Künftiger TD Synnex-CEO Patrick Zammit: "Es besteht die Gefahr, dass Partner für ihre Endkunden nicht relevant bleiben"
KI wird sich auf jede Technologie auswirken und auf das Geschäftsmodell der Reseller. Davon ist Patrick Zammit überzeugt. Wie sich stellt sich der weltweit größte Distributor auf den Wandel von Technologien und Märkten ein, wie die IT-Hersteller und wo steht die Konkurrenz, vor allem Ingram Micro? Der künftige neue TD Synnex-CEO im CRN-Interview.
Der designierte CEO von TD Synnex, Patrick Zammit, sagt, dass das 57,6 Mrd. Dollar schwere Distributionsunternehmen bereit sei, Lösungsanbietern dabei zu helfen, die Chancen von KI-Lösungen zu nutzen, die sich auf jeden Winkel der IT-Landschaft auswirken werden.
"Wir wissen, dass KI sehr allgegenwärtig sein wird", so Zammit, der am 1. September die Nachfolge des scheidenden CEO Rich Hume antritt, im exklusiven Interview mit CRN. "Wenn sich unsere Partner nicht darauf einlassen, sei es aus technologischer Sicht, aus Sicht der Infrastruktur oder bei der Bereitstellung von Geschäftsergebnissen - was höchstwahrscheinlich der Fall sein wird - verpassen sie nicht nur eine Geschäftschance bei ihren Endbenutzern, sondern es besteht auch das Risiko, dass sie für ihre Endbenutzer nicht relevant bleiben. Es ist also wirklich wichtig, dass sie in die Lage versetzt werden, die Endnutzer zu beraten."
Zammit betont, dass TD Synnex mit seiner Destination AI-Initiative, einem "Enablement-Tool", das Partner beim Aufbau ihrer KI- und Datenpraktiken unterstützen soll, seinen Teil dazu beiträgt, Partner in die KI-Ära zu führen.
"KI ist ein Algorithmus, der nur funktioniert, wenn man einen Datenspeicher hat. Unsere Partner, die in diesem Bereich aktiv und erfolgreich werden wollen, müssen nicht nur KI beherrschen, sondern auch wissen, wie man einen Data Lake aufbaut", so der designierte CEO von TD Synnex. "Und wir haben beide Kompetenzen."
Zammit betont, dass sich KI auf jede Technologie auswirken werde, die von den Händlern auf den Markt gebracht wird. "Natürlich gibt es die Software", sagte er. "Eine der beliebtesten Anwendungen ist derzeit Copilot von Microsoft. Aber es kommen auch KI-PCs, KI-Server, KI-Switches und KI-Speicher. Diese Technologie wird sich auf die gesamte Branche auswirken."
Die Partner müssen die Art und Weise anpassen, wie sie diese Technologien auf den Markt bringen und den Endnutzern erklären, wie sich KI auf ihre Geschäftsabläufe auswirkt und wie sie sie nutzen können", sagte er.
Darüber hinaus, so Zammit, müssen sich die Partner daran gewöhnen, mit Führungskräften der Geschäftsbereiche zu sprechen, die auf vertikale Anwendungsfälle spezialisiert sind, und nicht nur mit CIOs oder IT-Führungskräften. "Dies ist eine starke und einflussreiche Veränderung für unsere Partner, die wir annehmen müssen".
Nachfolgend finden Sie einen Auszug aus dem Gespräch von CRN USA mit Zammit.
CRN: Als Sie im Januar Chief Operating Officer von TD Synnex wurden, wussten Sie da schon, dass Sie auf dem Weg zum CEO sind?
Patrick Zammit: Ich habe sechs Jahre im Vertrieb verbracht, zusätzlich zu meinen 24 Jahren bei Avnet. Wenn Sie sich meinen Lebenslauf anschauen, werden Sie einige andere Namen sehen, wie EBV Elektronik, die eine Tochtergesellschaft von Avnet war. Also insgesamt 30 Jahre. Tatsächlich war ich in zwei Vertriebssektoren tätig: Elektronischen Bauteile und IT-Sektor. Um die Dinge ins rechte Licht zu rücken, ist es wichtig, diesen Hintergrund im Hinterkopf zu haben. Die Definition bei TD Synnex war, die Nachfolgeregelung durch die Ernennung eines COO vorzubereiten. Und wenn Sie sich erinnern, hat Rich [Hume] genau denselben Prozess durchlaufen. Ich war mir also bewusst, dass, wenn ich die Erwartungen erfülle, das Ergebnis CEO sein würde.
