Speicherkrise: Der Channel zwischen Hammer und Amboss

Was Lösungspartner aktuell in ihrem Tagesgeschäft erleben, ist wohl am besten mit Worten wie "heftige Turbulenzen" zu beschreiben: Die ständigen Sprünge bei Hardwarepreisen und -verfügbarkeit zwingen sie, unablässig die Profitabilität im Blick zu behalten, während sie sich mehr strecken müssen, um die Bedürfnisse ihrer Kunden noch bedienen zu können.

C.R. Howdyshell wusste, dass sein Team schnell handeln musste. Sein Unternehmen, der in Independence (Ohio) ansässige Lösungsanbieter Advizex, arbeitete im Februar für einen neuen Kunden an einem Compute-Auftrag im Wert von 7 Millionen US-Dollar – und der OEM-Lieferant hatte gewarnt, dass die Preise am nächsten Donnerstag um Mitternacht steigen würden. Der große Unternehmenskunde beeilte sich also, bis Dienstagmorgen eine Bestellung (Purchase Order) einzureichen, und Advizex leitete sie noch am selben Tag an seinen Distributionspartner weiter. Es blieben weniger als 48 Stunden bis zur erwarteten Preiserhöhung.

Doch genau dort geriet die Bestellung ins Stocken, berichtet uns Howdyshell, CEO von Advizex, einem Myriad360-Unternehmen, das auf CRNs Liste "2025 Solution Provider 500" auf Platz 129 liegt. Denn ein Deal dieser Größenordnung erforderte eine direkte Freigabe durch eine Führungskraft auf Senior-Level beim Distributor. Doch leider verzögerte sich die entsprechende Zustimmung, sodass die Frist verpasst wurde. "Es war zu spät, weil der OEM um Mitternacht die Preise erhöht hat", so Howdyshell, der die beteiligten Unternehmen nicht nennen wollte.

Durch diese Verzögerung stieg der Auftragswert um 300.000 US-Dollar – ein Plus von mehr als 4 Prozent, auf das der Anbieter nicht verzichten wollte, resümiert Howdyshell. "Die verantwortliche Führungskraft beim Anbieter ist damit so weit nach oben gegangen, wie sie konnte und beschied uns: 'Nein, das übernehmen wir nicht. Damit fangen wir bei keinem Partner an'." Da man die Erhöhung nicht an einen so wichtigen Neukunden weitergeben wollte, traf Advizex stattdessen mit dem Distributor eine Vereinbarung, die Mehrkosten zu tragen – wobei der Lösungsanbieter selbst den größten Teil davon übernahm.

Howdyshell betrachtet den Vorfall als Einzelfall und schwor sich gemeinsam mit dem Distributor, dass sich so etwas nicht wiederholen darf. Doch für den IT-Veteranen spiegelt der Margenverlust, den sein Unternehmen für diesen Deal hinnehmen musste, den heftigen Profitabilitätsdruck wider, dem der gesamte Channel derzeit ausgesetzt ist –ausgelöst durch die Ursache hinter der OEM-Preiserhöhung: die globale Speicherkrise infolge des Wettlaufs um den Aufbau von KI-Rechenzentren. "Alle werden stärker auf Profitabilität gedrückt werden, und wir müssen einfach enger mit den OEMs zusammenarbeiten, um wirklich zu schauen, was wir programmatisch oder über Volumen tun können, um die Profitabilität so weit wie möglich zu verbessern", ist Howdyshell überzeugt.

Da der Speichermangel Server und PCs teurer macht und schwerer zu beschaffen ist, stehen Lösungsanbieter unter beispiellosem Margendruck: Deals werden komplexer, und Kunden verlangen von Partnern, einen Teil der Mehrkosten zu übernehmen. Gleichzeitig ergreifen OEMs Maßnahmen, um sich zu schützen – mit heftigen Auswirkungen auf Partner: Sie nehmen langjährige Konditionen zurück, die zuvor Auftragspreise fixierten, und streichen Teile der Partnerprogramme, die Channel-Gewinne bisher abgesichert hatten.

