CRN-Marktübersicht: RMM-Anbieter und wie sie MSPs unterstützen
Erstmals seit Jahren gibt es eine Wachablösung an der Spitze der von Synaxon-Partnern bevorzugten Softwareanbieter für IT-Überwachung und -verwaltung. Der Wettbewerb ist hart: deutsche Anbieter konkurrieren gegen internationale Player und globale Riesen. Was macht den Unterschied? Wer treibt für die MSPs Innovationen voran und hilft, die vielen Lücken im MSP-Geschäftsmodell zu schließen?
Im Markt der von MSPs und Systemhäuser eingesetzten Remote Monitoring Software gibt es einen neuen Champion. NinjaOne hat sich laut dem IT-Preisspiegel 2026 von Synaxon mit einem Marktanteilateil von 18,3 Prozent (plus 3,3 Prozent) an die Spitze gesetzt. Vorjahresspitzenreiter Riverbird ist mit einem Marktanteil von 13,6 Prozent (minus 2,5 Prozent) auf Platz drei gerutscht. Synaxons MSP-Mastermodell setzt auf RMM von N-able und belegt Platz zwei. Anteil 14 Prozent und damit 2,1 Prozent niedriger als im Vorjahr.
Auffällig: Tauchten in der Vendorenliste 2025 von Synaxon noch fünf Anbieter auf, die einen zweistelligen Marktanteil hierzulande erzielten, sind es in diesem Jahr nur noch die drei führenden NinjaOne, Synaxon Managed RMM/N-able und Riverbird, die auf zweistellige Anteilswerte kommen.
Der Markt konsolidiert sich auf der Anbieterseite und es holen Wettbewerber aus dem Mittelfeld auf. Einige Anbieter, die aus dem Direktgeschäft kommen, haben den steigenden Bedarf nach Softwareplattformen bei IT-Dienstleistern und MSPs erkannt – bzw. ihre Wechselbereitschaft. Und sie stellen ihre Strategie um, richten sich auf den Auf- und Ausbau eines Channels aus.
CRN wollte von Anbietern wissen, wo sie ihre Stärken sehen und wie sie die MSPs und der MSP-Community dabei helfen, die Herausforderungen – Tool-Wildwuchs und steigende Komplexität, KI und Automation, Fachkräftemangel, Vertrieb – abzubauen. Hier der Überblick.
Aagon: "Nähe zu den Partnern spürbar ausbauen"
Worin sehen Sie die Stärken Ihrer Lösung (USP)?
Jürgen Vogler: Unsere UEM‑Plattform ist so ausgelegt, dass sie sowohl On-Premises als auch in der Cloud betrieben werden kann. Das gibt Unternehmen die Freiheit, ihre Infrastruktur flexibel an ihre Rahmenbedingungen anzupassen und gleichzeitig ein hohes Maß an digitaler Souveränität zu wahren. Ein weiterer Vorteil ist die große Funktionsbreite und ‑tiefe von ACMP. Der gesamte Lebenszyklus eines Endgeräts lässt sich durchgängig abbilden – vom ersten Auftauchen im Netzwerk bis zur sicheren, nachvollziehbaren Außerbetriebnahme. Dass unsere Entwicklung, der Support und die Qualitätssicherung vollständig in Deutschland stattfinden, sorgt zusätzlich für Transparenz und kurze Wege.
Welche Vertriebsstrategie verfolgen Sie (Direkt- o. Channelvertrieb, beides)?
Vogler: Wir setzen auf ein zweigleisiges Modell. Der Direktvertrieb stärkt die Nähe zu den Kunden, während wir gleichzeitig gezielt mit Partnern zusammenarbeiten.
Wie unterstützen Sie IT-Dienstleister/MSPs (technisch, vertrieblich, Marketing, Business Development)?
Vogler: Unsere technische Unterstützung basiert auf einer kontinuierlichen Weiterentwicklung der ACMP Suite, die stark durch das Feedback unserer Kunden und Partner geprägt ist – insbesondere in Bereichen wie Sicherheit, Systemstabilität und schnelle Wiederherstellung im Störungsfall. Vertriebsseitig haben wir unser Channel-Team erweitert, um MSPs persönlicher und direkter betreuen zu können. Dazu gehört ein enger Austausch mit dem Management sowie regelmäßige Netzwerk- und Abstimmungsrunden. Im Marketing werden wir Premium-Partner mit gemeinsamen Kampagnen und gezielten Aktionen unterstützen.
Welche Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung?
Vogler: Für unsere Partner stehen ein erweitertes Channel Team, ein direkter Draht zum Management und feste Ansprechpartner in Form unserer Channel Account Manager bereit. Zusätzlich ist eine Unterstützung durch das Produktmanagement und Marketing möglich.
Was sind die größten Herausforderungen, die Sie bei MSPs sehen?
Vogler: Viele MSPs stehen derzeit unter steigendem Druck in puncto Sicherheit, zunehmender technischer Komplexität, Compliance-Anforderungen und der Notwendigkeit, Prozesse stärker zu automatisieren. Dafür benötigen sie leistungsfähige UEM- und Security-Werkzeuge sowie verlässliche Hersteller, die langfristig an ihrer Seite stehen und auf solche Entwicklungen reagieren.
Welche Pläne haben Sie für die kommenden 12 bis 24 Monate?
Vogler: Produktseitig werden wir die ACMP Suite weiter ausbauen – mit klarer Fokussierung auf Security, Stabilität, Integration von KI-Komponenten und einem weiteren Ausbau von Cloud-Funktionen. Im Channel liegt unser Schwerpunkt darauf, die Zusammenarbeit mit unseren Partnern zu intensivieren, unser Team weiter zu verstärken und die Nähe zu den Partnern spürbar auszubauen.
Acronis: "Kunden erwarten, dass ihr MSP als strategischer Berater agiert und messbare Ergebnisse liefert"
Worin sehen Sie die Stärken ihrer Lösung (USP)?
