Top-VMware-Partner Insight verliert Broadcom-Autorisierung

Der preisgekrönte und mehrfach ausgezeichnete VMware-Pinnacle-Partner Insight Enterprises darf in Nordamerika keine VMware-Lizenzen und VMware-Cloud-Foundation-Dienste mehr verkaufen. Lösungsanbieter und Channel-Führungskräfte sind schockiert. So etwas habe er noch nie erlebt, so ein Partner zu CRN.

Als Broadcom im vergangenen Jahr Tausenden VMware-Partnern die Autorisierung entzog, verwies das Unternehmen Kunden, die Verlängerungen anstrebten, an den preisgekrönten Partner Insight Enterprises – einen von drei landesweit tätigen Lösungsanbietern, die für die Übernahme dieses Geschäfts vorgesehen waren.

Ein Jahr später ist es nun Insight selbst, bislang Mitglied der elitären Gruppe der höchstrangigen VMware-Pinnacle-Partner, dem Broadcom die Autorisierung entzogen hat, wie CRN erfahren hat.

"Insight wurde kürzlich von Broadcom darüber informiert, dass wir nicht länger berechtigt sind, VMware-Lizenzen oder von Broadcom finanzierte VCF-[VMware Cloud Foundation]-Entitlement-Services in Nordamerika weiterzuverkaufen", bestätigte ein Sprecher von Insight Enterprises in einer E-Mail.

"Diese Entscheidung spiegelt Broadcoms Strategie wider, sein Partnerökosystem zu verkleinern, und ist kein Ausdruck der Fähigkeiten von Insight oder unserer Kundenbeziehungen", heißt es in der Stellungnahme. Isight, einem Lösungsanbieter mit 8,2 Milliarden US-Dollar Umsatz, führt CRN USA auf Platz 21 der CRN Solution Provider 500 2026.

Insight Germany: "weltweit führend in der Virtualisierung"

Insight ist auch VMWare Pinnacle-Partner in der Region DACH. Auf der deutschen Webseite stellt sich der Systemintegrator als "weltweit führend in der Virtualisierung" vor, der zahlreiche Spezialisten für VMware beschäftigt. Eine Anfrage von CRN Deutschland läuft, ob der Entzug der Pinnacle-Partnerschaft in Nordamerika auch für die deutsche Landesgesellschaft gilt und wie Insight darauf reagiert. Wir werden in einem Update zur Lage von Insight Deutschland berichten, sollte uns eine Stellungnahme erreichen.

Andere VMware Pinnacle-Partner haben auf die groß angelegte Auslistung von VMware-Partnern vor rund einem Jahr reagiert und bieten ihnen ein Zusammenarbeit an, darunter Datagroup und Leaseweb.

Insight USA hält sich bedeckt über globale Auswirkungen

Broadcom führt in seiner Online-Partnersuche derzeit 38 Pinnacle-Partner für Beratungsdienstleistungen in den USA auf. Insight wollte sich weder dazu äußern, ob das Unternehmen außerhalb Nordamerikas weiterhin autorisierter VMware-Partner ist, noch dazu, ob es für andere Teile des Broadcom-Portfolios autorisiert bleibt. Broadcom lehnte eine Stellungnahme ab.

Insight, das über 6.688 zertifizierte Fachkräfte für Beratung und Servicebereitstellung sowie über Partnerschaften der höchsten Stufe mit Microsoft, Google, Cisco, Dell Technologies, HP Inc. und Lenovo verfügt, erklärte, sein "Engagement" für die Kunden habe sich nicht verändert.

Insight setzt VMware-Services für Kunden bis 31. Oktober fort

Das in Chandler, Arizona, ansässige Unternehmen Insight erklärte, es werde seinen Kunden bis Ende Oktober weiterhin VMware-Services bereitstellen. "Wir werden alle bereits gebuchten Arbeiten abschließen und bis zum 31. Oktober 2026 weiterhin von Kunden finanzierte VMware- und VCF-Services mit demselben Maß an Fachwissen, Unterstützung und Kontinuität erbringen, das unsere Kunden von uns erwarten", sagte der Sprecher.

