"Aufschließen, überrunden sogar": Pläne des neuen Deutschland-Chefs bei Exclusive Networks

Vertraglich ist es ein nahtloser Wechsel von Robert Jung von Westcon zu Exclusive Networks. 30 Jahre Distributionserfahrung bringt der Manager mit, versprüht Ehrgeiz, die Stellung seines Landes beim globalen Distributor für Netzwerke und Security zu stärken. "Ich sehe große Potenziale", so der neue Deutschland-Chef.

Aus Sicht der Presse kann man sich kein besseres Onboarding eines Top-Managers vorstellen. 8 Uhr tritt Robert Jung seine neue Stelle als Deutschland-Chef von Exclusive Networks in der Münchener Niederlassung an, erster Termin 9:30 Uhr mit der Channel-Presse. Anschließend trifft er sich zu Gesprächen mit ServiceNow, dem seit diesem Sommer strategischen Herstellerpartner, dann lässt man den Business-Tag gemeinsam auf dem Oktoberfest ausklingen. Mit dabei Jungs Chef und bisheriger Interims-Deutschland-Chef Helge Scherff, und Kerstin Kibat, die heute ebenfalls ihren Einstand bei Exclusive Networks gibt – als Territory Manager ServiceNow.

"Eine Legende", so Scherff über Jung, den er vor Monaten getroffen hatte und zu Exclusive holte. Jung verlor im März seinen Job als Managing Director DACH bei Westcon im Rahmen einer Zusammenlegung der bis dato getrennten Vertriebe Westcon und Comstor (CRN berichtete exklusiv) und war bis gestern freigestellt. 30 Jahre Distributionserfahrung bringt er mit, auch Kontakte zu Herstellern, insbesondere zu jenen, die beide, Westcon Comstor und Exclusive, vertreiben. Extreme Networks im Netzwerkbereich und Palo Alto bei Security beispielsweise. Die Partnerlandschaft der beiden Hersteller kennt Jung sehr gut. Er verrät auch die ersten Schritte, die er mit dem rund 140-köpfigen Team in Deutschland anpacken will.

Aber auch eine Distributionslegende wie Jung muss zunächst die Firmenkultur kennenlernen, den "Esprit Exclusive", wie er sagt, und sich bei den Teams in München, Berlin, Hamburg und Münster vorstellen. Viel Reisetätigkeit von Paderborn aus, wo Jung, 59 Jahre, mit Frau und seinem 8-jährigen Sohn wohnt.

Fokus auf Vertrieb und Services

Auf Jungs Prioritätenliste: "Klarer Fokus auf die vertriebliche Ausrichtung". Bedeutet: Das Go-to-Market auf die unterschiedlichen Gruppen der kaufenden Klientel ausrichten, ihre Bedürfnisse insbesondere bei Services und Dienstleistungen kennenlernen, die der Distributor erbringen kann.

Prio 2: Die Value Add Services, die Exclusive zentral für die Ländergesellschafften aufgebaut hat, stärker in die Partnerlandlandschaft tragen. Der Distributor hat jenseits des Produktgeschäfts hier viel aufgebaut und investiert. "Das Marketing dieser Dienstleistungen können wir sicher noch besser und unsere Services bekannter machen", so Helge Scherff, zuständiger RVP Central. "Ich sehe viele Potentiale in Deutschland", ergänzt Jung.

Demnächst startet Exclusive sein Cyberlab, wo Systemhäuser Kunden-Projekte virtuell testen und einem Proof of Concept unterziehen können. Früher haben solche Validierungen einer Kunden-IT wegen Teststellungen von Hardware Wochen gedauert. Nun kann ein PoC in einem Tag aufgesetzt werden.

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AWS-Kompetenzen für ISVs und Systemhäuser

Auch AWS-Schulungen für Partner wird Exclusive ab kommendem Jahr anbieten. "Viele Partner aus dem Security-Bereich, haben noch wenig AWS-Know-how, wollen aber in die Plattform einsteigen", so Jung.