Harry Zarek, Präsident des in Richmond Hill (Ontario) ansässigen Unternehmens Compugen, verglich die ständigen Preisschwankungen – und die margenzerstörende Reibung, die sie in den Verkaufszyklus bringen – mit einem Faustkampf. "Wir sind jetzt bei jedem Kunden und bei jeder Beschaffung im Nahkampf", vergleicht er und merkt an, dass sich der Aufwand, den Compugen normalerweise für Bestellungen aufbringen müsste, verdoppelt habe.

Howdyshell bestätigt, dass die Auswirkungen des Speichermangels im gesamten Channel deutlich spürbar sind – und Anbieter nicht willens oder nicht in der Lage sind, ihren Partnern in diesem Sturm noch einen "sicheren Hafen" zu bieten. "Ich glaube nicht, dass es bei irgendeinem anderen OEM anders sein wird. Sie haben klargemacht: Sie rücken davon nicht ab, weil die Kosten und auch die Nachfrage weiter steigen werden". ist er überzeugt.

"Irre" Preiserhöhungen mit schweren Folgen

Da Hyperscaler wie Amazon und Google hektisch versuchen, die KI-Nachfrage zu bedienen und einen großen Teil der Produktionskapazitäten für High-End-Speicherchips für sich beanspruchen, darunter solche, die in GPUs von Nvidia und AMD stecken, sind akute Engpässe bei DRAM- und NAND-Chips inzwischen weit verbreitet. Die Lieferengpässe bei solchen Chips, die in allen Geräten von Smartphones und PCs über Server und andere Arten von Rechenzentrumshardware bis hin zu allerlei Consumer-Geräten stecken, lassen die Preise seit Ende letzten Jahres stark anziehen.

So kostete etwa ein 16-GB-DDR-Speichermodul für Desktop-PCs, das im vergangenen August noch für rund 38 US-Dollar zu bekommen war, im letzten Monat satte 160 US-Dollar. Ein Anstieg um 321 Prozent, rechnet Kent Tibbils, Vice President of Marketing beim in Fremont (Kalifornien) ansässigen Distributor ASI, vor. "Wenn man Leute sagen hört: ‚Oh, sie haben die Preise um 70 Prozent erhöht, und im nächsten Quartal nochmals um 100 Prozent‘, dann versteht man, dass das nach viel klingt. Aber wenn man sich anschaut, wie stark dieser Preis tatsächlich gestiegen ist, ist das verrückt", fasst er die Situation zusammen.

Die daraus resultierenden Preiserhöhungen für einige Hardwareprodukte, insbesondere im Rechenzentrumsbereich, klingen für Lösungsanbieter inzwischen teils weit hergeholt. "Die Erhöhungen werden immer unglaublicher. Wir hatten ein Angebot über 22 Millionen Dollar abgeschickt und es mit 41 Millionen Dollar zurückbekommen. Das ist unmöglich", entrüstet sich der Top-Manager eines großen US-Systemintegrators, der es im vergangenen Jahr unter die Top 100 der CRN 2025 Solution Provider 500 geschafft hat.

Neben den Preiserhöhungen hat der Speichermangel laut Lösungsanbietern auch die Verfügbarkeit verschiedener Hardwareprodukte – darunter PCs und Server – massiv durcheinandergebracht. "So etwas haben wir noch nie erlebt, uns wird gesagt: 'Wir sind bis 2027 ausverkauft.' Alle sind ausverkauft", ergänzt der Systemhaus-Manager, der anonym bleiben will, um offen sprechen zu können. "Es macht inzwischen den Eindruck, als würden die OEMs die Geräte rationieren. So etwas gab es noch nie."

Diese Dynamik wirkt sich in der Folge direkt auf den Channel aus. Infolge steigender Speicherpreise haben OEMs ihre Bestellrichtlinien geändert und agieren nun teils mit verkürzten Preisbindungsfristen von nur zwei Wochen oder weniger, während sie Partner davor warnen, dass Preise weiter steigen könnten, bevor Produkte ausgeliefert werden.