Angst vor Vergeltungsmaßnahmen

Mehreren führenden Broadcom-Partnern zufolge ist der Entzug der Autorisierung eines Pinnacle-Partners wie Insight angesichts der großen Kundenbasis und der für diesen Status erforderlichen Umsätze sowohl selten als auch überraschend. Viele von ihnen sprachen aus Angst vor Vergeltungsmaßnahmen durch Broadcom nur unter der Bedingung der Anonymität mit CRN.

Eine führende Channel-Führungskraft bezeichnete den Entzug der Autorisierung als einen weiteren Schock, den VMware by Broadcom dem Partnerökosystem versetze. "Sie haben Hunderte bestehende Kunden", sagte die Führungskraft über die VMware-Kundenbasis von Insight Enterprises. "Das ist irgendwie verrückt. Ich hätte nie gedacht, dass ich so etwas erleben würde."

Die Führungskraft erwartet, dass World Wide Technology, Nummer 10 der CRN Solution Provider 500 2026, und AHEAD, Nummer 24, nach dem Ausschluss von Insight Marktanteile im VMware-Channel gewinnen werden.

Nicht mehr autorisierte Partner "werden versuchen, VMware zu ersetzen"

Der CEO eines Unternehmens aus der CRN Solution Provider 500 erwartet, dass Broadcom durch nicht mehr autorisierte Partner wie Insight unter Druck geraten wird, da diese künftig Produkte von VMware-Wettbewerbern empfehlen dürften.

"Was glauben Sie, was mit diesen Partnern passieren wird, denen die Autorisierung entzogen wurde?", sagte der CEO, der nicht namentlich genannt werden wollte. "Sie werden versuchen, VMware zu ersetzen."

Bruch der Partnerschaft trotz mehrfacher Auszeichnungen

Insights Absturz bei VMware erfolgt trotz der zahlreichen Partnerauszeichnungen, die Broadcom dem Unternehmen in den vergangenen Jahren verliehen hat. Broadcom zeichnete Insight im März 2024 als VMware 2023 Fastest Growth Partner of the Year für Nordamerika aus.

Damals erhielt Insight von Broadcom außerdem mehrere weitere Auszeichnungen: North America Cybersecurity Partner of the Year, North America Endpoint Cybersecurity Partner of the Year, North America Cybersecurity Accelerator Partner of the Year, North America Cybersecurity Marketing Excellence Partner of the Year, Europe Cybersecurity Marketing Excellence Partner of the Year und Symantec France Marketing Excellence Partner of the Year.

Im September 2025 verwies Broadcom Kunden nicht mehr autorisierter Partner in einer E-Mail an Insight sowie SHI International und Connection als landesweit tätige Lösungsanbieter, um bei anstehenden Vertragsverlängerungen einen "reibungslosen Übergang" sicherzustellen. Im März wurde Insight als VMwares Application Network and Security Partner of the Year 2025 für den asiatisch-pazifischen Raum ausgezeichnet.

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"Welcher Partner wird als Nächstes von der Insel verbannt?"

Mehrere Führungskräfte von Lösungsanbietern glauben, der Bruch könne dadurch verursacht worden sein, dass Insight konkurrierende Lösungen an die bestehende VMware-Kundenbasis verkauft habe. Sie fürchten, als Nächste von VMware ins Visier genommen zu werden.

"Meiner Ansicht nach bestraft [Broadcom] Partner tatsächlich, wenn sie versuchen, konkurrierende Produkte zu verkaufen, selbst wenn Kunden dies verlangen", sagte ein zweiter CEO, der nicht namentlich genannt werden wollte.

Dass ein Partner von der Größe und mit dem Fachwissen von Insight ausgeschlossen werden kann, löse im gesamten VMware-Ökosystem Besorgnis aus, sagte der zweite CEO.  "Sie spielen hart. Wirklich. So etwas habe ich noch nie erlebt. Einige Partner fragen sich: "Welcher Partner wird als Nächstes von der Insel verbannt?""

