Tim Coogan (Cisco): "Registrierung ist die Investition – nicht die Belohnung"

Im Interview mit CRN spricht Ciscos Channel-Chef Tim Coogan über die leicht angepasste Rückkehr der Deal-Registrierung, die anhaltenden Auswirkungen der Speicherknappheit und Security-Herausforderungen wie Anthropics Mythos-KI und erklärt, welche Auswirkungen diese Veränderungen auf die Partner und das gemeinsame Geschäft haben.

Ciscos Entscheidung, die Deal-Registrierung für Compute-Aufträge wieder einzuführen, hat bei den Partnern für viel positives Echo gesorgt. Auch Channel-Chef Tim Coogan sieht die Rolle Rückwärts als Beleg für die enge Beziehung zum eigenen Channel-Ökosystem und die "transparente" Informationspolitik, wie er im Interview mit CRN betont. Dazu führt er im Detail aus, wie das neue Modell funktioniert, welche Änderungen dafür vorgenommen wurden und welche Bedeutung es aus seiner Sicht im Rahmen des neuen Partnerprogramm Cisco 360 für die Partner hat. Darüber hinaus versucht er die Auswirkungen der Speicherkrise und der Umwälzungen im Security-Bereich durch neue KI-Tools wie Claude Mythos auf das eigene Geschäft sowie auf die Partner und ihre Kunden einzuordnen.

CRN: Warum hat Cisco die Deal-Registrierung für Compute eingestellt? Was war der Grund dafür – und haben Sie diesen Schritt unterstützt?

Tim Coogan: Ich unterstütze das Unternehmen selbstverständlich und war selbst Teil dieses Prozesses. Ich würde niemals – wirklich niemals – irgendjemandem die Schuld zuschieben. Ich leite die Channel-Organisation, und wir hatten diese Entscheidung vor dem Hintergrund einer volatilen und dynamischen Preissituation im Compute-Geschäft getroffen.

Wir suchen stets nach Möglichkeiten, unseren Go-to-Market und den Go-to-Market unserer Partner zu optimieren. Und ich denke, das war einfach Ausdruck einer volatilen Phase, in der wir eine Anpassung vorgenommen haben. So etwas haben wir über die gesamte mehr als 40-jährige Geschichte unseres Unternehmens immer wieder getan.

CRN: Was war die Überlegung hinter dem Schritt, sie zu stoppen, und warum haben Sie die Registrierung nun doch wieder eingeführt?

Coogan: Weil ich glaube, dass wir zuhören. Ich denke, wir haben uns durch die weitere Entwicklung des Marktes in einer stabileren Situation wiedergefunden. Wir betrachten Feedback als Geschenk. Bei Cisco sind wir aus meiner Sicht stolz darauf, flexibel zu sein und als Organisation wirklich zuzuhören. Unsere Kunden und Partner haben uns Feedback gegeben, wir haben ihnen zugehört und wie ich denke verantwortungsvoll ein Programm aufgesetzt, das die Deal-Registrierung für Compute so zurückgebracht hat, dass wir nun alle damit zufrieden sind.

CRN: Wie stark sind die registrierten Geschäftsabschlüsse im Bereich Computing gestiegen, seit Sie die Registrierung wieder eingeführt haben?

Coogan: Die Resonanz war unglaublich gut. Ich habe den Eindruck, unsere Partner haben gesagt: 'Ihr habt uns gehört. Ihr habt zugehört.'

Ich möchte aber klarstellen: Partner konnten auch in der kurzen Zeit, in der die Deal-Registrierung für Compute weggefallen war, weiterhin Full-Stack- und Portfolio-Deals registrieren. Das heißt: Selbst wenn ein Deal Compute enthielt und diese Komponente somit möglicherweise nicht enthalten war, wurde der Gesamtdeal registriert. Nochmals, das Feedback aus der Partner-Community war: Sie haben verstanden, warum wir das gemacht haben. Sie waren nicht glücklich darüber. Natürlich ist niemand glücklich über Veränderungen, welche die Profitabilität beeinflussen. Das verstehe ich. Umso glücklicher sind sie jetzt, dass wir es auf eine Weise zurückgebracht haben, die für den Vertrieb der Full-Stack-Lösung aus dem Cisco-Portfolio sinnvoll ist.

CRN: Welche Änderungen an der Deal-Registrierung haben Sie bei der Wiedereinführung vorgenommen?

