Cisco 360 Partnerprogramm: Hier geht es zu den KI- und Security-Chancen

Partnerstufen werden abgeschafft, ebenso die Rolleneinteilungen der Partner und durch zwei simple Kategorien ersetzt: Cisco Partner oder Cisco Preferred Partner. Statt Produkthandel belohnt Cisco den Lösungsverkauf, je tiefer ein Partner aus dem breiter gewordenen Portfolio des Herstellers schöpft, umso profitabler sein Cisco-Geschäft. Es sind die massivsten Änderungen seit 30 Jahren, weshalb Cisco 80 Mio. Dollar in die Hand nimmt und einen langen Puffer einbaut.

Inhaltliche Ergänzungen, neue Spezialisierungen, Verschiebungen der Anreize, um seinen Channel - IT-Häuser und Distributoren – für Investitionen in neue Technologieangebote zu ermuntern: Solche Änderungen im Cisco-Partnerprogramm – einschließlich Aufbau komplexer Prozesse, die dann wieder vereinfacht wurden - gab es punktuell schon immer. Mit dem neuen Cisco 360 Partnerprogramm aber, das der Hersteller gestern auf seinen Partner Summit in Los Angeles vorstellte, geht ein gravierender Einschnitt in der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Partner einher. Cisco lenkt das Geschäft seiner Partner in die für den Konzern gewünschte Richtung.

Statt reinen Hardwareumsatz honoriert Cisco stärker den "Wertbeitrag eines Partners"

Im Idealfall, und davon geht der Hersteller auch aus, decken sich die Annahmen mit der Entwicklung des Marktes, der Kundenanforderungen, den Analysten, wo Partner ihre Zukunft sehen und entsprechend anfangen, ihre Geschäftsmodelle aus- und umzubauen. Was konstant bleiben soll beim Cisco 360 Partnerprogramm: "Wir sind der Profitabilität der Partner verpflichtet. Für Value, also höherwertige Services, Software und Renewals, erhalten Cisco-Partner nach wie vor Top-Rabatte, denn wir berücksichtigen im neuen Partnerprogramm viel stärker den Wertbeitrag eines Partners", sagt EMEA-Chef Oliver Tuszik vorab im Gespräch mit CRN.

Front- und Backendrabatte im Hardwareverkauf will Cisco senken zugunsten von Services, den Plattformverkauf mehr belohnen als Einzelplatzlösungen. Software, Security Collaboration und allen voran KI-Lösungen, mit den Partner laut einer Cisco-Studie in wenigen Jahren einen signifikanten Anteil ihres Umsatzes erzielen werden, allerdings auch noch viele Hürden zu knacken haben, soll der Fokus im Cisco-Channel ein. Der Hersteller gibt die Richtung vor, beginnt jetzt die Weichen zu stellen.

Weg vom Edelmetall-Ranking

Und Cisco legt - durchaus radikal – alte Trassen still, indem er Edelmetallklassifizierungen der Partner und ihre Einteilung in Rollen abschafft (siehe Interview mit Rodney Clark, Senior Vice President of Partnerships and Small and Medium Business bei Cisco) und gegen zwei Stufen ersetzt: Cisco Partner und einen Cisco Preferred Partner. So schlich die künftige Bezeichnung, so komplex werden durchaus die Metriken, die Cisco bei der Ermittlung der Partnerwerte künftig zugrunde legt. Allerdings – und das zeichnet jeden channelorientierten Hersteller aus – wurde Cisco 360 Partnerprogramm im Vorfeld mit ausgewählten Partnern und Kunden diskutiert, viel Input sei umgesetzt worden, so Tuszik. Und die Richtung, die Cisco nun einschlägt, ist gar kein revolutionärer Schritt, denn Cisco 360 Partnerprogramm legt nun offiziell fest, was sich im Markt bereits seit einigen Jahren verändert hat. "70 Prozent unserer Partner sind bereits auf dem richtigen Kurs. Sie verkaufen deutlich höherwertige Leistungen an Kunden", sagt EMEA-Chef Tuszik im CRN-Gespräch. Das gilt auch für den Technologieanbieter selbst.

80 Mio. Dollar Investitionen in neues Partnergrogramm

Wir haben mit 50 Prozent Anteil den Status einer Software Recurrent Company längst erreicht", betont der Kölner den Umbau von Cisco vom weltweiten Netzwerkmarktführer hin zu einem Software- und Security-Unternehmen. Allein die Übernahme von Splunk für 28 Mrd. Dollar, der größten Akquisition von Cisco, wird den Technologiekonzern aus dem Silicon Valley massiv verändern.

Cisco weiß um die massiven Veränderungen in seinem Partner-Ökosystem. Daher der lange Zeitraum von 15 Monaten, in denen die Mahnahmen von Cisco 360 schrittweise eingeführt werden. Partner brauchen diese Zeit, um sich umzustellen, als qualifizierte Cisco-Partner Mitarbeiter zu zertifizieren und ihre Kompetenzen zu vertiefen. Cisco, trotz aller Kostensparmaßnahmen, will 80 Mio. Dollar in den Umbau seiner Partnerprogramms investieren, 60 Mio. davon sollen in Maßnahmen fließen, damit Partner vollständigen Zugang zum Cisco-Portfolio erhalten, 18 Mio. werden in spezielle Schulungen für KI, Security und Netzwerke fließen.

SMB-Fokus: Cisco-Commitment für alle Partner

Oliver Tuszik hat erst als Chef von Computacenter in Deutschland, einem der großen Cisco-Partner in Europa, an Cisco appelliert, die Zusammenarbeit mit Partnern nicht unnötig komplex zu machen. Als Deutschland-Chef von Cisco konnte er punktuelle Verbesserungen hierzulande selbst durchsetzen, sie strategisch und weltweit anordnen, als er in die Position des weltweiten Channel-Chefs ins Silicon Valley wechselte. Als EMEA-Chef bei Cisco bleibt sein Einfluss im Konzern groß, den Anliegen der Märkte und ihrer Partner, für die er verantwortlich ist, Gehör zu verschaffen.

Außerdem hält Tuszik an der Überzeugung fest, dass Cisco vor allem Partner aus dem SMB-Segment ansprechen will. Jetzt, wo er indirekt Anwalt für allein 3 Mio. überwiegend mittelständische Firmen allein in Deutschland ist, die ganz überwiegend von mittelständischen IT-Häuser betreut werden, gilt seine Botschaft erst recht: "Das Commitment von Cisco gilt nicht für einige große Partner, sondern allen Cisco-Partnern und auch denen, die über die Distribution betreut werden".