Markus Fritz: Ein wesentliches Merkmal von Acronis Cyber Protect Cloud ist der Cyber Protection-Ansatz, der Backup, Cyber Security und integrierte Management-Funktionen verbindet. IT-Dienstleister und MSPs können Schutz- und Verwaltungsaufgaben damit zentral steuern, statt mehrere separate Lösungen parallel zu betreiben.
Eine KI-gestützte Bewertung von Patch-Deployments unterstützt darüber hinaus fundierte Entscheidungen im Patch-Management, indem sie die Patch-Zuverlässigkeit analysiert. Ergänzend automatisiert Acronis RMM Copilot für Software Package Deployment das Hochladen benutzerdefinierter Softwarepakete in Software-Repositories.
Welche Vertriebsstrategie verfolgen sie (Direkt- o. Channelvertrieb, beides)?
Fritz: Acronis vertreibt seine Lösungen primär indirekt über IT-Dienstleister, MSPs und Channel-Partner.
Wie unterstützen Sie IT-Dienstleister/MSPs (technisch, vertrieblich, Marketing, Business Development)?
Fritz: Acronis unterstützt IT-Dienstleister und MSPs im laufenden Betrieb bei der Verwaltung und dem Schutz von Kundenumgebungen über eine Plattform, die Backup-, Cyber Security- und Management-Funktionen in einer Lösung vereint. Ergänzend erhalten MSPs Unterstützung bei der fachlichen Einordnung aktueller Bedrohungslagen sowie bei der Positionierung und Vermarktung ihres Partnergeschäfts.
Welche Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung?
Fritz: Acronis verfügt mit der Acronis Threat Research Unit (TRU) über eine dedizierte Forschungseinheit für Bedrohungsanalysen, eine nativ integrierte Plattform für Backup-, Cyber Security- und Management-Funktionen sowie strukturierte Partner- und Enablement-Programme. Ergänzt wird dies durch technische Dokumentation zur Plattformnutzung und Marketingunterstützung für MSP-Partner.
Was sind die größten Herausforderungen, die Sie bei MSPs sehen?
Fritz: Wir beobachten, dass viele MSPs mit einer Vielzahl fragmentierter Tools arbeiten und durch Kundenanfragen stark ausgelastet sind. Gleichzeitig erwarten Kunden zunehmend, dass ihr MSP als strategischer Berater agiert und messbare Ergebnisse liefert, etwa geringere Ausfallzeiten, eine stärkere Compliance-Ausrichtung oder schnellere Wiederherstellung.
Welche Pläne haben Sie für die kommenden 12 bis 24 Monate?
Fritz: Unser Fokus liegt auf dem Ausbau KI-gestützter Automatisierung in zentralen RMM-gestützten Betriebsabläufen von MSPs. Dazu zählen unter anderem die Priorisierung und Reduzierung von Alerts, proaktive Patch-Empfehlungen sowie die automatisierte Erstellung von Dokumentation und Kundenberichten.
Atera: "Autonomous IT mit AI Copilot und IT Autopilot Realität werden lassen"
Welche USPs zeichnen die Lösungen von Atera aus?
Muna Assi: Atera definiert IT-Management neu durch eine KI-basierte, einheitliche Plattform, die auf einer einzigen Codebasis aufgebaut ist und RMM, Ticketing und ITSM nativ vereint. Im Gegensatz zu traditionellen Anbietern, die durch Zukäufe Lösungen zusammenfügen, bietet Atera eine vollständig integrierte Erfahrung mit optimierten Arbeitsabläufen und konsistenten Daten in den Bereichen Monitoring, Automatisierung und Service-Management. Dafür wurde Atera kürzlich als Visionär im Gartner Magic Quadrant 2026 für Endpoint Management Tools ausgezeichnet und bekam Anerkennung für die zukunftsweisende autonome IT-Strategie.
Das Unternehmen wurde zudem von CRN USA als eines der "Hottest AI Tools" ausgezeichnet, was die Führungsrolle im Bereich KI-gestützte IT und AIOps-Innovation unterstreicht.
Die Alleinstellungsmerkmale von Atera konzentrieren sich auf:
Integrierte, patentierte KI-Agenten (AI Copilot und IT Autopilot), die über Automatisierung hinausgehen und autonome Problemlösungen ermöglichen, wodurch die Produktivität der Techniker verbessert und die Tier-1-Arbeitsbelastung reduziert wird.
Ein transparentes, technikerbasiertes Preismodell, das vorhersehbare Kosten und skalierbares Wachstum ohne Komplexität durch Endpunktpreise ermöglicht.
Eine einheitliche, cloud-native Architektur, die Tool-Wildwuchs eliminiert und Prozesse vereinfacht – RMM, PSA/Ticketing, Patch-Management, Automatisierung, Reporting, Abrechnung und KI-Agenten werden in einer cloud-nativen Lösung zusammengeführt.
Agentenbasierte Lösung, die auf Windows, Mac, Linux und Peripheriegeräten läuft und Echtzeit-Telemetrie sowie Aktionen direkt auf dem Gerät ermöglicht.
Heute vertrauen weltweit über 13.000 Kunden auf Atera, um ihre IT-Umgebungen zu verwalten und zu unterstützen – ein Beweis für die Produktreife und den Markterfolg.
Welche Vertriebsstrategie verfolgen sie (Direkt- o. Channelvertrieb, beides)?
Assi: Atera verkauft direkt und über Vertriebspartner in ausgewählten Regionen.
Wer ist der Ansprechpartner für Deutschland?
Assi: Atera verkauft in Deutschland über Partner, Vanqish beispielsweise, CRN Deutschland hatte darüber berichtet.
Wie unterstützen Sie IT-Dienstleister/MSPs (technisch, vertrieblich, Marketing, Business Development)?