Coogan: Die Deal-Registrierung ist im Wesentlichen im selben Format zurück. Sie können jetzt wieder einen reinen Compute-Deal registrieren, so wie zuvor. Ein kleiner Unterschied ist: Wir haben unsere Legacy-Produkte, die 'End of Sale' und 'End of Life' sind, nicht einbezogen, denn das hätte ohnehin wenig Sinn ergeben. Compute-Deals können künftig sowohl unabhängig von anderen Architekturen oder als Teil eines Full-Stack-Angebots registriert werden.

CRN: Haben Sie Erkenntnisse dazu, welche wirtschaftlichen Auswirkungen die Wiedereinführung der Deal-Registrierung hatte?

Coogan: Die Erkenntnis ist: Unsere Partner wissen, dass wir zuhören. Und sie wissen, dass wir, anders als jeder andere in der Branche, zutiefst darauf verpflichtet sind, unseren Partnern zuzuhören und auf ihr Feedback zu reagieren. So wie wir es in unserer gesamten Geschichte getan haben.

CRN: Welche weitere Entwicklung sehen Sie bei der Deal-Registrierung? In Ihrem jüngsten Blog-Beitrag klingt es ganz so, als würden Sie künftig noch stärker auf Deal-Registrierung setzen. Werden wir also eine Cisco-Deal-Registrierung sehen, die Security, Networking, Devices zusammenführt und Partner dafür belohnt, die komplette Architektur zu verkaufen?

Coogan: Lassen Sie mich über Deal-Registrierung auf einer übergeordneten Ebene sprechen. Deal-Registrierung bleibt ein Grundpfeiler der Art und Weise, wie wir unsere Beziehung zu unseren Partnern gestalten. Ich habe mehr als 25 Jahre im Field-Sales bei Cisco verbracht. In der Partner-Organisation bin ich noch relativ neu, aber in meiner Zeit als Vertriebsleiter hier war ein Teil des Werts der Deal-Registrierung, die Denkweise zu verändern: weg davon, Deal-Registrierung als Belohnung zu sehen, hin dazu, sie als Investition zu verstehen. Insofern bin ich sehr stolz auf die Fortschritte der letzten Jahre: Unsere Registrierungszahlen sind immer weiter gestiegen, weil Registrierung eine Gelegenheit ist, in unsere Partnerschaft mit dem Partner zu investieren, und – noch bedeutsamer – gemeinsam mit unseren Partnern in den Erfolg unserer Kunden zu investieren.

Deal-Registrierung belohnt Innovation, Kreativität und Proaktivität. Und ich denke: Wenn wir diese Dinge gemeinsam tun, ist die Registrierung letztlich zweitrangig gegenüber der Tatsache, dass wir im Voraus daran arbeiten, unseren Kunden Mehrwert und Ergebnisse zu liefern. Registrierung ist die Investition darin – nicht die Belohnung. Eine Belohnung fühlt sich wie ein Geschenk an. Eine Registrierung ist aber kein Geschenk. Sie ist eine Investition in den gemeinsamen Erfolg unserer gemeinsamen Kunden.

CRN: Gibt es bei der Deal-Registrierung also eine entsprechende Veränderung – weg von einer Belohnung fürs Registrieren hin zu einer Investition, die Partner leisten müssen?

Coogan: Sie war schon immer darauf ausgelegt, Investitionen zu belohnen. Ich bringe meine Vertriebserfahrung ein, um genau zu erklären, was das aus philosophischer Sicht bedeutet. Aber Deal-Registrierung war immer als Investition in den gemeinsamen Erfolg unserer gemeinsamen Kunden konzipiert. Daran hat sich nichts geändert.

Mehr Anreize für Cisco-Partner, die Registrierung zu nutzen

CRN: Sie haben gesagt, Deal-Registrierung werde zu wenig genutzt. Was tun Sie, um sicherzustellen, dass sie von Ihren Partnern stärker angenommen wird?

Coogan: Wir sprechen darüber mit unseren Partnern. Wir sprechen darüber mit unseren Field-Teams. Wir sprechen darüber mit der Vertriebsführung. Aber nicht mit einem Ansatz von 'Hey, ihr solltet Deals registrieren.' Das ist bequem. Stattdessen erklären wir: Wenn Sie einen Deal registrieren, was ermöglicht das dem Partner, was ermöglicht es dem Kunden, was ermöglicht es Cisco? Ein Programm, das nur dazu dient, jemandem zu sagen, dass es existiert, bringt mir nicht viel. Zu erklären, warum es existiert und dass Registrierung eine Investition in gemeinsamen Erfolg ist – genau das ist es, was die Zahlen vorantreibt.

