HP trotzt der Komponentenkrise: "Wir führen jeden Tag proaktiv Gespräche mit Partnern"

HP reagiert auf die Preisexplosion bei Clients und macht Partnern im Projektgeschäft ein derzeit rares Angebot: Preisgarantie im Projektgeschäft, Verfügbarkeit und damit Planbarkeit. Partnern wie Sandata kommen die Maßnahmen entgegen. Sie müssen Kunden erklären, warum ihr IT-Budget nur für 60 bis 70 Prozent ihrer ursprünglichen Investition reicht - und Alternativen vorschlagen.

Vier bis fünf Kundentermine in der Woche hat Michael Wunram seit Mitte Februar. Bei allen Gesprächen mit seinen Kunden muss sich der Geschäftsführer von Sandata für eine Situation den Kopf hinhalten, die er nicht zu verantworten hat. An der kein einziges Systemhaus "schuld" ist, auch Hardwarehersteller nicht. Allerdings könnten sie gegensteuern, sofern sie aus der Corona-Pandemie gelernt und ihre Supply-Chain resilient gegen Verfügbarkeitsprobleme gemacht haben. Dazu später mehr.

Es geht um die Komponentenkrise, um enorme Preissteigerungen bei Speicherchips und knappe Verfügbarkeit. In der IT-Branche ist das Thema seit rund einem halben Jahr bekannt, bei Kunden von Systemhäusern beginnt es sich gerade herumzusprechen. "Im Januar und Februar konnten wir noch kein größeres Verständnis für die Ursachen steigender Hardwarepreise bei Kunden feststellen", sagt Wunram. Die Fachmedien berichten freilich über das Thema, aber in der Wirtschaftspresse ist die Speicherkrise nur eine Randnotiz. "Die Tagesschau hat nicht berichtet", bedauert der Manager Wunram.

Daher erklärt er in jedem Gespräch seinen Kunden, warum ihr Budget für den nächsten PC-Erneuerungszyklus nur noch für 60 bis 70 Prozent der ursprünglich eingeplanten Stückzahlen ausreicht. Solche Gespräche dauern auch deshalb länger, weil der Sandata-Geschäftsführer in der Lage ist, auch viele alternativen Vorschläge seinen Kunden zu unterbreiten.

"Das ist auch eine Chance für uns, den Kunden zu zeigen, wie wir vor diesem schwierigen Hintergrund sehr individuell auf ihn eingehen können", sagt er und zählt die Alternativen auf: Mit dem Kunden in die Liquiditäts- und Zahlungszielplanung gehen und den Vorrat bei Sandata (Stockholding) jetzt aufstocken, Device-as-a-Service-Modell statt PCs kaufen, Gerätekonfiguration abspecken, bestehende Vertragslaufzeiten etwa bei Managed Services verlängern.

Zwischen 500 bis 5.000 IT-Arbeitsplätze haben die Kunden des Systemhauses Sandata. Projekt-Volumina gehen in die Millionen. Das Risiko, dass sich während der Dauer eines Projektangebots der Einkaufspreis zu Lasten von Sandata ändern könnte, ist sehr groß.

Ein US-Systemhaus berichtet CRN von einem 7 Mio.-Dollar-Kundenauftrag, der Mehrkosten über 300.000 Dollar verursachte. Warum? Mangelnde Kommunikation und schlechte Erreichbarkeit. Insider steckten dem Systemhaus die Info über eine bevorstehende Preiserhöhung eines Herstellers. Schnell wurde der Auftrag 48 Stunden vor der Preiserhöhung beim Distributor platziert. Aufgrund des hohen Volumens musste ein dafür bevollmächtigter Distributionsmanager den Auftrag abzeichnen und der war nicht erreichbar. Die Folge: Der Disti hatte den Deal nicht zu alten Konditionen bestätigen können, wie CRN Freitag vergangener Woche berichtete.

Unberechenbarkeit bei Projekten

Seit die führenden drei Chiphersteller Samsung, SK Hynix und Micron die Regeln des Marktes, wie sie bisher galten, auf den Kopf gestellt haben und dazu übergegangen sind, Preise hochvolatil und unplanbar wie auf einem Spotmarkt festzusetzen, herrscht im Channel große Verunsicherung. Manche Hersteller folgen der neuen Einkaufspolitik ihrer Komponentenzulieferer und geben die Bedingungen der Konditionen so weiter an ihre Vertriebspartner. Andere versuchen sie so gut es geht abzufedern, wie etwa HP.

