keineswegs nur um kleine Firmen handelt, wie sie Broadcom eigentlich aussortieren will, zeigt sich daran, dass laut Nutanix mehr als 50 der neuen Kunden in den Global 2000 vertreten sind, der von Forbes aufgestellten Liste der 2000 größten Börsennotierten Unternehmen weltweit.

Hunderte weitere Wechsel-Kunden in Aussicht

Deshalb geht Nutanix davon aus, dass es auch im kommenden Geschäftsjahr neue Kunden im mittleren bis hohen dreistelligen Bereich gewinnen wird. "Die Tatsache, dass wir im letzten Jahr 2.700 Kunden hinzugewonnen haben, ist ein gutes Zeichen, dass die Leute umziehen", sagte er den Analysten während der Bilanzpressekonferenz. "Aber VMware hat da draußen etwa 200.000 Kunden. Das ist eine ganze Menge, die wir durchgehen müssen, und das wird Zeit brauchen. ... Wir haben eine ganze Reihe von Migrationen durchgeführt und dabei auch einige für Kunden mit 20.000 bis etwa 60.000 bis 70.000 Kernen abgeschlossen, was ich als mittlere bis große Unternehmen bezeichnen würde."

Broadcom selbst veranstaltet unterdessen diese Woche die VMware Explore in Las Vegas. Dort hat das Unternehmen einige wichtige neue Produkte und Funktionen vorgestellt, unter anderem für sein VCF 9.0, das damit nach eigenen Angaben nun eine bessere Performance als die öffentliche Cloud bieten soll.

Nutanix-Angebot für Großkunden mit Dell PowerFlex-Systemen

Eine wichtige Chance bietet Nutanix zudem die im April vorgestellte Partnerschaft mit Dell Technologies für dessen PowerFlex-Storage-Array. Ramaswami sagte, das Unternehmen habe durch diese Partnerschaft direkt zwei nordamerikanische Global-2000-Kunden – ein Finanzdienstleistungsunternehmen und ein Unternehmen für medizinische Geräte –auf die Nutanix-Plattform umgestellt.

"Der mit dem Angebot verbundene Nutzwert basierte darauf, dass sie Dell PowerFlex zusammen mit VMware auf dem Server verwendeten. ... Sie wollten einen Ersatz für VMware, aber gleichzeitig die Dell PowerFlex-Arrays weiterbetreiben, für die sie eine Menge Geld ausgegeben hatten", beschrieb Ramaswami die Umstände der Akquise in einem Telefonat nach der Vorstellung der Quartalsergebnisse. "Wir waren in der Lage, dort hinzugehen und zu sagen: 'OK, wir können mit Ihrem vorhandenen PowerFlex-Speicher und Ihren vorhandenen Servern arbeiten. Sie führen unsere Software über den Servern aus, wir können uns verbinden, und Ihre Nutzungserfahrung wird noch besser als vorher sein."

Ramaswami führte dazu weiter aus, dass die Partnerschaft zwischen Nutanix und Dell PowerFlex für Unternehmenskunden gedacht ist, was normalerweise zu längeren Verkaufszyklen führt. Diese beiden Erfolge seien jedoch beide Teil eines frühen Testprogramms gewesen und hätten schnell zum Abschluss geführt. "Das sind große Kunden. Ich denke, mit all diesen Kunden besteht eine sehr kooperative Beziehung zu Dell. Wir sind also sehr direkt in die Betreuung dieser Kunden involviert. Sie brauchen einen belastbaren Support, den wir ihnen direkt bieten", sagte er in der Telefonkonferenz. " Dell war ein sehr kooperativer Partner bei diesen Kunden, und ich erwarte, dass sich das so fortsetzt, wenn wir uns diese anderen großen Kunden ansehen."

Nutanix hofft auf Boost durch Partnerschaft mit Pure Storage

Darüber hinaus ist Nutanix auch eine Partnerschaft mit Pure Storage eingegangen, um dessen Flash-Array zu unterstützen, das den Speicherteil von Nutanix HCI bereitstellen kann. Obwohl es sich noch in der Beta-Testphase befindet, erwartet Ramaswami, dass die Kunden von Pure Storage die Lösung im kommenden Geschäftsjahr gut annehmen werden. "Sie wollen ihre Pure-Hardware beibehalten", so Ramaswami. "Sie haben in die Pure-Architektur und den Pure-Speicher investiert, die sie zumindest für eine gewisse Zeit behalten wollen. Hier setzen wir an, indem wir im Wesentlichen nur eine Softwareänderung auf ihren Servern vornehmen müssen, um ihnen die Möglichkeit zu geben, Nutanix anstelle von VMware in diesen Implementierungen zu verwenden."

Im gesamten Geschäftsjahr, das am 31. Juli endete, erreichte der Umsatz von Nutanix 2,54 Milliarden US-Dollar, was einem Anstieg von 18 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht. Noch deutlich größer war der Anstieg beim Nettogewinn des Unternehmens, der nach einem Nettoverlust von 108 Millionen US-Dollar im Vorjahr auf ein Plus von 39 Millionen US-Dollar kletterte.

Im vierten Quartal stieg der Umsatz von Nutanix um 19 Prozent auf 653,2 Millionen US-Dollar. Der Nettogewinn für das Quartal betrug 13,9 Millionen US-Dollar. Für das erste Quartal des neuen Geschäftsjahres rechnet Nutanix mit einem Umsatz zwischen 670 und 680 Millionen US-Dollar und erwartet für das nächste volle Geschäftsjahr einen Umsatz zwischen 2,90 und 2,94 Milliarden US-Dollar.

Teile dieses Artikels erschienen zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com

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