Assi: Das Pre-Sales- und Deployment-Team von Atera hilft MSPs, innerhalb weniger Wochen startklar zu sein und stellt sicher, dass sie vom ersten Tag an einen Mehrwert erkennen. Wir bieten Schulungsmaterialien, Akademie-Tutorials sowie Enablement-Materialien an. Für größere MSPs führen wir zudem gemeinsame Webinare und Co-Branding-Aktionen durch.
Was sind die größten Herausforderungen, die Sie bei MSPs sehen?
Assi: Konsolidierung/Fusionen, stärkere Konkurrenz mit engen Margen, Talente halten und Qualifikationslücken schließen, Sicherheitsrisiken, Tool-Wildwuchs und komplexe Umgebungen, Einhaltung von SLAs.
Welche Pläne haben Sie für die kommenden 12 bis 24 Monate?
Assi: Atera investiert stark in KI, um IT-Operationen zu vereinfachen und zu beschleunigen. Wir arbeiten daran, Autonomous IT mit unserem AI Copilot und IT Autopilot zur Realität werden zu lassen. Unser IT Autopilot, der persönliche KI-Agent für jeden Mitarbeiter, kann inzwischen über 40 Prozen der Tickets autonom lösen und 90 % der Tier-1-Anfragen bearbeiten. Außerdem verbessern wir das Ticketing-System und das Patch-Management mit weiteren KI-basierten Funktionen.
Connectwise: "Die Operationalisierung von KI erfordert eine Plattform, die alles zusammenführt"
Was sind Ihrer Meinung nach die Stärken der RMM-/PSA-Lösung von Connectwise?
Unsere größte Stärke ist, dass wir eine echte Plattform aufbauen und nicht nur eine Sammlung von Einzelprodukten. Durch die Vereinheitlichung von RMM, PSA, Cybersicherheit, Datenschutz und KI in einer einzigen, integrierten Architektur mit einer zentralisierten Datenschicht bieten wir MSPs den Kontext und die Konsistenz, die sie für einen Betrieb in großem Maßstab benötigen. Dieser Plattformansatz vereinfacht den Betrieb, reduziert die Tool-Vielfalt und schafft die Datenbasis, die für eine agentenbasierte KI erforderlich ist, um einen echten Mehrwert zu erzielen. So können Partner schneller und effizienter arbeiten und letztendlich zu strategischen Technologie- und KI-Beratern für ihre Kunden werden.
Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus: Direktvertrieb oder Vertrieb über den Channel?
Weltweit haben wir mehrere Vertriebswege: Wir verkaufen direkt an MSPs und haben auch ein 1-Tier- und 2-Tier-Geschäft. Speziell für die DACH-Region sind wir sehr vertriebskanalorientiert und verkaufen über unsere Vertriebspartner. Zu ihnen pflegen wir enge Beziehungen und werden unsere Investitionen weiter erhöhen, um alle unsere Vertriebspartner in der Region zu unterstützen.
Wer ist der Ansprechpartner für Deutschland?
Danny Bemelmans ist Director of Distribution Sales für Deutschland. Keith Graham ist Director of Distribution Sales und ganz neu zu uns gestoßen ist Johannes Kamleitner, SVP GTM für die EMEA-Region.
Wie unterstützen Sie IT-Dienstleister/MSPs in technischer Hinsicht und bei Vertrieb, Marketing und der Geschäftsentwicklung?
Das Wachstum unserer Partner steht im Vordergrund. Alle die von Ihnen genannten Bereichen unterstützen wir. Dafür steht das ConnectWise-Partnerprogramm. Mit dem Partner Champions-Programm wollen wir die Vordenkerrolle unserer Partner stärken und ihnen Sichtbarkeit in der Branche geben. Alle ConnectWise-Partner haben Zugang zur ConnectWise Virtual Community für Diskussionen unter Gleichgesinnten sowie zur ConnectWise University und unserem internen Schulungsteam für technische Produktschulungen und Ressourcen zum Geschäftswachstum.
Über welche Ressourcen verfügen Sie?
Wir haben Vertriebsleiter, deren Aufgabe es ist, eng mit unseren Vertriebspartnern in den verschiedenen Regionen zusammenzuarbeiten. Account Executives unterstützen unsere Vertriebspartner in der Region. Wir haben auch ein Channel-Marketing-Team und ein MDF-Programm zur gemeinsamen Finanzierung von Channel-Initiativen. Außerdem verfügen wir über ein Team von sehr erfahrenen Pre-Sales-Ingenieuren in den verschiedenen Regionen.
Was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen für MSPs?
Die größte Herausforderung besteht unserer Meinung nach darin, KI von einem Konzept in die Praxis zu überführen, damit MSPs KI in einer integrierten Plattform tatsächlich täglich nutzen können. Eine Vielzahl von Tools, unzusammenhängende Daten und Unsicherheiten in Bezug auf Sicherheit und Governance verlangsamen die Einführung. Die Operationalisierung von KI erfordert eine Plattform, die alles zusammenführt und den Kontext bereitstellt, den KI benötigt, um sicher und in großem Maßstab zu funktionieren.
Was sind Ihre Pläne für dieses Jahr/die nächsten 24 Monate?
Deutschland ist ein wichtiger Markt für ConnectWise. Wir investieren weiterhin in unsere Vertriebspartner mit Programmen, Schulungen, zusätzlichen Ressourcen sowie Marketing- und MDF-Unterstützung. Außerdem investieren wir weiterhin in Produktverbesserungen für den lokalen Markt.
Kaseya / Datto RMM: "Erfolgreiche MSPs reagieren auf Herausforderungen mit der Standardisierung und Automatisierung ihrer Abläufe"
Laut Synaxon IT-Preisspiegel 2026 hat Datto RMM einen Marktanteil von 6,5 Prozent in Deutschland. Hat sich der Produktname seit der Übernahme von Datto durch Kaseya geändert? Wie erfolgt die Integration ins Kaseya-Portfolio?
Michael Hon-Mong: Der Produktname hat sich nicht geändert, Datto RMM bleibt Datto RMM. Kontinuität ist für MSPs in Deutschland und in der gesamten DACH-Region wichtig. Langfristige Stabilität, klare Roadmaps und das Vertrauen in den Anbieter spielen hier eine zentrale Rolle bei Technologieentscheidungen.
