Komponentenkrise: HPE verlängert Preisangebote auf 30 Tage

HPE überrascht seine Partner auf dem HPE Partner Growth Summit mit der Ankündigung, dass der Hersteller ab Dienstag die Gültigkeitsdauer von Preisangeboten für Server, Speicher und GreenLake Flex von 14 auf 30 Tage verlängert.

"Unser derzeitiges Ziel ist es, hinter unserem Angebot zu stehen und die Gültigkeitsdauer der Angebote zu verlängern. Obwohl wir in den kommenden Monaten weiterhin mit steigenden Preisen und Kosten rechnen, geht dieser Trend unserer Einschätzung nach zurück. Deshalb unterstützen wir Sie dabei, mit längeren Gültigkeitsfristen mehr Geschäfte abzuschließen", sagt Neil MacDonald, Executive Vice President bei HPE.

Die neue Preisstabilität haben Partner sehr positiv aufgenommen und applaudierten kräftig, als MacDonald, die offizielle Ankündigung vor einem vollbesetzten Saal mit 1.700 Partnern auf dem HPE Partner Growth verkündet hatte.

Die 30-tägige Gültigkeitsdauer der Angebote kommt vier Monate nachdem HPE seine Partner darüber informiert hatte, dass das Unternehmen die "Preise und die Gültigkeitsdauer von Angeboten" auf 14 Tage ändern würde – als Reaktion auf steigende Speicherpreise und Lieferengpässe, die die Branche plagen.

"Ich habe immer wieder von ihnen gehört, dass es bei 14-tägigen Angeboten wirklich schwierig ist, die Kunden zu einer Investitionsentscheidung zu bewegen", sagte MacDonald am Montag zu den anwesenden Partnern. "Das bedeutet für sie einen erheblichen Mehraufwand. Die gute Nachricht ist, dass wir ab morgen die Standardgültigkeitsdauer unserer Angebote für neue Server, Speicher und GreenLake Flex auf 30 Tage verlängern."

MacDonald erklärte, dass HPE diesen Schritt als Reaktion auf die sich beruhigenden Komponentenpreise unternommen habe. "In der ersten Jahreshälfte haben sich die Rohstoffkosten extrem dynamisch entwickelt, weshalb wir die Gültigkeitsfristen verkürzen mussten", sagte er. "Unser Ziel ist es derzeit, hinter unserem Angebot zu stehen und die Angebotsgültigkeit zu verlängern, denn obwohl wir in den kommenden Monaten weiterhin steigende Preise und Kosten erwarten, sehen wir eine Abflachung des Preisauftriebs. Deshalb unterstützen wir sie dabei, mit längeren Gültigkeitsfristen mehr Geschäfte abzuschließen."

Partner äußerten, dass die 30-tägige Gültigkeit von Preisangeboten neue Preisstabilität in den Verkaufsprozess bringe und die Verkaufszyklen drastisch reduziere, die dadurch entstehen, dass Kunden immer wieder neue, höhere Preisangebote vorgelegt werden.

Pat O’Dell, geschäftsführender Gesellschafter bei HPE-Partner CPP Associates in Clinton, New Jersey, zeigte sich begeistert von der neuen 30-tägigen Preisstabilität und der Nachricht, dass Kunden nur noch mit moderateren Preiserhöhungen rechnen könnten.

Erfreuliche Nachrichten für Partner

"Das ist für Partner sehr ermutigend, denn Kunden möchten – wie die meisten Menschen – Gewissheit haben", sagte O’Dell, der Leiter des HPE North America Partner Advisory Council. "Sie wollen zuverlässig budgetieren, planen und handeln können. In der bisherigen Situation war alles ein Feueralarm. Man musste sein Angebot wirklich schnell einholen, und währenddessen stiegen die Preise. Jetzt können wir zu einem normaleren Geschäftsbetrieb zurückkehren."

O’Dell erwarte, dass sich die 30-tägige Gültigkeit der Preisangebote direkt auswirken werde, Partnern dabei zu helfen, Aufträge gegenüber HPE-Konkurrenten zu gewinnen. "Geringere Volatilität ist ein Vorteil für HPE", sagte der Manager.

Dan Molina, Co-Präsident und CTO von Nth Generation in San Diego, einem der führenden Unternehmenspartner von HPE, sagte, die neue 30-tägige Gültigkeit von Preisangeboten sei "genau das Richtige", um den Kunden Preisstabilität zu bieten. "Kunden können nicht so schnell reagieren", sagte er über die 14-tägige Gültigkeit. Die Verlängerung der Angebotsfrist auf 30 Tage werden für "mehr Stabilität sorgen, um unsere Kunden besser bedienen zu können."

Molina beschwört sogar "guten alten Zeiten", als man Kunden "nicht so oft mit neuen Angeboten" konfrontieren musste. "Es ist ein großartiger Schachzug von HPE, um sicherzustellen, dass wir auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben. Das wird uns helfen, den Umsatz weiter zu steigern."