Auch andere Channel-Führungskräfte bezeichnen diese Situation gegenüber CRN als beispiellos, selbst im Vergleich zu den Lieferketten-Schocks der COVID-19-Pandemie Anfang der 2020er-Jahre. "In den 30 Jahren, in denen ich das mache, waren wir noch nie in einer Situation, in der sich der Preis nach der Platzierung der Bestellung durch einen Lösungsanbieter noch ändern konnte", bestätigt etwa Marty Bauerlein, Chief Consumer and Commercial Officer beim in Harrisburg (Pennsylvania) ansässigen Distributor D&H Distributing.

HPE und Cisco Systems teilten Partnern beispielsweise im letzten Monat mit, dass sich die Preise für Produkte – im Fall von HPE für Server und GreenLake-Angebote – vor dem Versand ändern könnten, falls Komponenten teurer werden oder die Lieferlage angespannt ist. Cisco erklärte außerdem, dass das Unternehmen das Recht habe, Bestellungen bis zu 45 Tage vor dem Versand zu stornieren. HPE wiederum warnte, dies könne jederzeit bis zum Versanddatum geschehen – fügte jedoch hinzu, dass auch Partner Bestellungen stornieren können.

Stefan Hellersperk, Präsident des in Morehead City (North Carolina) ansässigen Lösungsanbieters ACS Computer Services, sieht solche Schwankungen auch bei Dell Technologies.

"Manchmal ist die Gültigkeit eines Angebots praktisch nicht vorhanden. Es läuft quasi nach dem Motto: ‚Das ist der Richtpreis, aber wir können nicht garantieren, dass das beim Bestellen noch gilt'", berichtet er und ergänzt: "Es ist wie ein kleiner Tanz, den wir aufführen müssen, um Kunden zu erklären, was der Markt gerade macht: Das ist der Preis, aber es ist davon auszugehen, dass er bis zu dem Zeitpunkt, an dem Sie zustimmen und ich wieder zum Hersteller gehe, bereits nicht mehr gültig ist. Wir müssen also ein kleines Polster einbauen."

Dell-Technologies-Vice-Chairman und COO Jeff Clarke sagte in einem Earnings-Call im Februar, das Unternehmen habe schnell reagiert, unter anderem mit Änderungen der Listenpreise, Anpassungen von Margenuntergrenzen und einer stärkeren Komprimierung der Rabatte. "Unsere Angebote sind für die kürzeste Zeit gültig, die wir je gesehen haben, und mit den weiteren Schritten kürzen wir Promotions und alle Arten von Sonderpreisen", so Clarke.

Mehrkosten durch komplexere Verkaufsprozesse

Einige Lösungsanbieter berichten sogar, dass sie inzwischen schon Angebotsfristen von Anbietern sehen, die noch kürzer sind als die zweiwöchigen Zeitfenster, die in den letzten Monaten zunehmend üblich geworden sind. "Ich glaube, das größte Problem ist der Schock über die Unmittelbarkeit, mit der wir Kunden informieren müssen, dass es keinen Zeitraum mehr gibt, in dem der Preis fix oder bekannt ist. Er kann sich heute, morgen oder nächste Woche ändern", berichtet Zarek von Compugen, einem der größten privat geführten Lösungsanbieter Kanadas, der im vergangenen Jahr auf Platz 65 der CRN Solution Provider 500 rangierte.

Diese ständigen Schwankungen bei Hardwarepreisen und -verfügbarkeit sorgen für schwere Turbulenzen in Verkaufszyklen, weil Lösungsanbieter nun mehr Zeit damit verbringen müssen, zwischen Anbietern und Kunden hin und her zu pendeln, wenn sich eine der beiden Variablen verändert. "Die administrative Belastung ist erheblich, weil wir erst einen Preis bekommen müssen, dann den Kunden kontaktieren, dann muss der Kunde zustimmen und innerhalb eines Zeitfensters eine PO schicken, in dem wir unsere Bestellung bei den Anbietern platzieren können. Und das alles ist ein stark manueller Prozess", befindet Zarek.

