Was Exclusive Networks mit "Distribution as a Service" meint - am Beispiel Fortinet

Reibungslose Logistik ist Standard, mit dem sich ein Distributor längst nicht mehr vom Wettbewerb abgrenzt. Das geht über Plattformen und Services - und quasi als Unternehmensberatung für die Geschäftsmodelle von Resellern und IT-Dienstleistern. Das Mantra: jeder im Channel sucht Differenzierung über "as-a-Service" und manchmal kommen Ellenbogen zum Einsatz, wie Wettbewerber über Exclusive Networks berichten.

Ein Hersteller zeichnet einen Distributor mit einem Award aus, das ist gute alte Tradition im Channel. Man wüsste als Channel-Journalist gerne, was der geehrte Grossist besser machte als seine Wettbewerber. Oder anders gefragt: was die Wettbewerber nicht so gut hingekommen und eben bei einer Herstellerauszeichnung leer ausgehen.

Selten, ja eigentlich gar nicht, reden Manager von Herstellern mit der Presse über die Performance ihrer diversen Vertriebspartner aus der Distribution. Im vertraulichen Hintergrundgespräch erfährt man die Unterschiede sehr wohl, aber nur dann, wenn man dem Gesprächspartner zusichert, sie nicht im Zusammenhang mit einem Artikel über seine Firma zu nennen. Für die Öffentlichkeit bestimmte Zitate fallen daher sehr allgemein aus. Erfahrene Hersteller-Manager könnten als Diplomaten im Auswärtigen Amt anheuert, so abwägend und konziliant fallen ihre Statements aus: der eine habe eine internationale Abdeckung, könne also die Breite des Marktes adressieren, jener sei lokal in Deutschland sehr stark und als Inhaber geführter Distributor zwar nicht ganz so finanzstark wie ein Broadliner, dafür sehr flexibel und entscheidungsschnell, wenn Partner Sonderanforderungen hätten. Distributoren aller Größe hätte also eine absolute Existenzberechtigung. Einen Award für hervorragende Arbeit der letzten 12 Monate kann trotzdem nur einer gewinnen.

Gleich 3 Fortinet-Awards für Exclusive Networks

Man hört schon sehr auf, wenn ein Distributor gleich drei Awards von einem Hersteller überreicht bekommt. So wie Exclusive Networks auf der "Accelerate 2025 Anfang April in Berlin von Fortinet bedacht wurde: EMEA-Partner of the Year, EMEA Certified Trainer of the Year sowie Fortinet Training Institute's 2025 ATC (Fortinets Authorized Training Centers) Award für die Kategorien Gold Marketing Innovation. Allein diese Quantität ist ungewöhnlich, die Qualität wohl "überragend", wie der Geehrte diese Chance sofort nützt und seine Mehrwerte in den Vordergrund stellt.

Hauen und Stechen im harten Distributionswettbewerb – wie eh und je

Zählt man eine andere Eigenschaft von Exclusive Networks dazu, die ohne Zweifel zur Stärke in Form von Marktanteilsgewinnen führt, muss man die "aggressive Abwerbung von Fachpersonal" von konkurrierenden Distributoren und die "aggressive Preisstrategie" wohl auch zum Mehrwert dazuzählen.

Ein Manager des Distributionswettbewerbs hatte just am Tage des Fortinet-Events in Berlin, auf dem Exclusive Networks so geehrt wurde, vom Leder gezogen und CRN gegenüber vom Geehrten berichtet. Es fielen Wörter wie "unfair" und "Ellenbogenmentalität". Er kritisierte die seiner Meinung nach gezielten Abwerbungen von Personal anderer Distributoren sowie Preisdumping. In einer Branche, wo man sich so gut kenne, tue man so etwas nicht, einfach nur "respektlos", schimpft der Manager, der viele Jahre schon in der Distribution ist.

Es ist ein Hauen und Stechen, das, wie Awardvergaben, auf eine lange Tradition im Channel zurückblickt. Die Bemerkung, dass ein Hersteller doch nichts davon habe, wenn sich seine Distributoren gegenseitig das Geschäft wegnehmen würden, ist natürlich richtig.

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"Distribution as a Service"

Richtig ist auch: Über den reinen Produktverkauf und damit transaktionales Business sowie eine reibungslose Logistik kann man heute als Distributor keine Mehrwerte schaffen für Hersteller und Partner. Was Hersteller wie Fortinet und andere von ihrem Distributor brauchen und erwarten, ist eine der existenziellen Fragen für eine funktionierende, profitable Partnerschaft. Wer sie ignoriert oder viel zu spät zu lösen versucht, wird am Markt nicht bestehen können.