Molina erwartet, dass die Kundennachfrage das ganze Jahr über und bis ins Jahr 2027 hinein stark bleiben werde. Nth Generation rechnet in diesem Jahr mit einem zweistelligen Umsatzwachstum für sein HPE-Geschäft.

Michael Haley, Chief Business Development Officer und Mitbegründer von Edge Solutions, einem HPE-Partner mit Sitz in Alpharetta, Georgia, sagte, die neue Preisstabilität sei "großartig" für den Channel, die Kunden und HPE. "Dies verbessert die Vorhersehbarkeit für unsere Kunden, sodass sie mehr Vertrauen in uns haben können. Es wird unsere Rentabilität und unsere Kundenbindung verbessern".

Transparenz in der Zusammenarbeit auch mit Distributoren

Paul Bay, CEO von Ingram Micro, das gerade die Auszeichnung als "Global Distributor of the Year" von HPE gewonnen hat, sagte, die neue 30-tägige Gültigkeit von Preisangeboten gebe dem Distributor "Transparenz", um mit nachgelagerten HPE-Partnern zusammenzuarbeiten und Geschäfte abzuschließen. "Klarheit ist eine gute Sache", so der Ingram Micro-Chef. "Wir arbeiten eng mit HPE zusammen. Wir stellen unsere Partner in den Mittelpunkt unseres Handelns, und HPE hat die Preisgestaltung stets gut kommuniziert."

Bay sagte, dass die Nachfrage trotz der Preiserhöhungen stark geblieben sei. "Es gibt nach wie vor eine große Nachfrage auf dem Markt, die wir aus Produktsicht branchenweit bedienen können".

Mark Bakker, Executive Vice President und General Manager von HPE Operations, der die globale Lieferkette des Unternehmens leitet, erklärte den HPE-Partnern, dass HPE trotz eines sehr "dynamischen" Lieferumfelds gut aufgestellt sei, um das, was er als "Ungleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage" bezeichnete, sowie den damit verbundenen "Kostendruck" zu "bewältigen".

HPE habe "sehr starke", langjährige Beziehungen zu Lieferanten, die das Unternehmen nun nutze, um den Partnern zu helfen, so Bakker. "Wir arbeiten weiterhin mit ihnen an langfristigen Kapazitätsvereinbarungen, um sicherzustellen, dass wir gut abgesichert sind. Die Lage ist angespannt. Daran besteht kein Zweifel, und die Situation wird auf absehbare Zeit angespannt bleiben."

Der Fokus liegt darauf, einen „überproportionalen Anteil“ an Teilen zu erhalten

Der Fokus von HPE liege darauf, Lieferungen zu sichern und gleichzeitig Kosten und Preise zu steuern, erklärte Bakker. "Keine Produkte, kein Geschäft", sagte er. "Daher sind Produkte das Allerwichtigste. Wir konzentrieren uns voll und ganz darauf, unseren überproportionalen Anteil an dem zu erhalten, was benötigt wird". Damit meinte der Manager die in der Speicherkrise sehr komfortable Situation für das Oligopol der Hersteller dieser Komponenten – Samsung, SK Hynix und Micron Technology -, die quasi zuteilen statt verkaufen.

HPE stellt Partnern in seinem Online-Konfigurations- und Bestelltool zudem vorkonfigurierte "Smart"-Pakete zur Verfügung, sagte MacDonald. Diese auf bestimmte Workloads zugeschnittenen vorkonfigurierten Produkte basieren auf dem "besten verfügbaren Angebot", erklärte er.

HPE hat außerdem neue SmartChoice-SKUs eingeführt, die preislich wettbewerbsfähig sein sollen und ebenfalls auf das beste verfügbare Angebot abgestimmt sind. "Eine schnellere Lieferung beginnt damit, zu wissen, wo das beste verfügbare Angebot ist", sagte MacDonald.

Der Manager dankte den Partnern dafür, dass sie das Unternehmen in den letzten Monaten durch eine "ziemlich harte, schwierige Zeit" begleitet hätten. "Wir wissen, dass die Versorgungslage schwierig war und dass dies viel Arbeit mit sich brachte – zu viel Arbeit für sie und Ihre Teams“, sagte er an die Partner gewandt. "Sie haben mit Herausforderungen bei der Lieferverfügbarkeit zu kämpfen. Sie haben mit höheren Preisen und Preisänderungen zu kämpfen. Und Sie haben es mit Kunden zu tun, die alle aufgrund der Dynamik in der gesamten Branche mit ernsthaften Budgetproblemen zu kämpfen haben."

Zwar geht HPE nicht davon aus, dass sich die "Versorgungslage in absehbarer Zeit lösen wird", doch MacDonald sagte, HPE habe Änderungen vorgenommen, von denen "wir glauben, dass sie ein Anfang sind, um Ihnen in dieser Situation zu helfen."

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.