Nutanix-CEO: VMware-Migrationswelle wird noch Jahre andauern

Die Änderungen von Broadcom bei VMware treiben weiterhin beständig neue Kunden und Partner zu Nutanix, berichtet CEO Rajiv Ramaswami. Die nächste große Chance für den Channel sieht er darin, Unternehmen bei der Steuerung der KI-Nutzung und der Kontrolle steigender Token-Kosten zu unterstützen.

Die durch Broadcoms Übernahme von VMware ausgelösten Veränderungen eröffnen dem Channel weiterhin erhebliche Chancen, ist Nutanix-CEO Rajiv Ramaswami überzeugt. Die Migrationswelle steht nach seinem Dafürhalten erst am Anfang und zieht weiterhin sowohl Kunden als auch Partner zu dem Anbieter. Im Gespräch mit unseren Kollegen von CRN UK erklärte Ramaswami, Nutanix gewinne weiterhin zwischen 500 und 1.000 Neukunden pro Quartal hinzu, wobei "praktisch fast alle diese Kunden" von VMware migrierten. "Wir erwarten, dass sich das fortsetzt, denn VMware hat eine Basis von ein paar Hunderttausend Kunden. Wir haben also noch viel Spielraum, um in den kommenden vielen Jahren weiter Kunden hinzuzugewinnen und unser Geschäft auszubauen", prognostizierte er.

Ramaswami sieht VMware-Migrationen nicht als kurzfristige Marktverwerfung, sondern als langfristige Infrastrukturentscheidungen der Kunden. "Kunden wollen wissen, wohin sie migrieren", erläuterte er. "Sie treffen eine Entscheidung für zehn Jahre – und diese Entscheidung fußt darauf, dass sie zu jemandem wechseln, der weiterhin innoviert und in den nächsten zehn Jahren das liefert, was sie benötigen."

Anhaltende Service-Chance für den Channel

Nutanix habe in diesem Zuge zwar eine Reihe großer Unternehmenskunden gewonnen, die Chance reiche aber weit über die Fortune 500 hinaus, so Ramaswami. Er ist deshalb überzeugt, dass die Migrationen auch den Partnern weiterhin lohnende Aussichten bieten. "Unsere Architektur ermöglicht es auch kleinen Kunden, die Lösung sehr effektiv einzusetzen. Viele dieser Kunden haben keine riesigen IT-Teams ... viele von ihnen kaufen über den Channel", unterstrich er.

Für die Partner identifiziert er dabei vor allem dauerhafte Chancen im Service-Bereich. "Partner übernehmen einen großen Teil der Serviceleistungen, die diese Kunden für Bewertung und Migration benötigen", führt der CEO aus und betont das Bekenntnis zum Channel: "Nutanix ist ein Produktunternehmen, kein Serviceunternehmen. Wir begrüßen es, wenn Partner Kompetenzen rund um Nutanix aufbauen, sich schulen und zertifizieren lassen und darauf ihre Servicepraxis aufsetzen."

Und diesem Ruf folgen offensichtlich immer mehr Systemhäuser und IT-Dienstleister, die auf der Suche nach einer VMware-Alternative für sich und ihre Kunden sind. Laut Ramaswami verzeichnet das Unternehmen einen stetigen Zustrom von Partnern, die seinem Channel-Ökosystem beitreten, angetrieben von Neubewertungen der Infrastrukturstrategien bei bisherigen VMware-Kunden. "Wir haben im vergangenen Jahr beziehungsweise in den vergangenen zwei Jahren eine Reihe neuer Partner aufgenommen", bestätigte er. "Wir sehen, dass mehr von ihnen zu uns kommen – ob Reseller oder Service Provider." VMware bleibe eines der wichtigsten Themen in Partnergesprächen, ergänzte Ramaswami.

