Wenn 60 Prozent aller MDFs ungenutzt bleiben

Warum Partner so wenig Gebrauch von MDF-Mitteln machen und wie sich das ändern lässt? Wir sagen es Ihnen.

The Channel Company bietet für Hersteller einen End-to-End-Service an, der für transparentere Prozesse und bessere Erträge im Channel sorgt.

Dies ist der zweite Teil einer Reihe von Beiträgen über die Herausforderungen, mit denen Channel-Manager konfrontiert sich und bei deren Lösung wir Unterstützung anbieten. Heute geht es um Channel Marketing und MDF-Budgets.

Es gibt wenig, das so frustrierend ist, wie Zeit und Mühe für etwa Gutes aufzuwenden, das am Ende dann kaum jemand nutzt.

Sie kennen das: Stundenlang in der Küche stehen und dann wollen die Kinder nicht essen. Einen 10-seitigen Bericht erarbeiten, den der Chef nicht liest, Sie drei Wochen später aber auffordert, "mal eben eine 30- Sekunden-Zusammenfassung" des Berichts für sein wichtiges Meeting zu liefern.

Bei Market Development Funds (MDF) ist das leider auch nicht anders. Wenn Sie bei einem typischen Technologieanbieter beschäftigt sind, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Hälfte der Geldmittel, die Sie am Anfang eines Quartals irgendwo bereitgestellt haben, drei Monate später immer noch dort liegt und Staub ansetzt - denn im Durchschnitt bleiben 60 Prozent aller MDFs ungenutzt.

Dafür den Partnern die Schuld zu geben, das Ganze mit einem Schulterzucken abzutun und es einfach dabei zu belassen - so eine Haltung hat sehr spürbare Folgen. Denn jeder verbliebene Cent im Fonds für Marktentwicklung ist eine verpasste Gelegenheit, Marktanteile für Ihr Unternehmen zu vergrößern.

Außerdem bleiben so viele geschäftliche Vorhaben auf der Strecke, die mit dem Geld aus MDF-Budgets hätten gedeihen können - einschließlich anderer Partnerprogramme, die länger hätten laufen oder besser integriert werden können, um so einen besseren ROI zu erzielen.

Schauen wir uns einmal die Hauptgründe an, warum Vertriebspartner keine MDF-Mittel in Anspruch nehmen, und was Sie dagegen tun können.

Sie wissen nicht, wie Sie an MDF kommen können

Könnten Sie aus dem Stand heraus erklären, wie der Prozess abläuft, wenn Partner MDF-Mittel beantragen?

Wetten, dass die Prozedur nicht gerade "benutzerfreundlich" ist? Vertriebspartner, mit denen wir bei CRN sprechen, berichten immer wieder, dass die Prozesse und Systeme, die ihnen angeblich helfen sollen, undurchsichtig und mühsam sind und zudem Bedingungen stellen, die, gelinde gesagt, harsch sind.

Nur zur Erinnerung: Vertriebspartner sind voll funktionstüchtige und vielbeschäftigte Unternehmen, die sich auf eine Vielzahl von Dingen konzentrieren müssen - etwa auf Kunden, Produkte und Mitarbeiter. Es überrascht also nicht, dass viele von ihnen den MDF-Prozess aufgeben, bevor sie überhaupt richtig angefangen haben. Ganz zu schweigen davon, dass die Partner im Durchschnitt mit 14 Anbietern zusammenarbeiten und 13 weitere Hersteller-Beziehungen pflegen müssen.

Jetzt wäre ein guter Zeitpunkt, um all die Hindernisse zu bewerten, die Ihren Partnern im Weg stehen und dann entweder Ihre Verfahren zu vereinfachen oder in Mitarbeiter zu investieren, die Partner dabei unterstützen, die gesteckten Ziellinien zu erreichen.

Sie wissen nicht, was sie mit MDF anfangen sollen

Als großes Technologieunternehmen sind Sie und wir in Sachen Vertrieb und Marketing an Luxus gewöhnt: Wir verfügen über umfangreiche Teams mit den nötigen Tools und Schulungen - und wir haben die Zeit, die verfügbaren Marketingkanäle effektiv zu nutzen.

Aber viele der Partner sind kleinere, oft auch neue Unternehmen, denen die Fähigkeiten, Ressourcen und die Zeit fehlen, um MDF-Mittel in SQLs (d.h. für die Vertriebsmitarbeiter fertig aufgearbeitete Leads) für Sie zu verwandeln.

Gerade an diesem Punkt können Anbieter den Partnern am meisten nützen. Sofern Sie in Services investieren und diese den Partnern zur Verfügung stellen: Entweder durch die Entwicklung kreativer Kampagnen und grundlegender Ressourcen, die die Partner nutzen können, um ihre Lead-Generierung voranzutreiben. Oder durch ein Team von Partnermarketing-Managern, die als Concierge fungieren und die MDF-Ausgaben und Maßnahmen verwalten.

Der Weg des geringsten Widerstands

Ihre Vertriebspartner arbeiten meist mit einer ganzen Reihe weiterer Anbieter, die allesamt versuchen, der Favorit des Channels zu werden und ihre Marke zu stärken.

Und je größer der Partner ist, desto härter ist der Wettbewerb.

Tatsache ist auch, dass sich dort oft nicht die besten technischen Lösungen durchsetzen, sondern die Anbieter, die es ihren Vertriebspartnern am leichtesten machen. Also sollten Sie sich überlegen, wie Sie die Arbeit mit dem Vertriebspartner so intuitiv, einfach und zweckmäßig wie möglich gestalten können, damit Partner bevorzugt Ihre Lösungen auf den Markt bringen.

Die Zeit drängt

Jeder weiß, dass die wirtschaftliche Entwicklung zurzeit nicht unser bester Freund ist. Bei vielen Technologieunternehmen sind die Budgets bereits geschrumpft; bei anderen sind die CFOs gefordert, für Verschlankung zu sorgen. Und bei solchen Umstrukturierungsmaßnahmen ist der Vertrieb fast immer einer der betroffenen Bereiche.

MDF-Mittel, die bis Ende des Jahres nicht ausgegeben sind, fordern die Finanzabteilungen traditionell zurück und weisen sie für das neue Jahr wieder zu.

In Anbetracht der aktuellen Lage aber sollten Channel-Verantwortliche damit rechnen, dass demnächst auch für sie das Gebot des "Use it or lose it" greift und die nicht ausgegebenen Mittel für immer verloren sind. Leiter des Partner-Vertriebs sollten also schnell handeln, wenn sie etwas bewirken und ihre Umsätze steigern wollen. Denn diese Gelegenheit werden sie vielleicht schon bald nicht mehr haben.

Die Experten bei The Channel Company können Ihnen helfen, den Ertrag Ihrer MDF-Budgets zu maximieren. Was wir sonst noch für Sie tun können, erfahren Sie hier.

CRN-Serie: Herausforderungen für Channel-Manager - und wie man sie bewältigt

Lesen Sie auch Teil 1: Warum 80 Prozent Ihrer Partner wenig bis kein Geschäft machen