Seit der Übernahme wurde Datto RMM tiefgreifend in das Kaseya-Portfolio integriert, insbesondere in Autotask PSA, IT Glue und unser Kaseya 365 Endpoint-Angebot. Diese nahtlosen Integrationen ermöglichen es MSPs, Workflows vom Alert über das Ticket bis zur Lösung vollständig zu verwalten, abzusichern und zu automatisieren – direkt aus dem RMM heraus. Mit über 200 unterstützten Integrationen gibt es nahezu keinen Zeitverlust mehr durch Kontext- und Toolwechsel. Das Ergebnis ist eine einheitlichere Plattform, die die Effizienz steigert, ohne MSPs in ein geschlossenes Ökosystem zu zwingen.
Worin sehen Sie die Stärken der Datto RMM-Lösung?
Hon-Mong: Datto RMM ist speziell auf die Skalierbarkeit von MSPs und operative Effizienz ausgelegt. Es kombiniert Sicherheit auf Enterprise-Niveau, zuverlässiges Patching und Automatisierung sowie umfassende Integrationen in einer einzigen Cloud-nativen Plattform.
Für MSPs in Deutschland liegen die Stärken in der planbaren Performance, der starken Sicherheitsbasis und der Möglichkeit, mehr Endpoints mit weniger Ressourcen zu verwalten. Datto RMM umfasst native Ransomware-Erkennung, automatisiertes Patching für Windows, Mac, Linux und Anwendungen von Drittanbietern, integrierten Remote-Desktop und Tausende von Automatisierungskomponenten, die von Kaseya und unserer Datto-Community entwickelt wurden. Mit der Lösung können Techniker Hunderte von Endpoints effizient verwalten.
Mit über elf Millionen weltweit gemanagten Endpoints und der täglichen Unterstützung von mehr als zehn Millionen Usern in über 100 Ländern hat Datto RMM seine Zuverlässigkeit in großem Maßstab unter Beweis gestellt.
Wie unterstützen Sie IT-Dienstleister/MSPs (technisch, vertrieblich, Marketing, Business Development)?
Hon-Mong: Auf der technischen Seite reduziert Datto RMM die operative Komplexität durch Automatisierung, zuverlässiges Patching für Betriebssysteme und Anwendungen von Drittanbietern, Management von Multi-Tenant-Umgebungen und integrierte Sicherheits-Workflows. All das senkt den manuellen Aufwand und verbessert das Serviceniveau. Zudem hat es einen positiven Einfluss auf die Arbeitsbelastung der IT-Teams und auf das Problem des Fachkräftemangels - beides Themen, die insbesondere in der DACH-Region relevant sind.
Über die Technologie hinaus investiert Kaseya stark in Programme, die die unternehmerische Weiterentwicklung und das Wachstum der MSPs unterstützen. Über TruPeer zum Beispiel erhalten MSPs Zugang zu Peer-Gruppen, Mentoring und bewährten Best Practices von erfolgreichen IT-Dienstleistern. Mit dem Technology Marketing Toolkit können MSPs einsatzbereite Kampagnen, Kernbotschaften und Ressourcen nutzen, um ihr Marketing zu professionalisieren und die Kundenakquise zu beschleunigen. In Kombination mit strukturiertem Onboarding, Migrationsunterstützung und regionalem Enablement unterstützt dieser Ansatz MSPs bei der Effizienzsteigerung, der Differenzierung ihrer Dienstleistungen und dem Aufbau von nachhaltigem, profitablem Wachstum.
Welche Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung?
Hon-Mong: Datto RMM wird durch die gesamte Kaseya IT- und Security-Management-Plattform unterstützt. Dazu gehören globale Forschungs- und Entwicklungsteams, Fachwissen in den Bereichen Sicherheit und Compliance, KI-gesteuerte Automatisierungsfunktionen und ein rund um die Uhr verfügbarer Support.
Damit erhalten Partner nicht nur Zugang zu Technologie, sondern auch zu Best Practices, operativen Benchmarks und einer langfristigen Plattformstrategie, die nachhaltiges Wachstum unterstützt.
Was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen, die Sie bei MSPs sehen?
Hon-Mong: MSPs in Deutschland und in der gesamten DACH-Region sind mit einem rasanten Wachstum bei den Endgeräten, steigenden Anforderungen an Cybersicherheit und Regulierung sowie zunehmendem Druck aufgrund steigender Kundenerwartungen konfrontiert.
Gleichzeitig gibt es ein großes Personalproblem: Auf der einen Seite wird es immer schwieriger, erfahrene IT-Experten einzustellen und zu halten, auf der anderen Seite sind die bestehenden Teams durch manuelle Prozesse, Warnmeldungsflut und fragmentierte Toolsets überlastet. Das steigert das Burnout-Risiko und erschwert es, eine gleichbleibende Servicequalität in großem Maßstab aufrechtzuerhalten.
Erfolgreiche MSPs reagieren darauf mit der Standardisierung und Automatisierung ihrer Abläufe sowie der Konsolidierung ihrer Tools, um die Komplexität zu reduzieren und ihr operatives Wachstum mit KI-gestützten Lösungen zu ermöglichen. Dieser Ansatz verbessert die Effizienz, unterstützt die Bindung der Mitarbeiter und schafft die Grundlage für profitables Wachstum.
Welche Pläne haben Sie für die kommenden 12 bis 24 Monate?