Ein dritter CEO eines führenden VMware-Partners, der anonym bleiben wollte, stimmte zu, dass Broadcom durchaus bereit sei, Partnern die Autorisierung zu entziehen, wenn diese die bestehende VMware-Kundenbasis zu einem Wettbewerber migrierten.

"Broadcom sucht Partner, die zu 100 Prozent loyal sind", sagte der dritte CEO. "Loyalität ist einer der wichtigsten Faktoren bei der Bewertung von Partnern. Wenn Sie einen langjährigen Kunden davon überzeugen, VMware herauszureißen, werden sie Sie bei lebendigem Leib auffressen."

Broadcom regiere sein VMware-Partnerökosystem mit harter Hand, sagte der dritte CEO. "Broadcom kann das nur kontrollieren, indem es den Partner aus dem Programm wirft. Broadcom ist ein Unternehmen mit Kontrollzwang. Sie wollen die vollständige Kontrolle", ergänzte der dritte CEO.

Broadcoms Weg mit den VMware-Partnern

Insight ist bei Weitem nicht der einzige Partner, der seit Broadcoms Übernahme von VMware für 69 Milliarden US-Dollar im November 2023 ins Abseits geraten ist. Nach der Übernahme nahm Broadcom die 2.000 größten VMware-Kunden in den Direktvertrieb, kündigte Partnerverträge und lud anschließend ausgewählte Partner zurück in das Channel-Programm ein.

Broadcom hat wiederholt abgelehnt, die aktuelle Zahl seiner Partner zu nennen. Quellen zufolge reduzierte das Unternehmen das VMware-Partnernetz jedoch von rund 30.000 auf etwa 18.000 Partner.

Gleichzeitig verkleinerte Broadcom das VMware-Produktportfolio drastisch, schaffte unbefristete Dauerlizenzen ab und stellte auf ein neues Abonnementmodell pro Prozessorkern um. Für Kunden führte dies zu Preissteigerungen von bis zu 200 bis 400 Prozent, teilweise sogar darüber hinaus.

Im November 2025 überarbeitete Broadcom sein Advantage-Partnerprogramm für VMware und startete zugleich ein neues, nur auf Einladung zugängliches VMware Cloud Service Provider (VCSP)-Programm. Dadurch sank die Zahl der VCSPs von rund 4.500 auf 500.

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"Beide Seiten müssen voll dabei sein"

Einige Partner, die umfangreich in VMware investiert haben und weiterhin zu den Top-Partnern zählen, berichten von großen Vorteilen und einem stärkeren Engagement seitens VMware.  "Was wir an unserer VMware-Partnerschaft schätzen, ist, dass beide Seiten voll dabei sein müssen. Und wir sind zu 100 Prozent engagiert", sagte Ryan Sheehan, Senior Vice President of Advanced Solutions beim in Somerset, New Jersey, ansässigen Unternehmen SHI.

SHI ist ein weltweit tätiger Lösungsanbieter mit 16 Milliarden US-Dollar Umsatz und belegt Platz 12 der CRN Solution Provider 500 2026.  "VMware zeigt, dass das Unternehmen Partnern wie uns zu 100 Prozent verpflichtet ist: Es gibt mehr Zugang, mehr Vorabinformationen und hervorragende technische Schulungen für unsere Technikteams", sagte Sheehan. "Außerdem gibt es eine sehr gute Abstimmung mit den Vertriebsverantwortlichen, weil dadurch viele der früheren Channel-Konflikte entfallen, wenn alle wissen, dass wir dieselbe Mission verfolgen."

In den vergangenen sechs bis acht Monaten habe SHI laut Sheehan eine "hervorragende" Zusammenarbeit und gemeinsames Verkaufen mit VMware erlebt, "und unser VMware-Geschäft profitiert enorm davon".

