The Channel Company bietet Channel-Verantwortlichen einen End-to-End-Service an, der für transparentere Prozesse und bessere Erträge sorgt.
Dies ist der dritte Teil einer Reihe von Beiträgen über Herausforderungen, mit denen Channel-Manager konfrontiert sich und bei deren Lösung wir Unterstützung anbieten.
Sie kennen das Pareto-Prinzip, oder? Die 80/20 Regel gilt auch für den Channel:
Im Durchschnitt stammen 80 Prozent aller über den indirekten Vertriebskanal erzielten Umsätze von gerade einmal 20 Prozent der Partner. Und die Zielvorgaben für vermeintlich attraktive Incentives erreichen derzeit ganze 11 Prozent.
Das wäre nicht weiter tragisch, wenn die Akquise und Betreuung der Partner nichts kosten würde. Aber Hersteller investieren in jeden Partner - von der Partnergewinnung, Onboarding und Schulungen über Investitionen in die Marke, Partnerprogramme und -Veranstaltungen bis hin zur Projektverwaltung. Ganz egal, ob er am Ende Umsatz macht oder nicht.
Die interessante Frage ist also: Was tun Sie dafür, um die Erfolgsquote im Channel zu verbessern? Investieren Sie mehr in Werbung und PR, um den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke zu erhöhen? Erhöhen Sie die Incentives? Oder werfen Sie einfach Ballast ab und konzentrieren Sie sich auf die Partner, die bereits gute Erträge bringen?
Leider ist die Frage nicht einfach zu beantworten. Denn dazu ist die Thematik einfach zu komplex und dynamisch. Die Partner entwickeln sich ständig weiter, dasselbe gilt für das Marktumfeld und schließlich den Hersteller selbst. Deshalb ist es nicht sonderlich klug, sich nur auf das zu verlassen, was bisher funktioniert hat. Ganz abgesehen davon, dass Partner längst nicht nur den Bekanntheitsgrad oder materielle Anreize abwägen, wenn sie sich für einen Hersteller entscheiden.
Jede Beziehung im Channel hat ihre Stärken und Schwächen und erfordert entsprechende Maßnahmen. Aber wahrscheinlich haben auch Sie zu viele Partner, um jeden einzelnen individuell zu betreuen.
Ein guter Anfang wäre, wenn Sie Ihre Partner grob kategorisieren, um zu verstehen, wie Sie den größten Nutzen aus ihren Vertriebsbemühungen ziehen können.
Im Folgenden finden Sie eine Übersicht der verschiedenen Arten von Partnern und Möglichkeiten, mit denen Sie das Geschäft auf- oder ausbauen können.
Ungenutztes Potenzial
Diese Partner sind technisch kompetent und in der Lage, Ihre Lösungen an Ihre Zielkunden zu liefern. Wenn sie Geschäfte mit potenziellen oder bestehenden Kunden anbahnen, haben sie Ihre Produkte im Blick. Wo liegt also das Problem?
Knapp gesagt fehlen ihnen die Vertriebs- und Marketingfähigkeiten und/oder die Ressourcen, um Neugeschäft voranzutreiben. Das gilt vor allem für kleinere, aufstrebende Firmen im Channel. Sie sollte man keinesfalls ignorieren, denn ihre Fähigkeiten machen sie zu aussichtsreichen Kandidaten, die sich künftig zu guten und starken Partnern entwickeln können.
Was können Anbieter also tun, um die Beziehung zu solchen Firmen zu einer fruchtbaren Partnerschaft zu machen? Ganz einfach, in dem man sie im Vertrieb und Marketing unterstützt, also dort, wo ihre Schwächen liegen. Dies gilt vor allem für das digitale Marketing, ein Bereich, in dem moderne Anbieter meist stark sind. Die Schwäche der Partner, sei es bei Know-how oder verfügbaren Personal, lässt sich überwinden, in dem ihnen der Anbieter oder sein Dienstleister zum Beispiel Marketingmanager zur Verfügung stellt, die im Namen des Partners arbeiten.
Einfach nur finanzielle Unterstützung anzubieten reicht in der Regel nicht aus. Aufgrund unserer langjährigen Erfahrung im Channel wissen wir, dass, Partner durchschnittlich 60 Prozent der jährlich bereitgestellten MDFs (Market Development Funds) gar nicht in Anspruch nehmen - was häufig daran liegt, dass Partnern gar nicht klar ist, dass und wie sie MDFs bekommen können. In einigen Fällen legt der Anbieter die Hürden auch zu hoch. Die Aufgabe besteht also darin, es leichter für richtigen Partner zu machen, an die verfügbaren Mittel zu kommen und sinnvoll zu nutzen.
