Cisco setzt auf kompetente Partner mit KMU-Zugang

Mit dem neuen Partnerprogramm Cisco 360 legt der Hersteller laut Channelchef Tim Coogan ganz bewusst einen großen Fokus auf Partner, die gerade auch Kunden aus dem KMU-Segment mit viel technischer Tiefe zur Seite stehen können. Als Musterbeispiel führt er das US-Systemhaus World Wide Technology an, das den Bereich extra über einen Zukauf verstärkt hat.

Ciscos weltweiter Partnervertriebschef Tim Coogan unterstreicht, der 63 Milliarden US-Dollar schwere Technologiekonzern suche in der neuen 360-KI-Ära nach einem bestimmten Partnertyp: einem Lösungsanbieter, der bereit sei, KI zu skalieren und zugleich kleine und mittelständische Unternehmen (SMB / KMU) zu bedienen. "Cisco richtet seinen Fokus wieder auf Select-Accounts", erklärte Coogan, Senior Vice President Global Partner Sales, gegenüber CRN. Die Cisco-Select-Partner müssen besondere Expertise bei der Implementierung von Cisco-Lösungen für SMBs nachweisen.

Anfang des Jahres hat Cisco sein Partner-Framework der nächsten Generation für die KI-Ära vorgestellt: das Cisco 360 Partner Program. Laut Coogan gibt Cisco 360 dem Channel-Ökosystem des Unternehmens eine Blaupause dafür, welche Art von Partner Cisco in der KI-Welt sucht. "Was Cisco in der Cisco-360-Ära anstrebt, sind Partner mit der technischen Tiefe, um komplexe Kundengespräche zu führen, der Größe, um über Branchen und Regionen hinweg zu agieren, und der Investitionsbereitschaft, um gemeinsam mit Ciscos Innovations-Roadmap zu wachsen", erläuterte Coogan. "Das übergeordnete Signal ist, dass die stärksten Partner im Cisco-Ökosystem in die Fähigkeiten investieren, die Kunden in der KI-Ära benötigen."

[siehe auch: Tim Coogan (Cisco): "Registrierung ist die Investition – nicht die Belohnung"]

WWT als Vorbild für die Partner der 360-Ära

Als "eines der bedeutendsten Beispiele für dieses Muster" und idealen Partner für diese Anforderungen sieht Coogan den nordamerikanischen Systemintegrator World Wide Technology (WWT), der sich gerade mit der Übernahme des Mitbewerbers Softchoice für 1,3 Milliarden US-Dollar nachhaltig verstärkt hat. Durch sie werden die vorhandenen Kompetenzen zur KI-Skalierung im Enterprise-Bereich so erweitert, dass WWT nun von Fortune-50-Kunden bis hinunter zu KMUs alle Segmente kompetent mit Cisco bedienen kann.

Die 5.000 Kunden von Softchoice, bei denen es sich überwiegend um SMB-Kunden handelt, erhalten dadurch nun Zugang zu WWTs breitem Portfolio an Cisco-Angeboten. "Vor Softchoice waren wir im SMB-Segment und am unteren Ende des Commercial-Marktes kaum präsent", sagte WWT-CEO Jim Kavanaugh. Er ist überzeugt: "Das gibt uns die große Chance, unser Cisco-Geschäft für SMBs deutlich zu beschleunigen." Kavanaugh zufolge arbeiten die Teams von WWT und Softchoice gemeinsam daran, Cisco-Netzwerkhardware sowie KI- und Cybersicherheitslösungen für die SMB-Kundenbasis anzubieten.

"Die Kombination aus WWT und Softchoice verschafft Cisco-Kunden Zugang zu einem Partner mit durchgängiger Tiefe über Enterprise, Midmarket und SMB hinweg", fasste Ciscos Coogan zusammen. "WWT und Softchoice verkörpern gemeinsam die Art von Partner-Ökosystem, auf das Cisco in der Cisco-360-Ära hinarbeitet."

Ciscos neue SMB- und Midmarket-Practice-Kompetenz

Im Januar hatte Cisco sein vollständig neu konzipiertes Cisco 360 Partner Program vorgestellt. Das neue, für die KI-Ära entwickelte Programm soll Anreize schaffen und es Kunden erleichtern, die passende Expertise in den Bereichen Security, Networking, Collaboration, Services, Splunk, Cloud und KI-Infrastruktur zu finden. Cisco 360 umfasst aktualisierte Partnerbezeichnungen, ein erweitertes Partner-Locator-Tool sowie einen Fokus auf KI-fähige Rechenzentren, zukunftssichere Arbeitsplätze und digitale Resilienz, damit Partner verlässliche Kundenergebnisse liefern können.

Zudem hat das Unternehmen im Rahmen von Cisco 360 eine neue Kompetenz für SMB- und Midmarket-Geschäftspraktiken eingeführt. "Die SMB- und Midmarket-Segmente stellen eine der größten und am schnellsten wachsenden Chancen für Cisco-Partner weltweit dar", schrieb Ciscos Kunal Kaul, Managing Director Small & Medium Business, im vergangenen Monat in einem Blogbeitrag. "Diese Partnerkompetenz wurde entwickelt, um die Leistung der Partner in jeder Phase des Kundenlebenszyklus zu verbessern."

WWT erklärte, man wolle dieser Vorgabe von Cisco folgen und den SMB-Markt so offensiv wie nie zuvor angehen. "Wir skalieren derzeit das Modell von World Wide in den Midmarket- und SMB-Bereich, um ein aus meiner Sicht unerreichtes Leistungsniveau bereitzustellen", sagte Softchoice-CEO Andrew Caprara. "Wenn sie Fortune-10-Unternehmen betreuen, sind im Modell von World Wide jedem Kunden mehrere Personen mit unterschiedlichen Spezialisierungen und Zuständigkeitsbereichen fest zugeordnet. Wir sagten: ‚Das können wir im SMB- und selbst im Midmarket-Bereich nicht machen, weil es ein teures Modell ist. Es würde sich nicht skalieren lassen.‘ Aber wir haben gelernt, wie diese Rollen strukturiert sind und welche Fähigkeiten Kunden benötigen", erläuterte Caprara. "Daraus haben wir ein Modell entwickelt, das es uns ermöglicht, diese spezifischen Rollen in den Midmarket- und SMB-Bereich zu bringen."

Cisco erzielte im jüngsten dritten Quartal des Geschäftsjahres 2026 einen Rekordumsatz von 15,8 Milliarden US-Dollar, was einem Wachstum von zwölf Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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