Cisco: "Definitiv ein modernes Programm, das KI in den Mittelpunkt stellt"

Rodney Clark, Senior VP of Partnerships and SMB bei Cisco Systems, erläutert im exklusiven CRN-Interview das neue Cisco 360 Partnerprogramm. Was kommt auf den Cisco-Channel zu? Welche Ziele verfolgt der Technologiekonzern? Welche Partner sinken in der Gunst von Cisco, welche werden stärker belohnt?

Cisco, ein historisch gewachsener Netzwerk-Hardware-Riese mit einer treuen Basis von Channel-Partnern, über die das Unternehmen den Großteil seiner Geschäfte abwickelt, hat eine Transformation mit Blick auf Sicherheit, KI und Services durchlaufen. Gleichzeitig arbeitet das Unternehmen daran, seine 28 Mrd. Dollar teure Übernahme von Security-Anbieter Splunk zu verdauen. Zu diesem Zweck hat Cisco auf dem Partner Summit 2024 das vorgestellt, was das Unternehmen als die bedeutendste Weiterentwicklung seines Partnerprogramms seit fast drei Jahrzehnten bezeichnet: Das neue Cisco 360 Partnerprogramm. Es wurde mit Blick auf den Wertbeitrag eines Partners entwickelt. Der reine Produktverkauf soll weniger attraktiv für Partner werden.

Das Programm zielt darauf ab, MSPs zu belohnen, die ihre Infrastruktur modernisieren und KI-Workloads mit Blick auf die IT-Sicherheit betreiben. Das ist eine so große Veränderung, dass Cisco das Programm erst im Februar 2026 startet. Das Unternehmen brauche die 15-monatige Übergangsphase, damit sich seinen Partnern umzustellen können und Cisco sie dabei unterstützt, auf den neuesten Stand zu kommen.

Clark hat sich im Vorfeld des Cisco Partner Summit mit CRN zusammengesetzt, um mehr über die Details des neuen, konsequenten Partnerprogramms zu erfahren und darüber, wie es sich besser in Ciscos eigene Transformation einfügt, den Plan des Unternehmens zur Vereinfachung der Partnerschaft für Partner und was die Änderungen für Lösungsanbieter und MSPs bedeuten.

CRN: Wie haben Sie Ihr erstes Jahr als Channel-Chef verbracht, und wie sieht der Weg zur Überarbeitung des Partnerprogramms aus?

Rodney Clark: Es ist bald ein Jahr her, dass ich die Bühne [beim Partner Summit 2023] betreten habe. Es war großartig für mich, letztes Jahr im Publikum zu sitzen und etwas über die Entwicklung unserer Incentive-Struktur zu hören. Wir hatten uns gegenüber den Partnern verpflichtet, die Struktur zu vereinfachen, indem wir eine Reihe unserer allgemeinen Investitionslinien in eine einzige Plattform einbringen, Das ist immer noch ein wichtiger Bestandteil unseres gesamten Partnerprogramms.

Schon lange bevor ich an Bord kam, hat das Team Rückmeldungen darüber erhalten, was uns zu einem guten Geschäftspartner macht und wie und wo wir uns weiterentwickeln müssen. Ich habe den größten Teil der letzten zehn Monate damit verbracht, zuzuhören. Unsere Entwicklung des Partnerprogramms basiert auf über tausend Stunden formellen Inputs und Feedbacks von Partnern, Kunden und Analysten, ein großer Teil davon in persönlichen Gesprächen mit Partnern, wobei sich einige Themen herauskristallisierten.

Was kam bei den Gesprächen auf den Tisch?

Clark: Wir erhielten Rückmeldungen zur Komplexität der Verwaltung mehrerer Programme, mehrerer Incentive-Plattformen und Verdienstmöglichkeiten. Unsere Partner sagten, dass die Verwaltung des gesamten Cisco Partnerprogramms zusätzliche Arbeitskräfte und Ressourcen erfordere. Und so haben wir all diese Dinge genommen und gesagt: 'Hey, ist es an der Zeit, dass wir uns weiterentwickeln? Wie können wir von der heutigen, primär auf Transaktionen ausgerichteten Vorgehensweise zu einer mehr wertorientierten Vorgehensweise übergehen?' Dabei haben wir natürlich darauf geachtet, dass wir die Rentabilität unserer Partner nicht beeinträchtigen. Wenn es eine Auswirkung gäbe, wäre es sogar positiv, dass wir einen größeren Weg zu einer beschleunigten Rentabilität aufzeigen. Wir verfügen mit PXP, unserem Partnerportal, über eine Plattform, die als die beste ihrer Klasse gilt und auf der Partner Informationen abrufen können. Wir wollten diese Plattform in Bezug auf Systeme, Tools und Daten zum Zentrum unserer Beziehungen zu den Partnern machen. Wir wollten also sicherstellen, dass wir bei unserer Weiterentwicklung die Integrität bewahren.