Diese Aufgabe könnte dringlicher sein, als Sie als denken: Wenn Sie nicht investieren, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu fördern, wird es ein anderer tun. Und wenn das Geld erst einmal von einem Wettbewerber kommt, könnte es Ihnen schwerfallen, die Partnerloyalität zurückzugewinnen.
Partner nicht überzeugt
Es gibt immer Partner, die auf dem Papier gut aussehen: Kundenstamm, Einzugsgebiet und Fachwissen passen. Trotzdem machen sie keinen Umsatz und selbst von Opportunities ist nur sehr selten die Rede. Was stimmt also nicht?
Ganz einfach: Sie haben keine Priorität. Ihr Logo auf den Verkaufsunterlagen des Partner lässt ihn vielleicht schlagkräftig und herstellerunabhängig erscheinen, aber eigentlich setzt er lieber auf andere Anbieter.
Das wird sich nicht immer ändern lassen, und das ist auch völlig in Ordnung so. Aber viele wenig engagierte Partner sind bereit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten - sofern Sie das Ruder in und Partner an die Hand nehmen. Ein Schritt besteht darin, den Bekanntheitsgrad Ihrer Partner zu erhöhen, indem Sie in gemeinsame Marketingauftritte investieren, sei es digital, auf Roadshows, Messen oder anderen Channel-Veranstaltungen.
Eine andere Taktik ist die der ersten Schritte: Um das Geschäft voranzutreiben, erstellen Hersteller Co-Marketing-Kampagnen, um den Partnern verkaufsfertige SQLs (Sales Qualified Leads) zu liefern und zu zeigen, dass Sie ein großartiger Anbieter sind, mit dem man gut zusammenarbeiten kann - im Vertrauen darauf, dass die Partner sich daraufhin selbst mehr anstrengen werden, um Neugeschäft zu generieren.
Angemeldet, aber nicht an Bord
Sie haben sich die Mühe gemacht, einen neuen potenziellen Partner kennenzulernen, ihm Ihre Demos zu zeigen, die Geschäftsstrukturen und Arbeitsprozesse zu erörtern - all das und mehr, um ihn davon zu überzeugen, dass Sie für seine Kunden ein hervorragender Lieferant sein werden. Nach Monaten haben sie auf der gepunkteten Linie unterschrieben und Ihr Firmenlogo auf ihrer Website eingefügt und zeigen, dass sie Ihre Lösungen für ihre Kunden einsetzen. Jetzt müssen Sie nur noch darauf warten, dass die Kaufverträge eintrudeln...
Wenn es nur so einfach wäre. Tatsächlich verlassen vier von fünf neuen Partnern das Programm wieder, ohne etwas für diesen Anbieter verkauft zu haben.
Denn die schlichte Wahrheit ist: Nur weil sich Channel-Firmen in Ihrem Partnernetzwerk anmelden, heißt das noch lange nicht, dass sie etwas für Sie tun.
Ein sinnvoller erster Schritt besteht darin, Ihren Onboarding-Prozess zu überprüfen und zu bewerten, wie sich die Partnerbeziehung in den ersten 18 Monaten entwickelt, wie Sie daran arbeiten, eine fruchtbare Beziehung aufzubauen.
Abschied vom Blindflug
Es ist eine Sache, die verschiedenen Partnertypen in Ihrem Ökosystem zu kennen und eine andere, herauszufinden, in welche Kategorie der einzelne Partner fällt. Allerdings ist das entscheidend, wenn Sie jedem Partner die richtige Unterstützung anbieten wollen.
Aus diesem Grund haben wir bei The Channel Company eine End-to-End-Lösung entwickelt, die Ihnen einen kompletten, datengestützten Überblick über Ihr Ökosystem verschafft und ermöglicht Partnerpotenziale zu erkennen.
Wenn Sie einen klareren, marktorientierten Überblick über das Partner-Ökosystem haben und bessere Ergebnisse in der Zusammenarbeit erzielen möchten, erfahren Sie hier mehr darüber, wie wir Sie unterstützen können.
CRN-Serie: Herausforderungen für Channel-Manager - und wie man sie bewältigt
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