CRN: Versuchen Sie, mehr Partner dazu zu bewegen, mehr Deal-Registrierungen zu machen, die Security und Networking miteinander verknüpfen?

Coogan: Deal-Registrierung ist nicht der Treiber für die Portfolio-Botschaft von Cisco. Sie ist Teil der Reward-, Incentive- und Investment-Programme, die wir eingerichtet haben. Aber Cisco hat das Portfolio aufgebaut, das wir heute haben, weil wir ohne Ausnahme daran glauben: Wenn ein Kunde alle Portfolios versteht, die zusammen eine Lösung für sein Unternehmen und seine Kunden liefern, dann ist es enorm viel wertvoller, das von einem Anbieter zu kaufen, der es 'von oben bis unten' und 'von Seite zu Seite' liefern kann, als es Stück für Stück zusammenzusetzen.

Alles, was Cisco tut, wie wir unsere Partner schulen, wie wir das Cisco-360-Partnerprogramm aufbauen und die Deal-Registrierung als Bestandteil davon, der Partner und Kunden belohnt, die das Portfolio als Grundlage ihrer Leistungserbringung annehmen: Das bleibt unverändert und ist nicht speziell an Deal-Registrierung gebunden. Das ist die Kernphilosophie von 'One Cisco' und des Unternehmens insgesamt.

CRN: Investieren Sie weniger oder mehr in Deal-Registrierung? Wie hoch ist das Budget 2026 für Deal-Registrierung?

Coogan: Es gibt kein Budget für Deal-Registrierung. Deal-Registrierung ist eine Funktion davon, wie gut sie genutzt wird. Wir sind bereit, so viele Deals zu registrieren, wie die Qualifikationskriterien für eine Registrierung erfüllen. So einfach ist das. Wenn die Arbeit sauber gemacht wird, gibt es keine Obergrenze für die Anzahl oder die Arten von Deals, die wir zu registrieren bereit sind.

CRN: Sie schrieben in einem Blogbeitrag: "Security ist der Einstiegspunkt. Punkt. Wenn man mit Security vorangeht, folgt Networking. Wenn man nur mit Networking loslegt, lässt man damit den wichtigsten Ansatzpunkt für Gespräche unter den Tisch fallen. Die Partner, die Security zur Grundlage jedes Kundengesprächs gemacht haben, gewinnen nicht nur Security-Deals. Sie gewinnen von allem mehr." Heißt das, dass Partner und Cisco Networking-Deals verlieren, wenn sie nicht mit Security einsteigen?

Coogan: Wir sind durchaus in der Lage, Netzwerkprojekte auch eigenständig zu gewinnen. Der Kern meiner Aussage ist vielmehr: Wenn man mit Sicherheit als Einstiegspunkt für das gesamte Portfolio vorangeht, zeigt sich dort der wahre Wert dieses Portfolios erst richtig.

Wir gewinnen jeden Tag und jede Minute Geschäfte, die sich ausschließlich auf Netzwerke beziehen. Wenn wir diese Geschäfte als Teil eines Portfolios gewinnen, denken Sie an sichere Netzwerke, legen wir den Grundstein für all die anderen Vorteile, die Cisco zu bieten hat, und das ist zweifellos ein Multiplikatoreffekt. Wir sind bereit, im Einzelfall auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden einzugehen, aber wir sprechen lieber über den Wert des One Cisco-Portfolios.

CRN: Was tun Sie in diesem Sinne, um mehr Partner dazu zu bringen, sich zum 'One Cisco'-Full-Portfolio zu bekennen? Bisher sehen wir noch nicht allzu viele Partner, die sich durchgängig 'End-to-End' zu One Cisco bekennen – insbesondere bei Security und Networking.

Coogan: Vielleicht sind die Partner einfach nur nett zu mir, aber wir sehen jeden Tag, wie Partner das Portfolio annehmen. Wir haben das Cisco-360-Partnerprogramm genau für das gebaut, was Sie beschreiben: das Portfolio End-to-End zu leben, von oben bis unten.

Betrachten Sie die Sache einmal so: Kunden modernisieren Netzwerke nicht ohne Grund. Sie modernisieren Netzwerke, um die Leistungsfähigkeit und das, was sie ihren Nutzern bereitstellen, zu erhöhen. Oft in Form von Collaboration.

