NinjaOne-CEO: "Wir stellen 1.000 Mitarbeiter ein und verdoppeln 2027 die Channel-Ausgaben"

RMM-Anbieter NinjaOne hat sich für nächstes Jahr einiges vorgenommen. Der Softwareanbieter wächst schnell, expandiert räumlich und vertrieblich im Channel. CEO Sal Sferlazza an MSPs: "Da gibt es einen ganzen Markt zu erobern". Im Interview mit CRN sieht Sferlazza aber auch sehr klar, wo die Gefahren für sein Unternehmen liegen.

NinjaOne, RMM-Anbieter aus Austin/Texas, hat kürzlich die Marke von 600 Mio. Dollar beim jährlich wiederkehrenden Umsatz überschritten, rund 100 Mio. Dollar mehr als noch zu Jahresanfang gemeldet. In diesem Sommer flossen weitere 400 Mio. Dollar Investorengelder in die Kasse. Im Zuge der jüngsten Finanzierungsrunde soll NinjaOne auf eine Unternehmensbewertung von 12 Mrd. Dollar kommen, wie CRN berichtete.

Für das neue Jahr hat sich der Softwarehersteller einiges vorgenommen: Produktentwicklung beschleunigen, Channel-Investitionen ausweiten, Unterstützung für MSPs verstärken, kündigte CEO Sal Sferlazza im Interview mit CRN an. Dazu gehören der Start von Partner-Peer-Groups, die Entwicklung von Schulungen zu Vertriebs- und Go-to-Market-Strategien sowie MSPs dabei zu unterstützen, die Nachfrage nach KI-Governance, Co-Managed-IT und Beratungsleistungen zu bedienen.

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Und NinjaOne wächst: Das Unternehmen plant, sein Channel-Budget um das Zwei- bis Dreifache zu erhöhen, international zu expandieren und 2027 rund 1.000 Mitarbeiter einzustellen, darunter mehrere hundert in der Forschung und Entwicklung.

"Wir sehen MSPs als entscheidenden Teil unserer Zukunft", sagte Sferlazza im exklusiven Interview mit CRN auf der MSPNXT26, der Premiere-Konferenz von NinjaOne, auf der Führungskräfte von MSPs in Austin/Texas noch bis Donnerstag zusammenkommen. "Wir setzen voll darauf und investieren darin, ihnen beim Go-to-Market zu helfen, sie zu befähigen und sie in Themen wie Co-Managed IT zu schulen."

Die Strategie kommt zu einer Zeit, in der MSPs unter Druck stehen, ihre Services zu differenzieren, während Kunden Hilfe bei KI, Cybersicherheit und der wachsenden Komplexität ihrer IT-Umgebungen suchen. Der CEO sieht "eine bedeutende Chance" für Partner, die bereit sind, über Managementleistungen hinauszugehen und vertrauenswürdige Berater zu werden.

"Der Markt ist stark im Umbruch. Es ist eine beängstigende Zeit, und es gibt auch den Sog gegen MSPs, die gegen eine Austauschbarkeit ankämpfen", sagte er. "Aber gleichzeitig gibt es dort eine riesige Chance. Die Leute suchen Orientierung und Hilfe bei Kontrolle und notwendigen Leitplanken. Ich denke, die klügsten MSPs werden am schnellsten sein und nach Wegen suchen, mit IT-Organisationen zusammenzuarbeiten und sie zu unterstützen."

Er fügte hinzu, dass NinjaOne den Schwerpunkt auf Sicherheit, Kosteneffizienz und praktischen Geschäftsnutzen lege, statt KI-Funktionen nur deshalb einzubauen, weil der Markt es tue. "Wir überlegen genau, wo wir Mehrwert schaffen können. Es geht nicht um glänzendes Spielzeug", so CEO Sal Sferlazza.

Roadmap sieht jährlich ein bis drei Produkte vor

Dieser Ansatz prägt auch die übergeordnete Produktstrategie. Statt stark auf Übernahmen zu setzen, will das Unternehmen laut Sferlazza mehr Funktionen in seine bestehende Plattform integrieren, damit MSPs Tools konsolidieren und mit weniger Technikern mehr Endpunkte verwalten können.

Künftig will er jährlich ein bis drei Produkte einführen, wobei Kundenfeedback die Roadmap mitgestalten soll. Für Sferlazza besteht die Herausforderung darin, das Innovationstempo beim Wachstum aufrechtzuerhalten und dabei weiterhin auf seine treuen Partner einzugehen.

"Bescheiden zu bleiben und sich auf gefragte Innovationen zu konzentrieren, wird entscheidend sein", sagte er. "Wir müssen ihnen zuhören. Sie zeigen uns den Weg zum Erfolg."

CRN sprach mit Sferlazza ausführlicher über die Roadmap, die Investitionsprioritäten und die Partnerchancen von NinjaOne im Jahr 2027.