Hon-Mong: Unsere Roadmap für die nächsten zwölf bis 24 Monate ist auf strategische Schwerpunkte ausgerichtet, die direkt mit dem Alltagsgeschäft und der Skalierung der MSPs zusammenhängen. Zu den Prioritäten gehören:
Erstens investieren wir massiv in KI-gestützte Automatisierung und Agentic AI, um repetitive MSP-Aufgaben in intelligente, selbständig ablaufende Workflows zu überführen, die RMM, EDR, Endpoint-Sicherheit, Netzwerke, PSA und IT-Dokumentation umfassen. Ziel ist es, die Bearbeitung von L1-Tickets, routinemäßige Fehlerbehebungen und die toolübergreifende Koordination vollständig zu automatisieren, um die Alarmmüdigkeit und den operativen Aufwand zu reduzieren und gleichzeitig die Konsistenz und die Reaktionszeiten zu verbessern. Das senkt den Zeitaufwand der Techniker für sich wiederholende Arbeiten und gibt ihnen mehr Zeit für anspruchsvollere Projekte, die das Wachstum vorantreiben.
Zweitens bauen wir unsere Kompetenzen in den Bereichen Security und Compliance weiter aus. Datto RMM wird bis Mitte 2026 die Anforderungen von FIPS 140-3 erfüllen, und unsere Roadmap deckt eine weitere Angleichung an regionale und globale Standards wie FedRAMP sowie zusätzliche Compliance-Optimierungen ab, die für europäische und internationale Frameworks relevant sind. Das ist für MSPs in Europa wichtig, da es zeigt, dass die Plattform hohe Standards für Verschlüsselung, Zugriffskontrolle, Überwachung und Betriebssicherheit einhält und sich eng an die Anforderungen von Frameworks wie Cyber Essentials, ISO 27001 und anderen regionalen Compliance-Modellen anlehnt.
Drittens erweitern wir die Endpoint-Management-Funktionen über herkömmliche Desktops und Server hinaus und schließen die nativ integrierte und automatisierte Verwaltung von Mobilgeräten, Netzwerkgeräten, Microsoft 365-Umgebungen und von Intune gemanagten Geräten ein. Dadurch können MSPs einen größeren Teil der Umgebungen ihrer Kunden von einer einzigen Plattform aus überwachen, die Anzahl der Tools reduzieren und eine konsistente Sicherheit und Durchsetzung von Richtlinien für alle Endpunkttypen gewährleisten.
NinjaOne: "Es reicht nicht mehr, in einem Bereich gut zu sein"
Worin sehen Sie die Stärken ihrer Lösung?
Ken Rosko: NinjaOne bündelt Endpoint-Management, autonomes Patching, Backup und Remote Access auf einer einzigen Plattform. Damit eliminieren wir die Fragmentierung, die IT-Teams heute oft ausbremst. Zugleich erhalten Mitarbeitende ein nahtloses Nutzererlebnis. Die cloud-native, mandantenfähige Architektur erlaubt es Unternehmen, agil zu bleiben und schnell auf Veränderungen zu reagieren. Wir setzen dabei auf kontinuierliche Innovation – mit Dutzenden Releases im Jahr und großen Updates alle acht Wochen.
Menschenzentrierte KI und intelligente Automatisierung sorgen für autonome Ergebnisse, die IT-Abteilungen spürbar entlasten und sie dabei unterstützen, Ressourcen noch effizienter zu nutzen. Die Ergebnisse sind messbar: 71 Prozent unserer Kunden ersetzen vier oder mehr Tools durch NinjaOne. Das senkt die Endpoint-Management-Kosten um 40 Prozent und steigert die Effizienz um das Dreifache. MSPs, die mit uns arbeiten, wachsen dreimal schneller als der Branchendurchschnitt.
Wie unterstützen Sie IT-Dienstleister (technisch, vertrieblich, Marketing, Business Development)?
Rosko: Wir begleiten IT-Service-Provider auf allen Ebenen: technisch, vertrieblich und strategisch. Ein zentraler Baustein dabei ist die NinjaOne Academy mit kostenlosen Zertifizierungsprogrammen für Rollen im Vertrieb und in der Technik. Das Programm unterstützt Partner dabei, die Fähigkeiten zu entwickeln, um das volle Potenzial der NinjaOne-Plattform auszuschöpfen. Es ermöglicht ihnen außerdem, Expertise für die eigene berufliche Weiterentwicklung aufzubauen.
Auf der technischen Seite bieten wir Trainings mit unseren Service-Experten und Multi-Tenancy-Management-Tools. Vertrieblich arbeiten unsere Channel Account Manager eng mit den Partnern zusammen und vermitteln bei Bedarf Produktspezialisten im Außendienst. Über das Deal-Registration-Programm sichern wir Partnern Priorität in ihren Accounts.
Im Marketing unterstützen wir mit proposal-basierten MDF-Mitteln, die Kundenakquise, Kundenbindung und Expansion fördern. Dazu kommen Marketing-Content, Templates und Lead-Qualification-Programme.
Wir setzen uns dafür ein, einen offenen Dialog mit unseren Partnern zu fördern. Ihr Feedback fließt direkt in die Produktentwicklung von NinjaOne ein und stellt sicher, dass unsere Plattform sich kontinuierlich an den tatsächlichen Anforderungen orientiert und weiterentwickelt.
Welche Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung?
Rosko: Partner erhalten bei uns ein umfassendes Paket an Ressourcen mit beispielsweise vorgefertigten Skripten. Dadurch sinkt das Ticket-Volumen um bis zu 75 Prozent. Wir stellen allen MSP-Kunden zudem kostenlose Warranty-Tracking-Funktionen sowie kostenlose Dokumentation für bis zu drei Nutzer zur Verfügung. Full-Service-Betreuung bei der Migration erleichtert die Einbindung neuer Kunden erheblich. Enge PSA-Integrationen mit ConnectWise, Autotask, HaloPSA, Accelo, SherpaDesk, RepairShopr und Computicate sorgen für reibungslose Workflows.
Was sind die größten Herausforderungen, die Sie bei MSPs sehen?
Rosko: Aktuell konsolidiert sich der Markt zwar, viele Angebote im IT- und Security-Channel-Bereich werden jedoch als austauschbar wahrgenommen. Das erzeugt enormen Wettbewerbsdruck. Gleichzeitig stehen Kunden vor komplexen Sicherheitsrisiken und wollen neue Technologien nutzen. Sie erwarten von MSPs entsprechende Expertise, die direkt zum Erfolg ihrer Organisation beiträgt.