Für Zarek und andere Führungskräfte von Lösungsanbietern ist der Mehraufwand eine von mehreren Hürden, die ihre Profitabilität in diesem Jahr aufgrund der Komponentenengpässe belasten. "Mehr Reibung bedeutet mehr Kosten", stellt er fest.

Der anonyme Top-Manager des US-Systemhauses führt aus, dass sein Unternehmen aufgrund des inzwischen üblichen Hin und Hers in Verkaufsgesprächen dreimal so viel Zeit für den Abschluss von Deals aufwendet. Das liegt auch daran, dass er sich nun direkt in Themen einschalten muss, die sein Vertriebsteam normalerweise ohne ihn handhaben würde. "Bei einer Bestellung, die ich sonst wahrscheinlich nie zu Gesicht bekommen hätte, telefoniere ich jetzt umher und nehme an mehreren Meetings teil. Wir verschwenden Zeit mit Dingen, die man normalerweise nie anfassen würde, und das Kostet jedes beteiligte Unternehmen Umsatz und Profitabilität", erzählt der Systemhaus-Veteran und ergänzt: "Jetzt müssen wir uns alle einbringen, um im Grunde mit maximalem Aufwand das gleiche Ergebnis zu erzielen und das Flugzeug sicher zu landen."

Doch der Manager sieht noch eine weitere Bedrohung der Profitabilität: fehlende Lagerbestände bei OEMs. Das erlebte er im Januar, als ein GPU-beschleunigtes Serverprodukt plötzlich nicht mehr verfügbar war, nachdem er einen Tag lang mit Dell-Ansprechpartnern hin und her geschrieben und telefoniert hatte, um eine Bestellung zu platzieren. Letztendlich konnte die Bestellung dann erst Anfang März durchgehen. "Meine Sorge ist einfach, dass wir nichts ausliefern können. Und wenn wir nicht liefern können, ist damit unsere gesamte Profitabilität in Gefahr", warnt er.

Zwischen Hammer und Amboss

Angesichts kurzer Angebotsfristen und potenziell steigender Preise auch nachdem Bestellungen bereits festgezurrt sind, ringen Lösungsanbieter damit, ob und inwieweit sie Preiserhöhungen an Kunden weitergeben können, die Aufschläge selbst tragen und Margen einbüßen oder Deals ganz aufgeben. "Das wirkt sich so stark auf uns aus, dass wir zu unserem Kunden zurückgehen und ihnen sagen: Wenn ihr keinen höheren Preis zahlen könnt, können wir das Produkt nicht liefern. Wir wären massiv sonst im Minus", sagt Mike Turicchi, Vice President of Marketing and Strategic Relations beim in Manassas (Virginia) ansässigen Systemintegrator NCS Technologies.

Weil sein Unternehmen neben dem Verkauf von OEM-Systemen auch eigene Rugged-Server baut, hat es tiefere Einblicke in die Komponentenverfügbarkeit und -preise als die meisten anderen Systemhäuser. Vor der Speicherkrise war es ein üblicher und sicherer Weg, bei einem System – ob PC oder Server – Geld zu sparen, indem man die RAM-Kapazität reduzierte. Doch selbst dieser Hebel ist angesichts des drastischen Speichermangels weggebrochen, da die Entwicklung viel zu schnell und kurzfristig geworden ist, wie Turicchi kommentiert: "Wir kommen nicht hinterher."