Ich werde am 1. September zum CEO ernannt. Rich ist immer noch der CEO. Es bestätigt, dass der Vorstand das Vertrauen in mich hat und offiziell erklärte, dass ich Rich ersetzen werde. Rich freut sich, zum 1. September in den Ruhestand zu gehen. Ich werde also während der Übergangsphase weiter mit ihm zusammenarbeiten und möchte betonen, dass dies sehr gut funktioniert. Rich und ich hatten und haben eine sehr vertrauensvolle Beziehung.
Eines der größten Probleme im Channel ist es, Partner für KI zu begeistern und KI zu ihren Kunden zu bringen. Das ist ein zweigeteiltes Thema: KI-basierte Tools, mit denen die Partner ihren Kunden helfen können, und KI-basierte Tools, mit denen die Partner die Abläufe ihrer Kunden verbessern können.
Wo steht TD Synnex aktuell in dieser Hinsicht?
Zammit: Nach 30 Jahren im Vertrieb bin ich der festen Überzeugung, dass der Vertrieb der IT-Branche einen großen Nutzen bringt und insbesondere dazu beiträgt, die Einführung von Technologien zu beschleunigen. Wir sind nicht nur eine Dienstleistungsbranche. Wir sind auch eine Technologiebranche. Das ist also eine unserer Aufgaben. TD Synnex hat bereits eine Initiative namens Destination AI ins Leben gerufen [CRN berichtete]. Bevor KI in den letzten anderthalb Jahren so populär wurde, hatten wir bereits eine spezielle Geschäftseinheit für Daten und Analytik entwickelt und eine Reihe von Fähigkeiten aufgebaut, um Lösungen auf den Markt zu bringen. Destination AI erbt all dieses Know-how, das wir im Laufe der Jahre aufgebaut haben. Im Grunde handelt es sich um ein Enablement-Tool, das unsere Partner beim Aufbau ihrer KI- und Datenpraxis unterstützt. KI ist ein Algorithmus, der nur funktioniert, wenn man einen Datenspeicher hat. Unsere Partner, die in diesem Bereich aktiv und erfolgreich werden wollen, müssen nicht nur KI beherrschen, sondern auch wissen, wie man einen Data Lake aufbaut. Und wir haben beide Kompetenzen.
Zweitens: Das wirklich Faszinierende an KI ist, dass die Technologie mehr oder weniger jede Technologie beeinflussen wird, die wir als Vertriebskanal auf den Markt bringen. Es gibt natürlich die Software. Eine der beliebtesten Anwendungen ist derzeit Copilot von Microsoft. Aber es kommen auch KI-PCs, KI-Server, KI-Switches und KI-Speicher. Diese Technologie wird Auswirkungen auf die gesamte Branche haben. Partner, die in diesem Bereich aktiv sind, müssen sich darauf einstellen, wie sie diese Technologien auf den Markt bringen und den Endnutzern erklären, wie sich KI auf ihre Geschäftsabläufe auswirken wird und wie sie sie nutzen können. Als Distributor verfügen wir über eine Menge Know-how, um unsere Partner zu befähigen, zu schulen und zu unterstützen.
Muss TD Synnex bei den Partnern missionieren oder gehen die Partner von sich aus auf KI zu?
Zammit: Wir müssen ein Bewusstsein schaffen. Ich spreche nicht absichtlich von "Evangelisierung", aber wir müssen ein Bewusstsein schaffen, damit die Partner, die wirklich interessiert sind, zu uns kommen, um sich weiterzubilden und zu schulen. Das erinnert mich ein wenig daran, was geschah, als die öffentliche Cloud aufkam. As-a-Service war ein ziemlicher Störfaktor für das Modell der Partner. Wir mussten den Partnern nicht nur bei der Technologie helfen, nicht nur bei der Markteinführung, sondern auch beim Verständnis der Auswirkungen auf ihr Geschäftsmodell und ihr Betriebsmodell. Wenn man sich beispielsweise bei KI auf das Geschäftsergebnis konzentrieren will, müssen unsere Partner sich mit den Geschäftsbereichen der Endnutzer vertraut machen und sich auf bestimmte Branchen und Anwendungsfälle spezialisieren. Für unsere Partner ist dies eine starke und einschneidende Veränderung. Wir müssen sie annehmen.
Wie wichtig ist es für einen Distributor wie TD Synnex, die Führung bei der Schulung von Vertriebspartnern in diesen Bereichen zu übernehmen?