Yves Sandfort, CEO von Comdivision, sagte, es habe sich ausgezahlt, "auf diesem Weg voll auf Broadcom zu setzen". Comdivision verfügt über 146 Broadcom-VMware-Zertifizierungen und fünf Broadcom Knights, eine Elitegruppe technischer Fachkräfte bei Partnern.

Sandfort erwartet, dass Comdivision dieses Geschäftsjahr mit einem Anstieg des VMware-Umsatzes um 80 Prozent abschließen wird. Aufgrund des weltweit hohen Serviceanteils des Unternehmens rechnet er zugleich mit höherer Profitabilität. "Andere Anbieter bieten Ihnen bei den Lizenzerlösen vielleicht mehr Profitabilität, aber bei Services ist Broadcom erste Wahl", sagte er.

"Die Zusammenarbeit mit Broadcom war eine Achterbahnfahrt, aber sie wird immer spannender. Wir glauben, dass wir gemeinsam wachsen können", sagte er. "Unser Feedback wird nicht nur zur Kenntnis genommen, sondern auch umgesetzt. Wir fühlen uns wahrgenommen und wertgeschätzt. Der Markt der Kunden, die von der Private-Cloud-/KI-Story angesprochen werden, wird täglich aktiver-. Die Chancen bei Abonnements und Services wachsen."

Neue Gartner-Studie: VMware-Kunden werden bis 2029 nach Alternativen suchen

Nicht nur Partner ringen mit den Veränderungen bei VMware, sondern auch die Kunden.  In diesem Monat erklärte das Marktforschungsunternehmen Gartner in einer "strategischen Planungsannahme" seines Magic-Quadrant-Berichts für Distributed Hybrid Infrastructure, dass es bis 2029 erwartet: "55 Prozent der Unternehmen werden Machbarkeitsstudien für alternative Produkte für verteilte Hybridinfrastrukturen starten, um ihre VMware-basierten Installationen zu ersetzen und auf die Bereitstellung hybrider Cloud-Infrastrukturen zu setzen – gegenüber 25 Prozent im Jahr 2026."

"Kunden, die sich nicht als Geiseln nehmen lassen und VMware verlassen wollen"

Broadcom weist keine VMware-spezifischen Umsätze aus. Stattdessen ist VMware Teil von Broadcoms Infrastructure Software Group (ISG). Die ISG erzielte im dritten Geschäftsquartal 2026 von Broadcom einen Umsatz von 8,75 Mrd. US-Dollar, 29 Prozent mehr als im Vorjahr.

Ein vierter CEO eines Unternehmens aus der CRN Solution Provider 500 sagte, er erlebe den Widerstand von Kunden aus erster Hand, die erneut Verträge mit VMware geschlossen hätten und nun ihren Ausstieg planten. "Kunden sind versierter, als Broadcom ihnen zutraut", sagte der vierte CEO. "Wir haben Kunden, die sich nicht als Geiseln nehmen lassen und VMware verlassen wollen."

Ein führender Vertriebsmanager eines VMware-Partners, dem 2025 im Zuge von Broadcoms Channel-Änderungen die Autorisierung entzogen wurde, sagte, er habe noch nie erlebt, dass ein etablierter Anbieter derart disruptive Veränderungen für Kunden und Partner vorgenommen habe. "Die Art und Weise, wie Broadcom all das umgesetzt hat, ist äußerst frustrierend", sagte der Vertriebsmanager.

"Das Technologiegeschäft ist sehr wettbewerbsintensiv", fügte er hinzu. "Es ist ein Geschäft, bei dem man spielt, um zu gewinnen. Broadcom ist jedoch von diesem Ansatz zu einer Strategie der verbrannten Erde gegenüber Kunden und Partnern übergegangen. Das Unternehmen hat ein Niveau erreicht, das ich in 30 Jahren in dieser Branche noch nie erlebt habe."

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com. Er wurde von CRN Deutschland ergänzt.

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