Der Manager führt aus, NCS Technologies könne selbst damit "keinen konstanten Preis" mehr halten, weil die Lieferkette so volatil geworden sei, dass das Unternehmen entweder "Tagesangebote für Speicher" erhalte, oder auch gar keine – was noch mehr Unsicherheit schaffe. "Wir müssen eine leere PO abschicken, und dann sagen sie uns am Tag des Versands, was der Preis ist", so Turicchis aktuelle Erfahrung mit den Speicher-Lieferanten. "Es ist unmöglich, irgendeine Preisstabilität zu halten oder dem Kunden auch nur einen belastbaren Rahmen zu geben, wenn wir selbst nicht wissen, was wir zahlen, bis wir es erhalten. Und die Vorlaufzeiten sind lang." Wenn eine Reduktion der RAM-Kapazität nicht möglich ist, werde es daher immer öfter nötig, den Kunden eine Reduktion der Anzahl der Systeme vorzuschlagen, um noch im Rahmen des Budgets zu bleiben.

Auch das ist aber nicht ganz unproblematisch, wie Turicchi weiter ausführt. So können etwa Regierungsbehörden, die einen wichtigen Teil des Kundenstamms von NCS Technologies ausmachen, das Systemhaus im Falle einer solchen verminderten Lieferung für die Nichterfüllung eines bestehenden Vertrages "verantwortlich machen" und bestrafen. "Sie können uns dann für einen gewissen Zeitraum vom Bieten ausschließen und uns so aus dem Wettbewerb nehmen", berichtet er.

So sehr NCS Technologies auch versuche solche Szenarien zu vermeiden, sieht Turicchi sein Unternehmen in diesem Bereich dennoch unter erheblichem Profitabilitätsdruck. Zumal staatliche Kunden zunehmend vorgeben, wie viel Marge der Lösungsanbieter ihrer Meinung nach bei Deals verdienen sollte. "Regierungsbehörden kommen jetzt zu uns und fordern, dass wir unsere Kosten offenlegen. Und sie sagen uns, wir dürfen nur 2 Prozent oder 1 Prozent aufschlagen. Das ist alles, was sie uns genehmigen, sodass wir einen erheblichen Teil des Schlages für sie abfedern müssen", berichtet er und konkretisiert: "Sie wollen sehen, was unsere Kosten sind, und schauen sich alles genau an. Bis hin zur Stückliste und den einzelnen Komponentenkosten. Das ist wirklich hart."

Auch wenn die strengen Prüfungen durch staatliche Kunden aus Seiner Sicht "großartig für den Aufbau von Beziehungen" seien, koste diese Arbeit "sehr viel Zeit und ruiniert unsere Profitabilität". Das stelle NCS Technologies vor eine unangenehme Entscheidung, wie der Manager erklärt: "Wollen wir diesen Kunden aufgeben – vielleicht für immer – oder den Schlag einstecken und akzeptieren, dass es margenmäßig ein mageres Jahr wird, um so zu versuchen, den Sturm zu überstehen?"

Gestrichene Incentive-Programme verschärfen die Probleme

Während die schnell steigenden Speicherpreise OEMs dazu veranlasst haben, Bestellkonditionen so zu ändern, dass die Profitabilität von Partnern leiden kann, hat die Krise einige Anbieter zugleich auch noch dazu gebracht, bestimmte Incentive-Programme zu pausieren oder zu streichen. Damit gibt es ein weiteres Risiko für die Margen der Partner. So erklärte Cisco im letzten Monat, man streiche Promotions und Discount-Incentives einschließlich Deal Registration für Compute-Produkte, also Server, mit sofortiger Wirkung. Das Networking- und Security-Geschäft des Anbieters ist davon bisher nicht betroffen.

Ein Top-Vertriebsmanager eines großen Systemhauses aus der CRN Solution Provider 500 bestätigt uns, dass die Speicherpreiserhöhungen und die entsprechenden Engpässe viel Chaos verursachen. Dennoch sei Ciscos Entscheidung die Deal Registration für Compute-Produkte zu streichen, aus seiner Sicht ein noch größerer Schock für das System gewesen. "Das ist verrückt", so der Vertriebsmanager, der anonym bleiben will. Er prognostiziert, dass Cisco dadurch Marktanteile an Wettbewerber wie Dell, HPE und Lenovo verlieren werde, da Lösungsanbieter andernorts Unterstützung bei Margen suchen. "Unsere Vertriebsleute haben keine Wahl, als eine andere Option zu empfehlen", stellt er klar. "Sie müssen ihren Lebensunterhalt sichern."