Der PC- und Druckerhersteller informierte vergangenen Woche im Pressegespräch mit CRN über zahlreiche Maßnahmen gegen die Auswirkungen der Komponentenkrise. Deutschlands Channelchef Hartmut Husemann brachte Sandata-Geschäftsführer Michael Wunram mit – beide müssen sich aktuell vor allem in ihrer Rolle als Dauerkommunikator bewähren. Denn auch Husemann hat einen täglichen Joure fix mit Partner. Die Vereinbarungen, die Wunram und andere HP-Partner mit ihren Kunden treffen, muss mit dem Hersteller und teils auch mit seinen Distributoren vorab synchronisiert werden. Daher die vielen Meetings. "Kommunikation hochhalten, weil wir gemeinsam durch die Situation durchmüssen", sagt Husemann. Es sei auch eine "Chance", sagt er.

Die wichtigsten zwei Botschaften von Husemann an den Channel: "HP ist verfügbar" und "Angebote über Projektpreise sind 30 Tage gültig". Gleiches gilt für Promos, die HP mit Distributoren vereinbart hat. Man wolle Vertrauten schaffen und Verlässlichkeit bieten. Daher führen wir jeden Tag proaktiv Gespräche mit Partnern", sagt Husemann. Dialoge mit der Distribution eingeschlossen, die sich in Zeiten wie diesen als "Fels in der Brandung" bewährten, so HPs Channelchef. Und damit meint der nicht jenen Disti in den USA, der eine Reseller-Platzierung mehr als 2 Tage hatte liegen lassen, bis die Preiserhöhung des Herstellers in Kraft trat.

HPOne - Komplettanbieter

Mit dem PC-Geschäft in Deutschland ist HP-Manager Husemann übrigens "sehr happy". Beide Kundensegmente – Commercial für Unternehmenskunden, Consumer für Privatkunden – legten zu. "Wir haben in Q4 unseren Marktanteil gesteigert, und zwar in jenen Segmenten, wo wir uns das vorgenommen haben", so Husemann.

Im Druckermarkt laufe es "stabil über alle Bereiche". Im Commercial Printing sei Husemann "glücklich über den starken Partner-Kanal". Besonders erfolgreich sei man dort unterwegs, wo die Ausschreibungen von sonstigen Standards bei Projekten abweichen würden. Hervorgeben will er Kunden aus dem Public Sektor und der Gesundheitsbranche, die auf Drucker von HP setzen. "Wir sind wettbewerbsfähig. Partner gehen gerne rein mit uns ins Projektgeschäft". Für HPs Channel-Chef ist Printing "eine wichtige Säule" im Portfolio von HP.

Komplettiert um Collaboration und Zubehör sowie der Geräteverwaltungsplattform Workforce Experience-Plattform (WXP). Das Komplettangebot spielt Partnern wie Sandata in die Hand. "Kunden wollen einen Bestellweg, wählen einen Komplettanbieter für den PC-Arbeitsplatz", sagt Sandatas Geschäftsführer Michael Wunram.

Bundesweit 600 Beschäftigte hat HP-Partner Sandata aus Nürnberg, erzielt 180 Mio. Euro Jahresumsatz, neben Workplace ist Datacenter – vorwiegend mit Dell – eines der insgesamt 6 Geschäftsfelder. KI und Analytics ist ein weiterer Lösungsbereich, den die Franken u.a. mit HPE und IBM beackern – und das nicht erst, seit es ChatGPT gibt. 1981 gründete Heinrich Straub Sandata und damit 2 Jahre früher als Wettbewerber Bechtle – auch ein langjähriger Partner von HP, mit dem Hartmut Husemann auch künftig viel telefonieren dürfte. Zu 2027 will er sich nicht äußern. Gut möglich aber, dass wir mit ihm auch im Frühjahr nächsten Jahres an gleicher Stelle über die noch immer virulenten Probleme im Channel sprechen müssen.

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