Der andere Bereich, den wir im Zuge unserer Weiterentwicklung erfassen wollten und zu dem wir Feedback erhalten, ist: Sind die Ziele und Ergebnisse unseres Partnerprogramms auf Cisco und speziell auf unsere Cisco-Verkäufer abgestimmt? Ein großer Teil der Überlegungen zu unserem Partnerprogramm bestand also darin, dass ich mir das Feedback der Partner anhörte und feststellte, dass es Dinge gibt, die wir bei unserem Programmdesign tun können, um uns enger an unsere interne Verantwortlichkeit anzupassen.

Und der letzte Punkt war, dass Partner genügend Zeit haben, sich auf ein neues Programm einzustellen. Es sollte offen und transparent sein und wir weiterhin Input und Feedback erhalten.

Cisco bezeichnet dieses neue Partnerprogramm als die größte Veränderung seit drei Jahrzehnten. Warum gerade jetzt?

Clark: Unser Partnerprogramm besteht seit 30 Jahren, was ziemlich beeindruckend ist. Die Grundlage unseres Programms waren Hardware und Transaktionen. Das ist das, was wir damals als Unternehmen waren. Das hat uns gut gedient, wenn man sich die Reife des VIP-Programms ansieht, das sich in dieser Zeit ein paar Mal geändert und umgestaltet. Was es belohnte, war durch einen Rabattmechanismus und eine Reihe anderer Rabattmechanismen auf Transaktionen ausgerichtet. Aber die Art und Weise, wie wir heute Geschäfte machen, ist ganz anders, unsere Kundenerwartungen sind ganz anders, und wir wollten, dass unser Programm das widerspiegelt.

Ein Teil davon war, das Erbe und die Geschichte von Hardware und Netzwerken zu würdigen, die für uns nach wie vor von zentraler Bedeutung sind. Diesen Wert bzw. diese Vorstellung von Wert wollen wir weiterführen. Es geht also um Transaktionen, aber eben auch darum, Fähigkeiten aufzubauen, um Investitionen, die Partner in Ausbildung und Schulung tätigen, und um die Bewertung dieser Investitionen, um die allgemeinen Leistungskennzahlen, die ein wichtiger Teil unserer Dienstleistungsstrategie sind. Es ist die erste wesentliche Veränderung in der Art und Weise, wie wir Partner seit dem ursprünglichen Vorstoß in das [Partner-]Ökosystem bewerten.

Die Rollen, die Cisco 2021 eingeführt hat - Integrator, Provider, Developer und Advisor - werden diese nun abgeschafft?

Clark: Ja. Diese Bezeichnungen weichen einem Wertindex. Wir hatten also diese Rollen und diese verschiedenen Stufen, die auf Volumen basierten. Das war unsere Art, Partner in diese Rollen einzuteilen. Jetzt werden wir zu diesem Wertindex übergehen und die Partner nach ihren Fähigkeiten bewerten: Engagement, Leistung, technische Zertifizierungen. Das alles werden wir fördern.

Auch hier gab es drei Branding-Elemente oder Bezeichnungen: Select, Gold und Premiere. Wir gehen zu einem neuen architekturbasierten Rahmen über, der es uns ermöglicht, zwei Arten von Partnern zu etablieren: einen Cisco Partner und einen Cisco Preferred Partner. Das heißt, die Rollen und die Einteilung in Stufen entfallen für den Value-Index. Das allgemeine Branding weicht in Zukunft der Bezeichnung "Preferred".

Was wird mit den bestehenden Gold-Partnern geschehen? Werden sie ihren Wert erneut unter Beweis stellen müssen?

Clark: Das ist eine gute Frage. Wir sorgen dafür, dass die Investitionen aller unserer Partner geschützt werden. Wenn Sie also heute Gold-Partner sind, können Sie die getätigten Investitionen weiterhin nutzen. Wir schützen diese Investitionen bis zu unserem Programm im Jahr 2026. Der Grund dafür, dass wir uns so viel Zeit lassen, liegt darin, dass wir die Anforderungen an den neuen Wertindex und die damit verbundenen Auswirkungen auf das neue Cisco 360 Partnerprogramm offen und transparent mit unseren Partnern besprechen. Wir werden mit allen unseren Partnern zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass sie in diesem Wertindex so weit oben wie möglich mitspielen können.