Gegenüber CRN erklärte ein Cisco-Sprecher als Reaktion auf die Ankündigung bezüglich der Deal Registration, man "arbeite daran, sich schnell an diese sich rasch verändernde Situation anzupassen und die Innovation und Zuverlässigkeit zu liefern, die unsere Partner und unsere gemeinsamen Kunden von Cisco erwarten". Und weiter: "Wir setzen auf Transparenz und stellen Tools bereit, die Partnern helfen, diese Veränderungen gemeinsam mit unseren Kunden zu managen. Und wir hören aktiv auf Partner-Feedback, während sich das weiterentwickelt."

Aber auch andere Anbieter nehmen Anpassungen vor, die die Margen der Partner schwerwiegend beeinträchtigen können. So hat beispielsweise Lenovo im Januar die Einreichung von New-Customer-Boni für Data-Center-Produkte pausiert und damit Upfront-Rabatte für Partner gestrichen, die Deals mit Neukunden gewinnen. Turicchi berichtet von mehr als einem Dutzend Anbieter, die wegen des Speichermangels bestimmte Incentives streichen, darunter auch Back-End-Rabatte. Er will zwar keine Namen nennen, sagt aber, dass dazu unter anderem Lieferanten von Grafikkarten, Netzwerkkarten und anderen Produkten gehören, die auf DRAM- und NAND-Chips angewiesen sind.

"Sie schauen sich das gesamte Geschäft an, um zu sehen, wo sie ihre Kosten senken können, und versuchen, ein gewisses Maß an Profitabilität und Stabilität zu halten", beobachtet er. Da Systemhäuser wie NCS Technologies die Back-End-Rabatte normalerweise bei der Kalkulation Kundenangeboten nutzen, schade ihr Verlust der Profitabilität und "macht uns weniger wettbewerbsfähig". Der Manager schätzt, dass solche Incentives jährlich mehrere Millionen Dollar zum Ergebnis von NCS Technologies beitragen. "In vielen Fällen liefern wir uns bei unseren Angeboten ein Wettbieten nach unten. Die Back-End-Rabatte wären also der Großteil unserer Marge", beschreibt er. "Und das auch nur, sofern wir sie nicht ohnehin schon von vornherein in die Gerätekosten eingerechnet haben."

Eine CPU-Knappheit zeichnet sich ab

Während der Speichermangel die größten Auswirkungen im Channel hat, beginnt der KI-Rechenzentrumsboom nun zunehmend auch noch Engpässe bei CPUs zu verursachen. Erste Lösungsanbieter bekommen das inzwischen bereits zu spüren.

In einem Interview mit CRN im letzten Monat sagte Intel Global Channel Chief Dave Guzzi, die CPU-Knappheit betreffe praktisch jeden Partner – darunter Cloud-Service-Provider, OEMs und System Builder – und werde voraussichtlich zu Preiserhöhungen führen, wenn auch nicht in so exorbitanter Höhe wie beim Speicher. "Es könnte vergleichsweise kleine Preisänderungen geben, aber nichts wie das, was wir im Speichermarkt sehen", sagte der Intel-Manager. Getrieben vor allem durch unerwartet starke Nachfrage aus KI-Rechenzentren haben Lieferengpässe Intel dazu veranlasst, Server-CPUs nach Möglichkeit zu priorisieren und sich bei PCs auf Midrange- und High-End-CPUs zu konzentrieren. Der Chiphersteller erklärte, der Engpass werde seinen Höhepunkt vor April erreichen; die Produktionskapazität solle sich im Laufe des Jahres verbessern.

Auch AMD bestätigt, die Nachfrage nach Server-CPUs habe die Erwartungen aufgrund der Entwicklungen bei KI-Rechenzentren "bei Weitem übertroffen", was zu Engpässen in den Lieferketten geführt habe.

