Exklusiv: HPE bringt Preisgarantien zurück

Mit einer neuen Preisgarantie ohne das aktuelle 30-Tage-Limit will HPE seine Partner und Kunden besser vor den Auswirkungen der Speicherkrise schützen und so seine Marktmacht ausbauen. Laut SVP Simon Ewington gilt sie für "Compute-, Storage- und GreenLake-Flex-Deals unter 1 Million US-Dollar netto", und damit für den Großteil aller Projekte.

HPE dreht die im Zuge der Speicherkriese angezogenen Vertragsschrauben ein weiteres Stück zurück. Nachdem das Unternehmen seine Partner bereits beim HPE Partner Growth Summit damit überrascht hatte, dass es die Gültigkeit von Preisangeboten wieder von 14 auf 30 Tage erhöhte, streicht HPE die verkürzte Absicherung der Angebotspreise für Compute-, Storage- und GreenLake-Flex-Deals unter 1 Million US-Dollar nun sogar wieder komplett. Das gab HPEs Executive Vice President und Chief Sales Officer Phil Mottram, am Dienstag in einer internen Mitteilung an das globale HPE-Vertriebsteam bekannt. Die Änderung soll Kunden und Partnern mehr Preissicherheit geben und so ihre Belastung durch volatile Preise und Lieferverzeiten in Folge der Speicherkrise reduzieren.

Die Rückkehr der Preisgarantien ist damit die jüngste von mehreren Maßnahmen, die Mottram seit seinem Amtsantritt als oberster Vertriebschef im vergangenen November angestoßen hat. Sie sind Teil einer strategischen Vertriebsoffensive, mit der sich HPE mehr Marktanteile sichern will. Ein weiterer Teil davon ist eine aggressivere Preisgestaltung bei Compute und Storage, die nun im Zusammenspiel mit der Preisgarantie untermauert werden soll.

Im Rahmen dieser Strategie werde nun eine im Februar eingeführte Vertragsklausel gestrichen, die Preisänderungen und Anpassungen bis zum Lieferdatum erlaubte, erläuterte Simon Ewington (im Bild), HPE Senior Vice President Worldwide Channel and Partner Ecosystem, im Gespräch mit CRN. "Wir geben Partnern in einem volatilen Markt mehr Planbarkeit", versprach Ewington. "Bei Compute-, Storage- und GreenLake-Flex-Deals unter 1 Million US-Dollar netto – und das ist die Mehrheit der Transaktionen – ist der von uns genannte Preis der Preis, den Kunden zahlen werden. Es gibt keine Preisanpassungen zwischen Auftrag und Lieferung."

Damit steuert HPE unbeirrt weiter in die entgegengesetzte Richtung einiger Mitbewerber, die ihre Preise weiterhin bis zur Lieferung offenhalten. Während sie sich und ihre Margen damit gegen die Unwägbarkeiten der Preisentwicklung in der Speicherkrise absichern, reichen sie das Risiko weitgehend an die Partner und Kunden weiter, die dadurch am Ende teils mit einer Verdopplung des ursprünglichen Angebotspreises konfrontiert sind. Das bestätigten einige HPE-Partner, die gegenüber CRN von einer Preisstabilität und Planbarkeit auf historischem Tiefstand sprachen. Dementsprechend lobten sie HPEs Ankündigung zur Rückkehr der Absicherung bei Deals unter 1 Million Dollar als guten Schritt, um wieder Preissicherheit herzustellen.

"Mutiger Schritt" trotzt weiter steigender Preise

Ewington betonte allerdings auch, dass die Änderung keineswegs als Signal dafür zu verstehen sei, dass die Speicherkrise vorbei sei. "Die Preise steigen weiterhin", stellte er klar. "Sie sinken nicht." Eine Prognose, die auch viele andere Branchenexperten teilen. So argumentierte etwa Steve McDowell, Gründer und Chefanalyst von NAND Research, in einem Beitrag vom 13. Mai, es gebe bei DRAM-Preisen kein "glaubwürdiges kurzfristiges Entlastungsszenario". Im Gegenteil. Während die Nachfrage weiter steigt, dürften neue Kapazitäten nicht vor Ende 2027 oder Anfang 2028 nennenswerte Produktionsvolumina erreichen und damit für Entlastung sorgen. Weiter führte McDowell aus, dass die "konventionellen DRAM-Vertragspreise" im ersten Quartal 2026 gegenüber dem Vorquartal um 90 bis 95 Prozent gestiegen seien; die Preise im zweiten Quartal hätten "weitere Anstiege in etwas moderaterem Tempo" gezeigt.