Wir sind in einer einzigartigen Position, sicheres Networking zu liefern, das Collaboration unterstützt und das die Entwicklung und das Wachstum von KI-Anwendungen unterstützt. Und wir sehen jeden Tag, wie Partner und Kunden dieses komplette Portfolio annehmen.

Verkauft jeder Partner jedes Mal alles, was wir jedem Kunden anbieten können? Natürlich nicht. Genau deshalb gibt es uns. Wir sorgen dafür, dass diese Botschaft ankommt. Aber der Erfolg der 'One Cisco'-Botschaft, gestützt durch das Cisco-360-Partnerprogramm, war unbestreitbar positiv.

CRN: Was beobachten Sie in Bezug auf die Speicherkrise? Was tun Sie, um Partner bei der Speicherknappheit zu unterstützen, und wo sind die größten Auswirkungen im Portfolio zu spüren?

Coogan: Innerhalb eines umfassenden Deal-Registrierungs- und Partner-Incentive-Programms war die Deal-Registrierung für Compute sieben Wochen lang ausgesetzt. Keine Frage. Ich würde sagen: Was wir mit unseren Partnern tun, ist dasselbe, was wir mit unseren Kunden tun: Wir kommunizieren transparent. Wir versuchen, ihnen zu helfen, den Wert vorausschauender Planung zu verstehen.

Wenn das ein Problem wäre, das nur Cisco betrifft, wäre das eine andere Sache. Aber es ist ein Problem, ein Thema und eine Herausforderung, vor der die gesamte Branche steht. Und wir gehen von unserer Seite so transparent wie möglich damit um.

Cisco will Partnern helfen, die Speicherkrise zu überstehen

CRN: Partner berichten uns, dass sich die Preise im Minutentakt ändern und die Lieferzeiten für Cisco-Produkte schlechter sind als je zuvor seit der Pandemie?

Coogan: Ich glaube nicht, dass es viel schlimmer ist als während der Pandemie, und ich denke auch, dass das möglicherweise kein fairer Vergleich ist. Es ist anders als in der Pandemie. Wir haben einige unserer Preisrichtlinien in Bezug auf die Gültigkeit und den Umfang von Angeboten geändert – von X Tagen auf X Tage. Aber die gesamte Branche hat entsprechende Änderungen und auf sehr ähnliche Weise übernommen.

Ich denke, diese Situation ist eine andere. Sie hat sich sehr schnell entwickelt. Sie war äußerst volatil. Aber ich glaube nicht, dass sie etwas darstellt, womit diese Branche nicht umgehen kann. Wir haben das schon einmal geschafft, und wir werden es wieder schaffen.

CRN: Wie lange wird das Ihrer Einschätzung nach andauern?

Coogan: Ich weiß nicht, ob ich wirklich in einer guten Position bin, um die Dauer vorherzusagen. Wenn man einige Dinge liest, die in Zeitungen oder in der Presse stehen, dann wird uns das noch eine Weile begleiten, nicht nur kurz. Es wird, würde ich sagen, eher über Quartale als über Monate hinweg bestehen. Aber ich glaube nicht, dass ich in der Lage bin, ganz genau einzuschätzen, wie lange. Dennoch ist es etwas, das wir langfristig einplanen müssen.

CRN: Als die Pandemie begann, gab es Schritte, bei denen Cisco und andere Anbieter investiert haben, um Partner zu unterstützen, die mit Profitabilität und Kundenproblemen zu kämpfen hatten. Schauen Sie sich innovative Ideen an, die Sie tun können, um die Partnerprofitabilität zu unterstützen, wenn Partner dadurch stark unter Druck geraten?

Coogan: Ich kann Ihnen gleich sagen: Es gibt niemanden, der mehr dafür getan hat, das Engagement für Investitionen in das Partner-Ökosystem fortzusetzen, als Cisco.

Ich gebe Ihnen ein Beispiel, das ich schon mehrfach erwähnt habe: Wir haben ein 23 Jahre altes, traditionsreiches Programm überarbeitet, um unsere Partner auf eine ganz besondere Weise zu unterstützen: Das ist Cisco 360. Und wir investieren weiterhin in großem Umfang, indem wir die Investitionen und das Engagement unserer Partner für uns mit unserem Engagement für sie spiegeln. Und ich bin außerordentlich stolz darauf, dass wir weiterhin Wege finden, unseren Partnern zu helfen, profitabel zu sein. Eines der Grundprinzipien des Unternehmens ist das Ökosystem, und die Profitabilität dieses Ökosystems.