Einer der Lösungsanbieter, die diesen zusätzlichen Druck im CPU-Bereich bereits zu spüren bekommen, ist NCS Technologies. In ihrem Fall betrifft sie das Problem sowohl als Reseller als auch als System Builder. "Intel kommuniziert einige Einschränkungen bei seinen Low-End-Teilen, und ich weiß, dass sie ihre höherwertigen Komponenten priorisieren. Die sind profitabler und, je nach Verfügbarkeit, werden sie bei einem sich verschärfenden Engpass noch mehr die profitabelsten Teile priorisieren", konstatiert Turicchi.

Im Zusammenhang damit sieht NCS Technologies zudem auf der OEM-Seite große Lieferprobleme bei Intel-basierten Chromebooks. Anbieter sagten seinem Unternehmen, es "könnte ein Jahr dauern, bis wir bei neuen Bestellungen überhaupt wieder entsprechende Produkte bekommen", so Turicchi. Beim Geschäft mit robusten Servern beobachtet er, dass die Lieferzeiten für Intels Einstiegs- und Mittelklasse-Xeon-Prozessoren für neue Bestellungen inzwischen "bis zu sechs Monate betragen".

Ein Intel-Sprecher teilte CRN in einer Stellungnahme mit, dass das Unternehmen weiterhin "dem Einstiegs-PC-Segment und anderen Client-Bereichen verpflichtet bleibt, die für unsere Channel-Partner von entscheidender Bedeutung sind", während es "die Produktion von Hochleistungs-CPUs priorisiert, um den wachsenden Anforderungen im Bereich KI und Infrastruktur gerecht zu werden". In Teilen ist das ein Widerspruch in sich, da es kaum Möglichkeiten gibt, in absehbarer Zeit zusätzliche Produktionskapazitäten in ausreichender Größe bereitzustellen. "Wir arbeiten aktiv daran, die Versorgung über mehrere Fertigungsstandorte zu erhöhen und die Kapazitäten entlang unserer globalen Lieferkette auszubauen, um die Produktverfügbarkeit in den kommenden Monaten zu verbessern", fügte der Intel-Vertreter hinzu und bemerkte, dass das Unternehmen weiterhin eine "sehr starke" Nachfrage sowohl im Client- als auch im Rechenzentrumsbereich verzeichnet.

So lassen sich die Auswirkungen auf die Profitabilität abmildern

Die Schwankungen bei Preisen, Verfügbarkeit, Bestellbedingungen und Anreizprogrammen haben unterschiedliche Grade von Unsicherheit im Channel ausgelöst. Während Lösungsanbieter ihre Kunden dazu drängen, so früh wie möglich zu bestellen, um der anhaltenden Inflation entgegenzuwirken, suchen sie nach weiteren Möglichkeiten, die verschiedenen Bedrohungen für die Profitabilität abzufedern. "Wir führen diese Gespräche momentan täglich, und das ist besorgniserregend", erklärt Turicchi.

International Computing Concepts, das auf Platz 1 der CRN Fast Growth 150 für 2025 steht, erwägt, die Anzahl strategischer Investitionen in diesem Jahr zu reduzieren – etwa beim Einstellen neuer Mitarbeiter oder dem Einführen neuer Services. "Vielleicht haben wir drei Projekte, in die wir investieren wollen, und anstatt alle drei zu realisieren, machen wir nur zwei", beschreibt Alexey Stolyar, CTO von ICC, dessen Unternehmen mit Sitz in Northbrook, Illinois, im letzten Jahr auch Platz 108 auf der CRN Solution Provider 500 belegte.

