"Die Stimme der Partner ist die Wahrheit"

Fast 30 Jahre lang war David Smith für Microsoft im Channel aktiv, bevor er im März als Channel-Chef zu Google wechselte. Im Interview mit CRN antwortet auf die Kritik einiger Partner an diesem Seitenwechsel, spricht über seine Pläne für das Vertriebs-Ökosystem und erklärt, wie er sicherstellen will, "dass Partner aller Formen und Größen Gehör finden".

Lange Jahre war David Smith eine der prägenden Gestalten von Microsofts Channel-Aktivitäten, jetzt wechselt er zu Google Cloud, wo er das neue Partner Network mit neuen Ideen und großen Investitionen aktivieren will, um "Partner-Superkräfte" freizusetzen und so "Google auf das nächste Level zu heben". Ein Wechsel, der allerdings bei manchem Partner Skepsis hervorruft, ob Smith der richtige Mann ist, um sich auch für die Belange der starken Basis an mittelgroßen und KMU-Partnern bei Google einzusetzen. Wie er diese Bedenken ausräumen will, was er von Microsoft mitbringt, welche Herausforderungen er für traditionelle Systemhäuser sieht und welche drei großen Ziele er verfolgt, führt Smith im Interview mit CRN aus.

CRN: Einige Google-Partner äußerten gegenüber CRN Bedenken, dass ein langjähriger Microsoft-Manager nun weltweit die Google-Partnerprogramme leitet. Einige sind etwa der Ansicht, dass Microsoft eventuell nicht genug in den Mittelstand oder KMU-Partner investiert und möchten nicht, dass ähnliches auch bei Google Cloud passiert. Was antworten Sie diesen Partnern?

David Smith: Meiner Meinung nach sind Partner aller Dimensionen, einschließlich der Größe, für Google extrem wichtig und ich werde dafür sorgen, dass wir das Partner-Ökosystem ganzheitlich einbeziehen. Ich habe 30 Jahre Erfahrung im Channel, Partner aller Größen zu fördern. Zudem sitze ich selbst im Vorstand eines mittelgroßen Partners und weiß, dass Google diese Partner in ihr Partnerprogramm einbezieht. Sie erweitern es gezielt, um die kleineren Partner zu unterstützen. Zum Beispiel ist die Advanced Specialization ein echter Gleichmacher. Ein kleiner Partner mit einer Advanced Specialization kann sich im Markt und beim gemeinsamen Vertrieb mit uns wirklich hervorheben. Das ist besonders wichtig rund um KI, Sicherheit, Datenmodernisierung.
Ich möchte Zeit mit diesen Partnern verbringen, um sie zu verstehen und ihnen zuzuhören. Ich werde mich dafür einsetzen, dass ihre Perspektive gehört wird und wir einen durchdachten Ansatz verfolgen, um ihren Erfolg zu sichern. Wir wissen, dass Änderungen bei Programmen, Anreizen und Support gerade für kleinere Partner einen großen Einfluss auf ihr Geschäft haben können, und das fast unmittelbar. Ich bin mir dessen sehr bewusst.

Ich will, dass Partner aller Größen, Dimensionen und Reifegrade die Google-Full-Stack-Chance mit ihren Kunden nutzen können. Dafür werde ich gleichermaßen in Partner aller Größen investieren, damit sie die Möglichkeit bekommen, sich auf diese agentische Chance umzustellen. … Ich möchte, dass diese Partner mich daran messen.

CRN: Wie sieht Ihre Investitionsstrategie für alle Google-Partner-Typen und -Größen aus?

Smith: Wenn ich morgens aufwache, überlege ich sofort, wie ich Partner-Superkräfte im Ökosystem ermöglichen kann. Die Größe der Partner spielt dabei keine Rolle. Genau das begeistert mich am meisten. Ich habe über die Jahre am meisten von den CEOs vieler kleiner Partner gelernt – sie halfen uns, neue Programme und Anreize umzusetzen, die zu großem Erfolg führten. Ich plane, Wege zu finden, zuzuhören und dies bei Google umzusetzen.

Für Partner, die mit uns investieren wollen, bieten wir ihnen einen großartigen Weg nach vorn. Genauso fördern wir auch große Partner. Wir unterstützen unterschiedlichste "Arten" von Partnern. Ich werde deshalb hart daran arbeiten, die größtmögliche Nähe zu schaffen und der beste Zuhörer für jeden Partner zu sein, der mit Google zusammenarbeiten und seine Praxis aufbauen will. Ich werde zuhören, ich werde mich zeigen und ich werde handeln. Und daran lasse ich mich transparent messen.

