Das sind die Änderungen im Partnerprogramm von Red Hat

Einfacher und profitabler für einen größeres Kreis von Partnern soll das Geschäft mit Red Hat werden: Interims Channel-Chef Kevin Kennedy kündigt eine neue Struktur des Partnerprogramms an. Die Voraussetzungen für MDFs ändern sich, eine Neuerung für CCSPs stellt eine "programmatische Veränderung" dar, so der Manager.

Anders als etwa Cisco oder HPE kündigt die IBM-Tochter Red Hat zwar keine Revolution im Umbau ihrer indirekten Vertriebsstruktur an. Das Partnerprogramm werde "kontinuierlich weiterentwickelt, wobei der Schwerpunkt auf Verbesserungen liegt, die den gesamten Partnerlebenszyklus abdecken und drei zentrale Ziele für Partner verfolgen: Einfachheit, Vorhersehbarkeit und Rentabilität", so Red Hat. So ähnlich hört man es auch bei Cisco und HPE, nur greift Interims Channel-Chef Kevin Kennedy in seinem Blog-Beitrag vom Monag dieser Woche nicht zum Bild einer historischen Zäsur.

Die mag für Cisco und HPE tatsächlich gelten, die nach Jahrzehnten oft nur kleinerer Ergänzungen nun den großen Wurf angegangen sind (CRN-Interview zu Cisco360) oder wie HPE, viele Einzelprogrammen in ein einziges Programm überführte: HPE Partner Ready Vantage.

Red Hat-Manager Kennedy drück sich weniger pathetisch aus, seine vorgestellten Neuerungen zeigen aber, dass der Open-Source-Spezialist an einigen wichtigen Stellschrauben in der Zusammenarbeit mit dem Channel gedreht hat, bzw. drehen musste. Der Markt verlangt Anpassungen, mit einem Channel-Programm lenkt jeder Hersteller die Richtung darauf, in welchen Bereichen er wachsen will und wo er zu Investitionen bereit ist und mehr Geld für Partner in die Hand nimmt, bzw. im Umkehrschluss: wo ein Vendor kürzt und weniger an seine Vertriebspartner ausschüttet.

Mit Änderungen und Ergänzungen in vier zentralen Bereichen seines Partnerprogramms startet Red Hat in das neue Jahr. Die Prämissen: Geschäfte mit dem Hersteller sollen einfacher, vorhersehbarer und profitabler für die Partner werden, wie Red Hat im Folgenden darlegt.

Optimierung der Incentive-Strategie

Seine Incentive-Strategie stellt Red Hat nun um: Statt einfacher Rückerstattungen sollen künftig "vorhersehbare Prämien" vergeben werden, die Partner besser für ihre Investitionen in Technologien von Red Hat belohnen. Neue Incentives gelten über den gesamten Kundenlebenszyklus, auch für Presales-Aktivitäten wie Workshops. Zudem werden Rabatte und Deal-Registrierungen auf OEM- und Cloud-Vertriebswege ausgeweitet, sodass mehr Partner Zugang zu Incentives erhalten.

"Die Anreizstrategie von Red Hat verlagert sich von einfachen Erstattungen hin zu vorhersehbaren Prämien, die Partner, die in Red Hat-Technologien und -Lösungen investieren, besser entschädigen", kündigt Kennedy an und erläutert: "neue Anreize belohnen Partner für wertvolle Aktivitäten während des gesamten Kundenlebenszyklus, einschließlich wichtiger Vorverkaufsaktivitäten wie Workshops und Bewertungen. Dieses neue Angebot, das sich von den traditionellen Market Development Funds (MDF) unterscheidet, soll die Notwendigkeit für Partner verringern, Vorabinvestitionen zu tätigen, um an den Anreizvorteilen teilzunehmen".

Erweiterung der Partner-Spezialisierungen

Red Hat wird zum einen ein neues Cloud-Modul für Red Hat Certified Cloud and Service Providers (CCSPs) starten. "Dieses Modul wird im Laufe dieses Jahres verfügbar sein und markiert eine wichtige programmatische Veränderung, um sich an die Konsumwirtschaft anzupassen, indem der Fokus auf den jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) für Punkte statt auf traditionelle Buchungen gelegt wird", erläutert Kevin Kennedy. Im Klartext: Red Hat will, dass Partner ihre Kunden stärker auf Abomodelle hinführen. ARR ist schließlich die "Währung", auf die Investoren schielen.

Zum anderen will Red Hat sein "Specialized Partner Program" verbessert. Partner, die über fundiertes technisches Fachwissen und bewährte Servicekompetenzen verfügen, können sich nun auch selbst bewerben. Das sogenannte Sell-With-Modul steht künftig allen qualifizierten Partnern offen, so der Hersteller. "Als zusätzliche Belohnung für ihre Investition erhalten Specialized Partner für jede abgeschlossene Spezialisierung eine erhöhte Anzahl von Punkten, mit denen sie weitere Vorteile freischalten können", ergänzt Kennedy. "Diese vereinfachte, beschleunigte und einheitliche Anmeldeprozedur eröffnet neue Wege für Umsatzwachstum für Partner, die gemeinsam mit Red Hat Lösungen verkaufen".

Tagesgeschäft der Partner wird effizienter

Digitale Verbesserungen wie mehr Self-Service-Möglichkeiten im Partnerportal von Red Hat zielen darauf ab, die Effizienz im operativen Tagesgeschäft der Partner mit Red Hat zu verbessern. "Automatisierte Prozesse etwa bei Marketingaktivitäten reduzieren den manuellen Aufwand entscheidend. Zudem geben erweiterte Nutzerrechte den Partnern mehr Kontrolle und Transparenz über ihre Aktivitäten", schreibt Red Hat.

Kennedy: "Dazu gehört die Einführung einer automatisierten Gutschrift für Marketing- und Nachfragegenerierungsaktivitäten, die über das Red Hat Partner Demand Center verwaltet und für MDF-Finanzierungen genehmigt werden. Dadurch entfällt für Partner die manuelle Einreichung, was die Teilnahme erhöht und die Datengenauigkeit verbessert. Wir haben außerdem einen einheitlicheren digitalen Anmelde-Workflow für alle Module des Red Hat Partner Programms implementiert, der einen reibungsloseren und benutzerfreundlicheren Onboarding-Prozess ermöglicht."

Förderung des Partner-Ökosystems

Durch verbesserte Incentives, Programme und digitale Erlebnisse will Red Hat sein Partner-Ökosystem stärken. Ziele: Vertrauen aufbauen, Reibungsverluste verringern und gemeinsam mit den Partnern Wachstum und Umsatz steigern. "Das Red Hat-Partner-Ökosystem soll ein starker Wachstumsmotor für Open-Source-Innovationen sein und an der Spitze der nächsten IT-Generation stehen", sagt Kevin Kennedy. "Diese Aktualisierungen sind die Umsetzung dieser Verpflichtung und bieten messbare Vorteile in allen wichtigen Bereichen, die für den Erfolg der Partner entscheidend sind", so der Manager, der 2022 von Tech Data zu Red Hat wechselte und beim Hersteller das Partner-Ökosystem in Nordamerika leitet.

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