Wenn der Partner nicht zum Hersteller passt

Jedes Jahr verlässt ein Viertel der Partner ein Channel-Programm, ohne dort je einen Cent für den Hersteller verdient zu haben. Wie Sie das vermeiden können? Wir sagen es Ihnen.

The Channel Company bietet für Hersteller einen End-to-End-Service an, der für transparentere Prozesse und bessere Erträge im Channel sorgt.

Dies ist der dritte Teil einer Reihe von Beiträgen über Probleme, mit denen Channel-Manager konfrontiert sich und bei deren Lösung wir Unterstützung anbieten. Heute geht es um es um das richtige Partner-Recruitment

Wussten Sie, dass allein in den letzten 12 Monaten durchschnittlich 25 Prozent der Partner ihre Geschäftsbeziehung mit einem Technologieanbieter beendet haben, ohne jemals einen nennenswerten Auftrag geschrieben zu haben? Das mag irritierend klingen. Schließlich ist es nicht einfach, neue Partner zu gewinnen. Sich für sie einsetzen, kostet viel Zeit und Geld und dann verabschiedet sich jeder Vierte, ohne auch nur einen Cent zurückzugeben?

Nehmen Sie es als Warnung: Die derzeitigen Methoden können zwar viel Licht in Partnerbeziehungen bringen, aber man kann sich nicht darauf verlassen, dass sie auch den Umsatz steigern. Wenn Sie wollen, dass Ihr indirekter Vertriebskanal ein echter Wachstumsmotor ist, müssen Sie verstehen, warum es Partnern nicht schaffen, Ihre Marke an den Endkunden zu bringen.

Ein Teil des Problems liegt im Onboarding und unzureichender Marketingunterstützung. Viele im Channel, mit denen wir sprechen, haben das Gefühl, dass die Dynamik der Hersteller-Partnerbeziehung schnell nachlässt, sobald die Partnerschaft erst einmal vereinbart worden ist. Deshalb ist es wichtig, Ihre Interaktion während ersten 12-18 Monate zu bewerten.

Aber das ist auch keine Lösung für das Problem. Denn viele neue Geschäftsbeziehungen sind von Anfang an zum Scheitern verurteilt, weil die Partner einfach nicht zueinander passen.

Wenn man im Voraus weiß, mit wem man es zu tun hat, zahlt sich das schon viel eher aus. Denn die Zeit und die Ressourcen für weitere Partner-Rekrutierungskampagnen lassen sich möglicherweise auch an anderer Stelle sinnvoll einsetzen.

Auf der gleichen Seite stehen

Firmen im Channel mögen begeistert und interessiert genug sein, um sich in Ihrem Partnerprogramm anzumelden, aber das bedeutet nicht, dass sie auch fähig und bereit sind, partnerschaftlich mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Einige der Partner kommunizieren gar nicht mit den für Sie geeigneten Kundentypen, andere verfügen nicht über das technische Know-how, um Projekte zu umzusetzen, und wieder andere haben eine Philosophie und Methodik, die mit Ihrer nicht übereinstimmt.

Während einige dieser Faktoren relativ schnell erkennbar werden, sind andere subtiler. Um diese zu erkennen, ist ein datengestützter Ansatz erforderlich. So oder so: Wenn Ihr Vertriebsteam nur auf die Menge neuer Partner abzielt und nicht auf die Qualität ihres potenziellen Einsatzes, wird das Problem wahrscheinlich immer wieder auftauchen.

Niedrige Beweggründe

Nur weil sich jemand für Ihr Partnerprogramm anmelden möchte, heißt das noch lange nicht, dass er auch ein guter Partner für Sie sein wird. Tatsächlich sind nur 30 Prozent der Fälle, in denen ein Partner einem Anbieter-Programm beitritt, dem Interesse an einer langfristigen und finanziell soliden Partnerschaft geschuldet.

Manchmal steht hinter dem Beitritt schlichte Genervtheit. Nachdem Ihr Unternehmen die Firma monatelang um eine Mitgliedschaft gebeten hat, sagen jemand 'Ja', nur damit Sie aufhören zu fragen.

Andere Partner wollen Ihr Markenlogo auf der Website und ihren Verkaufsunterlagen haben, um ihrem Auftritt einen besseren Anstrich zu geben - und hoffen dabei, dass sie niemand auffordert, an Vertriebs- oder technischen Schulungen teilzunehmen.

Wieder andere sind etwas ruchloser. Sie sind daran interessiert, Ihre Preisstrukturen kennenzulernen, um dann Geschäfte mit anderen Anbietern zu machen. Oder sie wollen frühzeitigen Einblick in die geplanten Produkte bekommen, mit denen ihre Wettbewerber demnächst unterwegs sein werden.

Timing ist alles

Geht es um die Vermarktung zum Endkunden hin, wissen wir alle, dass in der Regel sind nur 5 bis 10 Prozent kaufwillig sind, weil sie aktuell andere Prioritäten haben und das Problem, das Ihre Lösung beheben soll, im Moment einfach nicht bedeutend genug ist.

Aber selbst wenn ein Partner auf dem Papier genau Ihr Typ ist, bedeutet das keine Erfolgsgarantie. Er mag technisch gut zu Ihnen passen und fähig sein, das Geschäft effektiv voranzutreiben und eine gemeinsame GTM (Go to Market) -Strategie zu verfolgen. Doch all das bedeutet nicht, dass er sofort für Sie aktiv werden kann. Denn um neue Anbieter in sein Angebot aufzunehmen, muss die Zeit reif dafür sein.

Natürlich ist es Ihr Vorrecht, nur mit leistungsstarken Partnern zu arbeiten. Aber da Hoffnung allein keine Strategie ist, liegt es an ihnen, die nötigen Impulse zu setzen, damit Ihre Partnerschaften erfolgreich sein können. Wenn Sie es nicht tun, freut sich dann eben Ihr Wettbewerb.

Die Experten bei The Channel Company können Ihnen helfen, die richtigen Partner zu finden. Was wir sonst noch für Sie tun können, erfahren Sie hier.

CRN-Serie: Herausforderungen für Channel-Manager - und wie man sie bewältigt

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