Die nächsten 12 Monate werden spannend. Google ist in einer starken Position. Ich werde dafür sorgen, dass kein Teil des Ökosystems, der mit Google arbeiten möchte, das Gefühl hat, dass seine Stimme nicht gehört wird – egal, ob das ein bestehender oder ein neuer Partner ist. Und ich werde das alles zusammenbringen, um Google auf das nächste Level zu heben.

Im kommenden Jahr möchte ich in vielerlei Hinsicht neu definieren, was es bedeutet, das beste Partnerprogramm mit den besten Investitionsmöglichkeiten zu haben, um unsere Partner weltweit zu unterstützen – alles KI-gestützt und KI-integriert, damit diese Partner ihr volles Potenzial entfalten können.

CRN: Was ist Ihr Partnerprogramm und wie sieht Ihre Channel-Vision für Google Cloud aus?

Smith: Es gibt drei Dimensionen, auf die ich mich wirklich konzentrieren werde. Meiner Erfahrung nach sind sie die wichtigste Voraussetzung für einen erfolgreichen Vertriebskanal.

An erster Stelle steht Vertrauen. Das ist etwas, wofür ich mich persönlich einsetze. Das ist ein Versprechen, das ich geben möchte. Die Basis dafür ist Verlässlichkeit.

Diese Partner gehen große, langfristige Risiken ein. Jeden Tag stehen sie vor schwierigen Abwägungen: Wie investieren sie in zusätzliches Personal, wie und wo gehen sie auf den Markt und wie treffen sie Entscheidungen über ihre eigene Transformation – ganz zu schweigen von der Transformation ihrer Kunden hin zur KI und der agentischen Funktion, die sie dabei einnehmen?

Ich möchte, dass sie großes Vertrauen und hohe Verlässlichkeit haben und ein dauerhaftes, profitables Geschäft mit Google aufbauen können. Ich möchte sicherstellen, dass sie nicht das Gefühl haben, dass sich Dinge unter ihnen ändern und sie keine Vorhersehbarkeit haben. Vertrauen steht im Mittelpunkt. Jeden Morgen steht als Erstes auf dem Programm, mir das Wort "Vertrauen" auf die Stirn zu tätowieren.

Vom Break-Fix-Anbieter zum KI-Service-Provider

CRN: Was ist der nächste Schwerpunkt Ihrer Vision für Google?

Smith: Der zweite Fokus für mich und das Einholen von Feedback ist, sicherzustellen, dass wir unseren Partnern einen klaren Weg zur Profitabilität bieten können.

Sehen Sie, die Partner, mit denen wir arbeiten, haben eine Verantwortung gegenüber ihren Investoren und ihren Vorständen, und sie haben feste Ziele. Einige kleine Partner wollen klein bleiben. Andere wollen wachsen, expandieren und eines Tages übernommen werden oder an die Börse gehen. Dementsprechend haben sie Verantwortlichkeiten, denen sie nachkommen müssen.

In deren Zentrum stehen meist Wachstum und profitables Wachstum. Wir müssen also tiefer in die Materie einsteigen und genau verstehen, welche Hebel innerhalb unseres Google-Partner-Ökosystems es ihnen ermöglichen, mit Google ein profitables Geschäft aufzubauen. Wenn das gelingt, werden sie mehr in ihre Google-Praxis investieren. Das ist gut für die Kunden und die agentische Transformation, die diese Partner mit unseren Kunden vorantreiben.

CRN: Was ist Ihr dritter und letzter großer Fokus für das Google Cloud Partner-Ökosystem?

Smith: Partner wollen letztlich Superkräfte. Sie wollen sich differenzieren können.

Mit dem neuen Google-Partnerprogramm haben wir nun eine Basis, die mehrere Dimensionen der Differenzierung ermöglicht – von Advanced Specializations bis hin zu verschiedenen Stufen. Was ich an den Advanced Specialization besonders mag: Sie sind wie ein großer Gleichmacher für kleine Partner, die damit beispielsweise im Bereich Sicherheit oder Datenmonetarisierung große Partner werden können.