KI-Governance und Kubernetes rücken in den Folus der Partner

Daneben sieht er aber noch zwei weitere aktuelle Themen, die den Partnern zunehmend wichtig sind: "KI ist eines davon, Kubernetes das andere", sagte er. "Das sind alles neue Themen, mit denen sich Partner vertraut machen und die sie in den Markt tragen müssen." Eines der neuen Angebote, mit denen Nutanix diesen Bedarf im KI-Bereich adressieren will, ist die vergangene Woche nagekündigte allgemeine Verfügbarkeit des Agent Gateway. Die Lösung ist Teil von Nutanix Enterprise AI 2.7 und soll Governance, Zugriffskontrollen und Transparenz für agentische KI-Implementierungen bereitstellen.

Das Produkt fungiert als zentrale Kontrollinstanz zwischen KI-Agenten, großen Sprachmodellen und Unternehmenswerkzeugen. Es ermöglicht Unternehmen somit, den Token-Verbrauch zu überwachen, Zugriffsrichtlinien anzuwenden und KI-Kosten über mehrere Modelle hinweg zu steuern. "Tokens sind die neue Währungseinheit", konstatierte Ramaswami. "Wenn Unternehmen mehr KI einsetzen, kann es schnell passieren, dass man etwas sehr Einfaches tut ... im Hintergrund aber viele Tokens verbraucht werden – und irgendjemand dafür bezahlen muss."

Viele Unternehmen hätten nur begrenzte Transparenz darüber, welche KI-Tools Mitarbeitende nutzen und welche Kosten damit verbunden seien. "Der erste Schritt ist Transparenz. Manche nennen es Schatten-KI, in dem Sinne, dass jeder im Unternehmen mit KI sein eigenes Ding macht", erläuterte er weiter. Ein KI-Gateway schaffe genau diese Transparenz. Unternehmen könnten damit nachvollziehen, wer KI-Dienste nutzt, den Token-Verbrauch überwachen und Governance-Richtlinien einführen – etwa den Zugriff auf die teuersten Modelle begrenzen oder Nutzungskontingente festlegen.

Partner müssen Schritt halten

Ramaswami ist überzeugt, dass die Unterstützung von Kunden bei diesen Herausforderungen in den kommenden zwei Jahren eine der größten kommerziellen Chancen für Partner darstellt. "Ich würde Partnern dringend raten, sich mit den Angeboten und mit den Problemen vertraut zu machen, die Kunden lösen wollen", empfahl er.

Als Beispiel verwies er auf die Erfahrungen von Nutanix selbst. Das Unternehmen habe innerhalb seiner Softwareentwicklungsteams eine deutlich zunehmende KI-Nutzung festgestellt, die zwar die Produktivität erhöhe, aber auch die Kosten steigen lasse. "Wir haben zunächst Frontier-Modelle genutzt ... aber die Kosten steigen stark, weil die Nutzung immer weiter zunimmt", berichtete er. Um diese Kosten zu senken, hat Nutanix in dedizierte GPU-Infrastruktur investiert, um offene KI-Modelle intern für den Großteil seiner Softwareentwicklungs-Workloads zu betreiben. Kommerzielle Frontier-Modelle sollen komplexeren Aufgaben vorbehalten bleiben.

Ramaswami erwartet, dass viele Unternehmenskunden mit zunehmender Reife ihrer KI-Implementierungen einen ähnlichen Weg einschlagen: öffentliche KI-Dienste mit dedizierter Infrastruktur kombinieren, um Kosten zu optimieren, Governance zu verbessern und Anforderungen an Datensouveränität zu erfüllen. Partner müssten diese Optionen verstehen, hob er hervor, denn die Kundennachfrage sei bereits vorhanden. "Vor nicht einmal einem Jahr war das noch nicht der Fall. Jetzt ist es so", sagte er. "Ich hatte in den vergangenen zwei Tagen wahrscheinlich ein Dutzend Kundentermine, und in fast jedem davon stand dieses Thema im Mittelpunkt."

An die Partner gerichtet ergänzte er, dass das Tempo des Wandels bedeute, dass sie es sich nicht leisten könnten, stehen zu bleiben. "Das ist wahrscheinlich der Bereich, der sich am schnellsten entwickelt", sagte er und folgerte: "Die Partner müssen dranbleiben."

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