CRN: Warum erweitert NinjaOne jetzt sein Partnerprogramm, einschließlich Peer-Groups?

Sal Sferlazza: Über NinjaOne haben wir weltweit etwa 40.000 Kunden. Betrachtet man die MSP-Gruppe, verwalten diese Partner wahrscheinlich eine Million kleine und mittelständische Unternehmen. Das ist eine riesige Chance. Wir investieren darin, ihnen beim Go-to-Market zu helfen, sie zu befähigen und sie in Themen wie Co-Managed IT zu schulen. Es gibt Kompetenzen, die wir ihnen vermitteln wollen, aber auch allgemeines Go-to-Market, Marketing, Vertriebsgeschick und dergleichen.

CRN: Wo sehen Sie derzeit die größten Wachstumschancen für MSPs?

Sferlazza: Ich finde, es ist eine wirklich interessante Zeit. Ich spreche jede Woche mit drei oder vier MSPs, bin also ständig im Austausch mit Kunden, und das Signal ist, dass viele dieser IT-Organisationen Hilfe brauchen. Mein Rat an MSPs: Sie sollten die Führung übernehmen. Lassen Sie sich zertifizieren, holen Sie sich die richtige Unterstützung und helfen Sie Ihren Kunden mit Beratungsleistungen, KI und Governance. Da gibt es einen ganzen Markt zu erobern.

Der Markt ist stark im Umbruch. Es ist eine beängstigende Zeit, und es gibt auch den Sog gegen MSPs, die gegen eine Austauschbarkeit ankämpfen. Aber gleichzeitig gibt es dort eine riesige Chance. Die Leute suchen Orientierung und Hilfe bei Kontrolle und notwendigen Leitplanken. Ich denke, die klügsten MSPs werden am schnellsten sein und nach Wegen suchen, mit IT-Organisationen zusammenzuarbeiten und sie zu unterstützen. Das ist der wichtigste Wachstumshebel für sie.

CRN: Was sagen Ihnen MSPs über ihre größten Herausforderungen?

Sferlazza: Das hängt von der Größe ab. Viele kleinere Anbieter tun sich schwer mit Go-to-Market, Marketing und Vertrieb. Das höre ich von den Kleineren, und es fließt in die Lehrpläne ein, über die wir sprechen. Die größeren Anbieter steigen in Co-Managed IT ein. Sie wünschen sich mehr Funktionen in NinjaOne, um Services zu ermöglichen und auszurollen, bei denen sie nicht der 'IT-Provider of Record' [primär verantwortliche IT-Dienstleister] sind. Sie kommen vielleicht als virtueller CIO, oder sie erweitern den Help Desk für eine deutlich größere Organisation. Das sind einige der Herausforderungen, von denen wir hören. Die gute Nachricht ist, dass wir dort auch schon Erfolge hatten. Wir arbeiten partnerschaftlich zusammen.

CRN: Wie prägt das Kundenfeedback die Produkt-Roadmap von NinjaOne für 2027?

Sferlazza: Wir haben unseren Customer Advisory Board und bekommen ständig Feedback. Wir haben einen internen Slack-Kanal, und unsere Partner sagen uns laufend, was sie denken. ... Sie zeigen uns den Weg zum Erfolg. Wir müssen nur zuhören. Wir gehen unsere Roadmap durch, sie geben uns kritisches Feedback zu den Dingen, die ihnen wichtig sind, und wir versuchen, das zu mischen. Wir haben verschiedene MSPs, die unterschiedliche Segmente vertreten. Es kann sein, dass Leute mit ein paar hundert Endpunkten im selben Raum sitzen mit Leuten, die 100.000 Endpunkte verwalten.

Das Schöne an Service-Providern ist, dass selbst ein kleiner MSP einen Kunden betreuen kann, der mit der Bundesregierung oder einer staatlichen, kommunalen oder Bildungsorganisation Geschäfte macht. Deshalb macht es mir Spaß, meinen Football-Helm aufzusetzen, in den Raum zu gehen und mich von unseren Partnern hundertmal verprügeln zu lassen. Das macht unsere Roadmap besser.

CRN: Wo wird NinjaOne 2027 am stärksten in KI investieren?

Sferlazza: Wir arbeiten an einem Modul für KI-Monitoring und -Governance. Wir halten es für wichtig, unseren Kunden 100 Prozent Transparenz zu bieten. Transparenz über den gesamten RMM-Bestand ist eine logische Erweiterung, weil wir bereits so viele Daten und Telemetrie für Kunden zur Verfügung haben. Ich denke, darauf können wir aufbauen und MSPs mehr Einblick geben, damit sie ihre Kunden beraten können.

CRN: Was können MSPs von der übergeordneten Produkt-Roadmap von NinjaOne für 2027 erwarten?

