Also-Führungsteam legt Navigationskurs fest
Wenig überraschend der Kurs des neuen Führungsteams der Also Holding, sich klar auf den Vertrieb auszurichten: Fünf der acht Manager aus der Geschäftsleitung um den neuen Also-CEO Wolfgang Krainz tragen direkte Vertriebsverantwortung für einzelne Regionen – einschließlich des neuen Chefs.
Die Distribution hat zwei Kundengruppen: kaufende Reseller und IT-Dienstleister sowie Hersteller. Letztere sind ja nicht nur Lieferanten, sie bringen auch Geld mit für Verkaufsaktionen oder im weiteren Sinne Business Development. Wenn der vormalige Also-CEO von Kunden sprach, schloss Gustavo Möller-Hergt immer auch Hersteller mit ein. Eine Sichtweise, die erstaunlicherweise selten thematisiert wird, wenn man mit Distributions-Chefs spricht. Wer als Führungskraft in der Distribution seine Kunden sehr gut kennen will, muss Hersteller und Reseller gleichermaßen regelmäßig sprechen. Broadliner Also reklamiert für sich, besonders nah am Markt zu sein. "Eine der Stärken von Also", wie es heißt. Die neuen Verantwortlichkeiten des achtköpfigen Führungsteams um den neuen CEO Wolfgang Krainz soll das widerspiegeln.
Krainz Vorgänger, CEO Gustavo Möller-Hergt, hatte die Spitzen der für Also so wichtigen Hersteller regelmäßig auf deren globalen Konferenzen getroffen. Er hat sich auch schon mal von einem Vertriebsdirektor einer Landesgesellschaft zu den wichtigsten Reseller-Kunden fahren lassen. Vorgelebte Kundennäher eben, die der seit Mai amtierende Also-CEO Krainz so fortsetzen wird. Er wird direkte Kundenverantwortung für den größten Markt in Europa tragen: Deutschland.
Die Regionen Nord/Ost wird Espen Zachariassen, Süd/West Jorge Gállego verantworten. Auch Tom Brunner, Geschäftsführer Also Deutschland, erhält über seine Region hinaus Verantwortung: und zwar für den Consumer-Bereich, also vor allem Retail-Kunden. Das übergreifende Commercial-Geschäft (Corporate Reseller und SMB) übernimmt Jan Bogdanovich. Beide Manager stimmen sich eng mit den regionalen Geschäftsführern ab, sollen mit ihnen die Vertriebsprogramme der Hersteller abstimmen.
Fünf der acht Top-Führungskräfte um den Also-CEO arbeiten demnach stark vertriebsorientiert – einschließlich des Chefs. Krainz will Also auf nachhaltig profitables Wachstum trimmen, "die vorgenommene klare Aufgabenverteilung wird dazu beitragen, dass wir mit und in unserem Ökosystem noch effizienter wachsen", sagt er.
Dafür braucht es auch effiziente Prozesse, die indirekt, aber maßgeblich über den Vertriebserfolg entscheiden. Unter Möller-Hergt wurden die verschiedenen ERP-Systeme in den Landesgesellschaften in einem SAP-System konsolidiert. Eine Voraussetzung, um überhaupt Daten wie Umsätze nach Hersteller- und Produktkategorien oder Bestellhistorien der Reseller konzernweit so aufzubereiten, dass sie nicht nur einen tagesaktuellen Überblick über das Geschäft eines Broadliners mit mehr als 11 Mrd. Euro Umsatz geben. Im besten Fall können Business Intelligence-Tools Trends und Prognosen erkennen, wo der Also-Vertrieb ansetzen kann. Ingo Adolphs, Chief Technology Officer (CTO), wird die konzernweit eingesetzten Systeme weiterentwickeln. Ein Also-Urgestein der Soester, der bald sein 25-Jähriges feiern wird.
Zentralfunktionen verantwortet auch Thomas Meyerhans: Als Chief Operating Officer die Bereiche Recht und Personal. Zusätzlich übernimmt er auch die Verantwortung für die Logistik. Andreas Kuhn, der vergangenes Jahr CFO Ralf Retzko, auch ein Also-Veteran, ablöste, bleibt für die Finanzen zuständig.
Zwei Kennzahlen, eine davon, ROCE, hatte Ex-CEO Möller-Hergt in das Berichtswesen neu eingeführt, bleiben für Also CEO Wolfgang Krainz das Maß aller Dinge: "Mit unseren gruppenweit harmonisierten digitalen Tools können wir die Entwicklung von EBITDA und ROCE [Return on Capital Employed, CRN], die für uns nach wie vor die zentralen Kennzahlen sind, fest im Blick behalten".