Angesichts dieser Ausgangslage ist HPEs Schritt nach Ewingtons Dafürhalten alles andere als selbstverständlich: "Wenn man bedenkt, dass wir uns bei Technologielösungen weiterhin in einem erheblich inflationären Umfeld befinden, ist das ein umso mutigerer Schritt." Warum der Konzern ihn dennoch geht? "Es geht wirklich darum, wie wir gemeinsam mit Partnern die Planbarkeit schaffen, die sie brauchen", unterstreicht der Channel-Chef und führt aus: "Das war eines der wichtigsten Feedbacks unserer Partner: Wann ist ein Preis ein Preis? Wann ist ein Angebot ein Angebot?" Die Preisabsicherung soll seine Antwort darauf liefern: "Ein Preis ist ein Preis und ein Angebot ist ein Angebot, wenn man mit HPE zusammenarbeitet."

"Partner haben nicht nur 30-Tage-Konditionen, sondern nun auch die Gewissheit, dass das, was sie dem Kunden anbieten, auch das ist, was der Kunde zahlen wird", unterstrich auch der für Nordamerika zuständige Channelchef und HPE Vice President, Jeremiah Jenson, am Dienstag im Gespräch mit CRN und erklärte: "Wir nehmen keine Neubepreisung vor. Wir gehen im Namen unserer Kunden über unsere Partner voran, um ihnen die Sicherheit zu geben, die sie brauchen, um mit HPE an den Markt zu gehen. Wir stellen echte kommerzielle Schlagkraft dahinter. Das sind nicht nur kosmetische PR-Schlagzeilen. Das sind konkrete, greifbare Maßnahmen, mit denen Partner zu Kunden gehen können."

"HPE schärft die Messer"

Für Ewington ist die Änderung ein weiteres Beispiel für die aktuelle Strategie, mit der HPE seine Position als Marktführer im Channel festigen und ausbauen will. "Wir sind stolz darauf, Marktführer zu sein, weil uns Partner wichtig sind", sagte er. "Viele der Änderungen, die wir vorgenommen haben, waren keine Änderungen, zu denen wir gezwungen waren. Wir tun das, weil das Geschäft unserer Partner wirklich im Mittelpunkt all unseres Handelns steht. Bei der Änderung der Angebotsgültigkeit hat es sonst niemand gemacht. Wir mussten es nicht tun. Wir wurden nicht dazu gezwungen. Wir haben es getan, weil es das Richtige war, um die operative Belastung unserer Partner zu verringern."

HPEs neue Vertriebsstrategie kommt bei den Partnern an

Dass diese Strategie den gewünschten Effekten erzielt, bestätigten einige HPE-Partner im Gespräch mit CRN. Sie sehen den deutlich aggressiveren Vertriebsansatz und die damit einhergehenden Maßnahme wie die garantierten Preisangebote als einen Wendepunkt, der ihnen helfen werde, mehr Geschäft mit HPE zu gewinnen. So bezeichnete etwa Mike Vencel, President von Comport Consulting (Rang 309 der CRN Solution Provider 500 2026), die Änderung als eine "großartige Gelegenheit" für Partner, mit HPE neue Kunden zu gewinnen. "Wir freuen uns sehr über die Botschaften, die wir von der HPE-Führung erhalten", so Vencel. Den dahinterstehenden Ansatz bewertet er so: "Unsere Einschätzung ist: HPE schärft die Messer."

Aus seiner Sicht geht das in die richtige Richtung, helfe es den Partnern und Kunden doch, einiges an "Unruhe und Unberechenbarkeit" aus dem Technologie-Hyperinflationszyklus zu nehmen, der die Branche getroffen habe. "Das ist gewissermaßen eine Rückkehr zu den Grundlagen", konstatierte er. "Um Marktanteile zu gewinnen und neue Kunden zu erobern, muss man mit Technologie, Wert und Preis überzeugen. In den meisten Fällen müssen alle drei Faktoren stimmen, um Geschäft zu gewinnen."