Der Distributor hat seit 2025 den Status "Designated Seller of Record" (DSOR) und bietet ISVs das Listing bei AWS Marketplace als Dienstleistung an - und zwar für Deutschland und weitere Länder in Europa. Für den Netzwerk- und Security-Distributor ist der Status und die enge Zusammenarbeit mit AWS Marketplace ein "Meilenstein in der digitalen Strategie von Exclusive Networks" (CRN berichtete).

Der DSOR-Status schaffe "Gestaltungsspielräume", so Jung – auch wenn AWS als neuer Vertriebsweg für Software die Marge der Distributoren schmälert. "Ich sehe das nicht uneingeschränkt positiv, aber positiv", sagt Jung.

Und sein eigener Gestaltungsspielraum, was die Aufnahme von Vendoren ins Portfolio seiner deutschen Landesgesellschaft anbelangt, beispielsweise? Es gibt hierzulande zahlreiche sehr gut positionierte Hersteller, so im Security-Bereich. "Lokale Phänomene in eine global aufgestellte Distribution aufzunehmen" sei mit dem "globalen Footprint" von Exclusive Networks eher unvereinbar, so Jung. Es sei auch "nicht sinnvoll, überdistribuierte Hersteller ins Portfolio aufzunehmen".

Die Partnerschaften mit den Top-20 globalen Herstellern - dazu zählen vor allem Fortinet und Palo Alto - sind feste Säulen im Geschäft von Exclusive. Hierzulande stehen über 100 Pre-Sales-Berater und Außendienst-Techniker Partnern zur Seite. Zusammen mit dem strategischen Partner ServiceNow könne Exclusive Know-how in der Geschäftsprozessberatung in den Channel tragen. "Da können wir die Werkbank der Partner sein", beschreibt Jung die Rolle eines Value Added Distributors, in der sich Exclusive Networks sieht.

Und mehr noch. IT-Dienstleister standen immer schon und stehen auch heute vor einem Wandel ihrer Geschäftsmodelle. Die Transformation zu einem MSP oder MSSP ist seit Jahren ein Trend im Channel. Womöglich steht die nächste Phase an, die zu einem KI-Beratungshaus führen könnte. VADs decken nicht nur Logistik, Technik, Zertifizierung und Schulung sowie Finanzierung ab. Manche sehen sich in der Rolle, die Transformation ihrer Kunden quasi als Unternehmensberater aktiv zu begleiten. Ein Stück weit sei man in dieser Rolle, so Helge Scherrf. Die Plattform von ServiceNow gehe in diese Richtung.

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Unter den Top-20 weltgrößten Distributoren – Deutschland soll "aufschließen, überrunden sogar"

Und auch Exclusive Networks entfernt sich mehr und mehr von der Rolle eines Lieferanten. Der Umsatzanteil von Services habe sich laut Scherff verdoppelt. Bilanzen muss der Distributor seit seinem Börsen-Delisting im März 2025 nicht mehr veröffentlichen. Dass Exclusive unter den Top-20 weltweit größten Distributoren geführt wird, wie Scherff kürzlich in einer Grafik gesehen hat, dürfte stimmen. "Aber der genannte Umsatz war falsch", so der Manager.

Die letzte, von Exklusive vor dem Ende der Börsennotierung genannte Zahl, war die Wachstumsprognose für 2024, die bei 10 bis 12 Prozent Plus lag, was einem rechnerischen Umsatz von 5,6 bis 5,7 Mrd. Euro entspräche.

Robert Jung verrät keine Zahlen zum Deutschland-Geschäft von Exclusive Networks, er kennt sie freilich und auch die der anderen Ländergesellschaften. Und muss feststellen, dass Deutschland zwar der größte Markt in Europa ist, die Exclusive-Landesgesellschaften in Frankreich und England aber die Nase vorne haben. Das weckt seinen Ehrgeiz: "Wir wollen aufschließen, sogar überrunden", sagt er. Scherff dürfte diese Einstellung gefallen. Der interne Länderwettbewerb schadet ja nicht, solange der "Esprit Exclusive" im ganzen Konzern spür- und erlebbar bleibt.

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