Um sich vor diesem Hintergrund zu differenzieren, müssen MSPs ihre Kompetenzen vertiefen und erweitern. Es reicht nicht mehr, in einem Bereich gut zu sein. Erfolgreiche Partner agieren heute als Reseller, Integrator, Service Provider und Technologie-Aggregator zugleich. Und sie liefern in allen Bereichen Spitzenleistungen bei Service, Lösungen und Strategie.
Darüber hinaus braucht es Spezialisierungen, die echte Differenzierung schaffen. Genau hier setzen wir mit NinjaOne an: Durch kontinuierliche Investitionen in die Produktentwicklung stellen wir Tools bereit, mit denen MSPs effizient skalieren. So können unsere Partner den Kundenanforderungen gerecht werden und sich gleichzeitig im Markt abheben.
Welche Pläne haben Sie für die kommenden 12 bis 24 Monate?
Rosko: Unser Ziel ist es, langfristige Partnerschaften aufzubauen, von denen beide Seiten nachhaltig profitieren. Wir wollen MSPs helfen, ihre Kunden erfolgreicher zu machen und dabei selbst zu wachsen. Ein zentraler Meilenstein war hierbei bereits der Launch der NinjaOne Academy. Hierauf werden wir in der Zukunft aufbauen, um Wachstum zu generieren und Kunden echten Mehrwert zu bieten.
Paessler: Channel-First-Strategie und höhere Rabatte für Gold- und Platin-Partner
Dirk Paessler hat das Unternehmen 1997 gegründet. Worin sehen Sie die Stärken der Software-Lösungen Ihres Hauses?
John Andrews: Paessler PRTG ist in erster Linie eine IT-Monitoring-Lösung und kein klassisches RMM-Tool, aber genau dieser Fokus macht uns für viele Partner attraktiv. Wir konzentrieren uns auf die Überwachung von Netzwerken, Servern, Cloud und OT, während RMM-Tools den Schwerpunkt auf Endpunktmanagement und Patch-Bereitstellung legen. Viele MSPs nutzen PRTG ergänzend zu ihren RMM-Plattformen.
Unsere Partner schätzen drei Dinge: einfaches Deployment, einfaches Management und planbare Renewal-Modelle. Partner profitieren von einer schnelleren Geschäftsabwicklung im Vergleich zu Enterprise-Monitoring-Lösungen, die oft lange Verkaufszyklen und 3- bis 6-monatige Implementierungen erfordern.
Die agentenlose Architektur funktioniert in heterogenen Umgebungen mit über 250 vorkonfigurierten Sensoren für Cisco, HPE, Dell, Fortinet, VMware, Cloud-Plattformen wie AWS und Azure sowie OT-Protokolle wie OPC UA oder Modbus. Partner binden PRTG direkt in Infrastrukturprojekte ein, wie Hardware-Erneuerungen, Security-Initiativen oder Cloud-Migrationen.
Mit über 500.000 Nutzern weltweit und konstant hohen Verlängerungsraten für Abonnements erzielen Partner stabile wiederkehrende Umsätze und vorhersehbare ARR-Ströme.
Welche Vertriebsstrategie verfolgen Sie - Direkt- oder Channelvertrieb oder beides?
Andrews: Wir setzen konsequent auf eine Channel-First-Strategie. Der Großteil unseres globalen Geschäfts läuft bereits heute über Partner, und dieser Anteil wächst weiter.
Wir haben uns bewusst dafür entschieden, den indirekten Vertrieb zu priorisieren. Partner sind näher am Kunden, haben einen ganzheitlichen Überblick über dessen Architektur und Umgebung und können PRTG in bestehende Lösungsportfolios integrieren. Direktvertrieb findet nur in Ausnahmefällen statt, und selbst dann schützen wir konsequent die registrierten Deals unserer Partner.
Sind Distributoren eingebunden?
Andrews: Ja. Wir haben mit autorisierten Distributoren Vertriebsvereinbarungen in EMEA, Amerika und APAC. Deal-Registrierung, klare Regeln für die Zusammenarbeit und transparente Preisstrukturen schaffen Planungssicherheit. Partner wissen genau, mit welchen Rabatten sie rechnen können, ohne versteckte Kosten oder Konkurrenz durch unsere eigenen Direktvertriebsaktivitäten.
Für 2026 vereinfachen wir die Partnerstruktur und verbessern die Rentabilität für Gold- und Platin-Partner durch höhere Rabattstufen. Das neue ACV-basierte Modell macht den Stufenaufstieg transparenter und vorhersehbarer. Parallel dazu investieren wir stärker in Co-Selling-Ressourcen und MDF-Budgets, um das Wachstum unserer Partner zu unterstützen.
Wie unterstützen Sie IT-Dienstleister/MSPs (technisch, vertrieblich, Marketing, Business Development)?
Edward Knight: Wir unterstützen MSPs mit Fokus auf schnelles Onboarding, geringe Betriebskosten und wiederholbare Servicebereitstellung. Auf der technischen Seite bieten wir praktische Anleitungen zum Deployment, Dokumentation und eine umfangreiche Bibliothek mit vorkonfigurierten Sensoren. So können MSP-Teams das Monitoring der Kundenumgebungen ohne lange Einrichtungszyklen oder aufwendige Anpassungen standardisieren. Die Auto-Discovery und die einfache Konfiguration von PRTG helfen schlanken Teams, schnell zu einem produktiven Monitoring zu gelangen.
MSPs müssen in der Lage sein, konsistentes Deployment ohne aufwendige Anpassungen für jeden Kunden durchzuführen. Wir haben unser Support-Modell so konzipiert, dass es Partnern hilft, wiederholbare Deployment-Prozesse aufzubauen, die sich effizient skalieren lassen.