Wir haben ein Looker-Ökosystem, das überwiegend aus kleineren Partnern besteht. Ich möchte Wege finden, dass jeder Partner, der eine agentische Praxis mit Google aufbauen möchte, sich mit seinen eigenen Superkräften differenzieren kann. Das kann auf der vertikalen Ebene genauso sein, wie aus einem geografischen Ansatz. In jedem Fall wird spannend sein, wie wir weiter in diese Differenzierung investieren.

CRN: Was ist Ihre agentische KI-Investitionsstrategie für Google Cloud Partner?

Smith: Wir sind alle Teil dieses Übergangs in eine agentische Welt und ich denke intensiv darüber nach, wie wir Google-Partner positionieren, um diesen Wandel anzuführen. Job Nummer eins für mich ist, dem Channel diese agentische Transformation zu ermöglichen. Letztlich sollen Google-Partner die besten auf der Welt sein, um die agentische Transformation ihrer Kunden zu begleiten.

Das ist in vielerlei Hinsicht wirklich spannend. Wir gehen vom Reden zum Handeln über. Wir steigen tiefer in Use Cases und das Change Management für Mitarbeiter ein, das notwendig ist, um das wirklich zum Leben zu erwecken. Also gilt: weniger reden und dafür mehr tun und anpacken im Hinblick auf diese agentischen Möglichkeiten für unsere Kunden.

CRN: Ist das eine Veränderung für traditionelle Dienstleistungspartner?

Smith: Professional Services und abrechenbare Stundensätze waren das Herz vieler Partner. Das ist sehr wichtig und wird sich auch nicht ändern. Aber ich habe aus erster Hand gelernt, wie sie das mit IP-Services und Managed Services ergänzen, indem sie nicht nur an monolithischen Projekten arbeiten, sondern wirklich nutzerorientierte Szenarien entwickeln. Und auch das Change Management, das unbedingt dazu gehört, um diese umfassende Beziehung zum Kunden zu haben und wirklich bis auf die persönliche Ebene beim Kunden engagiert zu sein.

Wir werden alles daran setzen, dass das Google-Partnerprogramm das weltweit am stärksten KI-integrierte und KI-fördernde Partnerprogramm wird. Denn um mit uns zusammenzuarbeiten, benötigen unsere Partner einfache Abläufe und die entsprechenden Tools, die ihnen das ermöglichen.

CRN: Welche KI-Tools sollten Partner aktuell nutzen und wie fördern KI-Partner-Tools Profitabilität?

Smith: Google hat bereits ein paar spannende Tools eingeführt. Eines ist das Earnings Hub. Ich habe mir dessen Auswirkungen genau angesehen: In etwa 130.000 Fällen haben Partner das Earnings Hub proaktiv genutzt und so Anreize erkannt, von denen sie vorher nichts wussten. Ein Partner fand dadurch Anreize im Wert von 19 Millionen Dollar, die er verdienen konnte. Wir werden das bald noch weiterentwickeln und noch proaktiver sowie KI-integrierter gestalten. Wenn Partner bestimmte Meilensteine in ihren Projekten erreichen, wäre es doch großartig, wenn KI es dem Partner ermöglicht, automatisch ein Statement of Work zu generieren, um den nächsten Meilenstein zu validieren? Wir werden hier weiter massiv investieren, damit Tools und Programme diesen agentischen Wandel unterstützen.

CRN: Sie haben bereits von den Superkräften der Partner gesprochen – Was ist Googles "Superkraft" und wie hilft sie dem Channel?

Smith: Google hat eine starke Superkraft: den Full Stack – von Infrastruktur bis zu den Gemini-Modellen, inklusive Netzwerk, Daten und Sicherheit. Google ist heute einzigartig in Bezug auf das Technologie-Stack-Angebot für das Partner-Ökosystem.

Wir werden das Partnerprogramm und alle Ressourcen nutzen, um das für unsere Partner zu realisieren. Wenn wir unsere Channel-Partner bestmöglich unterstützen, helfen wir ihnen beim Aufbau der Lösung, beim Markteintritt, beim Co-Selling, bei der Aktivierung und beim Deployment sowie dabei, großartige Kundenergebnisse für ihre Kunden zu erzielen.

Mein Ziel für die nächsten 100 Tage ist es, 500 Partner zu treffen. Ich nehme das wirklich sehr ernst – um sicherzustellen, dass Partner aller Formen und Größen Gehör finden.

Das Interview führte unser geschätzter Kollege Mark Haranas von crn.com.

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