Sferlazza: NinjaOne hat die Möglichkeit, viele verschiedene Produkte anzugehen. Mit großem Erfolg kommt große Verantwortung. Alles im IT-Operations-Stack fällt in unseren Bereich. Menschen in 80 Ländern der Welt nutzen NinjaOne. Das Gute an unseren MSP-Partnern und unseren anderen Kunden ist, dass sie uns sagen, welche Produkte wir bauen sollen. Wir haben die Übernahme mit Dropsuite durchgeführt, die wunderbar war. Aber als Produkt-CEO will ich nicht fünf Unternehmen kaufen. Ich will bauen.

CRN: Wie viel will NinjaOne in Forschung und Entwicklung investieren?

Sferlazza: Wir haben wunderbare Investoren, und viele der Unternehmen, in die sie investieren, werden irgendwann börsennotiert. Intern schauen wir uns an, was die erfolgreichsten Unternehmen in unserer aktuellen Umsatz- und Wachstumsphase getan haben. Wir schauen auf Unternehmen wie Datadog, CrowdStrike und Zscaler. Wie viel haben sie zu jenem Zeitpunkt in Engineering investiert? Unsere Ziel ist immer, den Branchenstandard zu übertreffen. Das gilt auch für den Support. Wir geben etwa das Zwei- bis Dreifache dessen aus, was für Unternehmen in unserer Phase üblich ist. Das Ziel ist, immer viel in F&E zu investieren.

CRN: Für welche Rollen werden Sie 2027 Personal einstellen?

Sferlazza: Ein paar Hundert werden es ganz sicher für F&E sein. Aber wenn wir unser Channel-Budget verdoppeln, wird es natürlich auch hohe Investitionen in Channel-Rollen geben. Es wird mehr Branding und Investitionen auf breiter Front geben, besonders in neuen Regionen. Wir expandieren stark nach Lateinamerika, Japan und in den Rest Asiens. Wir sehen dort viele Chancen. Außerdem gehen wir generell in Richtung größerer Organisationen. Eine große Priorität ist, unsere Marke noch bekannter zu machen. Wir investieren auf breiter Front. Wir wollen weiter wachsen, das Team ausbauen und weiter in die Plattform investieren.

CRN: Was wird Ihrer Meinung nach 2027 Ihre größte Herausforderung sein?

Sferlazza: Da fällt mir ein lustiges Szenario ein. Mittlerweile sind wird in einer Größe und Dimension, wo es üblicherweise so ist, dass es das Unternehmen und der Unternehmer vermasseln. Warrum? Wir hatten Erfolg, aber eines der Risiken ist es, sich von dem zu entfernen, was uns erfolgreich gemacht hat. Wir müssen bescheiden bleiben, noch 'paranoider' sein und uns jetzt mehr denn je auf gefragte Innovationen konzentrieren.

Im Scherz sage ich immer, dass das größte Risiko für NinjaOne unsere Fähigkeit ist, talentierte Entwickler schnell genug einzustellen. Ich war 16 Jahre lang Softwareentwickler, so bin ich eben gestrickt.

CRN: Was werden MSPs in einem Jahr mit der Plattform NinjaOne anstellen können, was sie heute noch nicht können?

Sferlazza: Es ist eher eine Reise als eine einzelne Sache. Sie werden mehr Tools betreiben, stärker konsolidieren und mit weniger Technikern und größerer Effizienz als je zuvor mehr Endpoints verwalten können. Das war die Idee, als ich NinjaOne aufgebaut habe. Wir waren etwa 15 Leute und das Ziel war, es einfach und leicht bedienbar zu machen - ohne Einarbeitungszeit.

Eines der größten Hindernisse für einen MSP ist neben Go-to-Market und Vertrieb, Techniker schnell einzuarbeiten, dafür zu sorgen, dass sie profitabel sind, und den Kunden besseren Service zu bieten. Die Anbieter, die das am besten schaffen, können effizienter werden und mit weniger Technikern mehr Endpunkte verwalten. Ich glaube, das gilt immer noch. Wir haben Partner, die drei oder vier Tools innerhalb von NinjaOne nutzen, und sie sagen uns, dass ihre Techniker in einer Konsole bleiben und alles verwalten können, wenn sie mehr Produkte auf derselben Plattform kaufen können.

Das Single-Pane-of-Glass-Konzept ist von jedem Anbieter zu Tode strapaziert worden, aber ich glaube, es ist real. Wir sehen, dass Leute durch die Arbeit in NinjaOne viele Effizienzgewinne erzielen.

CRN: Was ist Ihre Botschaft an Partner mit Blick auf 2027?

Sferlazza: Sie können erwarten, dass NinjaOne die Produktinnovation beschleunigt, weiter in F&E investiert, seinen Wurzeln treu bleibt und sich nicht übernimmt. Wir wollen ein vertrauenswürdiger Berater für MSPs rund um KI sein und mehr Funktionen bereitstellen, damit sie KI in unserer Plattform nutzen können, um effizienter zu werden, aber auch damit sie eigene KI-Praxis aufbauen können und so ihre Kunden noch besser unterstützen.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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