Faktor X setzt auf Quereinsteiger im Vertrieb - Advertorial

Quereinsteiger im Vertrieb haben eine faire Chance verdient, die sie aber nicht immer bekommen.

1991 habe ich selbstbestimmt im Außendienst in der Versicherungswirtschaft angefangen, auch noch im - damals durchaus negativ belegten - Strukturvertrieb. Die Idee dieses Systems war - und ist es möglichweise noch immer - nebenberufliche Mitarbeiter einzustellen und in ein, zwei Wochenend-Seminaren so weit fit zu machen, dass sie in der Lage sind, im Bekanntenkreis Versicherungsprodukte zu verkaufen. Für mich hatte das nichts Negatives und Verkaufen hat mir vom ersten Tag an Spaß gemacht, weshalb ich auch viele Jahre in dem Bereich tätig war. Allerdings habe ich auf meinem Weg sehr viele Menschen kommen und gehen sehen und wie ich heute weiß, lag das in den meisten Fällen nicht an den Menschen.

1998 zog es mich dann in die Tech-Welt. Auch hier konnte ich sehr schnell Fuß fassen und schon 2 Jahre später, wie auch in meiner vorherigen Position, die Führung von Teams übernehmen. Aber auch diese Welt war von Fluktuation geprägt und die Frage nach dem warum drängte sich mir unweigerlich auf.

Zu diesem Zeitpunkt habe ich mich schon sehr intensiv mit der Ausbildung der eigenen Mitarbeiter beschäftigt und die Menschen in der Regel in den ersten sechs Monaten im Job begleitet. So konnte ich gewährleisten, dass es an nichts fehlt, was es braucht, um erfolgreich zu sein. Zudem begann ich damit, die typischen Vertriebsweisheiten aus meinem Leben und dem Leben meiner Mitarbeiter zu verbannen und die selbst gemachten Erfahrungen zu Papier zu bringen, was letztlich 2014 in einem kleinen Workbook für Verkäufer mündete.

Zurück zum Vorspann und zu meiner Erkenntnis, die ich in über 30 Jahren gewonnen habe und in diesem Jahr mit der Initiative "triple ing" – recruiting, learning, training - auf die Straße bringe.

Recruiting, Learning und Training stehen in einem unbedingten Zusammenhang und sollten aus diesem Grund unter einem Dach stattfinden. Das führt dazu, dass die Versprechen, die jungen Talenten im Recruiting-Prozess gemacht werden, auch Teil der Vereinbarung danach sind. Denn das danach muss mehr sein als ein durchgeplantes Onboarding, bei dem die jungen Talente mit Hightech-Equipment und großartigen Präsentationen ausgestattet, in den Markt geschickt werden, um sich dann blutige Nasen zu holen. Onboarding kann Learning und Training nicht ersetzen.

Learning heißt zu verstehen, was Menschen zu Entscheidungen bewegt. Learning heißt zu verstehen, dass sich Menschen von Kaltakquise genervt fühlen. Learning heißt aber auch zu verstehen, dass Kaltakquise trotzdem notwendig ist, wenn man Marktanteile dazugewinnen oder aber zumindest wegfallende Kunden kompensieren will. Learning heißt, sich mit den Bedürfnissen der Menschen auseinanderzusetzen, die einem im Verkaufsprozess begegnen.

Aber Learning ist nur theoretische Wissenschaft ohne Training und hier gibt es aus meiner Sicht einen ganz einfachen Erfolgsfaktor. Junge Talente müssen von Menschen trainiert werden, die eine überragende Expertise in Sales haben. Die Frage nach dem Warum ist einfach zu beantworten. Wie soll ein Trainer, der nicht selbst jahrelang Kaltakquise gelebt hat, Menschen dazu bewegen? Nur wenn Du bereit bist, jederzeit selbst den Hörer in die Hand zu nehmen, bringst Du Menschen dazu, es auch zu tun. Nur wenn Du bereit und in der Lage bist, jeden Schritt im Verkaufsprozess live vorzuleben, nimmst Du die Menschen im Training mit. Wenn das nicht gegeben ist, verkommt das Ganze zu "Vertriebswissenschaft".

Mein Wunsch an Alle, die ernsthaft junge Talente für Sales suchen und den Menschen dann auch eine reelle Chance geben wollen - überlasst Recruiting, Learning und Training nicht dem Zufall, sondern überlasst es Profis. Schafft eigene Ressourcen (wenn ihr es könnt) oder kauft die Leistung bei Profis ein.

Dann gebt ihr Quereinsteigern im Vertrieb auch eine faire Chance.

Über den Autor:

Mein Name ist Markus Nagorsen, geboren am 25. Januar 1969. Ich bin verheiratet und habe zwei Kinder. Ich bin Geschäftsführer der Faktor X GmbH und kann auf einen interessanten beruflichen Werdegang zurückblicken.

Zwischen 1986 und 1989 absolvierte ich meine Berufsausbildung und erlangte mein Abitur. Von 1987 bis 1991 arbeitete ich als Türsteher, was sich als die beste Schule der Welt herausstellte. Seit 1991 bin ich im Bereich Sales und Beratung tätig. Von 1991 bis 1998 in der Versicherungs- und Immobilienwirtschaft, wobei ich mich auf Neukundengeschäft über Kaltakquise spezialisierte und ab 1998 in der Welt von Xerox.

In all meinen beruflichen Stationen habe ich meine Mitarbeiter selbst ausgebildet. 2014 veröffentlichte ich mein Buch "Verkäufer werden ist nicht schwer, Verkäufer sein dagegen auch nicht".

Mein Mindset ist geprägt von "Shoshin" – Anfängergeist. Ich glaube daran, dass der Geist des Anfängers viele Möglichkeiten kennt, während der Geist des Experten nur wenige kennt. Meine Erwartungshaltung an Menschen in meinem Umfeld lautet: Ja sagen heißt auch "Ja tun"!

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