Außerdem investieren wir in ein breiteres Spektrum von Maßnahmen, die unseren Partnern helfen, ihr Ziel zu erreichen. Ein großer Teil der angekündigten 80 Millionen Dollar sind für Investitionen und Befähigung der Partner. Weitere 20 Millionen Dollar davon entfallen auf Investitionen in den Bereichen KI, Sicherheit, Observability und in einigen anderen Bereichen, die unseren Partnern helfen werden, von ihrem heutigen Stand aus die technischen Fähigkeiten zu entwickeln, die sie bis zum Februar 2026 benötigen.

Wie sehen die neuen Anreize aus, die mit Beginn des neuen Cisco-Partnerprogramms im Februar 2026 gelten?

Clark: Im Februar 2026 werden wir Cisco Partner Incentive (CPI) haben. Dabei werden Dinge wie VIP, Perform Plus, [Cisco Services Partner Program] CSPP und eine Reihe anderer wichtiger Investitionsbereiche, die jeweils ein eigenes Programm und eine eigene Incentive-Struktur haben, in eine einheitliche Struktur überführt, die stärker wertorientiert ist. Die CPI-Investitionen wird den Gesamtindex widerspiegeln. Der Index misst einen Partner in allen vier Bereichen: Grundlagen, Fähigkeiten, Leistung und Engagement, Wenn Partner in diesem Wertindex aufsteigen, können sie an einem höheren Investitions- und Anreizniveau teilnehmen, was der CPI im Wesentlichen erleichtern wird.

Wird es KI-spezifische Anreize für Partner geben, die Splunk-Technologie verkaufen?

Clark: Ja, wenn Partner in diesem Wertindex in jeder der Architekturen aufsteigen, wird es Anreize geben, die es ihnen im Grunde ermöglichen, tiefer in die Bereiche Netzwerk, Sicherheit und Observability vorzudringen. Wir werden Fähigkeiten in Bereichen wie Splunk aufbauen das Splunk- Partnerverse-Programm in das Cisco 360-Programm integrieren. Die beiden Programme werden im gleichen Zeitraum miteinander verschmelzen. Wir haben Spezialisierungen in den Bereichen Sicherheit und Observability, die honoriert werden. Um noch einmal auf den Investitionsschutz zurückzukommen: Splunk-Partnern, die in ihr Programm investiert haben, können ihre Investitionen in das Cisco-Partnerprogramm übertragen. Das gilt auch für Cisco-Partnern, die begonnen haben, in Splunk zu investieren.

Werden die Anreize für Partner, die Sicherheit und künstliche Intelligenz verkaufen, höher sein als für Partner, die große Investitionen tätigen, z. B. in die Netzwerkinfrastruktur?

Clark: Das Programm haben wir so konzipiert, dass wir uns von der Transaktion wegbewegen, hin zu einem Wertindex, was Partnern den Weg ebnet, die sich auf Dinge wie Sicherheit und Netzwerke zu spezialisieren. Es macht den Weg frei für diese Boutique-Partner, die vielleicht sehr spezialisiert sind, aber aus Sicht des Ökosystems wichtig für uns sind. Es ermöglicht uns auch, mit Partnern zusammenzuarbeiten, die traditionell keine Transaktionspartner sind, sondern SI-Partner und ISVs. Mit dem neuen Programm können wir enger mit diesen Partnern interagieren, die einzigartig in Bezug auf Netzwerke, Sicherheit oder Collaboration sind. Sie können auf die gleiche Weise teilnehmen wie ein Partner, der auf Netzwerke tiefer spezialisiert ist. Wir belohnen auch Partner, die über unsere Architekturen hinweg verkaufen können.

Könnte man sagen, dass dieses neue Programm das Channel-Programm für die KI-Ära ist?

Clark: Ja, es ist definitiv ein modernes Programm, das KI in den Mittelpunkt stellt. Es basiert darauf, dass Partner Fähigkeiten aufbauen und einen Mehrwert in fünf Bereichen für uns liefern: Netzwerk, Sicherheit, Observability, Collaboration, Cloud und darüber hinaus dieser rote Faden der KI. Das Programm erlaubt es uns, in jeder dieser Architekturen Werte zu schaffen und Partner zu belohnen, die unsere Architekturen überschneiden und KI-spezifische Ergebnisse liefern.