CRN: Ist die Profitabilität für Partner mit Cisco 360 gestiegen?

Coogan: Partner, die das Programm annehmen, beobachten dies tatsächlich und werden weiterhin sehen, wie sich ihre Investitionen auszahlen.

Um wie viel steigen also ihre Gewinne, wenn sich Partner zu Cisco 360 verpflichten?

Was ich Ihnen sagen kann, ist: Partner, die in 360 investieren, sehen eine Rendite auf ihre Investition, die dazu führt, dass sie noch mehr investieren.

CRN: Was ist der Unterschied zwischen dem Cisco-360-Ansatz und dem HPE-Juniper-Ansatz?

Coogan: Mit dem HPE-Juniper-Ansatz bin ich nicht vertraut. Mit dem Cisco-Ansatz bin ich vertraut. Was unser Programm einzigartig macht, ist: Es motiviert Partner, in ihre jeweilige Expertise zu investieren, aber auch in das Portfolio als Ganzes. Und wir glauben, dass es das auf eine unglaublich einzigartige Weise tut.

CRN: In etwa vier Monaten sind sie seit einem Jahr im Amt. Was sind die größten Veränderungen, die Sie in dieser Zeit erwarten?

Coogan: Worauf ich in den nächsten Monaten – sagen wir drei oder vier Monate – besonders viel Energie verwende, ist, dass wir von der Erkundung des Werts von KI dazu übergehen, den Wert von KI zu beweisen. Dabei helfen wir unseren Partnern mit Use Cases: Wie ermöglicht die Technologie, dass sich die Investition für sie und für unsere gemeinsamen Kunden auszahlt?

Außerdem bin ich unglaublich gespannt auf die Rolle, die Security weiterhin spielt. Gerade auch vor dem Hintergrund einiger aktueller Berichterstattung rund um (Anthropic’s Project) Glasswing und (Claude) Mythos.

Wir glauben, dass wir in einer einzigartigen Position sind, unseren Partnern und Kunden zu helfen, sich in einer zunehmend komplexen Cybersecurity-Landschaft zurechtzufinden. Allein diese beiden Themen sorgen bei Cisco für unglaubliche Begeisterung! Ganz abgesehen vom Innovationsmotor, den (Cisco President und Chief Product Officer) Jeetu (Patel) und unser Produktteam weiter anfeuern.

Wir glauben, dass wir für die Dynamik der KI-Umgebung, für Cybersecurity und für unsere Innovationspipeline besser aufgestellt als je zuvor. Wenn man derzeit bei Cisco ist und nicht voller Energie, dann hat man einfach nicht aufgepasst. Das ist eine unglaubliche Zeit.

CRN: Was tut Cisco, um sicherzustellen, dass Menschen nicht 'mythosed' werden, also dass es nicht zu einer Cybersecurity-Verletzung kommt?

Coogan: Wir arbeiten weiterhin sehr, sehr eng mit Anthropic und deren Team zusammen. Wir sind sehr stolz auf die Arbeit, die unser Security-Team geleistet hat, und wir sind stark engagiert sicherzustellen, dass wir sowie unsere Partner und Kunden Mythos auf eine Weise nutzen können, die uns alle sicher hält.

CRN: Können Sie das erklären? Können Partner beispielsweise über Cisco Zugriff auf Mythos bekommen?

Coogan: Nein, das können sie nicht. Wir agieren hier nach den Richtlinien, die Anthropic uns vorgibt.

CRN: Im Channel breitet sich die Angst davorfast wie ein Lauffeuer aus. Was ist Ihre Botschaft an Partner, die sich Sorgen über die Auswirkungen von Mythos auf die Sicherheit machen?

Coogan: Ich denke, die Botschaft an Partner ist dieselbe wie an Kunden: planen, vorbereiten, sorgfältig sein, einen Prozess haben, Governance und Compliance zu Ihrem Vorteil nutzen. Es sind dieselben Dinge, die schon immer gegolten haben.

Das hat das Bewusstsein dafür sicher geschärft, wie wichtig es ist, die Umgebung sicher zu halten, sie compliant zu halten, aktuell zu halten und korrekt zu unterstützen. Und ich denke, wir senden weiterhin genau diese Botschaft.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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