Broadcom forciert Kahlschlag im VMware-Channel

Zur nächsten Verlängerungswelle im Herbst will Broadcom den Partnerkanal von VMware weiter verschlanken und noch mehr kleine Partner loswerden. Ihr Geschäft wird gnadenlos ausgetrocknet. Zudem wird das White Label Program eingestellt.

Seit der Übernahme von VMware durch Broadcom sind die Partner von zwei Seiten unter Druck: Einerseits durch die vielen Kunden, denen der verordnete Wechsel auf ein kernbasiertes reines Abomodell aufgrund der damit einhergehenden und oft eklatanten Preissteigerungen sauer aufstößt. Andererseits aber auch direkt durch den neuen Eigentümer und dessen Hyperscale-Strategie, für die der Vertriebskanal vor allem an der Basis kräftig ausgedünnt wird, während die verbleibenden VMware Cloud Service Provider (VCSP) mit dem neuen Partnerprogramm vor einige Herausforderungen gestellt werden. Jetzt wird dieses Rad noch einen Schritt weitergedreht und das Cloud Service Provider Program mit der Umstellung auf ein Einladungssystem nochmals verschärft. Einzig das EMEA-Vertriebsgebiet ist davon ausgenommen, zumindest vorerst noch.

Kleine Partner werden ausgetrocknet

In den anderen Märkten wie Amerika und APAC hingegen mussten viele Partner bis Ende letzter Woche zittern, da die entsprechenden Einladungen bis 15. Juli verschickt wurden. Wer jetzt noch kein Angebot erhalten hat, darf sich somit als nicht mehr erwünscht betrachten. Zur Bestätigung sollen die aussortierten Partner noch eine gesonderte Nachricht über das Auslaufen ihrer Verträge bekommen. Wie betroffene Partner und Dienstleister berichten, werden sie darin explizit darauf hingewiesen, dass sie ab November keine Service-Verträge mit VMware-Kunden mehr abschließen oder verlängern dürfen. Zudem beendet Broadcom damit einhergehend zum Ende Oktober das Whitelabel-Programm von VMware. Auch hier sind Abschlüsse und Renewals dann nicht mehr möglich.

Broadcom betont, dass die geschassten Partner ihre laufenden Kunden noch weiter betreuen können. Ein ziemlich leeres Versprechen angesichts der Umstände. Immerhin können die Dienstleister ihren Kunden keinerlei Angebote mehr machen, müssen aber gleichzeitig überlegen, ob sie die steigenden Kosten an die Kunden weiterreichen oder selbst schlucken, während ihr Geschäft ausläuft. Nicht minder vergiftet ist angesichts dieser Lage die Bitte von Broadcom an die ehemaligen Partner, ihre Kunden deshalb lieber direkt einem größeren Mitbewerber, der die Kriterien erfüllt und im VMware-Kosmos verbleiben darf, zu übergeben. Mancher kleine Dienstleister lässt sich darauf ein, in der Hoffnung die Kunden und ihr Vertrauen so wenigstens in anderen Bereichen halten zu können.

Andere der Hinausbeförderten nutzen hingegen den Umstand für sich, dass auch die Kunden nach den zahlreichen Verwerfungen, Preisexplosionen und dem Lizenzierungschaos oft verärgert sind. Sie weisen ihre VMware-Kunden lieber proaktiv auf Alternativen hin und bieten ihnen entsprechende Migrationen an. So versuchen sie wenigstens einen Teil des bisherigen VMware-Geschäfts zu erhalten und sich damit bei einem neuen Hersteller zu profilieren.

Für europäische VMware-Partner ist Vorsicht geboten

Angesichts der grundsätzlichen Neuausrichtung von VMware durch Broadcom wäre es für die europäischen Partner fahrlässig, sich in ihrem aktuellen Sonderstatus sicher zu fühlen. Es gilt das Geschehen genau zu beobachten und am besten schon jetzt abzuwägen, ob man es in die Spitzengruppe der verbleibenden Partner schaffen kann und will, oder ob bei der Einführung der internationalen Regelungen der Rauswurf drohen könnte. Darauf basierend lassen sich entsprechende Pläne entwickeln. Während die eine Seite sich überlegen muss, wie sie ihre Strukturen an die neuen Anforderungen anpassen und die Kunden der geschassten Partner integrieren kann, können sich potenzielle Rauswurfkandidaten an den beiden skizzierten Strategien ihrer Kollegen in anderen Regionen orientieren.

Hintergrund der drastischen Einschnitte ist, dass Broadcom VMware strategisch zum wichtigsten Anbieter eines auf Hyperscale fokussierten Ansatzes für Private Computing umbauen will, mit dem die vorwiegend großen Kunden ihre Infrastruktur als Managed Service bei wenigen großen Partnern mit entsprechenden Ressourcen beziehen. Ein Ansatz, der unter anderem mit der sehr begrenzten Zahl entsprechender regionaler Plattformen für den aktuellen Private Cloud Stack VMware Cloud Foundations 9 (VCF) untermauert wird. Gleichzeitig bleibt Broadcom bei einigen technisch für die Strategie notwendigen Bereichen wie der Vereinheitlichung bislang hinter seinen Versprechen zurück.

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