Hochkarätige Führungskräfte von Exclusive Networks haben in ihren "Aufklärungssessions" auf der Accelerate 2025 von Fortinet, wie sie sich die Zukunft der Distribution und ihres Unternehmens vorstellen. Paul Eccleston, Senior VP EMEA, Jason Beal, Senior VP North America, Marcus Adä, Managing Director Germany und Regional Director DACH, Guillaume Rousseau, Services Director EMEA sowie Agnes Psathas, VP Marketing EMEA, traten sehr selbstbewusst auf. Fest überzeugt, dass ihr Geschäftsmodell erfolgreich ist.

"Distribution as a Service" ist für sie die Zukunft der Distribution. Ein Ansatz, der weit über die reine Produktlieferung hinausgehe und auf Expertise, Services und "echtes Partnerwachstum" setze, so ihr Konzept: Know-how-Transfer, Services und Skalierung komplett in den unterschiedlichsten Bereichen entlang der Dienstleistungs- und Wertschöpfungskette.

Im Mittelpunkt stehe das Bemühen, "den Resellern Zugang zu zusätzlichen Geschäftsmöglichkeiten zu vermitteln, Arbeitsprozesse zu optimieren und damit ihre Kunden bestmöglich zu bedienen: Seien es die Trainingsprogramme als Teil einer umfangreichen Enablement-Strategie, die darauf abzielt, das gesamte Ökosystem der Cybersecurity zu optimieren. Sei es der risikolose und barrierefreie Einstieg in den MSSP-Markt für Reseller durch Managed-SOC-Lösung".

Mit "Quickstart-Services" könnten Partner komplexe Erstinstallation neuer Lösungen beschleunigen, "Exclusive GlobalDeal Desk" dienen Partnern als "zentrale Projektsteuerungsanlaufstelle" für weltweite Rollouts, dazu kämen KI- und datenbasierten Marketing-Services. "Echte Mehrwerte für die Partner und auch unsere Hersteller entstehen nicht durch leere Versprechen, sondern durch gezielte Maßnahmen in Partner-Enablement, Training und Services sowie Marketing-as-a-Service", hebt Marcus Adä hervor.

Diese Leistungen zeigten "eindrücklich, wie gezielte Unterstützung messbares Wachstum bei Resellern ermöglicht", so Adä. Er weiß freilich, dass "Distribution as a Service" so neu nicht ist. Der Begriff mag modern klingen, doch "Mehrwerte" in der Distribution gibt es, seit Adä vor mehr als 20 Jahren in die Distribution eingestiegen ist.

Presales-Unterstützung bei Projekten und technischer Support, womöglich bis hin zum IT-Betrieb einschließlich SOC-Diensten rund um die Uhr im Whitelabel-Modell, werden wichtiger, je komplexer und ausgefeilter Technologie und ihre Bereitstellungmodelle werden. Jeder ISV, überhaut jeder Hersteller vor allem im Security-Umfeld, hat seine Lösungen "MSP-ready" gemacht. Allein schon deshalb, weil die B2B-Marktplatz-Distribution boomt und neue Player wie Pax8 zeigen, dass der Markt noch viele Jahre des Wachstums vor sich hat.

"Outcome as a Service" bei Systemhaus Medialine

Im Übrigen sind auch IT-Dienstleister und MSPs sehr um Differenzierung bemüht und ringen technologisch und verbal um ihren Platz im Markt. Die Spielarten "as-a-Service" werden in vielen Varianten bemüht: Kürzlich sprach Martin Hörhammer über das Geschäftsmodell seiner Medialine Gruppe als "Outcome as a Service". Zweifellos tritt er damit den Kern, um was es den Kunden der Systemhäuser eigentlich geht, die nicht wie der Channel in einer Technologie- und Innovationsblase unterwegs sind.

In seinem Systemhaus sind mehr Business-Consultans mit der Beratung von Geschäftsprozessen der Kunden beschäftigt als Techniker, sagt Hörhammer, dessen Medialine mittlerweile fast 700 Mitarbeiter beschäftigt und ein Dutzend anderer Systemhäuser übernommen hat. So verschieben sich auch hier die wertschöpfenden Teile des Partnergeschäfts mehr und mehr in Richtung Analyse der Prozesse und Identifizierung von Potenzialen bei Anwenderkunden, vor allem wenn es um KI geht.

Welche standardisierten Dienstleistungen mit wenig Marge lassen sich an Dritte auslagern, welche muss man zwingend selber erledigten, wo Kompetenzen und Know-how aufbauen – eine Frage, die alle Channel beschäftigt.

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