Unerwünschte Service Provider bei VMware - Datagroup springt ein

IT-Dienstleister Datagroup will die Lücke im VMware-Channel schließen, die Broadcom/VMware mit der Kündigung aller Partnerverträge und -Status aufgerissen hat. Die Schwaben bieten sich Partnern an, den Betrieb von VMware-Infrastrukturen zu übernehmen und versprechen "gesicherten" Zugang zu Technologien des Weltmarktführers bei Virtualisierung. Was das Modell des Systemhauses scheitern lassen könnte.

"Unser Ziel ist es, betroffenen Unternehmen eine verlässliche Grundlage zu bieten, damit sie ihre Kunden weiterhin stabil und supportfähig betreuen können", sagt Joachim Rath zum Einstieg von Datagroup als VMware-Spezialist für Service Provider, die ihren Zugang zum Hersteller verloren haben (Foto: Datagroup)

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Systemhäuser die Rolle quasi eines Value Added Distributors für einen anderen Hersteller übernehmen, dessen Lösungen sie jahrelang selbst einsetzen und damit sehr viele Erfahrungen gewonnen haben. Kündigt ein Hersteller - mit Abstand der größte Marktführer in seinem Segment - Tausenden von Partnern weltweit den Partnervertrag Knall auf Fall, streicht über 150 SUK auf eine Handvoll Produktlinien zusammen, die es zudem nicht mehr als unbefristete Dauerlizenzen sondern nur noch im Abo-Bezug gibt, hebt die Preise massiv an (teils um ein Vielfaches) und hinterlässt große Verunsicherung im Channel und auf Endkundenseite, und erweist schließlich sehr großen Partner die Ehre, auf persönliche Einladung auch zukünftig mit dem Hersteller weiter und noch enger zusammenarbeiten zu dürfen, dann ist dies ein beispielloser Vorgang im IT-Channel. Und offenbar eine gute Chance, die im Markt schmerzlich empfunden Lücke (eher Graben), die Broadcom/VMware im Markt für Virtualisierung aufgerissen hat, auszufüllen. So jedenfalls sieht das Datagroup.

Viele CSPs und Partner verlieren VMware-Status

Der IT-Dienstleister mit Sitz im schwäbischen Pliezhausen unweit von Stuttgart, 3.700 Mitarbeiter, zuletzt 566 Mio. Euro Umsatz, ist VCSP Pinnacle Partner. Das ist die höchste Partnerstufe des Service-Provider-Programms von VMware (kurz: VCF, VMware Cloud Foundation). Anfang vergangenen Monats hat VMware seinen Channel weiter konsolidiert: Ende dieses Monats läuft das "Advantage Partner Program" aus, so dass viele CSPs ohne Status bei VMware sind. Die unterste Stufe "Registered" in EMEA fällt ebenfalls weg.

VMware will nur noch mit großen Top-Tier-Partner zusammenarbeiten. Das sind Partner der Stufen "Pinnacle" und "Premier", die den vollen Zugang zum VMware-Portfolio haben. Datagroup gehört dazu. Als VCSP können die Schwaben ihren VMware-Kunden Lösungen aus der VMware Cloud Foundation anbieten. Das vollständig softwaredefinierte Rechenzentrum umfasst Compute, Storage, Networking und Management. Je nach Kundenwunsch stellt Datagroup die automatisierte Plattform zur Verfügung. Und ab jetzt auch anderen Service Providern, die aus den Programmen von VMware gefallen sind.

Datagroup wird VMware-Dienstleister für Service Provider

Für Datagroup ist die neue Rolle des VMware-Dienstleisters für andere Partner der Einstieg in ein neues Geschäftsfeld. Das Unternehmen hat sich mehrere Möglichkeiten der Zusammenarbeit überlegt:

Was Datagroup hervorhebt: Service Provider bleiben weiterhin Vertragspartner ihrer Kunden und sind für die Kundenbeziehung verantwortet. "So kann das bestehende Geschäftsmodell grundsätzlich erhalten bleiben, auch wenn sich die Rahmenbedingungen im Partnerprogramm verändert haben. Dies gilt ebenfalls für Service Provider mit Kunden aus regulierten Branchen oder KRITIS-relevanten Bereichen, bei denen Compliance, Nachvollziehbarkeit und Betriebssicherheit zentrale Voraussetzungen sind", teilt Datagroup mit.

Joachim Rath, wird in der Pressemitteilung als Geschäftsführer "einer Datagroup-Liefereinheit" mit den Worten zitiert: "Unser Ziel ist es, betroffenen Unternehmen eine verlässliche Grundlage zu bieten, damit sie ihre Kunden weiterhin stabil und supportfähig betreuen können". Das klingt vernünftig. Aber ist das auch wirklich überzeugend?

Doppelrolle Datagroup – Konflikte drohen

Rath ist seit knapp 7 Jahren bei der Datagroup. Als Managing Direktor der Datacenter-Tochter wechselte er im Juli 2019 zum IT-Dienstleister und ist Geschäftsführer der Datagroup Operations GmbH. Sein – technischer - Hintergrund vor dem Einstieg bei Datagroup: Bankenumfeld, E-Commerce (Autoscout, Payback), zuletzt im SaaS-Business beim Enterprise-Cloud-Anbieter Brainloop, der von Datagroup übernommen wurde. Sollte der 57-jährige Manager die Rolle eines Channel-Chefs übernehmen, warten auf ihn und möglicherweise auf sein Team viele Aufgaben. Denn gerade die kleineren VMware-Partner brauchen technologisch und vertrieblich Hilfe, die ein so ausgezeichneter VMware-Spezialist wie Datagroup sicher gut leisten kann. Den direkten Draht zu VMware haben die Schwaben. Partner ohne Status beim Hersteller haben in nicht.

Das Wichtigste: Wie stellt Datagroup sicher, dass die Kundenbeziehung eines Partners seine Kundenbeziehung bleibt? Bei Distributoren können Service Provider sicher sein, dass ihre Kunden nicht angegangen werden. Datagroup dagegen ist IT-Dienstleister, der prinzipiell den gleichen Kundenkreis adressiert wie die VMware-Partner, die das Unternehmen nun gewinnen will. In einer solchen Doppelrolle lauern Konflikte, die nur mit viel Kommunikation im Channel und klaren Regeln Vertrauen schaffen und langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit gewährleisten können.

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