Da auch er erwartet, dass die Infrastrukturpreise bis 2028 weiter steigen werden, sieht er in den Preisgarantien einen besonders wichtigen Schritt, um diesen Dreiklang wieder herzustellen. "Entscheidend ist: Wenn HPE mehr Planbarkeit bietet, geben wir diese Planbarkeit an unsere gemeinsamen Kunden weiter", erklärte er. "Das ermöglicht es Kunden, aus dem Notfallmodus herauszukommen und zu ihren normalen Geschäftsabläufen zurückzukehren. Tatsache ist: Dass Kunden große Bestellungen in sehr kurzen Zeitfenstern platzieren müssen, ist für ein paar Quartale machbar. Über einen langen Zeitraum ist das nicht zu bewältigen."

"Gamechanger" gegen den Investitionsstau bei den Kunden

Scott Dunsire, CEO des in New Jersey ansässigen langjährigen HPE-Partners Melillo Consulting, bezeichnete die neue HPE-Richtlinie als "Gamechanger" in einem Markt, in dem Kunden "unsicher sind, ob sie Chancen nutzen sollen oder nicht, weil sie kein wirkliches Vertrauen haben, dass die Preise bei Lieferung" nicht erhöht werden. "Das ist ein enormer Schritt von HPE, weil er Kunden Stabilität gibt, Infrastruktur zu budgetieren, im Wissen, dass sich der Preis nicht ändern wird", lobte er.

Dabei bestätigte er auch die Erfahrung, dass einige Kunden durch die unsichere Situation mit der Neubepreisung von Angeboten letztendlich von geplanten Geschäften Abstand nehmen. "Es gibt echte Unsicherheit, und sie hat das Kaufverhalten verändert: Kunden sind buchstäblich davon abgerückt, Infrastruktur zu kaufen", berichtete er. "Dass HPE bei Deals unter 1 Million US-Dollar Leitplanken einzieht – unabhängig davon, wann geliefert wird – ist enorm wichtig. Es gibt Kunden Stabilität bei der Budgetierung von Infrastruktur, weil sie wissen, dass sich der Preis nicht ändern wird."

Ähnlich positiv kommentiert auch der Leiter des nordamerikanischen Partnerbeirats, Pat O’Dell, HPEs Rückkehr zur Preissicherheit. Aus seiner Sicht bringt sie einen großen Schub für Partner wie sein Unternehmen CPP Associates, das auf Rang 356 der CRN Solution Provider 500 2026 liegt. "Das sind großartige Nachrichten für Partner", so O’Dell. "Es zeigt, dass HPE bereit ist, ein Risiko einzugehen und die Preise bei Deals unter 1 Million US-Dollar nicht zu erhöhen, selbst wenn sich die Preise ändern. Das ist ein starkes Zeichen für HPEs Bekenntnis zum Channel, in dem die überwiegende Mehrheit der Transaktionen unter 1 Million US-Dollar liegt."

Dabei deuten für ihn ebenfalls alle Zeichen darauf hin, dass die Speicherpreise weiter steigen – wenn auch langsamer. "Im schlimmsten Fall wird HPE Partner bei diesen steigenden Preisen für Deals unter 1 Million US-Dollar absichern", sagte er. "Das ist eine gute Sache für den Channel." Es sei ermutigend zu sehen, dass HPE inmitten der Speicherkrise so stark für Partner eintrete. Ein Engagement, das er nicht zuletzt Mottrams Einsatz zuschreibt. "Dass Phil diese Botschaft sendet und den Fokus auf Partner legt, ist bedeutend", stellte er fest. "Man hofft, dass Channel-Vertriebsleiter als Fürsprecher des Channels auftreten. Daher ist es ermutigend, wenn man sieht, dass der globale Vertriebschef von HPE so für den Channel eintritt."

Für O’Dell ist das zudem ein weiterer Beleg für Mottrams wohlüberlegten Vorstoß in Richtung einer allgemein aggressiveren Vertriebsposition im Markt. "Phil weiß genau, wer seine Konkurrenz ist – mit Blick auf Vertriebspräsenz, Vertriebsführung, Lösungsangebot und Preisgestaltung", befand O’Dell. "Phil weiß, dass er sich in einem harten Straßenkampf befindet, und er will gewinnen. Das ist großartig für Partner!"

Dieser Artikel wurde mit Material unserer Geschätzten Kollegen von crn.com erstellt.

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