Xerox nach Lexmark-Kauf: Neuer Vertrieb steht – DACH unter neuer Führung

Rückkehr zu schwarzen Zahlen ist das wichtigste Ziel für Xerox. Der Kopier- und Druckerriese integriert nun den Lexmark-Vertrieb und wird damit mehrheitlich zu einer Channel-Company – auf dem Papier zumindest.

Mit der Milliarden-Übernahme (1,5 Mrd. sowie Schuldenübernahme) von Lexmark will Xerox vor allem Synergien im hart umkämpften Print-Markt heben, die Kostenstruktur verbessern und die Profitabilität verbessern. Einstweilen kostet die im Juli 2025 abgeschlossene Lexmark-Übernahme Geld. Bei einem Umsatz von rund 7,02 Mrd. US-Dollar 2025 schrieb Xerox einen Nettoverlust von 1,03 Mrd. Dollar. Seit vergangenem Frühjahr feilen die Teams beider Konzerne an Maßnahmen, um mit einer einheitlichen Unternehmensstruktur mehr Schlagkraft zu erhalten.

"Durch die Vereinheitlichung des Vertriebsmodells von Xerox und Lexmark können wir Redundanzen beseitigen, die Effizienz verbessern und unsere Fähigkeit zur Wertschöpfung steigern, während wir uns stärker auf nachhaltige Umsätze, Rentabilität und langfristige Leistung konzentrieren", gibt Jacques-Edouard Gueden, Chief Revenue Officer bei Xerox die Zielrichtung vor. Xerox ist durch die Übernahme von Lexmark nun mehrheitlich im indirekten Vertrieb über Partner angekommen – zumindest auf dem Papier. Zu einer "Channel Only"-Mentalität, wie sie bei Lexmark gelebt wurde, ist es freilich ein langer Weg.

"Mit einem auf jede Region abgestimmten Markteinführungsmodell, das von starken Partnern und erfahrenen Teams unterstützt wird, bauen wir eine Vertriebsstruktur auf, die fokussierter, effizienter und wettbewerbsfähiger ist", ergänzt, Konzern-CRO Gueden. Wie werden die Prioritäten im Nebeneinander eines traditionell starken und wichtigen Xerox-Direktvertriebs und Partnervertriebs gesetzt? Kommt darauf an. Und: es wird sich einspielen müssen. Noch am einfachsten ist die Neuaufstellung mit Blick auf die Weltkarte.

Immerhin erkennt der US-Konzern, dass es "regionale Modelle" gibt, wie es in der Pressemitteilung heißt. Für die Sparte Printing wären das: Nordamerika, Westeuropa und "Rest der Welt". Unterstützt würden die Kollegen und Kolleginnen dieser Teams von einer Abteilung für globale Production Print Services sowie zwei spezialisierten Teams für Distribution und Innenvertrieb (Inside Sales), teilt Xerox mit.

So stellt sich Xerox die Marktbearbeitung von zwei Seiten nach dem "Segmentierungsmodell" vor, und zwar vornehmlich für Office-Printer in Nordamerika und Westeuropa: "Der Direktvertrieb konzentriert sich auf Unternehmens- und Firmenkunden. Partner übernehmen den erweiterten Hardware-Vertrieb und die Betreuung von KMU, bei der sie von Inside Sales unterstützt werden. Dadurch werden die Konsistenz, Skalierbarkeit und operative Einfachheit in beiden Regionen sichergestellt und gestärkt".

Für die Sparte Produktionsdruck ("Graphic Communications") werde es einen "umfassenden Go-to-Market-Rahmen" geben – "mit dem Ziel, das erneuerte Produktionsdruck-Portfolio des Unternehmens optimal zu nutzen".

Folgende Führungskräfte ernennt Xerox für sein neues, ab dem zweiten Quartal 2026 startendes Vertriebsmodell:

•    Clay Mooring – Managed Accounts, Nordamerika
•    Karl Boissonneault – Channel, Nordamerika
•    Thomas Valjak – Channel, Westeuropa
•    Danny Molhoek – Managed Accounts, Westeuropa
•    Cindy Arbeau – Xerox Digital Sales
•    Mandeep Saini – APAC, OEM und Alliances
•    David Dyas – International Operations
•    Yolanda Camberos – Distribution Operations
•    Terry Antinora – Global Production Print Services

DACH-Markt unter neuer Führung

Michael Lang wird die Lexmark- und Xerox DACH-Organisation als Verantwortlicher für den Channel- und Behördensektor zusammenführen, während Holger Wadewitz für das neue Named-Account-Team im DACH-Raum verantwortlich zeichnen wird. Die bisherige Xerox-Deutschland-Chefin Melanie Goddard wird künftig das Team "Global Accounts, Regional Service Managers, and Alliances in der Named-Accounts-Organisation" für Westeuropa leiten.

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