Wir unterstützen MSPs dabei, Monitoring als skalierbaren, wiederkehrenden Service zu positionieren, sodass sie ihre Monitoring-Präsenz mit dem Wachstum der Kundenumgebungen ausweiten können, ohne die Komplexität zu erhöhen.
Wir arbeiten auch mit einem Netzwerk von MSP-fokussierten Aggregatoren zusammen, sodass Partner über vertraute Vertriebswege Geschäfte tätigen und die Beschaffung und Abrechnung vereinfachen können. Dies gibt MSPs Flexibilität in der Zusammenarbeit mit uns und hält gleichzeitig die Betriebskosten bei der Skalierung niedrig.
Welche Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung?
Andrews: Partner können auf eine Reihe praktischer Ressourcen für die Produkt-, Vertriebs- und Channel-Einbindung zugreifen, die von unseren Channel- und Distributor-Teams unterstützt werden.
Auf technischer Seite stellen wir Deployment-Dokumentation, Implementierungsanleitungen und Sensor-Ressourcen zur Verfügung, damit Partner ihre Kunden schnell und konsistent monitoren können. Für den Vertrieb bieten wir verkaufsfertiges Messaging, Argumente zur Wettbewerbsabgrenzung und wiederholbare Strategien, um partnergeführte Monitoring-Deals zu unterstützen.
Unsere Go-to-Market-Organisation wurde Ende 2025 speziell umstrukturiert, um Partner in jeder Phase des Vertriebszyklus besser zu unterstützen, damit sie häufiger und schneller erfolgreich sind – vom ersten Kontakt bis hin zu komplexen technischen Projekten. Channel-Manager kümmern sich um die tägliche Zusammenarbeit und die Abstimmung im Sales-Prozess, während Pre-Sales-Teams größere Deals und die technische Validierung unterstützen.
Wir arbeiten mit Partnern in Co-Selling-Initiativen zusammen, wenn das den Abschluss beschleunigt und zum Ergebnis beiträgt. Parallel dazu konsolidieren wir die Ressourcen und Arbeitsabläufe unserer Partner in verbesserten Partner-Tools und strukturierten Schulungen, um Reibungsverluste zu reduzieren und unseren Partnern zu helfen, im Laufe der Zeit schneller voranzukommen.
Was sind die größten Herausforderungen, die Sie bei MSPs sehen?
Knight: Die grundlegende Herausforderung für MSPs besteht darin, die Bereitstellung von Dienstleistungen zu skalieren, ohne die Kosten proportional zu erhöhen. Jede Lösung, die sie hinzufügen, muss schnell einen Mehrwert liefern und mit minimalen laufenden Kosten betrieben werden können, sonst wird die Rentabilität beeinträchtigt.
MSPs stehen unter dem ständigen Druck, ihr Dienstleistungsportfolio zu erweitern, ohne die Mitarbeiterzahl proportional zu erhöhen. Lösungen, die komplexe Implementierungen oder laufende Wartungsarbeiten erfordern, werden zu Rentabilitätsproblemen.
Es ist entscheidend, Wachstum und betriebliche Effizienz in Einklang zu bringen. MSPs können sich keine langen Implementierungszyklen oder ständige Eskalationen leisten. Eine schnelle Amortisation und geringe laufende Gemeinkosten sind bei der Auswahl von Monitoring-Lösungen von entscheidender Bedeutung.
Eine weitere Herausforderung ist die Differenzierung. Viele MSPs konkurrieren mit ähnlichen Tool-Stacks. Monitoring-Plattformen, die sowohl IT- als auch OT-Umgebungen unterstützen und mit mehreren Anbietern kompatibel sind, bieten MSPs die Flexibilität, spezielle Anwendungsfälle wie industrielle Fertigung oder kritische Infrastrukturen zu bedienen.
Schließlich bleibt die Kundenbindung ein zentraler Bestandteil des MSP-Geschäftsmodells. Planbare Vertragsverlängerungen und eine stabile Nutzung sind unerlässlich, um wiederkehrende Einnahmen zu sichern und die Abwanderung zu reduzieren, während zufriedene Kunden im Laufe der Zeit expandieren und die Dienste weiterempfehlen.
Welche Pläne haben Sie für die kommenden 12 bis 24 Monate?
Andrews: Wir konzentrieren uns darauf, das Channel-orientierte Wachstum zu stärken, indem wir die Zusammenarbeit mit unseren Partnern einfacher und planbarer gestalten. Wir haben das Feedback unserer Partner aus den letzten 12 Monaten systematisch ausgewertet und setzen nun konkrete Verbesserungen um: Dies betrifft die Programmstruktur, die Partnerökonomie, die Enablement-Infrastruktur und die Art und Weise, wie unsere Vertriebsorganisation den Vertriebskanal unterstützt.
Eine wichtige Priorität ist die Modernisierung des Partnerprogramms. Ab 2026 führen wir eine einfachere Struktur ein, die den Fortschritt transparenter und die Partnerökonomie vorhersehbarer machen soll. Diese Arbeit basiert auf umfangreichem Feedback von Partnern und soll die Komplexität reduzieren und gleichzeitig die langfristige Rentabilität der Partner unterstützen.
Eine weitere Priorität ist die Einführung unserer modernisierten Partnerinfrastruktur. Im ersten Halbjahr starten wir unser neues Partnerportal, um zentrale Partner-Workflows wie Deal-Registrierung, Enablement-Inhalte und Marketing-Support zu zentralisieren, sowie ein modulares Learning Management System, mit dem Partner ihre Vertriebs- und Technikteams in ihrem eigenen Tempo schulen können. Zusammen sollen diese Investitionen die Anlaufzeit verkürzen und Reibungsverluste bei der Skalierung der Partner beseitigen.
Parallel dazu richten wir unsere Vertriebsorganisation stärker auf den Channel aus, mit klareren Zuständigkeiten, stärkerer Unterstützung beim Co-Selling und einheitlicheren Engagement-Modellen in allen Regionen. Außerdem verstärken wir unsere Anstrengungen, konkrete Anwendungsfälle für spezielle Industrien zu erarbeiten, in denen unsere Partner eine starke Nachfrage sehen.