Obwohl die Partnerschaft von ICC mit Nvidia dem Systemintegrator zwischen 2022 und 2024 ein Umsatzwachstum von 376 Prozent ermöglichte, berichtet Stolyar, dass die Partner des KI-Infrastruktur-Giganten, darunter Lösungsanbieter und OEMs, aktuell um Margen kämpfen, um Kunden zu gewinnen. "Da Nvidia wirklich die Standards setzt und die OEMs mehr machen wollen, entsteht Druck auf Unternehmen wie uns. Wir müssen also woanders Werte schaffen", so Stolyar. ICC habe in den vergangenen Jahren seine Servicefähigkeiten deutlich ausgebaut, um das Geschäft zu diversifizieren. Das hilft nun aber auch nur bedingt, da viele dieser Services letztlich doch wieder an Hardwareverkäufen hängen. "Wenn die Hardware jetzt länger für die Lieferung braucht, ist der Ablauf nicht mehr so einfach", sagt er.

Ein weiterer Lösungsanbieter, der diese aus den Hardware-Margen resultierenden Bedrohungen und Probleme im Gespräch mit CRN anführt, ist Insight Enterprises aus Arizona (Platz 20 der CRN Solution Provider 500 für 2025). Dennoch ist Prashant Singh, Vice President Revenue Operations und Partner Alliances des Unternehmens, überzeugt, dass die Größe und die Vielfalt der Angebote Insight helfen werden, die Turbulenzen im Zuge der Lieferprobleme zu meistern. So hat sich laut Singh beispielsweise der Lagerbestand von Kunden, denen Insight eigene Lagerkapazitäten bieten kann, nahezu verdoppelt, weil immer mehr Kunden Geräte vorzeitig beschaffen, um sich gegen zukünftige Preiserhöhungen abzusichern.

"Wir sehen viel Dynamik bei unseren Kunden, die Bestellungen früher aufgeben. Wir versuchen, dem voraus zu sein, und ich glaube, wir positionieren die Botschaft effektiv: ‚Wenn Sie Bestand halten wollen, müssen Sie dafür zahlen‘", erklärt er.

Zudem spricht der Lösungsanbieter immer häufiger mit Kunden darüber, wie Insight ihnen helfen kann, "ihre Assets ein bisschen länger zu nutzen", etwa mit Flex for Devices Life-Cycle-Management-Services und dem OneCall-Support-Programm, so Singh. "Der beratende Ansatz liegt in unserer DNA. Aber dies ist ein Wendepunkt, an dem jeder unserer Verkäufer ihn feinjustieren und dann mit klaren Gesprächspunkten, einem klaren Aufruf zum Handeln und einer klaren Darstellung unserer Kernkompetenzen vor die Kunden treten kann." Aber selbst mit dieser Positionierung ist Singh unsicherer, wie sich der Markt in der zweiten Jahreshälfte entwickeln wird, falls die KI-bedingten Lieferengpässe anhalten. "Niemand weiß, was in der zweiten Jahreshälfte passieren wird", bestätigt er.

Howdyshell von Advizex berichtet, sein Unternehmen setze verstärkt auf Software und Services wie etwa HPEs Channel-getriebenes VM Essentials Virtualisierungsangebot, um mögliche Margenverluste beim Hardwaregeschäft auszugleichen. "Im Hardwarebereich sterben wir alle. Wir müssen Software und Services finden. Wir werden solche Programme nutzen, um die Herausforderungen in der Lieferkette zu kompensieren", führt er aus.

Da Hardware 70 Prozent des Advizex-Geschäfts ausmacht, räumt Howdyshell aber auch ein, dass der Lösungsanbieter weiterhin Kunden dazu drängen wird, so früh wie möglich zu bestellen – nicht nur im eigenen Interesse, sondern auch damit Kunden, insbesondere solche, die KI-basierte Angebote entwickeln, ihre Geschäfte schneller ausbauen können. "Wenn Sie ein KI-Kunde sind und versuchen, Umsätze zu generieren, ist das die Chance aus Channel-Perspektive", erklärt er. Der Schlüssel für Lösungsanbieter und Kunden ist laut Howdyshell, proaktiv zu sein. "Es wird nicht besser", warnt er. "Es wird schlimmer."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterzeitschrift crn.com.

CRN-Newsletter beziehen und Archiv nutzen - kostenlos: Jetzt bei der CRN Community anmelden