Zammit: Wir wissen, dass KI sich sehr weit verbreiten wird. Wenn sich unsere Partner nicht darauf einlassen, sei es in Bezug auf die Technologie, die Infrastruktur oder die Bereitstellung von Geschäftsergebnissen - und das werden sie höchstwahrscheinlich tun - verpassen sie nicht nur eine Geschäftsmöglichkeit mit ihren Endkunden. Es besteht auch die Gefahr, dass Partner für ihre Endkunden nicht relevant bleiben. Es ist also wirklich wichtig, dass sie in die Lage versetzt werden, die Endnutzer zu beraten.
Können Sie über die Arbeit sprechen, die TD Synnex mit der IBM Watsonx sowie KI- und Datenplattform durchführt?
Zammit: IBM ist ein sehr typisches Beispiel für einen Anbieter, der sich komplett wandelt. Sie haben Hybrid-Cloud und KI zu ihrer Priorität erklärt. Wenn man sich die Lösung ansieht, die sie auf den Markt bringen wollen, dann zielen sie wirklich auf Endnutzer in Unternehmen ab. Sie wollen, dass wir Spezialisten für ihre Technologie und ihre KI-Lösung rekrutieren und befähigen, die sie immer wieder an so viele Endnutzer wie möglich verkaufen werden. In diesem Fall verlangen sie von uns nicht, dass wir eine große Anzahl von Partnern hinzufügen. Der Grund dafür ist, dass es für IBM eine große Investition ist, diese Partner zu finden, die sich wirklich für IBM und die KI-Lösungen engagieren und diese Lösung immer wieder an viele Endverbraucher verkaufen.
Welche Investitionen tätigt TD Synnex in sein High-Growth Center of Excellence, das sich in Europa befindet?
Zammit: TD Synnex ist absolut datengetrieben. Und wir haben herausgefunden, dass die Partner, die eine Kombination aus Hybrid-Cloud, Cybersicherheit und KI auf den Markt bringen, schneller wachsen. Das Center of Excellence, das wir geschaffen haben, bündelt also all diese Kompetenzen an einem Ort, um diese spezielle Kategorie von Resellern zu unterstützen. Das Center of Excellence umfasst Pre-Sales-Support, Proofs of Concept, all die üblichen Aktivitäten und Ressourcen und Fähigkeiten, um den Resellern zu helfen, beim Endkunden zu gewinnen.
Welche neuen Investitionen können wir von TD Synnex erwarten?
Zammit: Wir lieben es, neue Dinge auszuprobieren. Wenn dies tatsächlich erfolgreich ist, werden wir in den USA und außerhalb der USA expandieren. Ja, wir haben dieses End-to-End-Portfolio. Aber dann haben wir für jede Technologie spezifische Wertangebote und spezifische Markteinführungsaktivitäten entwickelt, und das hat positive Auswirkungen auf unsere Partner. Das Center of Excellence rund um die wachstumsstarken Technologien für Partner ist nur ein Beispiel dafür. Wir prüfen derzeit weitere ähnliche Initiativen. Ich kann noch nicht über sie sprechen, aber es geht darum, bestimmte Partnersegmente anzusprechen, damit sie sich auf dem Markt durchsetzen und ihren Erfolg beschleunigen können.
Sie haben einen Großteil Ihrer Karriere im Vertrieb auf dem europäischen Markt verbracht. Sie werden TD Synnex auf weltweiter Basis übernehmen. Sprechen wir über die großen Unterschiede zwischen dem Vertrieb in Europa und Nordamerika und über einige Lektionen, die Sie aus Europa mitbringen und die beim Aufbau des Geschäfts in Nordamerika helfen könnten.
Zammit: Sie haben Recht. Die meiste Zeit meiner Karriere habe ich in Europa verbracht. Dennoch wurde ich vor acht Jahren zum Global President von Avnet ernannt, so dass ich auch in Nordamerika Erfahrungen gesammelt und mich mit nordamerikanischen Partnern getroffen habe. Wenn Sie die beiden Märkte vergleichen, würde ich sagen, dass die Innovation und die Übernahme von Innovationen in den USA viel schneller erfolgt. In den USA gibt es weniger Partner, aber sie sind wesentlich größer. Und das macht einen großen Unterschied aus. In Europa mussten wir uns mit der Frage auseinandersetzen, wie wir den Mittelstand und die SMB-Märkte unterstützen können. In Nordamerika ist das ein Bereich, bei dem ich sicher helfen kann. In Europa müssen wir digitale Tools nutzen, um insbesondere den SMB-Markt anzusprechen. Und das ist etwas, das ich mit dem nordamerikanischen Team teilen und in das Team einbringen kann.