Riverbird: "Integration mit unserer Schwesterfirma FalconSecure vertiefen"
Was sind die Vorteile der Riverbird-Plattform?
Alexander Eiermann: Unsere Plattform ist vollständig mandantenfähig und sowohl in der Cloud als auch On‑Premises (Self‑Hosted) betreibbar - selbstverständlich mit Datensouveränität in Deutschland. Wir vereinen RMM, Patchmanagement, Antivirus‑Management und weitere Funktionen in einer Lösung. Durch hohe Automatisierung, Self‑Healing und Echtzeit‑Transparenz entlasten wir Techniker spürbar. Dank zahlreicher Schnittstellen, etwa zu FalconSecure, c‑entron oder Bitdefender, integrieren wir uns nahtlos in bestehende Prozesse. Custom Branding, kurze Supportwege und flexible Preismodelle - von Flatrate bis Pay‑Per‑Use - runden unsere Stärken ab.
Wie unterstützen Sie IT-Dienstleister/MSPs - technisch, vertrieblich, im Marketing oder Business Development?
Eiermann: Wir unterstützen MSPs technisch durch individuelle Schulungen, direkte Kundennähe und schnelle Umsetzung von Feedback. Viele unserer Funktionen entstehen aus realen Anforderungen der Systemhauswelt. Vertrieblich bieten wir klare, gut kalkulierbare Modelle und automatisierbare Services, die MSPs 1:1 in profitable Angebote überführen können. Darüber hinaus begleiten wir unsere Partner mit Kundenevents und moderner Technologie im Marketing und Business Development.
Welche Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung?
Eiermann: Wir verfügen über ein eigenes Entwicklerteam an unserem Standort in Ulm sowie ein erfahrenes Expertenteam für Support und Schulungen. Unsere gesamte Produktentwicklung findet in Deutschland statt, was uns kurze Wege und schnelle Reaktionszeiten ermöglicht. Zusätzlich betreiben wir unsere Systeme im deutschen Rechenzentrum in Nürnberg und setzen auf moderne Technologien, hohe Kundennähe und ein wirtschaftlich gesundes, kontinuierliches Wachstum.
Was sind die größten Herausforderungen, die Sie bei MSPs sehen?
Eiermann: Viele MSPs stehen vor dem Fachkräftemangel und haben dadurch weniger Zeit für tiefgehende Einarbeitung in leistungsstarke Tools. Gleichzeitig steigen die Anforderungen an IT‑Sicherheit und gesetzliche Vorgaben deutlich. Der verantwortungsvolle Einsatz von KI - insbesondere in Bezug auf Datenschutz und Qualitätskontrolle - gewinnt ebenfalls an Bedeutung. Hinzu kommt wachsender Margendruck. Wir begegnen diesen Herausforderungen mit Automatisierung, Datensouveränität und technischer Unterstützung z.B. durch Schulungen.
Welche Pläne haben Sie für die kommenden 12 bis 24 Monate?
Eiermann: Wir werden unsere Cloud‑Variante weiter ausbauen, regelmäßige Releases bereitstellen und die Integration mit unserer Schwesterfirma FalconSecure vertiefen, um Security‑Transparenz noch stärker in unsere Plattform zu integrieren. Zudem möchten wir den Austausch mit unseren Kunden intensivieren - unter anderem durch unsere Teilnahme an der IT-SA Messe in Nürnberg, einer Deutschlandtour mit Besuchen bei unseren Kunden vor Ort und besserer Transparenz durch die regelmäßige Versendung unseres Newsletters.
Synaxon (N-able): "Konstant stetiges Partnerwachstum auf mittlerweile fast 700 Partner zeigt uns: wir sind auf dem richtigen Weg"
Warum wählte Synaxon für sein Master Managed Service die RMM-Lösung von N-able? Markus Rex: Das Master-MSP-Modell benötigt spezifische Automatisierungs- und Konfigurationsmöglichkeiten in der verwendeten Herstellerlösung. Das SYNAXON-Services-Team hat sich im Lauf der Jahre viele RMM-Lösungen angesehen, und die initiale Bewertung und Entscheidung für N-able N-sight stellt sich bei jeder Überprüfung als richtig heraus. Insbesondere die stabilen APIs und die Möglichkeiten, sehr frei zwischen zentralen Defaults und flexiblen Freiheiten für unsere Partner zu wechseln, bestärken uns immer wieder.
Welche Erfahrungen machen Eure Partner mit dem Master Managed Service?
Rex: Wir bieten das Master-MSP-Modell seit 2018 an. Dabei war und ist ein Kernelement des Angebots unser Support-Team als zentrale Anlaufstelle für alles! Die Kommentare und Bewertungen der Partner spiegeln uns eine sehr große Zufriedenheit mit diesem Ansatz wider. Unser Selbstverständnis ist, dass wir unseren Partnern helfen und ihnen die Arbeit erleichtern und gleichzeitig wirtschaftlich attraktive Lösungen anbieten. Seit 2018 verzeichnen wir ein konstant stetiges Partnerwachstum auf mittlerweile fast 700 Partner, was uns zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind.
"One Size fits all": Ist die starke Standardisierung der Lösung nicht ein technologischer und wettbewerbsstrategischer Nachteil, weil wenig Raum für Differenzierung des Partners bleibt?
Rex: Überhaupt nicht! Bei den meisten unserer Angebote geben wir einen Standard vor, von dem der Partner jedoch beliebig weit abweichen kann – wenn er will. Jedoch standardisieren wir in Bereichen, die wenig bis gar keine externe Differenzierung in Richtung der Endkunden ermöglichen. Gleichzeitig bietet genau diese Standardisierung bei unserem Partner intern die Möglichkeit, Aufwände zu reduzieren und sich mehr um die individuellen Belange des Endkunden zu kümmern.
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