Übrigens haben wir bereits das erste Pilotprojekt durchgeführt. Das ist eines unserer Unterscheidungsmerkmale. Wir haben diesen einzigartigen Datenspeicher mit Informationen über Wiederverkäufer und Endkunden. Und wir nutzen diese Daten, um personalisierte digitale Kampagnen zu entwickeln.
Und für den SMB-Markt ist das sehr effektiv. Früher haben wir beide Kundengruppen mit einer Standardbotschaft angesprochen, aber das funktioniert nicht mehr. Wir haben so viele Daten über unsere Kunden. Wenn man sich deutlich stärker an den Daten orientiert, kann man wirklich Kampagnen entwickeln, die auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen. Das ist es, was wir in Europa entwickelt haben, und wir haben bereits damit begonnen, es in Nordamerika einzusetzen.
Hatten Sie, seit Sie COO sind und sich darauf vorbereiten, CEO zu werden, Gelegenheit, sich mit den CEOs einiger Ihrer großen OEM-Partner wie HPE, Lenovo usw. zu treffen, um mit ihnen über das Geschäft zu sprechen?
Zammit: Das habe ich bereits getan, als ich in Europa war, und ich habe es fortgesetzt. Als ich meine Stelle antrat und in die USA umzog, ging es mir vor allem darum, neben den weltweit führenden Unternehmen auch die nordamerikanischen Vertreter unserer Anbieter zu treffen. Für uns als Vertriebsunternehmen gibt es zwei Arten von Kunden. Wir haben natürlich unsere Vertriebs-Partner, aber ich sehe auch unsere Hersteller als wichtige Kunden an. Daher muss ich nicht nur ihre Strategie und ihr Wertversprechen verstehen, sondern auch, was sie von uns erwarten, damit wir sicherstellen können, dass wir relevant bleiben und einen Mehrwert für sie schaffen. Daher war es für mich immer extrem wichtig, den Kontakt zu den Anbietern zu halten.
Wenn Sie mit den CEOs dieser globalen Anbieter sprechen: welche Schlussfolgerungen ziehen Sie daraus – für TD Synnex und ihre Partner?
Zammit: TD Synnex befindet sich in einer sehr starken Position. Der Grund, warum wir heute von den Anbietern so geschätzt werden, liegt darin, dass wir konsequent einen Mehrwert für sie entwickelt haben. Alle unsere Anbieter befinden sich in einem Transformationsmodus, sowohl in technologischer Hinsicht als auch in Bezug auf ihre Marktpräsenz. Wir müssen uns ständig anpassen, um sicherzustellen, dass wir perfekt aufeinander abgestimmt sind.
Was sind die wichtigsten Themen? Das erste ist, sie bei der Transformation zu unterstützen. Sie kommen mit neuen Produkten auf den Markt. Sie gehen von einem traditionellen Lizenzierungsmodell zu einem Verbrauchsmodell über. Sie bitten uns, sie bei dieser Umstellung zu unterstützen, indem wir nicht nur die Lösungen, sondern auch die Art und Weise, wie die Lösungen genutzt werden können, an die Wiederverkäufer weitergeben, damit diese sie an die Endbenutzer weitergeben können. Das zweite Thema, das immer wieder auftaucht, ist, dass sie uns brauchen, um ihre Partnerbasis zu erweitern. Die Priorität eines jeden Anbieters ist es heute, einen breiteren Kundenstamm zu erreichen. Mir fällt kein Anbieter ein, bei dem wir heute nicht an einem Programm arbeiten, um die Partnerbasis zu erweitern.
Ingram Micro scheint auf dem Weg zu einem Börsengang zu sein. Wie wird sich das auf das Distributionsgeschäft auswirken?
Zammit: Ingram Micro ist ein sehr guter Konkurrent und wird es auch bleiben. Die Tatsache, dass sie jetzt an die Börse gehen könnten, wird daran nichts ändern. Die einzige Veränderung wird eher für die Finanzwelt sein, wo sie eine Benchmark haben werden. Aber im Alltag, vom Standpunkt des Wettbewerbs aus betrachtet, sehe ich keine Auswirkungen. Sie haben ihre Fähigkeiten, wir haben unsere Fähigkeiten und Unterscheidungsmerkmale. Wir glauben, dass wir extrem gut gerüstet sind, um auf dem Markt zu bestehen. Und der Börsengang wird daran nichts ändern.